Файл: Дейл Брекенридж Карнеги Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей в эпоху цифровых технологий.pdf

аналогичным признанием пять лет. Жизнь Джамби довольно быстро вернулась в норму.
Публика была милостива к нему, и он вскоре был прощен. Что же касается Макгуайра, то аудитория по сей день относится к нему с недоверием. С момента окончания его звездной карьеры прошло уже пять лет, а до прощения и принятия в Галерею славы ему еще очень далеко.
Когда же мы относимся к своим ошибкам безразлично или двусмысленно, мы публикуем пресс-релиз иного содержания: «Я бы предпочел, чтобы этого не случилось». Хотя всем нам хотелось бы вернуть ситуацию в состояние «до», необходимо помнить, что обстоятельства своей жизни меняем только мы сами. Вернуть ситуацию в первоначальное состояние – наша обязанность, и больше ничья. Только мы можем отыграть все назад. И начинается этот процесс всегда с признания ошибок – своевременного и искреннего.
Время от времени мы все забываем о том, как хорошо, как приятно найти в себе мужество признать свои ошибки. Мы тем самым не только сбрасываем с себя груз вины, не только разряжаем атмосферу, но и способствуем быстрейшему исправлению ошибок.
Рональда Рейгана называли «Великим коммуникатором», потому что, к радости его сторонников и ужасу критиков, он умел в мгновение ока разрядить атмосферу и наполнить радостью и оптимизмом человека, который только что был злым и обиженным.
Назвать один из его бьющих наверняка методов? Он знал место и время для признания вины.
В один из наиболее трудных моментов на посту президента он язвительно пошутил над собственной уступчивостью: «Наша правая рука не знает, что делает крайне правая».
Рейган понимал, что лучше ругать себя самому, чем ждать, когда тебя будут ругать другие.
Если вы знаете, что вас все равно высекут, не лучше ли взять дело в свои руки?
Когда мы выявляем и признаем свои ошибки, окружающие обычно отвечают нам великодушным прощением. Наши ошибки стремительно теряют вес в их глазах. А вот когда мы бежим от ответственности или отказываемся признать свои ошибки, мы лишь возбуждаем еще больший гнев окружающих, и то, что первоначально выглядело как небольшое недоразумение, приобретает в их глазах масштаб злейшего преступления.
Сегодня у нас есть все возможности быстро и широко дать знать всем заинтересованным лицам, что мы признаем свою ошибку и просим прощения. Таким образом мы подавляем любое негативное отношение к нам в зародыше и даже завоевываем уважение людей, потому что каждый знает, сколько мужества требует публичное признание своих ошибок.
Мужество необходимо и для приватного признания ошибок. Взять хотя бы семью. Легко ли супругам признаваться друг другу в ошибках и прегрешениях? Это все равно как ударить самого себя в живот. Но в чем бы ни состояла ваша ошибка, важно выбрать путь смирения и положиться на силу прощения.
Анна была преуспевающим менеджером и матерью троих детей. С отличием окончившая престижный вуз, она не знала в жизни неудач. Анна вышла замуж за мужчину своей мечты, но вот однажды вечером во время командировки засиделась в гостиничном баре в компании коллег. По мере того как выпивались рюмка за рюмкой, компания становилась все меньше, и в конце концов они остались вдвоем с коллегой-мужчиной.
Они покинули бар, и в лифте он ее поцеловал. Еще несколько этажей, и они оказались перед дверью ее номера. Она открыла дверь. Они снова поцеловались.
Она была замужем, он был женат; они любили своих супругов. Когда они перестали целоваться, она шагнула в свой номер и закрыла дверь. Он ушел к себе. Анна легла спать

одна… а среди ночи проснулась в холодном поту: ей приснился кошмарный сон, что она изменила мужчине своей мечты.
Через два дня она вернулась домой и в течение шести лет молчала о случившемся. Это было ошибкой. Разовой, случайной ошибкой, единственный свидетель которой был настолько же заинтересован в молчании.
Шли годы, воспоминание о том происшествии было заперто в надежный мозговой сейф.
Анна знала, что, если тайна всплывет, это будет концом ее прежней счастливой жизни, жизни преуспевающей женщины, которая никогда не ошибалась.
И вот однажды вечером она всѐ рассказала мужу. Он посмотрел на нее и заплакал. Она ожидала какой угодно реакции, но только не этого.
На протяжении следующих нескольких недель они много говорили о случившемся между собой, обсуждали это с друзьями, со своим пастором. Муж страдал, и, глядя на него, страдала Анна. Но нет худа без добра: с нее слетела маска непогрешимости и перфекционизма. Когда друзья увидели ее способной ошибаться, она впервые в жизни ощутила на собственном опыте, каково это, когда тебя прощают и жалеют: ощущение оказалось очень приятным.
Она узнала, что правда обладает огромной силой, освобождающей душу из эмоциональных оков. Ошибка Анны не осталась без последствий, но, признав эту ошибку и ища прощения, она открыла в своей жизни новое измерение, допустила в нее возможность несовершенства.
Если бы только она сделала это на шесть лет раньше…
Такая же возможность есть у каждого из нас, но надо иметь мужество допустить ее.
Любой дурак может отстаивать свою ошибку – и большинство дураков так и делают, – но только признавая свои ошибки с радостным ощущением победы над самим собой, можно выделиться из толпы.
В конце 2010 года любители спорта бурно обсуждали, кого популярный журнал «Sports
Illustrated» назовет «спортсменом года». В конце концов этой чести был удостоен квотербек из футбольной команды Нового Орлеана Дру Бриз, благодаря великолепной игре которого
«Новоорлеанские Святые» завоевали свой первый в истории Суперкубок. Это был отличный выбор.
Но по мнению обозревателя интернет-издания aolnews.com Криса Гарри, главный приз должны были разделить между собой два совсем других спортсмена. «С точки зрения спортивного благородства, на мой взгляд, ничто не может сравниться с волнующим последствием инцидента, случившегося 3 июня». Далее Гарри в своей статье пересказывает ставшую знаменитой историю с «украденной “идеальной игрой”» и завершает рассказ такими словами: «Через 16 часов “Тигры” и “Индейцы” играли повторный матч между собой, но куда важнее самого матча было произошедшее перед самым его началом.
Галаррага первым из своей команды направился к “дому”, где ему предстояло начать игру.
Джойс ждал его там. Они обменялись рукопожатием и обнялись. Это была необычайно трогательная и воодушевляющая демонстрация спортивного духа и благородства. Это был урок для нас всех, как надо проявлять класс и человеческое достоинство в трудные моменты жизни, когда напрашивается реакция совсем иного рода».
Вот какой магической силой обладает простое слово «прости».
4.
С самого начала проявляйте дружелюбие

«Успешные лидеры всегда инициативны», – пишет эксперт по вопросам лидерства Джон
Максвелл в своей самой известной книге «21 неопровержимый закон лидерства». Он на примерах поясняет, почему так необходимо и так настоятельно рекомендуется проявлять дружелюбие с самого начала общения. Совсем молодым человеком он занял должность старшего пастора в Ланкастере, штат Огайо, где ему пришлось столкнуться с противодействием со стороны некоего Джима Бутца, который имел наибольшее влияние в конгрегации и которого верующие избрали мирским лидером. Максвеллу сообщили также, что Джим имел репутацию инакомыслящего и время от времени сбивал прихожан с пути истинного.
Первым делом Максвелл договорился о личной встрече с Джимом в своем кабинете. Это был непростой и несколько неловкий момент: двадцатипятилетний Максвелл как бы вызывает к себе шестидесятипятилетнего патриарха, – но Максвелл сразу выбросил из головы эту мысль. Как только Джим уселся, Максвелл с самого начала скромно и смиренно обрисовал сложившуюся ситуацию. Он признавал, что Джим в этой церкви человек влиятельный и что он предпочел бы действовать с ним сообща, а не против него. Затем
Максвелл предложил им еженедельно встречаться за ланчем и обсуждать разные проблемы.
«Хоть я здесь лидер, – сказал он, – я не намерен принимать никаких решений без предварительного обсуждения с вами. Я действительно хочу работать заодно с вами…
Вместе мы сумеем сделать в этой церкви много достойных вещей, но решение остается за вами».
«Когда я закончил, – рассказывает далее Максвелл, – Джим не проронил ни слова. Он встал со своего кресла, вышел в холл и остановился попить воды из фонтанчика. Я вышел следом за ним и стал ждать. Спустя некоторое время он разогнулся. и повернулся в мою сторону. И тут я увидел, что по его щекам катились слезы. Он крепко обнял меня и сказал: “Можете рассчитывать на меня, я буду на вашей стороне”».
Дружеское отношение порождает такую же ответную реакцию. Вы проявляете больше готовности согласиться с другим человеком или хотя бы принять его точку зрения, когда видите с его стороны дружелюбный настрой по отношению к вам. Если же, напротив, вы находите собеседника слишком грубым, невежливым или недоброжелательным, то сами, как зеркало, демонстрируете такое же отношение к нему. И этот барьер, возникающий между вами, нелегко преодолеть, вне зависимости от того, хорошо вы знаете этого человека или едва знакомы с ним.
Когда общение только начинается, мягкость и приветливость эффективнее всего задают верный тон вашему дальнейшему взаимодействию – даже если собеседник ничего кроме раздражения и злости в вас не вызывает. Дружелюбно приветствуя другого человека, вы фактически говорите ему: «Вы достойны того, чтобы потратить на вас время. Вы представляете ценность». И этот тонкий сигнал обладает огромной силой воздействия – большей, чем можно подумать.
В книге «Семь искусств перемен» Дэвид Шанер делится невероятной историей, которая научила его, как важно начинать с дружелюбия. Давний друг пригласил его в качестве инструктора ки-айкидо в школу боевых искусств в Аспене, главном городе округа Питкин
(штат Колорадо), прославившегося в 1970 году попыткой американского журналиста
Хантера Томпсона баллотироваться там на должность шерифа от партии «Власть фриков», которая ратовала за декриминализацию наркотиков, используемых для личного употребления, превращение асфальтовых улиц в травяные лужайки, запрещение строительства зданий, загораживающих вид на горы, и переименование Аспена в «Жирный город», чтобы отпугнуть инвесторов. Томпсон те выборы проиграл, но подготовил почву для прохождения через несколько лет на пост шерифа кандидата не столь противоречивого, но

столь же «нешаблонного». Его имя было Дик Кинаст, и в своей предвыборной кампании он цитировал известный тезис Сисселы Бок: «Доверие как общественное благо необходимо защищать с таким же рвением, как воздух, которым мы дышим, и воду, которую мы пьем».
Кинаст считал, что в правоохранительных органах должна господствовать атмосфера вежливости и сочувствия, имеют ли они дело с опасными уголовными преступниками или нарушителями правил дорожного движения. «Эта инициатива была нацелена на достаточно радикальные перемены, – пишет Шанер, – и многим казалась ненужной и безрассудной…
Тем не менее он с уверенностью гнул свою линию». Шериф Кинаст и его помощники были в числе первых учеников Шанера в аспенской школе боевых искусств. Одного из заместителей шерифа, который впоследствии и сменил Кинаста на этой должности, звали Браудис.
Будучи мощного телосложения, Браудис, казалось бы, вполне укладывался в стереотип мускулистого и сурового полицейского. Его внешность резко контрастировала с его поведением по отношению к людям. Он никогда не повышал голос, даже в самых экстренных, самых опасных ситуациях. Вот лишь один пример.
Когда Браудис возглавлял патрульную службу, пришло сообщение, что вооруженный человек захватил в заложники владельцев и посетителей местного ресторана «Лесной ручей». Браудис сразу же приехал на место, и ему в деталях доложили о сложившейся ситуации. Бывшая жена этого человека не давала ему видеться с ребенком. И когда он случайно увидел жену с дочерью в ресторане, что-то щелкнуло у него в голове, и он, вместо того чтобы приветливо поздороваться с дочерью, выхватил пистолет и начал ставить условия.
Браудис оценил уровень опасности и вместо штурма решил выбрать другой путь. Он миролюбиво, безоружный подошел к окну ресторана. Почувствовав доброжелательность полицейского, преступник позволил ему войти. Браудис продолжал общаться с ним в предельно вежливой форме и предложил вооруженному человеку подумать о последствиях его действий – и одним из таких последствий могло быть то, что он вообще никогда больше не увидит свою дочь.
«Миролюбивое поведение Боба, его рациональные доводы, его эмпатия по отношению к чувствам человека, лишенного возможности видеть дочь, оказали свое воздействие, – пишет
Шанер. – И чем больше преступник разговаривал с Бобом, тем отчетливее он понимал, что в значительной степени злится и обижается на себя самого. В конце концов он сложил оружие и сдался. Его поведение как-то резко изменилось… Боб объяснил преступнику, что будет лучше, если он выйдет из ресторана в наручниках – чтобы не нервировать собравшихся снаружи полицейских и не рисковать быть подстреленным. Преступник подчинился, и ситуация закончилась миром».
Вспомните эту историю в следующий раз, когда сядете писать письмо человеку, на которого вы обижаетесь или злитесь. Вы готовы начать это письмо в вежливом, любезном тоне или сразу дадите волю переполняющим вас негативным чувствам, нагнетая конфликт? Вы готовы не пожалеть времени на то, чтобы задать адресату несколько учтивых вопросов по поводу его личной и профессиональной жизни или обсудить темы, которые интересны вам обоим, и тем самым наладить эмоциональный контакт? Если вы начинаете общение в дружелюбной манере, у вас гораздо больше шансов добиться от этого общения позитивных результатов, особенно если в настоящее время ваши отношения с собеседником неважные.
«Что-то мне не нравится этот человек, – сказал однажды Авраам Линкольн. – Я должен узнать его поближе».

Если вы считаете установление дружеского взаимопонимания важным для достижения определенного результата, не следует ожидать серьезной помощи от СМС, чатов и других форм обмена короткими текстовыми сообщениями. В таком ограниченном пространстве и в отсутствие интонаций и невербальных сигналов, которые бы указывали на ваше эмоциональное состояние, очень трудно обеспечить желательный уровень эмоционального раппорта в общении. Если очное общение невозможно, по крайне мере используйте такие коммуникационные каналы, которые предоставляют достаточно времени и места, чтобы вы могли ясно и убедительно донести свои дружеские чувства. Для того чтобы средствами цифрового общения добиться эффекта теплой улыбки и крепкого рукопожатия, нужно проявить изобретательность и потратить несколько больше времени, чем обычно, но это вполне осуществимо.
«Использование социальных медиа требует от руководителей предприятий научиться мыслить подобно сельским лавочникам, – пишет Гари Вайнерчук в своей последней книге
“Экономика благодарности”. – Это значит заглядывать как можно дальше вперед и не судить об успехе на основе краткосрочных достижений… Короче говоря, бизнесмены должны заново научиться этике и навыкам поколения их дедов и использовать их для построения бизнеса. В современной конкурентной борьбе способны выжить те компании, которые сумеют перестроить свой образ поведения на старый лад – и сделать это искренне».
Были времена, когда люди выходили из дому в своих самых лучших нарядах и здоровались с каждым встречным, когда люди общались лицом к лицу и наносили друг другу визиты. Хотя сегодня наши торговые и деловые связи охватывают весь мир и очные контакты становятся все менее частыми, общаться следует так, как если бы ваш собеседник находился прямо перед вами. Рассказывая о своей непрерывно растущей винной империи, Вайнерчук объясняет: «Мы с каждым человеком разговариваем так, словно сидим непосредственно возле него за обеденным столом в его отчем доме». Это правильный взгляд на вещи, потому что он переносит весь груз отчетности туда, где ему надлежит быть: на плечи отправителя.
Пытаться перекладывать бремя оценки успешности коммуникаций на получателя – большая ошибка. Зачастую ответы и реакции своих корреспондентов мы используем как единственное мерило того, насколько правильный подход выбран нами и насколько благоприятное впечатление мы произвели. Это очень скользкая ситуация – по двум причинам.
Во-первых, здесь не учитывается, что мотивация общения может быть очень разной. Если количество ответов на сообщение считать единственным критерием успеха, возникает опасность подмены действительно полезных и содержательных коммуникаций различными провокационными уловками, помогающими завладеть вниманием аудитории, но не несущими в себе никакого полезного содержания.
Во-вторых, реакция аудитории может быть обманчивой, особенно поначалу. Если ваш твит получает множество ретвитов, это еще не значит, что те, кто пересылает ваше сообщение другим, обязательно станут вашими постоянными читателями. Может быть, им кажется, что ваше сообщение будет полезно кому-то еще, а может быть, и нечто гораздо худшее: они пересылают ваше сообщение просто для того, чтобы вместе со своими фолловерами посмеяться над вашим невежеством, вашей неискренностью или бестактностью. Онлайновая рекламная кампания может вызвать всплеск посещений вашего сайта, рекламная кампания в печати – пробудить повышенное внимание журналистов в ваш адрес, но мудрый бизнесмен понимает, что настоящие отношения таким образом не построишь.
Существует большая разница между вовлечением и просто интересом. Интерес можно вызвать разными способами, в том числе весьма примитивными. Он зачастую начинается и