Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе на примере ООО «Валс».pdf

– не определены сроки;

– не определены критерии для измерения эффективности рекламной кампании.

Вторым этапом является определение и изучение целевой аудитории. С этой целью менеджерами гостиницы проводятся опросы клиентов, потенциальных клиентов гостиницы «Валс» а также анализ посещаемости гостиницы «Валс» за предыдущий год. В результате было выявлено, что целевыми потребителями услуг гостиницы являются: мужчины и женщины в возрасте от 20 до 50 лет, приехавшие в город с целью отдыха или в командировку, с уровнем дохода выше среднего. А также иностранные туристы, в возрасте от 25 до 45 лет, со средним и выше среднего уровнем дохода. В связи с этим, при проведении имиджевой рекламной кампании в 2019 году, менеджеры гостиницы учитывали имеющиеся данные по целевой аудитории.

На следующем этапе осуществляется определение ответственных за проведение рекламной кампании гостиницы «Валс». Одновременно принимается решение о привлечении к проведению запланированных рекламных мероприятий рекламных агентств и задачах, которые они будут выполнять.

На пятом этапе определяются средства рекламы и оптимальные каналы коммуникации, которые будут использованы гостиницей в ходе рекламной кампании. При выборе рекламных средств, учитываются продолжительность подготовки и выпуска каждого из них. Здесь сотрудники исследуемой гостиницы определяют также места проведения тех или иных рекламных мероприятий.

Современный маркетинг гостиничного бизнеса означает формирование стратегии, направленной на развитие гостиницы в кратко - или долгосрочном периоде. Для обеспечения достижения поставленных в рамках этой стратегии целей предлагаем с целью продвижения гостиницы «Валс» применять определенный инструментарий (таблица 5).

Таблица 5

Инструментарий продвижения гостиницы «Валс»

Содержание

На следующем этапе составляют смету расходов на проведение конкретных рекламных мероприятий. Сумма, выделяемая на рекламные кампании, разделяется на составные части, в зависимости от их количества и продолжительности. Это входит в обязанности сотрудников, ответственных за проведение рекламных кампаний. В исследуемой гостинице бюджет на рекламные кампании формируется по остаточному принципу (таблица 6).

Таблица 6

Структура бюджета продвижения гостинице «Валс» за 2019 год, %

Данные таблицы 6 свидетельствуют о том, что наибольший объём денежных средств, выделяемых на продвижение гостиницы «Валс», расходовался на PR, Интернет-рекламу и почтовую рассылку. Причиной этому может быть то, что социальные сети же являются эффективным способом продвижения в сети Интернет. Главное преимущество рекламы в соцсетях – высокая таргетированность. При этом выделение денежных средств на интернет-рекламу за 2017-2019 гг. снизилось на 9,1%. Однако за указанный период увеличилось финансирование на другие элементы продвижения такие как: PR (3%), прямая почтовая рассылка (0,6%) и реклама в печати (4,5%). Меньше всего гостиница расходует средств на наружную рекламу, сувенирную продукцию, теле, радиорекламу. Однако, стоит заметить, что за 2017-2019 гг. их финансирование увеличилось соответственно на 2,4%, 3,8% и 2,2%.

Заключительным этапом является определение эффективности продвижения гостиницы «Валс». При подведении итогов имиджевой рекламной кампании, проводимой в 2019 году, менеджеры исследуемой гостиницы выявляли, в какой мере были достигнуты поставленные цели и решены обозначенные задачи, какие мероприятия и средства рекламы оказали наибольшее воздействие на целевых потребителей услуг гостиницы. Основной задачей сотрудников гостиницы «Валс» при выборе средств распространения рекламы в рамках имиджевой рекламной кампании, проводимой в 2019 году, является донесение рекламного сообщения до максимального числа потенциальных клиентов при минимальных затратах (рисунок 5).

Рисунок 5 – Увеличение информированности целевых клиентов об услугах гостиницы «Валс»

Из рисунка 5 видно, что средства маркетинговых коммуникаций,

используемые для продвижения гостиничных услуг, позволили увеличить

уровень информированности целевых клиентов гостиницы с 63% в 2017 году

до 82% в 2019 году. Данные цифры были получены менеджерами гостиницы «Валс» в результате опроса 300 целевых клиентов.

Кроме того, было выявлено, что наиболее эффективными средствами

продвижения в рамках имиджевой рекламной кампании оказались PR-

мероприятия (29% опрошенных), включающие проведение в мае 2019 года

презентаций услуг гостиницы, а в июле проведение выставки фотографии;

Интернет-реклама (23% опрошенных), представленная в виде активного

продвижения услуг гостиницы «Валс» на таких специализированных Интернет сайтах как: www.trivago.ru, www.booking.com, www.101hotels.ru, а также реклама в печати (17% опрошенных), а именно размещение информации об услугах исследуемой гостиницы в таких справочниках как: «Все гостиницы России», «Гостиницы и отели России».

Таким образом, рассмотрев процесс разработки рекламной кампании на примере проводимой гостиницей «Валс» имиджевой рекламной кампании, можно выделить следующие ее недостатки:

• нечеткая постановка целей РК;
• отсутствие исследования рыночной ситуации и целевой аудитории приводит к искажению результатов при оценке эффективности;
• используемые средства продвижения применяются разрозненно, что не способствует эффективному проведению рекламной кампании;
• размер средств, выделяемых на проведение рекламной кампании, не соответствовал поставленным целям.

Проведя анализ механизма продвижения исследуемой гостиницы

«Валс» в сети Интернет, можно выделить следующие ее недостатки:

• большой процент потерянных клиентов – 28% от общего количества посетителей сайта;
• среднее время, проведенное посетителем на сайте – меньше 30 секунд;
• низкая скорость загрузки страниц сайта (0,44).

Определив проблемные вопросы процесса продвижения гостиничных услуг гостиницы «Валс» разработаны рекомендации по совершенствованию услуг .

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ ООО «ВАЛС»

3.1. Рекомендации по повышению эффективности продаж

В связи с этим необходимо дать следующие рекомендации по ее совершенствованию в гостинице «Валс»:

1. Ставить цели в соответствии с принципом SMART или 5К.

2. Описывать целевую аудитории под проводимую РК.

3. Выбирать средства распространения рекламы на основе имеющихся данных об их эффективности.

4. Применять комплексное использование средств продвижения при реализации рекламных кампаний.

5. Учитывать частоту и длительность воздействия выбранных средств рекламы.

6. Определять измерители рекламной кампании при постановке целей.

7. Осуществлять финансирование рекламных кампаний исходя из поставленных в гостинице целей и задач.

С целью эффективного продвижения гостиницы «Валс» предлагаем использовать Интернет как один из самых успешных каналов продвижения. В связи с этим необходимо дать следующие рекомендации по совершенствованию Интернет - продвижения в гостинице «Валс»:

1. Необходимо расширить интеграцию сайта и социальных сетей.

2. Для увеличения конверсии сайта и используемых каналов интернет продвижения, необходимо:

– внедрить модуль системы онлайн - бронирования;

– повысить эффективность бронирования за счёт качественно нового представления номерного фонда на сайте;

– создать качественную версию сайта для портативных устройств: телефонов и планшетов.

Основными каналами и рекламными средствами для Интернет – продвижения гостиницы «Валс» на данный момент являются: https://hotelwals.ru/, регистрация на порталах онлайн бронирования, e-mail рассылки. Рассмотрим особенности продвижения гостиницы «Валс» с помощью сайта. Главным недостатком данного подраздела на сайте для гостиницы «Валс» является отсутствие модуля бронирования. Из-за отсутствия возможности забронировать номер напрямую с сайта, отель теряет потенциальных клиентов. Страница сайта не оптимизирована для мобильных устройств – слишком мелкий шрифт и слишком близко расположенные интерактивные элементы делают сайт неудобным для просмотра на мобильном устройстве. С целью усовершенствования продвижения услуг предлагаем создать отдельный сайт для гостиницы «Валс».

Предлагаем следующие структурные элементы сайта гостиницы. Структуру сайта упорядочить по тематическим разделам и подразделам. Меню навигации интуитивно понятно. В названиях разделов использовать легко воспринимаемый шрифт, что облегчает восприятие базовой информации сайта. Сайт наполнить актуальной и визуализированной информацией. Визуализацию с услуг «Валс» осуществлять с помощью виртуального тура по номерам отеля и фотогалереи: для того, чтобы потенциальные гости имели возможность изучить заинтересовавшие их номера из любой точки мира, в любое время суток. Для удобства работы с сайтом иностранных клиентов предусмотреть англоязычная версия сайта. Внедрить системы онлайн бронирования гостиничных услуг.

Гостиница «Валс» не использует контекстную рекламу на постоянной основе, ее размещение происходит с интервалом в три месяца. Во время размещения платной рекламы количество посетителей сайта увеличивается на 10%, но при этом также увеличивается и процент отказов. Основная статья расходов приходится на контекстную рекламу в Яндексе. Можно отметить, что социальная сеть Vkontakte – самая популярная среди гостиничного предприятия «Валс», так как именно в этой сети самые высокие коэффициенты активности, на втором месте – Инстаграм, на третьем месте – Facebook. Odnoklassniki и Twitter не пользуются популярностью, поэтому не используются вовсе.

На сегодняшний день наиболее перспективной социальной платформой для продвижения гостиничного бренда является социальная сеть «Instagram». Популярность сети с каждым днем увеличивается. На 2019 год у Instagram насчитывается 800 млн. ежемесячных и 500 млн. ежедневных активных пользователей. Instagram позволяет публиковать и потреблять визуальный контент, который воспринимается пользователями в десятки тысяч раз быстрее по сравнению с текстовым. Возможность использовать Instagram буквально на ходу с помощью любых мобильных гаджетов с минимальными затратами. Вв Instagram происходит межличностное взаимодействие (через фото и видео), а это, в свою очередь, позволяет выстроить доверительные отношения через эмоциональную связь. Поэтому Instagram – это мировая платформа, которая быстро может донести информацию до потребителей, а соответственно является эффективным инструментом продвижения бренда гостиницы.

Проанализировав ситуацию продвижения гостиничного предприятия «Валс» в социальных сетях и выяснив, что не всегда активно и эффективно гостиница продвигает себя в данном пространстве, целесообразно в заключении назвать рекомендации для более продуктивного продвижения бренда в социальных медиа с помощью SMM.

Учитывая проведенное исследование, нами были сформулированы следующие рекомендации для ведения страницы в Контакте и Инстаграм для гостиницы «Валс»:

• залог успеха продвижения гостиничного бизнеса в социальных сетях – новая, актуальная информация;
• важно активно и качественно наполнять паблик – в пропорции 50/50 нужно публиковать собственные новости и предложения, интересный контент;
• помимо новостей, фото, видео и, возможно, музыки, очень эффективно публиковать различные опросы на актуальную новость, или другой пост;
• для более эффективного продвижения необходимо чаще использовать развлекательный контент в форме конкурсов и акций;
• постоянное расширение базы подписчиков и включение их во взаимодействие с компанией остается важным фактором успешного контент- маркетинга;
• чтобы привлечь новых участников группы, необходимо распространять контент других пользователей социальных сетей, комментировать интересные материалы, связанные со сферой деятельности бренда;
• для более продуктивного продвижения нужно установить кнопки социальных сетей на официальном интернет-сайте компании;
• нужно комментировать статьи на сайтах и блогах;
• занимаясь продвижением в социальных сетях, необходимо создавать эффект присутствия.