Файл: Интернет-маркетинговые решения для салона красоты (Теоретические аспекты еmail-маркетинга)).pdf

Проанализировав отчеты по вернувшимся клиентам (таблица 8), я поняла, что менеджеры оптового отдела иногда просто забывают или не успевают обзванивать всех клиентов. Из-за этого к ряду клиентов не поступает новая информация о компании, новых коллекциях. В то время как конкуренты не спят и атакуют этих клиентов. В результате клиенты уходят к конкурентам.

Таблица 8

Отчет по возвращенным клиентам

Из таблицы видно, что компания теряет деньги из-за того, что оптовый отдел не успевает охватить всю клиентскую базу звонками менеджеров. 281000 рублей – это половина ежемесячной выручки отдела продаж теряется из-за того, что в компании не используются методы интернет-продвижения, такие как емайл-рассылка, продвижение сайта, привлечение трафика на сайт за счет рекламы, seo-оптимизации и других методов интернет-продвижения. Я окончательно убедилась в этом, когда изучила аналитику посещаемости сайта и проанализировав количество оптовых заказов с сайта за последние два года. (таблица 9)

Таблица 9

Анализ посещаемости сайта за 2016 и 2017 годы

Посещаемость спала на сайте спала в 2017 году по сравнению с 2016 годом из-за того, что создали второй сайт отдельный для розницы с таким же названием. Новый сайт стал оттягивать на себя часть трафика и стал запутывать клиентов. Оптовых заказов и регистрации оптовых клиентов на сайте стало больше в 2017 году в сравнении с 2016 годом. Этому послужили начатые в 2017 году мероприятия по продвижению оптового сайта по запросам на оптовые покупки и по названию компании. Так же менеджеры стали больше внимание клиентов обращать на сайт, предлагая им сделать заказ через сайт. По отчетам за 2016 и 2017 годы видно, что регистрация на сайте в 2017 увеличилась в 7 раз по сравнению с 2016, а заказы с сайта в 2017 увеличились в 14 раз по сравнению 2016 годом. Эти результаты были достигнуты при незначительных вложениях. Конечно, личные встречи, выставки, телефонные звонки сильно влияют на появление новых клиентов, но 2-5 менеджера не могут лично объехать все ювелирные магазины страны и делать это с регулярностью 1 раз в месяц. Я считаю, чтобы оптовый отдел компании Амаэль дальше развивался, и вообще, чтобы оставался на плаву, необходимо вкладывать ресурсы в интернет-продвижение. В современном мире без этого компания просто не выживет, и все результаты будут постепенно сходить на нет.

Я рекомендую оставить один сайт компании и внутри этого сайта продвигать страницу для оптовых покупателей. Либо сделать два разных бренда для розницы и опта и продвигать 2 сайта с разными названиями. Иначе два сайта в одинаковыми названиями будут забирать трафик друг у друга и путать клиентов.

Так же для решения проблем оптового отдела, я предлагаю на регулярной основе использовать email-рассылку. Это позволит сохранить постоянных клиентов, привлечь новых, зайти в новые регионы и не потерять деньги компании.

Глава 3. Методы, направленные на совершенствование интернет-маркетинга

3.1. Разработка программы интернет-маркетинга ООО «Амаэль»

Маркетинг традиционной ювелирной отрасли сильно отстает. Он статичный и неповоротливый. Не включается в красочную и технологичную гонку форматов. Не экспериментирует с каналами общения. Он незыблемо верен традиционной рекламе: макет с молодой и хищной девушкой (не важно, что действительные покупательницы уже перешагнули за 30) и видеоролик похожего содержания. Оба в «гламурном стиле начала 2000-х».

Если бы только упаковка и способ доставки послания. Нет, уже десяток лет крутятся одни и те же рекламные сообщения. При этом есть и другая крайность: бессмысленная гонка за количеством подписчиков «ВКонтакте».

Над эмоциональной связью с аудиторией не «традиционные» ювелирные марки не работают или работают шаблонно. Они часто копируют удачные решения друг друга, но не исследуют потребителя, не обращаются к целевым группам клиентов адресно.

Раньше ювелирные компании обращались к мужчинам. Сегодня – к аморфной массе «люди: возраст с 18 до 65, носители традиционных и современных ценностей, популярных и консервативных вкусов». Посыл такой же размытый: «украшения из золота и серебра. Натуральные и драгоценные камни. Покупаем - продаем. Больше, чем просто украшения. Роскошь, доступная каждому».

Выигрывает тот, у кого больший бюджет, системная работа с аудиторией, воздух в макетах и шрифт симпатичнее. А хочется иного: подхода к маркетингу как к инвестициям. Понимания, что маркетинг и реклама – постоянная, аналитическая и планомерная деятельность, а не «взрыв креатива» от случая к случаю. Уважения к собственной аудитории. Красоты, достоинства, смелости. Маркетинговых решений, бьющих в цель. И цель – это не кошельки, а сердца покупателей.

Подобный подход к маркетинговой деятельности реализуется в ООО «Амаэль». Компания работает на два направления рынка B2B и B2C. Поэтому разработка плана интернет продвижения строилась по двум направлениям.

Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара другим компаниям, где объектом является товар, услуга, а субъектами - организации, взаимодействующие в рыночном поле.

Бизнес для бизнеса (В2В) - маркетинговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара другим компаниям^[24].

Согласно отчету 2016 г. B2B Marketing Trends стратегии и практики B2B маркетинга находятся в центре значительных перемен, вызванных внедрением новых технологий и развитием ожиданий покупателей. Эти изменения влияют на тактики, расходы, общение с клиентами и показатели. Пять основных выводов, сделанных на основе представленных ниже фактов: B2B компании стали тратить больше денег на интернет-маркетинг. В этом году ожидается увеличение бюджетов B2B маркетологов в среднем на 5%. При этом расходы на интернет-маркетинг буду расти в три раза быстрее^[25].

Новая маркетинговая стратегия ООО «Амаэль» была разработана в результате синергии двух направлений. В первую очередь своими силами и знаниями, так как штат сотрудников владел уникальными знаниями в своем весьма узком направлении B2B сектора. Рынок сбыта довольно узкий. Поэтому специалисты компании понимают, куда ту или иную продукцию можно применить. Во-вторых, повышение лояльности клиентов, привлечение потенциальных клиентов.

Среди маркетинговых практик ООО «Амаэль» выделим следующие.

Продуктовая стратегия – изменили логотипы, поменяли стилистику и корпоративные цвета, создали бренд авторских украшений.

Ценовая стратегия – на основе результатов консалтинга была проведена оптимизация ценового предложения, с точки зрения снижения себестоимости ключевого продукта. Украшения из натуральных камней авторского дизайна являются более дорогими, чем украшения из поделочных камней. Поэтому особенно важно найти правильное соотношение цены и качества.

Стратегия продвижения – изначально продукция продвигалась исключительно посредством небольшого отдела продаж, который общался с ключевыми клиентами и их отделами закупок, была сформирована личная база контактов. Личное общение играет большую роль, так как необходима адаптация под нужды клиентов и под их торговый процесс. Давалась реклама и статьи в ювелирном журнале. Однако реклама не является основным условием успеха продукции, потому что рынок устроен так, что основным фактором успеха являются личные контакты, это классическая стратегия прямых продаж. Компания, безусловно, ежегодно участвует в ювелирных выставках – «Экспо-Ювелир». Участие в выставках является ключевым для привлечения новых контактов.

Процессы – производственные и технологические процессы постоянно оптимизируются, как уже отмечалось, компания нацелена на обновление производства. Однако не всегда хватает оборотных средств, так как компания развивается только за свой счет, практически без привлечения внешнего заёмного финансирования.

Люди – это команда, которая работает на протяжении нескольких лет с момента основания компании. На этом рынке довольно сложно найти новых специалистов (менеджеров среднего и высшего звена). Человеческий капитал является одним из основных активов, так как сотрудники знают технологию производства, понимают, как ее можно доработать и в каких отраслях можно еще применить.

При оценке маркетинговой деятельности компании измеряется прибыльность, привлечение новых клиентов, увеличение доли рынка компании. Анализ удовлетворенности клиентов не проводится систематически, но проблемы выявляются и решаются в процессе реализации заказа. Это особенности ведения бизнеса в России – многие проблемы решаются на ходу, а управленческие решения приходится принимать в условиях турбулентной внешней среды. На данный момент компании ведется работа по описанию процедур и бизнес-процессов.

Компанией применяются следующие критерии для ранжирования клиентов: объем продаж и интенсивность потребления. Например, жемчужные нити закупаются клиентом ежемесячно, а украшения из авторских коллекций раз в несколько месяцев, перспективы развития взаимоотношений с клиентами.

Далее приведем характеристику направлений развития ООО «Амаэль».

Цель маркетинговой стратегии компании – повышение лояльности существующих клиентов, привлечение потенциальных клиентов.

В настоящее время компания не удовлетворена маркетинговой стратегией, так как до настоящего времени «Амаэль» была сфокусирована на улучшении качества продукции и оптимизации производственных процессов, маркетинг рассматривался как второстепенная функция, находящаяся на втором плане. Однако планируется изменение существующей маркетинговой стратегии, так как компания планирует выход на рынок Сибирского региона. На данный момент есть ряд ключевых заказчиков из городов: Красноярска, Новосибирска и Иркутска. Компания стала поставлять им украшения, чтобы попробовать с ними работать. Сразу встает вопрос о самом важном соотношении, касающемся развития маркетинговой стратегии на В2В рынке – соотношение цены и качества, а также правильного позиционирования компании.

В ООО «Амаэль» мы ясно осознаём, что маркетинг требует развития и направим его по пути под девизом: Делать то, что будет хорошо продаваться. Так, акцент с продаж смещается на изучение рынка и разработку продуктов, удовлетворяющих потребителей. Важность маркетинга повышается. К концепции 4Р добавились реклама, исследования рынка, DM и CR, разработка новых продуктов с учетом запросов рынка (сосредотачиваться на продвижении, сбыте и исследованиях).

Сотрудники компании стремятся работать со «своим» потребителем лучше, чем конкуренты. Ведь усилилась конкуренция на рынке, маркетинг разделяется на оперативный и стратегический, появляются такие технологии, как сегментирование, позиционирование.

В компании понимаем, что необходимо не только предлагать продукты, востребованные на рынке, но и быстро изменять свои бизнес-процессы. Таким образом, стоит достигать гибкости, интегрированности, инноваций.

Технология стратегического планирования маркетинга ООО «Амаэль» включает в себя:

1. Ситуационный и конкурентный анализ:

- предложения на рынке и тенденции;

- потребители;

- основные конкуренты;

- общее положение предприятия на рынке.

2. Определение стратегии маркетинга: