Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации.pdf

Полученные результаты позволят нам пронаблюдать динамику объема реализации готовой продукции внутри каждого канала сбыта.

Сумма прибыли в 2016-2018 году от реализации готовой продукция ПАО «СПЗ» по действующим каналам сбыта представленным в таблице 2.9.

Таблица 2.9 – Реализация готовой продукции ПАО «СПЗ» по каналам сбыта

Из выше сказанного следует, что наибольший объем в реализованной продукции основных групп товаров и суммы прибыли занимают косвенные продажи. Товары народного потребления реализуются предприятием самостоятельно. Реализацией этой продукции занимается отдел товаров народного потребления совместно с ОМ. Вследствие малой доли этой продукции в общем, объеме производства, а также давно налаженным сбытовым каналам процесс управления носит формальный характер и проблемам сбыта этой продукции и его расширение внимание практически не уделяется. Наибольшая часть этой продукции используется заводом для осуществления операций по взаимозачету с поставщиками.

Основным параметром оценки каналов распределения является оценка их эффективности. Экономическая эффективность каналов распределения определяется размером получаемой прибыли в долгосрочной перспективе.

Итак, анализируя каналы сбыта готовой продукции ПАО «СПЗ», можно сделать вывод, что, несмотря на значительные объемы реализации они недостаточно эффективны. Кроме того, технология сбыта довольно запутана и характеризуется большим документооборотом, который значительно усложняет работу.

Сегодняшнее положение предприятия требует новых подходов к формированию каналов сыта, более глубокому анализу рынка, финансового состояния предприятия, выработке новой сбытовой политики. Это требует новых специалистов, повышения квалификации управленческого персонала. Однако, ПАО «СПЗ» в настоящее время уже имеет определенные успехи. Об этом нам свидетельствует приоритетное направлений в программе увеличения объемов реализуемой продукции, развитии существующих, поиске новых каналов сбыта продукции является филиальная сеть завода. В данный момент у завода 4 филиала в городах Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Киев. Приборы завода охотно также покупают американские, японские и германские фирмы. В ближайших планах развития филиальной сети обозначены страны ближнего зарубежья (страны СНГ): второй филиал в Украине в г. Харьков, филиал в Республике Беларусь в г. Минск, в Узбекистане и Казахстане усиление позиций в регионах России за счет открытия филиалов в городах: Пенза, Самара, Ульяновск, Комсомольск-на-Амуре, Пермь.

ГЛАВА 3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПАО «САРАНСКИЙ ПРИБОРОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД»

В ходе анализа сбытовой деятельности ПАО «СПЗ» мы столкнулись с трудностью документальной (не абсолютной но в большинстве) фиксации сбытовой деятельности предприятия, поэтому мы полагаем, что такие документы крайне необходимы для более эффективной сбытовой деятельности, как по отдельным каналам сбыта, так и всего предприятия в целом.

В данных процедурах должно быть предусмотрено, чтобы каждое управленческое решение или действие то­го или иного должностного лица было каким-либо образом зарегистрировано или задокументирова­но (свидетельство о выполненной работе), так как из этих данных формируется корпоративная память. На ее основе впоследствии проводится оценка эффективности и целесообразности раз­работанных и закрепленных процедур. Разработ­кой процедур контроля сбытовой деятельности дол­жны заниматься высококвалифицированные специалисты, знающие все доскональности про­цессов сбыта и способные предусмотреть много­численные нестандартные ситуации. Целесооб­разно, чтобы за разработку формальных проце­дур контроля отвечал один из руководителей отдела сбыта или внутренний аудитор. Далее приведены алгоритмы возможных контрольных процедур, в которых выражены основные объек­ты, параметры и методики контроля сбытовой политики.

В целом же сбытовая деятельность должна быть ори­ентирована на достижение следующих показате­лей эффективности:

• получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;
• максимальное удовлетворение платежеспособ­ного спроса потребителей;
• долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
• положительная репутация на рынке и призна­ние со стороны общественности.

Документальное закрепление сбытовой деятельности целесообразно по следующим причинам:

• формальное установление и документальное за­крепление стандартов деятельности по сбыту снизит возможность злоупотреблений (сговор
  сбытовиков с покупателями и т. д.) и ошибок;
• наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникаю­щих проблем всеми ответственными работника­ми, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;
• способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;
• ведет к установлению формальных показателей сбытовой деятельности для планирования и кон­троля;
• делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;
• на базе документально закрепленных положе­ний сбытовой деятельности функциональные спе­циалисты могут разрабатывать свои подробные
  планы (планы исследований различных аспек­тов рынка, планы рекламных мероприятий, сме­ты затрат на сбытовую деятельность, планы
  формирования портфеля заказов и т. д.);
• заставляет руководителей мыслить перспектив­ но и более ответственно относиться к своим ре­шениям.

Персонал, имеющий отношение к реализации го­товой продукции, должен быть формально озна­комлен (обязательно наличие отметок об ознаком­лении) с «Положением о сбытовой политике» (полностью или с отдельными разделами) и обя­зан четко придерживаться принятых решений. Обязанности по осуществлению контроля на пред­мет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подраз­делениями организации целесообразно возло­жить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая по­литика должна разрабатываться на каждый отчет­ный год, а любые изменения (дополнения) оформляться соответствующим приказом. И усло­виях рыночной конкуренции информация, содер­жащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конку­рентов организации и поэтому должна быть отне­сена приказом руководителя к сведениям, состав­ляющим коммерческую тайну. Соответственно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям. В целях контроля за соответствием отдельных по­ложений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования на изменения рыноч­ной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны уча­ствовать лица, ответственные за ее разработку, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерчес­ким, экономическим, производственным вопро­сам, главный инженер, начальник ОМТС и на­чальник финансового отдела. Такие совещания позволяют:

• лучше контролировать эффективность отдель­ных элементов сбытовой политики и вносить необходимые поправки;
• оценивать целесообразность принятых страте­гий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

оценивать политику товародвижения (на основеанализа продаж), соответствие товарного ассор­тимента потребительскому спросу; принимать решения по упразднению нерента­бельных видов изделий, их модификации, разра­ботке новых или улучшенных (модифицирован­ных) изделий.

Итак, детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика превращается в инструмент предварительного (упреждающего), текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а в более широком смысле — за ее деятельностью и положением на рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Система сбыта товаров – ключевое звено сбытовой политики промышленного предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока. Этим и подтверждается актуальность выбранной темы.

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (полу­чение предпринимательской прибыли) на осно­ве удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

В результате проведенной работе было определено понятие сбытовой политики и ее задачи.

Cбытовая политика – направление на создание системы распространения товаров, обеспечивающих доступность продукта для целевых потребителей. Охватывает круг вопросов, связанных с организацией системы реализации продукции и товародвижении.

Главные задачи в разработке сбытовой политики:

1. Выбор канала распределения товара (сбытового канала);

2. Принятия решения о стратегии сбыта.

Выделяют большое множество каналов распределения. Основные из них:

- прямой

- косвенный

- комбинированный или смешанный.

Канал выбирают в связи с сложившимися условиями.

Однако важно отметить что, несмотря на предельную регламентирован­ность сбытовой деятельности во всех возможных ситуациях, готового решения на все возникающие проблемы предусмотреть заранее невозможно из-за постоянно меняющихся обстоятельств, кото­рые обусловливают чрезвычайную сложность вза­имосвязей регламентированной системы и взаимодействующих с ней систем. Поэтому в современ­ных условиях хозяйствования необходима оптимизация процесса структуры каналов сбыта промышленной продукции.

Объектом исследования является ПАО «Саранский приборостроительный завод». Это специализированное, одно из ведущих предприятий приборостроения по производству приборов и чувствительных элементов для автоматических систем контроля и управления технологическими процессами в нефтеперерабатывающей, газовой, металлургической, машиностроительной отраслях промышленности, предприятиях энергетической и пищевой промышленности.

Рассмотрена сбытовая политика предприятия, осуществляемая через различные каналы сбыта и используемые различные средства рекламы при этом.

На сегодняшний день сбыт готовой продукции играет важную роль в системе маркетинга предприятия и является заключительным этапом процесса жизненного цикла продукции. Безусловно, ПАО «СПЗ» заинтересованно в оптимизации структуры и поиску новых каналов сбыта, это объясняется тем, что основной целью предприятия – увеличение объема продаж.

ПАО «СПЗ» имеет давно сложившуюся систему сбыта готовой продукции, и каких-либо больших изменений в её структуре не производится. Отсутствие точных форм расчета затрат на складирование и транспортировку продукции ведет к тому, что предприятие теряет часть прибыли на покрытие издержек товародвижения. Поэтому на наш взгляд этой деятельности должно уделяться особое внимание, так как может привести к сокращению издержек и соответственно увеличению прибыли.

На современном этапе организация управления каналами сбыта продукции на предприятии ПАО «СПЗ» заключается в ряде последовательных этапов и представляет собой некий процесс организации сбытовой деятельности данного предприятия, который включает в себя:

- складирование готовой продукции ПАО «СПЗ»

- операции, осуществляемые на начальной стадии завершающий процесс непосредственно производства продукции и начинающие ее перемещение за пределами собственно производства;

- перевозка продукции;

- разгрузка, приемка товаров у конечных потребителей.

Проанализировав сбытовую деятельность предприятия, был сделан вывод, что не смотря на значительные объемы реализации продукции каналы распределения ПАО «СПЗ» недостаточно эффективны. Кроме того, технология сбыта довольно запутана и характеризуется большим документооборотом, который значительно усложняет работу. Поэтому предполагается, что такие документы крайне необходимы для более эффективной сбытовой деятельности, как по отдельным каналам сбыта, так и всего предприятия в целом.