Файл: Теоретические аспекты организации коммерческой деятельности.pdf

1.2 Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Розничная торговля представляет собой совокупность видов предпринимательской деятельности, которая связана с продажей това­ров за наличный или безналичный расчет конечным потребителям для личного использования. Деятельность розничного торгового предпри­ятия связана с продажей продукции конечному пользователю, что яв­ляется заключительной стадией ее продвижения из сферы производст­ва.

Розничная торговля в форме торговой сети является важней­шим компонентом материально-технической базы торговли. На ее до­лю приходится более 70% стоимости всех основных фондов отрасли.

Обеспечение высокого уровня организации сети розничной торговли является важным условием роста экономической эффективности тор­говли.

Предметом розничной торговли выступает не только продажа товаров, но и продажа услуг клиентам. Для клиентов торговые услуги определяются статусом предприятия, удобством и минимальным за­траченным временем на покупку. Предоставляемые услуги сопровож­даются покупкой товаров и, кроме того, обслуживанием проданных товаров. Следовательно, процесс розничной продажи состоит из целе­направленной продажи товаров, обслуживания клиентов, торговых и послепродажных услуг[9, с. 118].

Одной из важных задач коммерческой деятельности предпри­ятий розничной торговли является обеспечение конкурентоспособно­сти. Для достижения этой цели предприятия розничной торговли должны предлагать покупателям товары и услуги необходимого каче­ства в нужном количестве, точно в срок время и на более выгодных условиях, чем конкуренты [10,с.38]. Оценивая их конкурентоспособ­ность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое пред­приятие должно определить количество реальных и потенциальных конкурентов, информацию о них, их позиции на рынке. Коммерческая деятельность в розничной торговле имеет ряд следующих функций:

• удовлетворение потребностей населения в товарах;
• доведение товаров до покупателя с помощью организации их перемещения в пространстве и подачи в пункты продажи;
• поддержание баланса спроса и предложения;
• Влияние на производство с целью расширения ассортимента и увеличения объема продаж;
• совершенствование технологии торговли и улучшение об­служивания клиентов.

В зависимости от предназначения продукции существуют сле­дующие виды ее реализации:

интенсивная - используется при продаже товаров повседнев­ного спроса;

единая - используется при продаже товаров для всех покупа­телей, характеризующийся широким влиянием рекламы;

целевая- применяется при продаже товаров определенной группе покупателей;

прямая - продажа средств производства и сырья;

селективная - продажа престижных товаров, требующих спе­циального обслуживания;

Розничная торговля имеет свою торговую сеть, структуру ма­газинов, особенности ведения коммерческой работы.

По особенностям планировочного решения и типам здания розничные торговые предприятия классифицируются на: -одноэтажные; -с подвальным помещением; -многоэтажные. -без подвального помещения.

По расположению розничные торговые предприятия подраз­деляются:

-выполненные в виде отдельно стоящих зданий; -встроенные в здания; -пристроенные; -торговые комплексы. По функциональным особенностям предприятия они бывают в виде: -стационарных объектов; -передвижных объектов; -сезонных торговых объектов; -посылочных торговых объектов; -комплексных торговых объектов.

Коммерческая деятельность на предприятиях розничной тор­говли состоит из следующих этапов:

-изучение и прогнозирование потребительского спроса; Спрос представляет собой форму рыночной проявления по­требности. Анализ и прогнозирование покупательского спроса позво­ляет обеспечить правильное соотношение между объемом производст­ва и потребления. Дает возможность активно действовать на промыш­ленность в целях расширения и обновления ассортимента.

-формирование оптимального ассортимента товаров; Установление оптимального ассортимента зависит от типа и специализации магазина. Этот этап состоит из АВС анализа ассорти­мента.

-рекламная деятельность; Реклама необходима для реализации различных задач пред­приятия ,в том числе и для увеличения прибыли.

-выбор наиболее рентабельных методов продажи товаров; Это важнейший этап коммерческой работы розничных торго­вых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров спо­собствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу магазина

-организация оказания товарных услуг покупателям; Организация оказания товарных услуг связанна с оказанием помощи покупателям при использовании товаров, связанных с созда­нием благоприятной обстановки для посещения магазина. Первая группа услуг включает в себя прием предварительных заказов на вре­менно отсутствующие в продаже товары. Вторая группа услуг включа­ет в себя доставку крупногабаритных товаров на дом, упаковку това­ров.

Заключающим этапом коммерческой работы на предприятиях розничной торговли является организация розничных продаж товаров в самом магазине.

Эффективно организованная продажа товаров в магазине позволяет увеличить товарооборот магазина, улучшает спрос населения и обес­печивает прибыльную работу всего предприятия.

Процедура по обслуживанию клиентов состоит из следующих этапов:

• 1. Приветствие. Установление контакта с потребителем.
  2. Уточнение потребностей потребителя.
  3. Презентация. На этом этапе продавец должен продемонстрировать все преимущества ,которые получит покупатель после приобретения товара.
  4. Завершение сделки (продажа товара)

Чтобы эффективно учитывать и прогнозировать спрос, необходимо организовать учет товарных запасов на складе, а также зарегистриро­вать продукты с неудовлетворительным спросом и требованиями кли­ентов к определенным видам товаров.

В зависимости от области и ассортимента предприятия розничной тор­говли подразделяются на следующие форматы: -универсальный магазин (супермаркет) -гипермаркет -магазин-склад -магазин возле дома

Универсальный магазин - это розничное предприятие, которое продает широкий ассортимент продуктов питания и (или) непродо­вольственных товаров. Торговая площадь такого предприятия состав­ляет от 400 кв. Ассортимент товаров насчитывает более 2000 наимено­ваний. На непродовольственные товары приходится 30% от общего ассортимента.

Гипермаркет - это магазин, размер которого превышает размер супермаркета. Его площадь составляет не менее 10 тысяч квадратных метров. Он также отличается от супермаркета расширенным ассорти­ментом товаров, который колеблется от 40 до 150 тысяч предметов. Для клиентов организованы парковочные места большой площади. Это связано с тем, что в гипермаркетах покупатели обычно приезжают на машине. В этих магазинах, в отличие от других форматов, необхо­димо уделять очень большое внимание удобству пребывания посети­телей в них в течение длительного времени. Необходимо наличие туалетных комнат, пунктов общественного питания, детских площа­док, площадок для пищевой упаковки, зон отдыха и т. д.

Магазин-склад представляет собой розничное предприятие, которое продает продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента в форме самообслуживания населению, а также предприятиям (индивидуальным предпринимателям) для пе­репродажи, использования в мелком производстве или оказания услуг. Площадь магазина-склада составляет от 650 кв.м., продажа организо­вана в основном из транспортных контейнеров (ящиков, контейнеров и т. д.).

Магазин возле дома - розничное предприятие, которое продает продовольственные и непродовольственные товары с повседневным спросом, организованное в первую очередь в форме самообслужива­ния. Торговая площадь 100 кв.м. и более.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров яв­ляется важным этапом в организации коммерческой деятельности предприятий розничной торговли. Эффективно организованная про­дажа товаров способствует росту оборота магазина, лучшему удовле­творению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

В розничной торговле существуют следующие методы про­дажи товаров:

1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслу­живания - один из самых удобных способов для потребителей прода­вать товары. Самообслуживание позволяет ускорить операции по про­даже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, увели­чить объем продаж товаров. Этот метод обеспечивает свободный дос­туп клиентов к товарам, размещенным в торговом зале, дает возмож­ность самостоятельно осматривать и выбирать их без помощи продав­ца. Выбранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых кассирами.

2. Через прилавок. Продажа товаров через прилавок включает в себя следующие операции: предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и рекомендаций; предложение о сопутствующих и новых товаров; проведение операций, связанных с нарезкой, взвеши­ванием, измерением; проведение расчетных операций; упаковка и доставка покупок.

3 Продажа товаров по образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов на торговой площади и независи­мое (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. Выбрав товар и оплатив покупку, продавец передает товар покупате­лю, соответствующий образцам. Этот метод удобен тем, что на отно­сительно небольшой торговой площади вы можете разместить образцы довольно широкого спектра товаров. Этот метод используется при продаже технически сложных и громоздких товаров, а также тех про­дуктов, которые требуют, чтобы они оставили клиенту измерение и нарезку.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом клиентов к товарам; по предварительному заказу. При продаже товаров с откры­той выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно изучать и выбирать товары, размещенные на рабочем месте продавца. Они распространяют их на прилавках, стендах, в слайдах, вывешивают на вешалках и т. Д. Функции продавца в этом методе сводятся к консультированию клиентов, помогают в выборе товаров, взвешивании, упаковке и выдачи выбранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца

Наряду с торговым процессом, технологический является не­отъемлемой составляющей в деятельности торгового предприятия. Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков c этапа поступления товаров в магазин и заканчивая их полной подго­товкой к продаже. Данный процесс состоит из следующих операций: приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упа­ковка товаров, их перемещение и выкладка в торговых залах магази­нов и др.

Помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже ,административно-бытовые помещения расположены на не­торговой площади розничного предприятия

Организация технологического процесса в магазине зависит от потребительских свойств товаров, степени их готовности к продаже, принятой системы товародвижения, применяемых форм продажи. Стоит отметить, что технологический процесс осуществляется без уча­стия покупателей.

Рассмотрим следующие схемы выкладки товаров на розничных торго­вых предприятиях:

Рисунок 1. Схема технологического процесса № 1

Эта схема содержит разгрузку товаров с автомобильного транспорта, приемку по количеству и качеству и перемещение в торго­вый зал. При данной схеме основными функциональными помеще­ниями магазина являются помещения для приемки. Она является наи­более простой и наиболее прогрессивной. Она возможна при доставке товаров, полностью подготовленных к продаже, в таре-оборудовании. Используется для скоропортящихся продуктов, то есть таких товарных групп, как:

• скоропортящиеся гастрономические товары;
• кондитерские изделия;
• молоко и молочные продукты;
• овощи, которые не могут долго храниться;
• фрукты;
• хлеб и хлебобулочные изделия

Рисунок 2. Схема технологического процесса № 2

Вторая схема состоит из операций разгрузки товаров с автотранс­порта, приемки их по количеству и качеству, хранения и поступления в торговый зал. В данном случае возникает необходимость в допол­нительных помещениях для хранения.

Данная схема технологического процесса подходит следую­щим товарным группам:

• непродовольственные товары частого спроса;
• нескоропортящиеся гастрономические товары;
• бакалейные изделия;
• винно-водочные изделия, пиво, безалкогольные напитки;
• нескоропортящиеся овощи;