Файл: Тактика наступления в деятельности фирмы.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Успешное управление своей фирмой базируется на правильном и своевременном выборе стратегии развития. Проще говоря, стратегия – это план управление бизнесом. Стратегии делятся на два вида – наступательные и оборонительные. Хотелось бы отметить одну важную особенность – оборонительные стратегии практически никогда не дают возможность создать конкурентное преимущество. Для этого необходима наступательная стратегия.

Методы наступательной стратегии могут быть различными: превзойти конкурентов по выбранным параметрам; найти слабые стороны и воспользоваться слабостью противника; наступать одновременно в нескольких направлениях; занимать свободные ниши; проводить упреждающие удары. Выбор того или иного способа борьбы не исключает применение других. Чем сложнее будет выбранная схема, тем проще выбить конкурентов с дороги. Задача стратегии сводится к максимально продуктивным и эффективным действиям, направленным на улучшение позиций компании в определённом сегменте рынка.

Наступательная стратегия включает в себя активную конкуренцию и соперничество, используя различные методы и приёмы. Эта атака на сильных противников, атака, направленная на слабых конкурентов, чтобы захватить стратегическое направление, «ценовые войны», реклама, производство специального продукта, привлекательного для сегментов рынка, занимаемых конкурентом.

Таким образом, для удерживания на вершине рынка, фирме необходимо постоянно совершать стратегические нападения по всем сегментам рынка, опережать конкурентов в стратегическом планировании и укреплять этим свои позиции.

Компании, применяющие наступательные стратегии, находятся в постоянном движении. Они не только ищут новые пути для реализации собственной продукции или услуг, но и анализируют поведение лидеров данных отраслей. Это приводит к слиянию опыта и новаторства. В результате взаимодействия получаются свежие бизнес-идеи, влияющие на дальнейшее развитие рынка. Все вышесказанное подтверждает актуальность темы курсовой работы.

Цель курсовой работы – описать тактику наступления в деятельности фирмы (на примере торгового предприятия АО «Тандер»).

В соответствии с целью работы были выдвинуты следующие задачи:

• охарактеризовать тактику наступления в конкуренции;
• описать виды тактических наступательных операций;
• изучить сущность и основные типы наступательных стратегий;
• проанализировать формирование инновационной стратегии и применение наступательных стратегий для сохранения конкурентного преимущества на примере торгового предприятия;
• провести оценку конкурентоспособности предприятия на примере АО «Тандер» (сеть магазинов «Магнит»).

---

Предметом исследования является наступательные стратегии в деятельности фирмы. Объектом является стратегия ведения бизнеса на примере торгового предприятия (АО «Тандер»).

При подготовке курсовой работы использовались такие методы исследования как: анализ и синтез, сравнение и наблюдение, обобщение и систематизация изученного материала.

Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы и приложений. Список литературы насчитывает 20 наименований. При подготовке курсовой работы использовались: научная и учебно-методическая литература, материалы периодических изданий, источники сети Интернет. В курсовой работе два приложения.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТАКТИКИ НАСТУПЛЕНИЯ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ

1.1. Тактика наступления в конкуренции

Каждый участник рынка самостоятелен и индивидуален в выборе тактических операций, посредством которых он проявляет свой неповторимый почерк конкурента. Участникам рынка важно не ошибаться в выборе моделей, отбирая именно те, которые лучше всего подходят для взаимодействия с тактическими конкурентами.

Тактические наступательные операции применяются участниками рынка для воздействия на тактических соперников в процессе следования участников рынка разным конкурентным стратегиям. Исключение составляют стратегии конкурентных действий, нацеливающие участников рынка на сближение с конкурентами [11, 92].

Действуя наступательно, участники рынка первыми выполняют конкурентные действия - наносят конкурентные удары, оказывают давление, производят угрозы, делают предложения, рассылают уведомления и др. Тактику наступления можно также определить и как тактику первого хода.

Объектами наступления становятся фактические, потенциальные либо прогнозируемые конкурентные преимущества соперников. Наступление призвано решать тактическую задачу, которую можно сформулировать так: конкуренты не должны обладать конкурентными преимуществами, у них могут быть только конкурентные недостатки.

---

Если данные конкуренты не являются «правильными», тем более - партнёрами участников рынка, у них не должно быть ни качественных ресурсов, ни положительно оцениваемых рынком результатов, ни сильных конкурентных действий, ни эффективного менеджмента. Они должны отставать от наступающих на них участников рынка - желательно во всем.

Так, тактические наступательные операции применяются участниками рынка для наступления на конкурентные позиции тактических соперников в их отношениях с потребителями, поставщиками, государством, другим окружением и на их интегральные конкурентные позиции на рынке. Они применяются для относительного ослабления потенциала соперников по сравнению с собственным возрастающим потенциалом, для относительного ослабления и понижения степени эффективности конкурентных действий соперников - по сравнению с собственными конкурентными действиями.

Наступление - это всегда самый быстрый путь к успеху. Если идёшь в наступление сам, у соперников сокращаются возможности совершения таких же тактических операций. Им приходится либо «огрызаться» контрприёмами, либо, не имея возможности начать действовать с опережением соперника, пытаться производить вдогонку такие же действия, но с отставанием от того, кто начал действовать первым.

У того, кто начал действовать первым, всегда более высокие результаты, чем у того, кто пытается догнать. Ведь первому надо не только сделать свой ход в конкуренции, но и преодолеть возможные действия второго. Возможностей у второго, если он также намерен следовать тактике наступления, соответственно, меньше - ведь он изначально оказывается опоздавшим [13, 126].

Тактические наступательные операции производятся участниками рынка на конкурентных полях, которые признаются ими «своими» - тактически выгодными. Своим первым наступательным ходом участники рынка сразу начинают осваивать конкурентное поле, которое они признают тактически выгодным, и стараются вытянуть на него соперников, полагая, что для них это поле может оказаться тактически невыгодным.

Рассматриваемые тактические операции используются участниками рынка в следующих случаях [13, 132]:

• для ослабления конкурентных позиций соперников, вплоть до их полной ликвидации и усиления собственных конкурентных позиций за их счёт в стратегиях, направленных на устранение конкурентов;
• для формирования собственных позиций на новых рынках и в незанятых рыночных нишах за счёт недопущения фактических и потенциальных соперников к работе на этих рынках или воспрепятствования занятию ими весомых конкурентных позиций;
• для своевременного выхода из бизнеса на стагнирующем или коллапсирующем рынке либо из ликвидируемого или передаваемого в новые руки бизнеса в стратегиях, направленных на полное или частичное отступление;
• для поддержания расстановки тактических конкурентных сил в сочетании с другими тактическими операциями в стратегиях полного обособления и дезинтеграции;
• как страховочные операции в стратегиях сближения с конкурентами, при попадании на «чужое», тактически невыгодное конкурентное поле или при возникновении различных тактических неожиданностей.

---

Так, например, тактика наступления внутри одной продуктовой группы строится на признании того обстоятельства, что создаваемая и реализуемая конкурентами продукция является идентичной, и объектом соперничества, по существу, выступают лишь товарные марки. Поэтому при выборе тактически выгодного конкурентного поля возможности соперников в части дифференциации товаров/услуг, а также каналов продвижения и сбыта имеют наименьшее значение. На передний план выдвигаются возможности участников рынка в ценовой конкуренции и других методах неценового соперничества. Важной тактической задачей конкурентов становится переключение внимания потребителей и поставщиков на собственные более низкие цены и высокую репутацию продукции [11, 137].

Выбор тактически выгодного конкурентного поля в процессе наступления при межпродуктовом соперничестве или при отраслевой конкуренции, напротив, зависит от возможностей участников в товарной, сбытовой и дистрибьюторской дифференциации. Ценовая конкуренция и методы неценовой конкуренции, относящиеся исключительно к действиям по расширению товарного предложения и увеличению доступа покупателей к реализуемым товарам/ услугам/работам, не являются достаточно результативными.

В процессе наступления при межотраслевой конкуренции методы ценового соперничества имеют менее важное значение, так как покупательские предпочтения, хотя и лимитируются уровнем цен, все же определяются на основе взвешивания и сопоставления полезных эффектов неидентичных и неоднородных товаров/услуг. Поэтому в процессе выбора конкурентного поля, тактически выгодного для наступления, участники рынка прежде всего ориентируются на возможные успехи в неценовой конкуренции.

Тактически важное значение приобретает для участников рынка сочетание дифференциации товаров/услуг/работ, каналов продвижения и сбыта продукции, повышение качества потребления и степени удовлетворения потребительских интересов (снижение затрат по использованию продукции, обретение комфорта, моральное удовлетворение), с одной стороны, и других методов неценовой конкуренции - с другой.

Таким образом, тактические наступательные операции производятся либо для передела существующих рынков, либо для обустройства новых, либо для сохранения на них устраивающей участников рынка расстановки сил, либо для ухода с рынка, либо для страховки. Во всех этих случаях участники рынка начинают взаимодействие первыми [11, 127].

Главной задачей применения тактических наступательных операций является опережение соперников в произведении угрозы, оказании давления или нанесении удара. Если избирается тактика наступления, конкуренты всегда обязаны действовать первыми. Именно этим создаётся объяснимая возможность преодоления ожидаемого сопротивления конкурентов, приобретения выгодных конкурентных позиций и освоения их, создания или наращивания других конкурентных преимуществ.

---

1.2. Сущность и основные типы наступательных стратегий

Управление бизнесом требует применения какой-либо стратегии. Одной из них является наступательная стратегия. Компания с таким принципом работы старается занять лидирующие позиции в своей отрасли или на всем рынке. Чтобы осуществить задачи по достижению лидерства, компании приходится делать большие вложения. Однако если бизнес имеет успех, то компания наблюдает высокие результаты.

Стратегия наступлений способна создавать конкурентное преимущество. Иногда, чтобы создать конкуренцию, требуется много времени, а в некоторых случаях хватает и двух месяцев. Длительность зависит от вида деятельности компании. Для сферы услуг, к примеру, добиться конкуренции проще, так как потребность в оборудовании и системах распределения при осуществлении наступательных действий минимальна.

В капиталоёмких отраслях со сложными технологическими процессами создания продукции длительность появления конкуренции дольше, так как фирмам может понадобиться несколько лет на освоение технологии, ввод новых мощностей и завоевание товаром признания покупателей.

Если наступление проходит успешно, то компания получает большую выгоду и начинается период пользования полученными результатами. Этот период заканчивается в тот момент, когда другая конкурирующая фирма берет верх над той, что сейчас лидирует. Поэтому, чтобы возобновить лидерство, необходимо предпринимать второе наступательное действие.

Таким образом, будет выигрывать та компания, у которой способы наступления эффективнее.

Всего существует шесть основных типов наступательных стратегий [6, 74]:

• Стратегии, которые направлены на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов;
• Стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов;
• Стратегии, в основе которых лежит одновременное наступление сразу по нескольким направлениям (часто такую стратегию ещё называют фронтальным наступлением);
• Стратегии, которые ориентированы на поиск рынков с низкой конкуренцией и создание новых;
• Стратегия отвлечения и партизанская война.

Рассмотрим каждую из наступательных стратегий.

Стратегии, которые направлены на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов. Стратегии такого типа зачастую ещё называют силовыми. Смысл таких наступательных стратегий состоит в том, чтобы бороться с конкурентами в открытую, противопоставляя свои возможности возможностям противника. При таком выборе силовой стратегии следует выбирать один из вариантов: изматывание или подавление.

---