Файл: Дейл Брекенридж Карнеги Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей в эпоху цифровых технологий.pdf

Какое качество для лидера является наихудшим? Спросите об этом у своих подчиненных
(последователей, сторонников), и они скажут вам, что хуже всего, когда лидер присваивает себе заслуги за все хорошее, а вину за все плохое перекладывает на других. Мало что другое так явственно свидетельствует об эгоцентризме лидера и настолько отвращает от него людей.
Кому нужен друг, который думает только о себе?
Кому нужен лидер, который не признает чужие заслуги?
На эти вопросы ответить легко. Как и на вопросы противоположного толка. Кому нужен друг, равнодушный к проблеме, кто соберет все лавры?
Кому нужен лидер, которые по достоинству оценит ваши заслуги?
«Отказываясь от заслуг в пользу других, мы приобретаем гораздо больше, – пишет блогер
журнала «Forbes» Август Турак. – Данный принцип одинаково эффективно действует и в
мире бизнеса, и в личной жизни. Но чтобы этот волшебный принцип работал, нужно иметь
соответствующий настрой, чувство благодарности. Если нет искреннего чувства
благодарности, отказ от заслуг будет восприниматься лишь как очередная уловка,
попытка манипулирования… И не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять это.
Достаточно здравого смысла. Так почему же заслуги гораздо чаще присваивают, чем
делятся ими? Обычным подозреваемым является страх.
Но не этого надо бояться. Бойтесь стать человеком, опасающимся, что его заслуги недооценят. Это гораздо хуже.
Турак пересказывает однажды услышанную им проповедь, которая хорошо иллюстрирует поднятую тему.
Море Галилейское кишит рыбой и жизнью, – начал проповедь священник, – а Мертвое море
мертво и лишено жизни. То и другое питается искрящимися водами реки Иордан, так в чем
же разница? Галилейское море всю свою воду отдает. А Мертвое море все держит при
себе. И когда мы, подобно Мертвому морю, все хорошее и свежее присваиваем себе, наша
жизнь превращается в суп из горько-соленых слез.
Когда вы уступаете другим заслуги по итогам проделанной работы, речь не должна идти о ложной скромности. Она представляет собой скрытый способ лишний раз обратить внимание окружающих на ваши достоинства и является формой синдрома жертвы. Принцип, о котором здесь идет речь, опирается не на стремление привлечь максимум внимания к своей персоне, но на высшую уверенность, что осознание окружающими своей важной роли не только в общих достижениях, но и в вашем личном успехе, делает их отношение к вам только лучше.
Понаблюдайте за любой церемонией вручения наград лучшим кинематографистам или музыкантам, и вы увидите этот принцип в действии. Речь любого награжденного лауреата представляет собой сплошной перечень благодарностей всем, кто внес какой-либо вклад в успех победителя. Кто-то скажет, что это просто прописанная в сценарии дань традиции, но лица людей, чьи имена называют, свидетельствуют о том, что это не простая формальность.
Когда камера показывает эти лица, они все сияют – а некоторые даже заливаются слезами радости и счастья и отвечают на благодарность еще большей благодарностью.

Считается, что самую длинную речь на церемонии вручения «Оскаров» – продолжительностью пять с половиной минут – произнесла Грир Гарсон, и, наверное, неслучайно именно она – вместе с Бетти Дэвис – держит рекорд по числу последовательных номинаций на звание лучшей актрисы – ее выдвигали пять раз подряд. Нет нужды говорить, что все те люди, которых она должна была поблагодарить, сыграли огромную роль в ее успехе.
Говорят, что в стремлении преуспеть надо окружить себя успешными людьми. Хотя зерно истины в этом утверждении есть, немногие понимают, что к этому ведут два пути. Вы можете либо искать дружбы тех, кто уже преуспел, либо помочь преуспеть вашим друзьям.
Какой бы путь вы ни выбрали, одно можно сказать наверняка: ваш успех всегда соизмерим с числом людей, которым вы помогаете преуспеть.
Когда вы стремитесь подружиться с теми, кто уже добился успеха, у вас нет никаких гарантий, что они захотят помочь вам преуспеть. Возможно, вам придется потрудиться над тем, чтобы вас перестали воспринимать как надоедливую пиявку. С другой стороны, помогая преуспеть своим друзьям, вы можете быть абсолютно уверены в том, что они в равной мере желают вам успеха.
Пользуясь принципом уступать заслуги во всех формах взаимоотношений, вы демонстрируете людям свою благодарность за все то, что они уже сделали и еще сделают для вас. Вы не просто ставите на первое место их успех, их интересы – вы также демонстрируете огромную уверенность в себе и веру в притягательную силу принципа взаимности.
Марк Твен, несомненно, обладал огромной верой в себя и, по крайней мере, старался поверить в принцип взаимности. Об этом свидетельствует следующий анекдот.
Генри Ирвинг рассказывает Марку Твену некую историю.
– Вы ведь этой истории не слыхали? – с беспокойством спрашивает он после преамбулы.
Твен уверяет его, что не слышал. Ирвинг продолжает, но через несколько предложений вновь задает тот же вопрос. Твен отвечает то же самое. Когда Ирвинг доходит до кульминации, он вновь прерывает рассказ:
– Вы уверены, что ни о чем таком не слышали?
Это оказывается последней каплей.
– Я могу из вежливости солгать дважды, но на этом я всегда подвожу черту. И в третий раз ни за что не солгу: я не просто слышал эту историю – я ее сочинил!
Твен мог бы и не сказать правду, предоставив Ирвингу продолжать. Для него имело значение, что это была его история? Едва ли. Он был рад умолчать о своем авторстве ради удовольствия пообщаться. Хотя в конце Твен все-таки не выдерживает – но кто бросит в него за это камень? – этот забавный анекдот хорошо иллюстрирует, насколько второстепенен вопрос о принадлежности заслуг, если результат этих заслуг доставляет пользу и радость всем сторонам.
Принцип уступки заслуг неотделим от вышеупомянутого принципа взаимности. Принцип взаимности – это не просто «ты мне – я тебе». Мы не просто отдаем, чтобы что-то получить взамен. Мы отдаем во имя улучшения отношений – и при этом знаем, что без наград не останемся. Взаимность – это естественный побочный продукт отношений, в которых люди делят и радость, и боль. «Радости умножаются вдвое, а печали делятся пополам», как гласит пословица. Настоящие друзья всегда ищут способы отплатить добром за добро. А что было

бы, если бы этот же дух взаимности распространился на всю компанию, или на определенную рыночную нишу, или даже на всю цепочку ценностей?
Две вещи можно утверждать с уверенностью: 1) это доставило бы радость всем сторонам процесса, и 2) вероятность успеха вследствие естественным образом возникающего сотрудничества резко возросла бы. И у нас сегодня больше чем когда-либо возможностей все шире распространять этот дух общения и взаимодействия.
В долгосрочной перспективе никто, кроме самого автора, ведь не вспомнит, кому изначально принадлежала та или иная идея, кто первым взял слово, кто первым пошел на риск. В долгосрочной перспективе в памяти людей останется лишь великодушие этих первопроходцев. Интересный парадокс: чем чаще вы уступаете лавры в чью-либо пользу, тем лучше вас запоминают и тем больше лавров в конечном счете вам достается.
Президент Рейган однажды сказал: «Мне больше всего хотелось бы войти в историю в качестве президента, который заставил американцев вновь поверить в себя». На основе только данной цитаты можно составить достаточно верное представление о характере этого человека. Он играл для того, чтобы выиграли другие. Его политические амбиции имели целью помочь возвыситься и преуспеть тем, кому он служил, занимая кресло президента страны.
Пожалуй, ярче всего раскрывает личность Рейгана фраза на табличке, которая висела над его столом в Овальном кабинете: «Нет предела тому, что человек способен осуществить и чего он может достичь, если ему все равно, кому достанутся лавры за это».
И такие слова могут сказать о себе многие влиятельные люди. Они следуют в жизни высшему призванию, им чужды политические, бюрократические, ориентированные на узкое определение успеха мотивы, которые движут некоторыми людьми. Рейган пресек всякие разговоры о том, какое наследие он оставит после себя, едким замечанием, что он-то не услышит, что скажут о нем историки и политологи. И именно этим он внушал такую симпатию многим людям как человек и как лидер. Он жил и руководил во имя блага страны и пытался осуществить это яркими и нестандартными методами. Это отличительная черта человека, который стремится возвысить других, даже в ущерб себе. Это признак нестандартного ума, понимающего успех не как внимание и похвалы, а как партнерство и прогресс.

Еще более запоминающейся, чем почти «идеальная игра» Галарраги или последовавшее за этим раскаяние Джойса, была реакция питчера на то, как с ним обошлись. Именно его реакция на совершенную в отношении него несправедливость и взволновала весь мир.
В интервью спортивному телеканалу ESPN после игры Галаррага признался, что он не знал, каким будет вердикт судьи. Он целиком сосредоточился на желании поймать мяч: все мысли его были о том, чтобы вывести бэттера из игры. Он признался, что был сильно разочарован, но вполне допускал возможность того, что бэттер действительно коснулся базы раньше. Он был слишком взволнован. В такой сложной и напряженной ситуации ему не оставалось ничего другого, как положиться на объективность и внимательность судьи.
Однако когда по окончании матча Галаррага пересмотрел запись, он понял, что «идеальную игру» у него попросту украли. И все-таки, разговаривая об этом с судьей, он проявил истинное великодушие: «Я знаю, что никто не совершенен». Он видел раскаяние Джойса и понимал, что у него есть выбор: унизить судью еще больше или постараться взглянуть на ситуацию его глазами. И он сделал свой выбор, обняв Джойса, чтобы тому стало легче. Это не было фальшивым жестом сочувствия на камеру. Галаррага был искренне расстроен и при этом так же искренне сопереживал судье, своему обидчику. В послематчевом интервью он отвечал на вопросы и вообще описывал ситуацию, проявляя высшую степень благородства и великодушия. Он не пытался представить судью в образе злодея. Он демонстрировал скромность и способность видеть вещи в перспективе – а это все предпосылки эмпатии.
В современную эпоху, грешащую явным уклоном в сторону самопродвижения, мы редко даем себе труд задуматься, как другие люди могут чувствовать себя в той или иной ситуации.
Никто не осудил бы Галаррагу, если бы он разделал судью под орех на всю страну. Кто сказал бы хоть слово против, воспользуйся Галаррага послематчевым интервью, чтобы не оставить от репутации Джойса камня на камне?
Однако Галаррага ничего подобного не сделал. Он ограничился лишь рассуждениями о том, как должен был чувствовать себя судья тогда и потом, и признанием того факта, что «никто не совершенен». Мы изумляемся такой реакции, потому что нечасто наблюдаем подобное.
Однако самое интересное и достойное внимания здесь то, что молодой питчер своей реакцией на ошибку судьи обеспечил себе более памятное место в истории бейсбола, чем мог расчитывать, не случись такая ошибка.
Если вы хотите влиять на людей, привыкайте в отношении любого человека всегда спрашивать себя: «Как бы я чувствовал себя, как бы я реагировал на его месте?»
«Кооперация в общении, – писал Джеральд Ниренберг, – достигается тогда, когда вы показываете, что мысли и чувства другого человека для вас так же важны, как ваши собственные».
Мы часто слышим критику в адрес мировых лидеров. Есть мнение, что, оставаясь в стороне, чужие проблемы решать легко. Но гораздо реже мы встречаем людей, которые говорят политикам: «Даже не представляю, какую тяжесть вы должны ощущать, когда держите на своих плечах целую страну. Не представляю, каково это – лежать без сна ночью и думать о том, правильное ли решение вы приняли и правильные ли слова подобрали, выступая по общенациональному телевидению».
Когда вы находите время на то, чтобы взглянуть на вещи глазами другого человека, вы начинаете в большей мере сопереживать его мыслям и чувствам. Вы получаете возможность честно сказать: «Я не виню вас за те чувства, что вы испытываете. На вашем месте я чувствовал бы то же самое». Эта фраза, которую так редко приходится слышать в

современных диалогах, любого человека заставит замолчать и прислушаться, она немедленно притягивает внимание и делает окружающих более восприимчивыми к вашим идеям и предложениям. Большинство людей попросту ищут, кто бы их выслушал и проявил сочувствие, вне зависимости от масштаба их жалоб и бед. Если вы способны сделать это для другого человека, вы тем самым дарите ему подарок, который принесет в его жизнь хоть немного света.
Один из давнишних выпускников курсов Дейла Карнеги рассказывает о том, как сильно повлиял на его жизнь глубокий и искренний интерес, проявленный к нему медсестрой.
Мартин Гинсберг рос без отца; они с матерью жили на пособие. Однажды Мартин лежал в больнице в ожидании операции. Это был День благодарения, но его матери нужно было работать, и она не могла сидеть с ним. Одиночество угнетало парня. Он накрылся с головой одеялом и плакал.
Тут в палату заглянула молодая медсестра. Услышав его всхлипы, она села на край кровати, стянула с его головы одеяло и вытерла ему слезы. Затем рассказала Мартину, насколько сама одинока. Ей приходится целыми днями работать, и она почти не видит своих родных и близких. Она предложила Мартину разделить с ней праздничный обед.
И он согласился.
Медсестра принесла из столовой праздничный обед на двух подносах. Они продолжали беседовать, и, хотя ее смена заканчивалась в 16 часов, она задержалась до 23 часов, пока
Мартин не уснул.
«С тех пор в моей жизни было много Дней благодарения, но я каждый раз вспоминаю именно тот день, вспоминаю, как тепло и нежность незнакомой женщины помогли мне справиться с чувством страха и одиночества».
Сегодня у нас нет оправданий для неправильного понимания чужой точки зрения или пренебрежения ее. В большинстве своем мы охотно делимся подробностями собственной жизни с теми, кто готов с сочувствием выслушать нас. Если вы не пожалеете времени на исследование обстоятельств жизни окружающих вас людей, вам не придется строить догадки, рискуя ошибиться. Если человек в каком-то смысле важен для вас, каждая секунда, потраченная вами на лучшее понимание его точки зрения, – это секунда, прожитая не зря.
Способность сопереживать другим не дана нам природой, поэтому необходимо работать над собой. Наши реакции на различные ситуации обусловлены множеством различных факторов: воспитанием, вероисповеданием, экономическим статусом, уровнем карьерного роста. Эти и другие факторы, смешиваясь с текущим эмоциональным состоянием, предопределяют степень нашего сочувствия другим людям, нашей готовности участвовать в их жизни.
Научившись понимать других, сопереживать им, вы можете стать очень уверенным в себе и весьма влиятельным человеком. Только представьте, сколько межличностных барьеров вам поможет разрушить в отношениях с коллегами по работе, с родными, с друзьями привычка всегда великодушно реагировать на чужие промахи и возникающие разногласия.
Представьте, как изменится их отношение к вам, как изменитесь вы сами в их глазах.
Но надо помнить, что эмпатия – это не тактический прием, используемый для манипулирования другими, это средство доступа к сердцам других людей. Галаррага отказался от своего права приколотить Джойса к стене позора и тем самым запечатлел свое имя в сердцах всех любителей спорта. Такова сила великодушия и понимания.
8.
Обращайтесь к благородным побуждениям