Файл: Уральский колледж бизнеса, управления и технологии красоты.doc

Вследствие вышеизложенного в АО "СМАК" для достижения большей эффективности производственной деятельности большое внимание уделяется поиску новых сегментов рынка, также прорабатываются возможности выхода на них.

Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети АО "СМАК" используем понятия канала сбыта и пути сбыта. Использование каналов сбыта АО "СМАК основывается на следующих предпосылках:

• 
  необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;
  
• 
  развитие производства за счет сэкономленных средств; - организация продажи продукции более эффективным способом; - увеличение объемов реализации.
  

Предприятие располагает экспедицией (стационарный склад), с которого и отгружает свою продукцию сбытовым посредникам. Розничные покупатели приобретают продукцию через магазин. Торговля через экспедицию осуществляется по товарным накладным с применением счетов-фактур. Правом подписи счетов-фактур наделены следующие категории работников:

• 
  первая подпись - генеральный директор; другие сотрудники, уполномоченные приказом по организации.
  
• 
  вторая подпись - главный бухгалтер, другие сотрудники, уполномоченные приказом по организации.
  

Реализация товаров осуществляется за наличный и безналичный расчет. Оплата осуществляется 3 способами: предоплата 100%, в момент отгрузки продукции, а также с отсрочкой платежа сроком на 7 дней. Реализация товаров на предприятии регулируется договорами: купли-продажи, поставки, перевозки. Договора заключаются с каждым клиентом.

Основной метод стимулирования клиентов, используемый на предприятии — предоставление различных скидок, как правило, в зависимости от объема закупаемой продукции.

АО «СМАК» осуществляет рекламу следующим образом:

• 
  наружная реклама;
  
• 
  реклама на интернет-порталах;
  
• 
  участие в специализированных выставках;
  
• 
  реклама в специализированных газетах и журналах;
  

Непосредственно сбытовую деятельность сотрудников предприятия можно разделить на две части.

1. «Пассивный» сбыт — работа с клиентами, которые обратились в фирму. «Пассивным» сбытом занимаются продавцы в магазине. В основном потенциальные покупатели связываются с предприятием по телефону. Работа продавцов

---

, кроме непосредственно продаж, может состоять в следующем:

• 
  консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия;
  
• 
  ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки;
  
• 
  демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает магазин).
  

2. «Активный» сбыт - поиск и привлечение новых клиентов. Им занимаются менеджеры. «Активный» сбыт включает в себя следующие действия:

• 
  поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг);
  
• 
  посещение клиентов, демонстрация образцов продукции, выставление счетов [11].
  

Менеджеры следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчётный счёт предприятия, контролируют и координируют процесс отправки продукции. При продаже товара с отсрочкой платежа они следят за сроками оплаты и наличием или отсутствием дебиторской задолженности. Также менеджеры отбирают и анализируют различные варианты рекламы. При этом в их должностные обязанности входит следующее:

• 
  просмотр входящей почтовой информации по рекламе с целью предварительного отбора вариантов;
  
• 
  анализ журналов и газет с целью выбора вариантов рекламы по следующим параметрам: тираж, регионы распространения, способы распространения, соотношение с целевой рекламной аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее вида и размера, стоимость охвата 1000 человек целевой рекламной аудитории.
  
• 
  подготовка текста рекламных писем для массовых почтовых рассылок и списка предприятий, по которым будет вестись данная рассылка.
  

Окончательный выбор видов и способов рекламы осуществляет генеральный директор. Он также принимает решение о конкретном исполнителе и координаторе данного варианта рекламы.

Разработка и создание рекламных модулей, как правило, осуществляется непосредственно рекламными агентствами или сотрудниками СМИ, куда дается реклама.

План работы предприятия по сбытовой деятельности разрабатывается ежеквартально на совещании, в котором участвуют генеральный директор, директор по продажам и менеджеры. На этом совещании также анализируется работа за прошедший квартал. При подведении итогов деятельности предприятия происходит обсуждение следующих вопросов:

• 
  сравнение количества проданной продукции за текущий и прошедший временной период;
  
• 
  анализ клиентов, приобретавших продукцию в прошедшем квартале, по следующим признакам: местоположение, частота закупок в рассматриваемый период и т.д.;
  
• 
  анализ условий продаж;
  
• 
  анализ размеров скидок, предоставляемых клиентам; соотношение различных размеров скидок;
  
• 
  анализ объемов продаж с оплатой по факту покупки и с отсрочкой платежа; соотношение данных видов продаж; размеры дебиторской задолженности;
  
• 
  качественные и количественные характеристики деятельности менеджеров и продавцов;
  
• 
  выполнение или невыполнение отдельных пунктов плана деятельности предприятия в прошедшем квартале, причины невыполнения;
  
• 
  анализ расходов предприятия на рекламу выпускаемой продукции и результатов, достигнутых благодаря рекламе.
  

---

Ежемесячно менеджеры предоставляют директору по продажам отчёт о проделанной работе. В отчёте перечисляются маркетинговые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчётов производится сравнение запланированного и выполненного объёма работ и происходит некоторая корректировка квартального плана маркетинговой деятельности. Ежемесячные отчёты о проделанной работе — главный источник информации директора о деятельности менеджеров. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров и продавцов, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации "обратной связи" (общения с клиентами).

При обслуживании потребителей АО «СМАК» использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня): предприятие имеет три собственных фирменных магазина (розничная торговля) — один при предприятии, два в Кировском и Железнодорожном районах г. Екатеринбурга.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал): доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела продаж принимает заявки (по телефону, через интернет программу 1С или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует рейсы. Развозку продукции осуществляют водители экспедиции. Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

• 
  оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии;
  
• 
  доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.
  

---

2.3Доставка продукции АО «СМАК» до потребителя

Процесс доставки хлебобулочных изделий АО «СМАК» происходит следующим образом. Ведущий специалист по логистике на основании отчета «Продажи СМАК» составляет карты маршрутов доставки готовой продукции (Приложение 2), учитывая географическое расположение магазинов, периодичность доставки, вместимость автомобиля и оптимальное количество магазинов в рейсе.

При поступлении новых клиентов, торговый представитель службы продаж предоставляет ведущему специалисту режим работы клиента и желаемое время доставки продукции, на основании этих данных определяется очередность доставки продукции и вносится маршрут в карточку клиента.

Начальник экспедиции составляет «График нормативного времени постановки под погрузку, готовности к выезду», учитывая количество погрузочных окон, количество и географию маршрутов доставки.

Первичный поиск поставщиков транспортно-экспедиционных услуг проводится с помощью информационных источников: коммерческие предложения, справочные службы, Интернет и т.д. При получении информации от поставщиков проводится анализ информации, и начальник экспедиции принимает решение о работе с определенной компанией (или с несколькими компаниями). Параметрами оценки являются: наличие требуемого автотранспорта, стоимость предлагаемых услуг, время работы на рынке.

С выбранной компанией заключается договор о предоставлении транспортно-экспедиционных услуг. После заключения договора данная компания заносится в «Реестр автоперевозчиков».

Начальник экспедиции даёт заявку на автотранспорт 2 раза в месяц компаниям автоперевозчикам на необходимое количество автомобилей, в соответствии с количеством утвержденных маршрутов доставки готовой продукции. Согласовав с компаниями номера предоставляемых автомобилей, оператор вносит эту информацию в бланк отчета о погрузке автотранспорта на следующие сутки и передает его оператору следующей рабочей смены.

Оператор, после формирования окончательной заявки операторами отдела по работе с клиентами на доставку готовой продукции в 20-00, формирует «Анализ маршрутов», подготавливает погрузочные ведомости по маршрутам в 2-х экземплярах.

---

Первый экземпляр отдает водителю-экспедитору, второй – экспедитору.

Водители-экспедиторы прибывают в распоряжение оператора в соответствии с графиком постановки автомобилей под погрузку.

По мере поступления заявок от клиентов на довоз операторы по работе с клиентами отдела по работе с клиентами вносят их в электронном виде в компьютер, а оператор формирует рейс и отправляет водителей-экспедиторов в довоз.

Оператор ежедневно передает заполненный отчет о погрузке автотранспорта за прошедшие сутки начальнику экспедиции. Оператор рабочей смены ежедневно проверяет соблюдение графика постановки автотранспорта под погрузку и маршрутов доставки продукции.

Для вторичного выбора поставщиков используется «Реестр автоперевозчиков». В «Реестре автоперевозчиков» указаны параметры, по которым оценивается работа поставщиков, в результате чего выделяются приоритетные поставщики. Параметры оценки: количество предоставляемых машин, количество нарушений договора.

Для машин, оборудованных системой навигации, анализ маршрутов проводится с помощью программ «AutoGRAPH».

Ведущий специалист по логистике ежемесячно делает анализ рентабельности маршрутов, учитывая количество сделанных рейсов, стоимость реализованной продукции, стоимость транспортных услуг, возврат и т.д.

2.4. Анализ сбытовой деятельности АО «СМАК»

Анализ сбытовой деятельности АО "СМАК" показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. Предприятие применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции.

На рис.2.4 представлено распределение поставок продукции АО «СМАК» по территориям.



Рисунок 2.4 — Распределение поставок продукции АО «СМАК» по территориям

---