Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.pdf

Главным участником, помимо предпринимательской структуры, в коммерческой деятельности выступает потребитель, важный субъект деловых отношений между розничным звеном и поставщиком товара. Более наглядно структура представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Структура задач коммерческой деятельности

Для решения поставленных задач следует руководство­ваться следующими принципами:

• Расстановка приоритетов;
• При меняющихся условиях и требованиях рынка гибкость коммерции;
• Следования принципам маркетинга;
• Личная инициатива;
• Ответственность за соблюдением обязательств по сделкам;
• Стремление к достижению конечного результата - прибыли.
• Умение прогнозировать коммерческие риски [11, с. 364]. Способность предвидеть риски - важный принцип для каждого предпринимателя, занятого в сфере торговли. Риск яв­ляется степенью неопределенности конечного результата.

Коммерческий риск - в первую очередь связан с хозяйственной деятельностью самого предприятия и ее финансовым успехом. Иными словами, для предпринимателя коммерческий риск - угроз понести убытки в виде незапланированных расходов или доходов ниже плани­руемых.

Воздействие некоторых факторов на деятельность фирмы при­водит к возникновению коммерческого риска в виду неопределенности условий и невозможности всестороннего анализа компании. При таких условиях сложно предугадать конечный результат, так как нет доста­точной информации для точного прогноза событий. Риск может возни­кать вследствие: ухудшения финансового состояния фирмы, инфля­ции, нестабильности политической ситуации в стране, заключения рискованных сделок, действий конкурентов, возникновения незапла­нированных расходов, стихийных бедствий и др.

Потребность в совершенствовании коммерческой деятельности, возникающая в ходе развития рыночных отношений, удовлетворяется следующим образом: адаптировать коммерческие операции и функции к условиям рынка, совершенствовать методы продажи и сервиса, фор­мировать конкурентные свойства товара, рассчитывать и принимать меры по снижению коммерческих рисков, подходить к решению задач творчески, использую инновационные методы, снижать затраты, удо­влетворять настоящие и предугадывать будущие потребности.

Использование принципов, методов и инструментов маркетин­га в организации коммерческой деятельности способствует ее эффек­тивному развитию. Маркетинговые методы помогают ориентировать коммерческую деятельность на конечного потребителя, его желания и потребности к товарам. Такое взаимодействие позволяет достигать поставленных целей при одновременном снижении затрат и рисков.

Какие же особенности у коммерции, основанной на концепции маркетинга?

Главная цель у торговых предприятий, работающих в современ­ных рыночных условиях, коммерческая. Она достигается путем выяв­ления, формирования и удовлетворения потребностей покупателя. Та­ким образом, для достижения коммерческой цели и обоснования ком­мерческих решений важно акцентировать внимание на результатах маркетинговых исследований и анализов.

Главным двигателем к совершенствованию коммерческой дея­тельности торговой организации становится конкуренция, и чем она сложнее, тем более грамотными, активными и инновационными ста­новятся торговые предприятия, стремящиеся занять стабильную пози­цию на рынке. Наиболее эффективному достижению этой цели спо­собствует применение организацией инструментов и методов марке­тинга.

В условиях высокого уровня насыщения рынка коммерческая деятельность должна быть направлена на эффективное управление коммерческим процессом, комплексное изучение рынка, требований потребителей к производимой продукции и удовлетворения их с ми­нимальными затратами. Для этого важно экономически обосновывать решения и воспользоваться рыночными механизмами управления коммерческой деятельностью.

В условиях рыночной конкуренции важно уделять внимание маркетинговой и коммерческой поддержке товара, а не только самому продукту и его качеству. [14, с. 64]

В новых условиях организации и ведения бизнеса на потреби­тельском рынке необходимо использование маркетинговой концепции для того, чтобы повысить эффективность коммерческой деятельности, гарантировать конкурентное превосходство и решить стратегические задачи. Это и есть практическая значимость маркетинга в коммерче­ской деятельности.

Развитие коммерческой деятельности зависит от факторов, под влиянием которых меняются методы и инструменты, используемые при решении возникающих проблем и задач. Это обуславливает необ­ходимость определения факторов, оказывающих наибольшее влияние. Их можно разделить на внутренние и внешние.

Внутренние факторы зависят от самой организации, ее деятель­ности: степени эффективности методов и форм работы с потребителя­ми и субъектами хозяйственных отношений, инновационности ком­мерческих стратегий и решений, использования современных методов организации и ведения коммерческой деятельности, ее масштаба, структуры и квалификации коммерческого аппарата.

Внешние факторы не зависят от организации, к ним относят: тенденцию развития экономики, развитие товарно-денежных отноше­ний, уровень и темп роста или снижения доходов, систему финансиро­вания и налогообложения в стране, степень стабильности и лояльности законодательной базы по отношению к бизнесу, тенденции внешне­экономических отношений, разнообразие правовых форм хозяйству­ющих субъектов, которые действуют на рынке.

Подводя итоги параграфа, можно сделать вывод, что коммерче­ская деятельность выступает как средство осуществления коммерче­ских отношений между субъектами рынка. В условиях рыночно ори­ентированной экономики эти субъекты становятся доминирующими, а отношения между ними призваны развивать потребности, стимулиро­вать производство, активизировать товарно-денежный обмен. Именно поэтому коммерческая деятельность является необходимой категорией рыночной экономики, занимая ведущее место, имеет приоритетное значение.

Суть коммерческой деятельности заключается в совокупном подходе к организации комплекса коммерческих операций и процес­сов, которые направлены на выполнение функций коммерции на всех этапах осуществления товарно-денежного обмена.

1.2 Организация коммерческой деятельности в розничных торговых предприятиях

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Такое определение предполагает организацию широкого доступа к продукции, её продажу потребите­лям с различными требованиями небольшими партиями - что и явля­ется главным отличием розничной торговли от оптовой. Розница явля­ется конечной точкой цепочки поставок всех продуктов. В ней же за­вершается процесс товарного обращения, доведения товаров от произ­водства до конечного потребителя. Из сферы обращения, в процессе розничной продажи, товар переходит в сферу личного потребления, компенсируя затраты на производство, продажу и товародвижение товара. Товар переходит из товарной формы в денежную. А деньги в свою очередь идут на развитие производства. Для эффективной рабо­ты розничного предприятия коммерческая деятельность должна вы­полнять ряд функций:

• Поддерживать баланс между спросом и предложением;
• Удовлетворять потребности населения в товарах;
• Влиять на производство с целью увеличения объемов продаж и расширения ассортимента;
• Совершенствовать технологии торговли и улучшать качество обслуживания клиентов. [2, с. 30]

Для развития торгового бизнеса коммерческий цикл должен быть непрерывным. При его прерывании, например не будет продан товар в розничной торговле, могут возникнуть серьезные проблемы: все участники процесса не получат компенсации затрат, прибыли. Это определяет важное место коммерческой работы, так как в случае воз­никновения таких проблем деятельность участников процесса будет экономически нецелесообразна. Для работы в этой сфере, имеющей свои особенности по сравнению с оптовой, необходима специализи­рованная подготовка среднего и старшего звена персонала.

Безусловно, розничная торговля имеет экономическое значе­ние. Через товарооборот удовлетворяется спрос конечного потребите­ля, создается огромное количество рабочих мест. Показатель, оцени­вающий вклад этой отрасли в экономику, доля в валовом внутреннем продукте страны. Место розничной торговли оценивается также по доле розничного товарооборота в общем, валовом объеме продаж.

Розничная торговля имеет социальное значение. Она рассматри­вается как фактор повышения уровня жизни, возрождения отдельных регионов, развития средних городов, сел и деревень. Новое поведение покупателя формируется за счет изменений, происходящих в экономи­ке страны, оно становится более требовательным к розничной торгов­ле. Розничная торговля является социальной ценностью для общества, что способствует повышению ее роли и ответственности в обществен­ной жизни.

Коммерческая работа в сфере розничной торговли состоит из следующих этапов:

• Прогнозирование и изучение потребительского спроса;
• Рекламно-информационные работы розничного предприятия;
• Формирование ассортимента товаров;
• Выбор оптимальных методов розничной торговли;
• Организация торгового обслуживания покупателей.

В отличие от организаций, занимающихся оптовой торговлей, у розничных предприятий имеются свои особенности в коммерческой работе.

Предприятия розничной торговли реализуют свою продукцию непосредственно населению, физическим лицам, используя собствен­ные, специфические методы и способы розничной продажи. Торговое обслуживание подразумевает наличие оборудованных торговых по­мещений, специально устроенных для обслуживания покупателей, формирования оптимального ассортимента, а также возможности его варьирования в случае изменения спроса, изучения потребностей по­купателей, потребительских запросов. Розничная сеть отличается от оптовой территориальной раздробленностью, т.е. большим количе­ством предприятий с небольшими торговыми площадями и товарообо­ротом. Преимущественно деятельность розничных предприятий мож­но отнести к сфере среднего, скорее малого бизнеса. В соответствии с установленными критериями численности работников, занятых в сфе­ре розницы, большинство предприятий торговли классифицируются как малые предприятия. От руководителей требуется большая инициа­тива в коммерческой работе по организации сбыта товаров, умение качественно обслуживать клиентов, чтобы обеспечивать предприятие прибылью и противостоять конкурентам.

Розничная торговля в России ориентируется на торговлю в странах, где активно внедряются технологии, достижения науки, со­средоточены большие людские ресурсы и привлекаются значительные финансовые ресурсы, т.е. на страны с развитой рыночной экономикой. В таких странах доля розничной и оптовой торговли превышает в об­щей занятости 20% от общей численности трудоустроенного населе­ния.

Западные страны характеризуются постоянным притоком рабо­чей силы в торговлю. Такая ситуация объясняется тем, что в сфере торговли возникает необходимость в новых видах коммерческой дея­тельности, обеспечивающих максимальную эффективность процесса реализации товаров. Создаются спецслужбы для прогнозирования и изучения спроса потребителей, анализа и определения эффективности методов и форм торговли, контроля деятельности магазинов, проекти­рования и разработки новых типов изделий по результатам прогнозов и анализа вероятного спроса, введения систематизации информации о потребительских свойствах и качестве существующих и новых това­ров. А также для улучшения такого вида услуг, как послепродажное обслуживание, на которое приходится около 5% оборота фирмы. На сегодня широко распространены и создаются все новые фирмы, специ­ализирующиеся на послепродажном обслуживании технически слож­ной продукции. В торговле таких стран отмечается укрупнение мага­зинов за счет закрытия мелких неэффективных магазинов и строитель­ства новых более крупных объектов. На сегодняшний день наблюдает­ся широкое развитие магазинов, работающих по системе супер- и ги- пермаркетов со средней торговой площадью, от 1500 м2 до 10000 м2. Очевидны преимущества таких магазинов. Большая площадь магази­нов способствует высокой скорости товарооборота и низким издерж­кам обращения. В среднем расходы на заработную плату в супермар­кетах ниже на 10-20%, чем в обычных магазинах. На долю супермар­кетов в Западной Европе приходится более половины оборота продо­вольственной торговли, а в США - две трети.

Ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы в той или иной форме. Всеми известный лозунг "Реклама-двигатель торговли" максимально верно отражает сущность рекламы - двигать, стимулировать торговлю, бизнес. Любому торговому предприятию для продвижения товаров необходимо использовать различные виды рекламы. Эффективной рекламой может оказаться самая простая: оформление витрин, органи­зация рекламных выставок продукции или более сложная: печатная, радио или телевизионная реклама и ее другие вариации. Выбор рента­бельных методов розничной торговли является важнейшим этапом коммерческой работы для каждого торгового предприятия. От эффек­тивности организации продажи товаров зависит рентабельность рабо­ты предприятия, рост его товарооборота и удовлетворение спроса населения.