Файл: Конспект лекций по дисциплине Основы управления логистическими процессами в закупках, производстве и распределении.pdf

Рис. 13. Схема логистической модели сбыта с потерями
Однако самыми распространенными моделями управления сбытом являются
вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью. Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям. В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.
Анализ практики логистического моделирования позволяет выделить следующие рекомендации по повышению эффективности сбытовых каналов распределения: уменьшить жесткость и схематичность моделей, усилить их конкретность и приближенность к практике; разрабатывать несколько моделей с учетом влияния внешних и внутренних факторов; ориентировать модели на достижение ключевых конечных результатов; постепенно отходить о политики выталкивания товара на рынок к политике рыночной ориентации производства; доводить детализацию моделей до описания задач конкретным исполнителям; постоянно ориентировать сбытовую деятельность на снижение затрат на единицу конечного продукта; не забывать, что в основе логистического моделирования сбытовой деятельности лежит управление не товарными потоками, а людьми; предусмотреть в модели элементы контроля и стимулирования исполнителей.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно- технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т.д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.
Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим
каналом, или каналом распределения.
Логистический канал – это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.
Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь.
В материальном (техническом) плане канал представляет собой группу организаций, обладающих правом собственности на продукт или содействующих передаче собственности от первоначального владельца конечному покупателю в процессе рыночного обмена.
Общеизвестны количественные характеристики распределительных каналов:
 Уровень канала
 Длина канала
 Ширина канала
 Мощность канала.
Уровень канала (главная характеристика) – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственника на него к конечному потребителю.
И длина, и ширина каналов характеризуется числом посредников (оптовых и розничных, торговых или функциональных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, количество всех оптовых фирм, закупающих товары у производителя), рассматриваемых в вертикальном (ширина канала) или горизонтальном
(длина канала) разрезах.
Мощность канала характеризуется количеством продукции (в стоимостном или натуральном выражении в случае ее однородности), продвигаемой через него.
В зависимости от перечисленных характеристик распределительные каналы подразделяются на виды.
Существует два вида распределительных каналов:
- канал товародвижения нулевого уровня (прямой сбыт)
- многоуровневый канал товародвижения (косвенный сбыт)
Очевидно, что продуценту, прежде всего, необходимо сделать рациональный выбор между этими двумя видами распределительных каналов. Этот выбор зависит от различных характеристик как самого производителя, так и покупателей, а также вида и ассортимента товаров.
Канал распространения (товародвижения) нулевого уровня (прямой сбыт) не предполагает наличия посредников, т.к. продажа товара осуществляется непосредственно

потребителям на основе прямых контактов с ними. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в средствах массовой информации, Интернет-магазины. Этот вариант наиболее часто используется при сбыте товаров производственно-технического назначения, реже - товаров народного потребления.
Многоуровневый канал товародвижения (косвенный сбыт) подразумевает продажу товаров через посредников.
Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы. Схематично структура распределительных каналов в зависимости от уровней представлена на рис. 14.
Рис. 14. Виды распределительных каналов в зависимости от числа уровней
Следует заметить, что на практике существует реальная возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать их или создавать свои собственные.
Известно, что некоторые компании, производящие женскую косметику, не пользуются сложившимися каналами товародвижения, а строят свои сбытовые сети по принципу личных продаж из рук в руки, так называемый Multilevel Marketing (MLM), или сетевой маркетинг.
Принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем, является выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и т. д. – это выбор логистической цепи. производитель потребитель потребитель производитель потребитель производитель
Розничный посредник
Розничный посредник
Оптовый посредник
Канал нулевого уровня
Одноуровневый канал
Двухуровневый канал
Производи- тель
Оптовый посредник
Мелко- оптовый посредник
Розничный посредник потребитель
Трехуровневый канал

Логистическая цепь – это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.
На уровне макрологистики логистические каналы и цепи являются связями между подсистемами макрологистических систем. В зависимости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют различное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и эшелонированных системах такие посредники имеются.
При выборе канала распределения определяют формы товародвижения – транзитная или складская, а логистической цепи – конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При этом используют различные методы экспертных оценок, исследования операций и т. п.
Тема 3.1.5. Определение параметров эффективности оценки варианта сбыта готовой
продукции
Возможность выбора логистического канала является существенным резервом повышения эффективности логистических процессов. Рассмотрим каналы распределения, по которым товары из конечного производства через систему распределительных центров попадают в конечное потребление (рисунок 15).
Рис. 15 Структурная схема каналов распределения товаров народного потребления
На данной схеме изображены два производства (А и В), выпускающие одинаковые товары. Это означает, что каждый из распределительных центров может выбирать поставщика с более выгодными для себя условиями поставки. В свою очередь производство может выбирать различные каналы распределения. Например, из производства А товар может попасть к конечному потребителю по одному из следующих четырех маршрутов: 8; 1–6; 1-7-5; 2–5.

Очевидно, что если производство А выйдет на рынок и самостоятельно свяжется с конечным потребителем (маршрут 8), то первоначальная стоимость товара возрастет лишь на сумму расходов, связанных с доставкой, так как посредники (распределительные центры) будут исключены из цепи. Однако в этом случае потребитель вынужден будет покупать у одного поставщика большое количество одинакового товара, что, скорее всего, для него неприемлемо.
Второй маршрут (1–6) неудобен по тем же причинам. Распределительный центр № 1 расположен в месте сосредоточения производства и, как правило, закупает и продает большие партии однородного товара. Эта категория посредников также не формирует широкого ассортимента. Широкий торговый ассортимент формирует оптовик
(распределительный центр № 2), расположенный в месте сосредоточения потребления.
Этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса конечному потребителю.
Таким образом, канал 1– 7–5 обеспечивает наибольший сервис потребителю, но при этом включает в себя двух посредников, т. е. стоимость товара будет наиболее высокой.
Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оптимизации всего логистического процесса на макроуровне является наличие на рынке большого числа посредников. В частности, оптимизация канала распределения, а затем и логистической цепи возможна лишь при наличии на товарном рынке множества предприятий, осуществляющих функцию опта.
Правовое обеспечение экономической деятельности должно облегчать формирование и реализацию хозяйственных связей, информационные сети – делать возможным быстрый обмен информацией, финансовая система – обеспечивать быстрое прохождение финансовых средств.
Решение перечисленных задач является и функцией государства, которое должно создать условия, способствующие развитию и оптимизации систем распределения материальных потоков.
Определение экономической эффективности производства и реализации продукции базируется на использовании системы показателей, отражающих, в свою очередь, систему объективных экономических законов в форме их проявления в данной сфере хозяйствования с учетом ее специфики.
Конечным результатом деятельности предприятия (эффектом) является его продукция.
По мнению Ионина В. Г. под продукцией предприятия следует понимать прямой полезный результат его деятельности, выражающийся либо в форме продуктов, либо в форме работ и услуг. Результат деятельности предприятия - это то, к чему приложен труд.
Прямой результат деятельности предприятия соответствует его непосредственной цели, он должен удовлетворять установленным требованиям и может быть использован по прямому назначению. [2]
Объем производства продукции может выражаться в натуральных, условно- натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Натуральные показатели используются для определения физического объема выпуска отдельных видов продукции.

Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки.
Важнейшими результативными показателями эффективности производства и
реализации продукции являются показатели валовой, товарной, реализованной, чистой продукции и прибыли. Так, показатель валовой продукции будет характеризовать эффект производства с точки зрения решения его главной задачи - создания потребительных стоимостей; товарной продукции - с позиций удовлетворения потребностей рынка; чистой продукции (валового дохода) - для измерения эффективности производства в плане единства двух сторон процесса воспроизводства - накопления и потребления; прибыли для оценки эффективности производства с точки зрения удовлетворения интересов товаропроизводителя.
Валовая продукция является конечным материальным результатом производства.
Валовая продукция - это показатель стоимости всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство.
Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включают остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот, то есть показатель товарной продукции характеризует объем продукции, законченной производством и предназначенной для реализации. По своему составу на многих предприятиях валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства.
Реализованная продукция - это стоимость отгруженной и оплаченной покупателями продукции.
По мнению Жака Ришара реализованная продукция объединяет продажи продукции, работ, исследований и предоставление услуг. Иногда к ним добавляют доходы от неосновной деятельности (доходы от услуг комиссионных, аренды, маклерских услуг и др.).
Реализацией продукции и поступлением выручки на денежные счета предприятия завершается последняя стадия кругооборота средств предприятия, в которой товарная стоимость вновь превращается в денежную.
Из полученной выручки возмещаются материальные затраты на сырье, материалы, топливо, электроэнергию и другие предметы труда. Дальнейшее распределение выручки связано с формированием амортизационного фонда как источника воспроизводства основных фондов и нематериальных активов. Оставшаяся часть выручки представляет собой валовой доход, или вновь созданную стоимость, которая направляется на выплату заработной платы и формирование чистого дохода предприятия.
Попов Н.А. считает, что чистый доход - это чистый доход предприятия, денежное выражение стоимости прибавочного продукта, разница между стоимостью валовой и реализованной продукции и затратами на ее производство.
Различают созданный и полученный чистый доход. В первом случае речь идет о соотношении размера всей произведенной продукции и затратами на ее производство, а во втором - только реализованной, то есть во втором случае речь идет о прибыли от реализации.

Аналогичная точка зрения у проф. Дробозиной Л.А., которая утверждает, что часть чистого дохода учитывается в себестоимости продукции (работ, услуг) в виде отчислений на социальные нужды (пенсионный фонд, фонд социального страхования, фонд занятости, фонд обязательного медицинского страхования), налогов и сборов, отчислений в специальные внебюджетные фонды. Оставшаяся часть представляет собой прибыль предприятия.
Обобщающими показателями, дающим наиболее полную характеристику
экономической эффективности производства и реализации продукции являются показатели прибыльности или рентабельности.
Прибыль от реализации продукции считается показателем полученного эффекта, то есть абсолютным показателем. Однако, фактически, уже саму прибыль можно считать показателем эффективности, так как в ее расчете участвуют и затраты и эффект в виде выручки от реализации.
Прибыль от реализации продукции - это финансовый результат, обобщающий показатель анализа и оценки эффективности деятельности хозяйствующего субъекта на определенных стадиях (этапах) его формирования.
Финансовый результат от экономической деятельности отражается в двух показателях: валовая прибыль и прибыль от продаж. Валовая прибыль рассчитывается как разность между выручкой от продаж и себестоимостью реализованной продукции, а прибыль от продаж формируется как разность между выручкой от продаж и полной себестоимостью реализованной продукции, включающей в себя себестоимость реализованной продукции, коммерческие и управленческие расходы.
Валовая прибыль рассчитывается по формуле:
Р
вал
= N - S,
где Р
вал
- прибыль валовая, тыс.тенге;
N - выручка, тыс.тенге;
S - себестоимость реализованной продукции.
Прибыль от продаж исчисляется по формуле:
Р(N) = N - S - KP - YP,
где КР - коммерческие расходы;
УР - управленческие расходы.
Прибыль - важнейшая категория рыночных отношений, ей присущи три функции:
1) экономического показателя, характеризующего финансовые результаты хозяйственной деятельности предприятия;
2) стимулирующей функции, проявляющейся в процессе ее распределения и использования;
3) одного из основных источников формирования финансовых ресурсов предприятия.
Прибыль - основной источник финансирования прироста оборонных средств, обновления и расширения производства, социального развития предприятия, а также важнейший источник формирования доходной части бюджетов разных уровней.