Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 225
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
ваше желание создать приятную ассоциацию не превратилось в кошмар, для вас и вашего клиента.
Люди любят последовательных людей. Секрет данного метода заключается в том, что вам будет проще вести дела, если вы будете последовательным. Все любят последовательных людей. Что же такое последовательность? Последовательность же - это постоянство продавца, за которое его и уважают. Люди всегда мечтают и всё делают для того, чтобы их жизнь стала стабильной. Они не любят и не принимают постоянную изменчивость. То есть, если вы хотите продать свой продукт, вы должны быть последовательным человеком, то есть не отказываться от своего слова, решения, вести себя ста бильно. Доусон приводит пример. Благодаря своей последовательности, президент Рейган зарекомендовал и заставил уважать себя американцев. Скидывая 2000 бомб на иранских террористов, он показывал себя последовательным человеком, он не вёл переговоров, не пытался пойти на уступки, а вёл себя так, как считал нужным. Правда после того, как Рейган попытался обменять военнопленных на оружие, договорившись мирно, его уважать перестали.
Общаясь с покупателями, есть небольшая хитрость. Вы можете так, невзначай вынудить покупателя сказать, или дать какое либо обещание. Благодаря тому, что люди стремятся к последовательности, и хотят видеть её в других, они чаще всего не смогут отказаться от своих раннее сказанных слов, чем вы можете умело пользоваться.
Подведя итог, можно сказать, что последовательность это необходимая вещь для успешных продаж, и строительства деловых связей. Ни Постраничная сноска:
1.Дан В.К. Средний класс Кубани сделал выбор// Средний класс Кубани газета. – 2000. - №1. – С. 1
2. Яненко Ю.Ф. За кубанским предпринимательство большое будущее// Средний класс Кубани. – 2000. - №1. – С. 2.
3. Алмазова Ю.Ф. Жизнь в кредит//Семь Дней Кубани. – 2004. - №28. – С.11
-29-
4. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
5. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
6. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
кто не будет вас уважать, если вы будете отказываться от своих слов, и будете непостоянным.
Советы чтобы эффективно манипулировать людьми. Доусон рассказывает, что так или иначе продавцы любят оказывать на вас психологические воздействие, вынуждая вас с ними соглашаться. Подобными методами можете пользоваться и вы в своих целях. Один из подобных советов, это «Я не обижаюсь». Он направлен на психологическое воздействие над человеком,
чтобы обязать кого либо что то сделать. Часто вы можете заметить что то не желательное, увидеть плохой поступок человека, ну или плохое поведение. Этим можно эффективно пользоваться в своих целях. Для этого нужно сказать провинившемуся человеку: «на тебя не обижаюсь, но что же скажут люди?».
Доусон приводит этот пример как наиболее эффективный, потому что американцам не безразлично мнение общества. Тем самым, заметив что то плохое, вы не будете казаться плохим человеку, если скажите: Я на тебя не обижаюсь, напротив же этот человек прислушается к вам и попытается исправиться. Также один из эффективных методов это недоговаривание, и не закапывание себя в своих словах. То есть, когда к примеру вы не досказали всей информации, вас будет невозможно обвинить во лжи, вы ведь не наврали, а не досказали. То есть никогда нельзя давать точные ответы, за них вас, как продавца могут обвинить во лживости, и неправоте, а не договаривая всей правды, вы не будете себя закапывать своими же словами. То есть, продавец должен всегда оставлять себе лазейку, которой он может воспользоваться.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
Роджер рассказывает что, пытаясь ограничить возможность свободы выбора клиента, вы можете многое потерять. Американцы больше всего на свете любят свободу, и любой, кто попытается её у них отнять будет ненавидим и презираем. Поэтому всегда следует не настаивать на выборе клиента, а советовать ему, подсказывать и не более. Так пытаясь выбрать за кого то, что ему нужнее, покупатели могут на вас рассердится. Запомните, что всегда необходимо давать выбор вашему клиенту, и тогда, он будет вас уважать.
Роджер рассказывает, как вести себя в ситуации, когда вы не правы, ошиблись, или подвели кого бы то ни было, и вам необходимо извиниться. Когда вы подвели кого то впервые, вам необходимо сказать: «Я подвёл вас впервые за долгие годы, вы же не будете на меня обижаться за одну ошибку». Эффективно после этого будет сказать «Как бы вы хотели, чтобы я загладил свою вину». Тем самым люди, которых вы подвели, будут чувство
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
вать ваше искреннее желание исправиться и пойдут вам навстречу, предложив, как можно исправить ситуацию.
Психологический тип вашего клиента. Огромной важностью для хорошего продавца служит убеждение. Умея убедить вашего покупателя, вы можете заключить абсолютно любую сделку. Чтобы уметь убеждать, нужно знать к какому психологическому типу относится ваш клиент. То есть к каждому покупателю у вас должен быть индивидуальный подход. Покупатель покупателю рознь, у всех разная психология - делится своим опытом Доусон.
Такие противоположные друг - другу пары как: эгоист-страдалец, переходный - непереходный, консерватор - новатор, получатель наслаждения- пытающийся избежать боли , и визуал - аудиал.
Стоит кратко объяснить и охарактеризовать каждый из данных типов. Эгоист-страдалец, это тип покупателя, который чрезмерно любит себя, либо чересчур переживает за чужие нужды, в качестве примера, он приводит как эгоиста Дональда Трампа (ныне президента США) и мать Терезу. По словам Роджера, Трамп заботится только о себе и своих интересах, а мать Тереза наоборот помогает и заботится обо всех вокруг, кроме себя. Такой тип покупателей легко убедить, определив, кто именно ваш покупатель: эгоист
или страдалец…
Если же вы видите, что человек рассказывает только о своих интересах и нуждах, он – эгоист, если же переживает – за удобства других – то страдалец. Так продавая товар эгоисту, вам нужно всегда подчёркивать, насколько продаваемый вами продукт будет хорош для использования в личных целях. Если же ваш клиент-страдалец, вам придётся охарактеризовать товар как выгодный не для самого покупателя, а для его близких, или знакомых. То
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
4. Фролов С.А. Выборы закончились, когда за работу?//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С.1.
есть сказав: «Ваша жена будет очень рада данной машине», или «Дети будут любить вас сильнее за подаренный велосипед» и т.д. Вам будет гораздо проще продать продукт.
Переходный – непереходный. Это тип характера клиента, когда он зависит или же наоборот не зависит от общественного мнения. Так переходный человек – будет рассуждать, как этот купленный продукт будет хорош лично ДЛЯ МЕНЯ, а непереходный же в свою очередь будет искать в покупке, возможность получить одобрения со стороны общественности своих друзей, коллег, приятелей, знакомых. Так для переходного типа покупателя рекомендуется подчёркивать ценность покупки для личного использования, и наоборот в случае непереходного типа покупателя подчёркивать ценность покупки , за которую его будут уважать другие люди. То есть «Ваши соседи будут гордиться вами, если вы купите данный автомобиль и будут уважать вас ещё сильнее».
Человек, зависящий от семьи, или не нуждающийся в ней, при общении с таким типом покупателя, необходимо подчеркнуть ценность покупки для самого человека как в примере с эгоистом, или же рассказать о полезных качествах и свойствах для семьи покупателя. Например: «В данной машине поместятся все ваши родственники». Консерватор-новатор, данные типы характера заключаются в любви ко всему старому у консерватора, или в любви и принятие только нового у новатора. Ведя переговоры с данными типами людей, нужно в случае если клиент консерватор, объяснить ему, чем данный товар лучше и надёжнее более новых моделей, или если речь идёт о более новой модели не обходимо подметить, что она мало чем отличается от предыдущих, а также сохраняет те же свойства и характеристики. В случае если ваш покупатель новатор, объясните ему, что данная модель превосходит Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
старую во всех планах и отношениях. Насколько она мощнее, производительней, технологичней предыдущей, и как она революционна по сравнению с другими моделями. Наоборот! Человек, выглядящий хорошо, вызывает дове рие и уважение собеседников. Чтобы хорошо одеваться, не забывайте спрашивать мнение о вас ваших друзей или близких, приятелей или коллег по работе, также вещи, которые вы не носите – выкиньте, они вам не пригодятся. Также очень важным является правильная стирка ваших вещей, Доусон непременно советует всегда сдавать ваши вещи в химчистку, пусть ими занимаются профессионалы
Получатель наслаждения, или пытающийся избежать боли. Данные типы характеров обозначают разновидности потребностей покупателя в приобретение того или иного товара. Если человек искатель удовольствий, он готов заплатить за продукт, зная какую ценность и выгоду он ему принесет, пытающийся избежать боли человек в свою очередь будет заинтересован в покупке, не для собственной выгоды, а наоборот чтобы избежать каких либо трудностей. Покупателей с подобной связкой психологического типа легче всего будет уговорить приобрести товар, так как они более подвержены психологическому воздействию. Большинство Американцев как объясняет Роджер, хотят любой ценой избежать боли и неудобств, и отдадут за это в свою очередь любые деньги. Так и вы не будете покупать продукт, сомневаясь в его качестве и надежности. Вы же не захотите носиться по мастерским, центрам обслуживания, сомневаться в надежности продукта, когда можно просто немного переплатить за стабильность и качество? Ответ очевиден. Поэтому данный тип характера является любимым у продавцов, в пользу своей легкой внушаемости. Ну и последний тип Визуал-аудиал. Это тип восприятия человека, так визуал полагается только на то, что видит, аудиал, наоборот, человек который верит всему на слово, и ориентируется по слуху. Большинство из нас
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
являются визуалами, и это не удивительно. Мы привыкли сильно не доверять общественному мнению, а определять качество и стоимость покупаемого по зрению, а не слуху. Также есть ещё люди дополняющие визуалов и аудиалов, такие люди как кинестики и дигиталы. Кинестики люди полагающиеся на прикосновения, такие к примеру как: гончары, а дигиталы – это те кто полагается на логику, как юристы. Большинство же людей относятся к визуалам и аудиалам. Для успешной продажи товара вашему клиенту, надо узнать, кто он по типу восприятия, это не сложно. Для этого нужно знать профессию клиента. Так визуалы обычно верят зрению и работают на зрительно зависимых работах, вроде менеджеров или бухгалтеров
Данные психологические типы Доусон приводит для того, чтобы вы умели узнать клиента получше, а затем воспользовались этими знаниями, определив тип его характера, и с легкостью продали бы ему товар. Часто разговаривая с покупателями, вы сразу поймёте к какому типу они относятся, и какие слова аргументы-убеждения подбирать. Если же покупатель неразговорчив, тогда не поленитесь сами у него узнать, для каких целей нужен ему продукт, кто он по профессии, и хочет ли он выглядеть лучше в глазах других. Так немного побеседовав с клиентом, вы быстро сообразите что ему нужно, и если человек зависим от желания избежать боли, вы быстро продадите ему товар, для необходимых нужд. Чтобы стать выдающимся продавцом нужно быть тактичным и обстоятельным, как говорил Роджер ранее, необходимо быть последовательным и внушающим доверие клиентам. Помимо сказанного выше есть ещё необходимые вещи для вашего продвижения по службе, и умении заводить личные отношения и просто нравится людям, эти две вещи Харизма и Чувство юмора знал имена и внешность всех своих воинов, а их было не меньше 4 тысяч. Тем самым он заслуживал их любовь,