Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 224
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Если начальник из списка в 10 пунктов осуществит хотя бы один, и это и так будет успех. Какого же было удивление Доусона, когда начальник выполнил требования 66% написанного в списке. Так Доусон лично удостоверился в эффективности подобного метода. Добровольные уступки – но только те, что вам не повредят. Этот метод имеет большое применение. Так к примеру, подождав опаздывающего покупателя, или клиента вы можете не проявить никакой агрессии,
или недовольства. Люди любят, когда им идут на уступки. Так, если вы придёте в неудобное для вас время, задержитесь или что то ещё, люди будут о вас лучше думать, так как вы жертвуете своими интересами в угоду их. Так Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил
4. Богданов В.К. Малый бизнес ждёт льготного режима//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1.
-23-
же Доусон приводит пример, что если нагрубить секретарше заказчика вы можете навсегда лишиться клиента в лице её босса. Всегда нужно помнить, что к мнению секретаря прислушиваются большинство начальников. Поэтому возмутившись, не поладив с секретарём, вы можете лишиться выгодного контракта, поставки и т.д. Секретарь просто шепнёт, что вы не сдержанный или противный человек, поэтому с вами легко могут отказаться вести дела. Но если же, к примеру, наоборот, вы проявите себя в лучшем свете, покажете смиренность, если кто то опаздывает, не будете показывать личное пренебрежение, войдете в чью то проблему, и поможете разрешить её, люди будут больше вам доверять. Подарите сувенир. Совет заключается в небольших подарках клиентам, или нужным для вас лицам. Компания Avon, к примеру, прославилась, благодаря небольшим подаркам клиентам. Так сотрудники этой фирмы дарили открытки, приглашения, пробники, и т.д. Люди чувствовали себя обязанными купить что либо у компании, которая сделала им бесплатный подарок. Ещё один пример, Кришнаиты, благодаря этому методу, смогли сколотить себе огромное состояние. Они, находясь в общественных местах, чаще всего в аэропортах, дарили людям цветки. Так как большинство учили принципам благодарности, люди считали себя обязанными пожертвовать немного средств на развитие храмов. Про сувениры не стоит забывать, так, даря своим клиентам небольшой подарок, они чувствуют себя обязанными перед вами.
Подарите букет. Доусон учит правильному выбору подарка и дарению его человеку. Так букет цветов является очень важным для психологии и сознания человека. Получая букет, люди радуются, потому что чувствуют, что на него были потрачены время и силы, ведь тот, кто его подарил, руководствовался своим вкусам, собирая букет. Особенно важно, чтобы ещё
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
-24-
присутствовала записка, с личными пожеланиями. Если вы будете брать уже стандартный букет с проштампованной запиской, подарок станет бездушным.
Не стоит забывать, что любой сувенир и подарок не является взяткой. Он всего лишь демонстрирует ваше внимание и заботу о человеке, вынуждая его в ответ подарить или дать вам что то хорошее.
Дефицит. Доусон рассказывает, как легко маркетологам и продавцам управлять сознанием людей. Роджер однажды был в СССР и наблюдал инте -
ресную картину. Продавца с маленькой коробкой невиданных ранее электронных дешевых некачественных часов обложили люди. Толпа была заинтересована товаром, каждый хотел протиснуться и забрать часы себе. В этой ситуации Доусон увидел хитрость продавца. Он наверняка, имея огромное количество товара этого, принёс всего лишь небольшую коробочку, чтобы создать ажиотаж. Люди, думая, что товар ограниченный, стараются побыстрее купить его. Они не вникают в его качество, дефицит порождает у них чувства необходимости покупки, и скорейшего принятия решения.
Этим принципом руководствуется большинство предпринимателей. Говоря покупателю, что товар ограничен, или является единственным, человек заинтересовывается в быстрой покупке, особо не обдумывая, нужен ему данный товар или нет.
Как дети используют нехватку времени. Вы часто можете замечать, как дети заставляют вас принимать решение быстро, толком не задумываясь. Доусон приводит пример, как его младший сын использовал эту хитрость. Он перед вылетом Роджера на конференцию попросил у него 50 долларов на починку своей машины. Так как у Роджера не было большого количества времени, а самолёт вылетал с минуты на минуты, он отдал деньги, не ругая сына, и не создавая скандал из-за нехватки времени.
Постраничная сноска:
1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1
2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.
-25-
3. Янпольская И.И. В нелегкой шкуре реализатора// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 3.
4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
6. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
Так же Доусон рассказывает о методе таймшер, обязывающем вас в короткое время принимать решение. То есть таймшер это искусственно созданная ситуация, в которой на вас давят и заставляют принять решение в короткий срок. Так как часто предложения в таких случаях делаются со скидкой, для этого оно и делается, чтобы вызвать в короткий период времени ажиотаж людей, думающих сэкономить, или выгодно что то приобрести.
Роджер к этому явлению приводит свою личную историю. Отъезжая под Калифорнией и заглянув на заправку, он обнаружил человека раздающе
го купоны на бесплатный обед. Отобедав на заправке Доусон, поинтересовался, за что же раздают эти бесплатные обеды. Оказалось эту акцию устраивают местные риэлторы с целью, благодарным людям показать за обед свои сдаваемые отели. Роджер от предложения отказываться не стал. Приехав по назначенном адресу, он встретил милейшую женщину риэлтора, которая согласилась показать ему один из отелей. В номере отеля было всё и бассейн, и всё необходимое. Но также было огромное количество риэлторов, которые наблюдали за Роджером. Риэлторы предложили снять ему отель на неделю за 20 тысяч долларов, но предложение действовало только сегодня. Эта ситуация и называется таймшер. Не выдержав напора риэлторов, и будучи благодарным за бесплатный обед, Доусон согласился снять отель. После чего он сомневался, правильно ли он поступил, и заслужил ли он отдых такого уровня.
Умение рассказывать секреты в стиле Дзен. Доусон учит тому, что любого человека можно расположить к себе, если рассказать ему секрет. Особенно нужно вначале сказать, «пообещай что ты никому это не расскажешь», или «я говорю тебе это потому, что доверяю тебе» и т.д. Человек, получивший от вас, как ему будет казаться «личный секрет», будет больше прислу-
-26-
Постраничная сноска:
Постраничная сноска:
1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1
2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.
3. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11
4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
6. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1
шиваться к вашему мнению, и с таким человеком будет легче выстроить связь, взаимопонимание. Роджер приводит пример из своей жизни. Во времена, когда он работал обычным служащим. Доусон придумал хитрый план, чтобы добиться повышения, рассказать главному сплетнику на работе о своём несуществующем повышении. Сделав это, новость разлетелось по всей компании. Услышав о ней, начальники Роджера, подумали, почему бы нам действительно не повысить этого парня, он же хороший работник. Вскоре Доусон получил новый пост, и подтверждение эффективности своего метода.
Чтобы выгодно что либо продать и успешно заключить контракт с клиентом, необходимо вызвать приятные ассоциации, связав свой продукт или предложение с чем то хорошим. Часто маркетологи занимаются этим, создавая у покупателя привязанность к продукту или услуге благоприятным воспоминанием. Доусон учит, что ведя переговоры в дорогом ресторане, успешные люди это делают для дополнительной рекомендации себя, то есть связывая вкусную еду и своё предложение. Так у заказчиков создаётся чувство, радости, если после вкусного обеда вы предложите им своё деловое предложение. Мы можем наблюдать привязанность, то есть связь между приятным чувством клиента и своим продуктом. Так к примеру, смотря рекламу к при- меру машины, вы можете увидеть, как красивый водитель, с которым вы скорее всего сможете олицетворить себя, едет по прекрасно чистой, ровной дороге. Не стоит в пробке, не чинит её, не пробирается по болотам, а едет по Постраничная сноска:
1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1
2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.
-27-
3. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11
4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
6. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил
.идеальному ландшафту. Подобный образ умело воссоздают маркетологи, вызывая у людей, мысленные ассоциации, чувства приятного, тем самым ловко продавая товар. Многие покупают кеды НАЙК, видя в рекламе, как их кумир, мировой баскетболист бегает по полю, тем самым покупая продукт, покупатель невольно себя сравнивает с человеком в рекламе.
Рассказывая об этом методе, Доусон приводит пример из личной жизни. Этот способ пытался применить его будущий партнёр, но применил он его не совсем правильно.
Пригласив Роджера в лучший гольф клуб в Калифорнии, на менную игру и переговоры, партнёром была выбрана самая трудная игровая дорожка. Так Роджер мучился при игре, а не получал удовольствие. План партнёра осуществился в противоположном направлении. Партнёр не создал приятного ощущения от игры и своим предложением испортил настроение Роджеру, который почувствовал себя слабейшим игроком. После этого случая Доусон часто вспоминал свою плохую игру, и чувствовал не связь и приятные эмоции к партнёру, а неудачи, которые ему принесла игра.
Распоряжаясь правильно этим методом, можно очень эффективно повысить количество продаж своих продуктов, или выгодно заключить сделку. Так приведя и накормив вкусным ужином заказчика, вы создадите у него ассоциации приятного ужина и вашего предложения, при котором он скорее всего согласится иметь с вами дело.
Но и тут есть исключения, нужно знать, нет ли случайно у вашего клиента-заказчика аллергии, или неприязни к подаваемым блюдам и т.д. Чтобы Постраничная сноска:
1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1
2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.
3. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11
-28-
4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
6. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.