Файл: Дмитрий Гриц Адвокат бизнеса 20 юридических консультаций понятным языком Москва ! # Isbn 9785961426762 Дмитрий Гриц, 2019 ооо Альпина Паблишер, 2019.pdf

166
Адвокат бизнеса
Какдобиться выполнения договора
Даже самые лучшие поставщики, подрядчики и2исполнители подводят. Сегодня обещают, что2всё сделают к2сроку, а2через месяц оказывается, что2ничего не2готово и2не2будет готово еще2месяц.
Я2 не2 знаю единственного способа защититься от2 срывов: на2кого-то2достаточно покричать в2трубку, а2кто-то2не2боится даже судебного иска. Но2вот вам некоторые способы, которые стоит попробовать.
Базовый способ добиться выполнения договора, как2и2получе- ния денег,2— подписать договор. Я2не2устану об2этом повторять.
Это может показаться вам очевидным, но2вы просто не2пред- ставляете, сколько предпринимателей не2подписывают догово- ров. А2потом не2получают деньги.
Бывает, что2договор заключается на2безвозмездной основе2— по2нему нет движения денег. При2этом он всё равно важный, и2подписание договора дисциплинирует участников сделки.
Елизавета Хлынина,
директор программы «Практикум
Московской школы управления “Сколково”»
Кнашим слушателям приходят разные гости. Восновном это состоявшиеся предприниматели, которые готовы поделиться своими историями иопытом. Ноуних разная степень ответственности.
Один раз кнам пришел гость— владелец сети фирменных магазинов, он явно выпил, иотнего пахло алкоголем. Поговорил минут двадцать, рассказал осебе, апотом встал ивышел. Мне кажется, он непонял, чтодлянас эта встреча важна. Мне казалось,

167
Какдобиться выполнения договора чтоесли мы неплатим деньги, тоидоговор заключать неможем.
Оказалось, чтодоговор создает значимость события иповышает качество выступления гостя.
Хорошо, если стороны почитали договор, обсудили условия, поспорили. Часто ведь так: прислали, не2 читали, подписали, а2потом смотрят удивленно, что2в2договоре такие грабительские условия. Обсуждение помогает ощутить значимость сделки. Сто- роны понимают: то, о2чем2они сейчас говорят, придется выпол- нить. Они думают, что2именно может пойти не2так, что2сторона сможет исполнить, а2что2невыполнимо.
Я2 уже писал и2 напишу снова: договор нужен не2 столько для2того, чтобы спорить в2суде, сколько для2того, чтобы до2суда вообще не2дошло. Человек, который пропустил через себя все условия договора и2внутренне согласился с2ними, гораздо лучше их2выполняет.
Бывает сложный и2тяжелый договор, но2если важно его испол- нение, то2надо обсудить хотя2бы ключевые моменты.
Анастасия Татулова,
владелец сети семейных кафе «АндерСон»
Если франчайзи получил договор коммерческой концессии иотвечает «Да, безвопросов, подписываем»— значит, он его нечитал. Аунас очень жесткий договор коммерческой концессии.
Если потенциальный франчайзи быстро согласился, японимаю, чточеловек живет скорее посвоим понятиям, бумаги неиграют большой роли ион несобирается ихисполнять. Ипобольшому счету ниочемсомной недоговаривается, он договаривается очем-тосвоем.
Такой подход непомогает долгим иуспешным отношениям, поэтому нужно, чтобы франчайзи осознал ипринял условия сотрудничества.
Дляэтого делаю выжимку издоговора наодну-две страницы, сключевыми моментами: зачтоштрафуем, чтонивкоем случае нельзя делать, ачтонужно делать обязательно.

168
Адвокат бизнеса
Есть ситуации, когда на2людей действует перспектива растор- жения вами договора,2— например, если им дороги ваши деньги или2не2хочется лишаться вашего проекта. Тогда предусмотрите это в2договоре2— возможность припугнуть его расторжением.
Важно, чтобы реальное расторжение не2ставило ваш бизнес в2кри- тическое положение.
Макс Крайнов,
генеральный директор Aviasales
Мы оказываем услугу пометапоиску авиабилетов среди авиакомпаний иагентств. Дляагентств унас есть Правила поведения агентств.
Если агентства начинают вести себя нечестно, например, вводить взаблуждение пассажиров, давать цену вруб лях, апотом снимать деньги вдолларах скомиссией, заманивать дешевым тарифом, апока оформляешь— его уже вдруг нестало, выделять разным цветом кнопки «да» и«нет», чтобы больше покупали,— мы это отслеживаем исначала предупреждаем, апотом отключаем отнашей системы доустранения нарушений.
Все правила игры прописаны вдоговоре сагентствами. Ихнетак много, но, поскольку большой объем продаж многих агентств зависит отнашего трафика, это мотивирует наших партнеров ненарушать правила иправа пассажиров.
Опасность расторжения.
Если для2вас выполнение некоторых положений договора критично, то2 обязательно фиксируйте в2договоре, что2в2случае их2невыполнения вы вправе приоста- новить договор или2его расторгнуть. Иначе есть риск оказаться заложником ситуации, когда договор не2исполняют, а2выйти из2него быстро или2без2финансовых потерь вы не2можете.

169
Какдобиться выполнения договора
Евгений Щепин,
управляющий покоммуникациям компании «ВкусВилл»
Мы открыты ксвоему покупателю итребуем тогоже отпоставщиков. Унас впродаже полезные продукты, безпримесей, которые снижают стоимость, нонегативно сказываются наздоровье.
Один поставщик как-тоотправил нам фуру творожной запеканки, приготовленной изнизкосортного идешевого творога. Внем впринципе небыло молочных жиров— только растительные.
Это фальсификат, ион думал, чтомы этого незаметим. Однако мырегулярно сдаем продукты внезависимые лаборатории, вкоторых проверяем состав продуктов, поэтому выявили обман ирасторгли контракт споставщиком. Следующие фуры этого поставщика мы развернули прямо впути.
Вдоговоре есть пункт, благодаря которому мы вправе его расторгнуть водин момент, если поставщик обманет нас ссоставом продукта илипродукт получит низкую оценку отпокупателей. Мы им пользуемся.
Штрафы.
Еще2один способ защититься от2неисполнения дого- вора2— большой штраф. Но2сначала немного теории.
В2договоре часто встречаются пункты об2ответственности.
Там2расписано, что2будет, если одна из2сторон нарушит условия договора. За2это может быть плата: штрафы, пени или2неустойка.
Для2простоты всё буду называть привычным термином2— штра- фами. Они могут быть в2виде:
z абсолютной величины, например 10 000 руб лей за2каждый день просрочки;
z относительной величины или2процентов. Допустим, 0,3% от2суммы договора за2каждый день просрочки оплаты.
С2теорией всё, теперь к2делу.

170
Адвокат бизнеса
Бывает, что2ответственность в2договоре есть, но2она настолько незначительная, что2дешевле не2исполнять договор и2выплатить штрафы, чем2сделать всё по2договору. Например, 0,01% от2суммы договора за2несвоевременное исполнение2— это для2исполни- теля копейки, и2тот спокойно срывает сроки. А2заказчик несет убытки во2много раз больше.
Чтобы условия об2ответственности мотивировали выполнять договор, обращайте внимание на2штрафы за2неисполнение обя- занностей вашим контрагентом.
Штраф какмотивация выполнить договор.
Мое мнение: чем2больше штраф, тем2больше шансов, что2вторая сторона по2договору сде- лает всё как2надо.
Был такой случай. Торговый центр готовил Новый год для2поку- пателей и2для2праздника заказал костюмы Деда Мороза. Послед- ний срок поставки костюмов2— 26 декабря. Один из2поставщиков уверял, что2он абсолютно точно привезет костюмы к226-му числу.
Но2до2заключения договора все готовы обещать что2угодно, а2потом под2предлогом «У2нас горячая пора, Новый год, пред- ставляете, все с2ума сходят» не2выполняют обещания. Для2гаран- тии торговый центр включает в2договор штраф за2просрочку поставки2— три миллиона руб лей, при2этом сумма заказа2— мил- лион руб лей.
Сначала поставщик отказывался подписывать договор: боль- шой штраф и2вроде как2риск большой. На2что2торговый центр воз- разил: если поставщик уверен, что2выполнит всё в2срок, штраф не2должен пугать. Его2же не2надо платить, когда всё в2порядке.
Они торговались и2сошлись на2штрафе полтора миллиона руб лей. В2день заключения договора торговый центр был пятым в2очереди на2костюмы. Угадайте, каким он стал сразу после под- писания договора.
Штраф был приличный, поэтому поставщик перестраховался и2сделал заказ торгового центра в2первую очередь. Так штраф замотивировал поставщика выполнить обещание.

171
Какдобиться выполнения договора
Юристы могут возразить: есть2же 333-я2статья Гражданского кодекса, и2 она разрешает суду снижать размер неустойки
(штрафа). Так получается, если суд решает, что2штраф слишком большой или2необоснованный, а2пострадавшая сторона по2дого- вору пытается нажиться. Поэтому вроде как2нельзя писать боль- шой штраф.
Суды и2правда снижают штрафы. Допустим, поставщик не2при- вез вовремя яблоки и2по2договору обязан выплатить миллион. Суд может сказать: миллион2— это много, пусть платит десять тысяч.
Но2следите за2руками: указание большого штрафа не2делает договор незаконным. Вы можете поставить в2договор любой штраф, а2суд уже пусть сам решает, снижать его или2нет. Не2надо решать за2суд. Снизит неустойку так снизит. Задача на2этапе пере- говоров по2договору2— не2нажиться на2штрафах, а2показать другой стороне сделки, что2для2вас это обязательство принципиальное.
Советую не2замалчивать размер штрафа, а2прямо заявлять цифры на2переговорах второй стороне сделки. Штраф мотиви- рует, только когда компания, которую вы наняли, о2нем знает.
Когда штраф пытаются вписать вам.
Бывает, что2большой штраф пытаются вписать вам, а2вы, например, не2уверены, что2можете исполнить всё в2 срок или2 в2 запрашиваемом объеме. Тогда, во-первых, считайте для2себя максимальную сумму ответствен- ности по2договору2— на2случай, если всё пойдет не2так, как2надо.
И2размышляйте: готовы2ли вы идти в2эту сделку с2таким потен- циальным убытком. Во-вторых, ведите переговоры об2ограни- чении вашей ответственности по2договору. Это юридический термин, он значит вот что: компании вправе ограничить сумму, которую будут платить за2неисполнение договора.
Вот пример. Магазин и2поставщик подписывают договор.
При2задержке оплаты у2магазина штраф2— 0,3% от2суммы дого- вора за2каждый день просрочки.
При2этом в2договоре есть уточнение: «Штраф2— 0,3% от2суммы договора за2каждый день просрочки оплаты, но2не2больше 3% от2суммы договора». Это и2есть ограничение ответственности.

172
Адвокат бизнеса
Ограничение ответственности в2договоре2— максимальная сумма, которую заплатит нарушитель договора. При2этом не2важно, сколько накопилось штрафа к2этому времени. Если поставщик затянул со сроками на миллион руб лей, а2ограничение ответ- ственности2— сто тысяч, магазин получит не2более ста тысяч.
Ограничение ответственности не2особо мотивирует выпол- нять обещания. Если в2результате неисполнения договора достиг- нута максимальная сумма штрафа, то2нарушителю нет смысла торопиться. Опаздывает с2поставкой на2месяц, ну и2ладно, будет везти еще2месяц2— всё равно штраф не2увеличится. Поэтому ста- райтесь, чтобы в2договоре у2вас было ограничение ответствен- ности, а2у2вашего контрагента2— нет.
Николя Шавро,
владелец Ascott Deco Rus
Вопределенных ситуациях вставляю вдоговор пункт, явно незащищаемый законом. Ноон явно незащищаем только дляюристов, анедляпоставщиков илиисполнителей.
Явставляю такие пункты длямотивации моих партнеров.
Янесобираюсь использовать эти пункты инесобираюсь идти сними всуд, алишь хочу, чтобы то, очеммы договорились, было выполнено.
Икогда мне мои юристы говорят «Это неустойчивый пункт, мы его несможем защитить всуде», яим отвечаю: «Есть высокая вероятность, чтоблагодаря этому пункту мы недойдем досуда ивсё будет исполнено».
Проверка компаний.
Если компания с2деньгами, у2нее нет споров из-за2имущества или2других сделок2— это косвенный показа- тель, что2она исполнит и2ваш договор. Поэтому советую делать хотя2бы минимальную проверку компаний, с2которыми соби- раетесь подписать договор. Это пригодится вам и2для2налого- вой, но2это совсем другой разговор, там2анализ более детальный.

173
Какдобиться выполнения договора
На2что2советую обратить внимание при проверке:
z
Компания
2— насколько часто меняется руководитель, ком- пания работает по2массовому адресу регистрации или2нор- мальному; менялся2ли регион регистрации. Если компанию лихорадит2— вероятно, она вся в2судах и2на2грани банкротства.
z
Суды
2— судится2ли компания с2кем-то2и2если да, то2почему, есть2ли среди споров дела по2договорам, аналогичным вашему; есть2ли непогашенные долги у2приставов.
z
Директор
2— много2ли у2него лично судов и2долгов. Еще2можно посмотреть, сколькими компаниями он руководит. Если десятками, это повод для2вопросов. Вдруг это всё однодневки?
z
Учредители
2 — тут помогает выписка из2 Единого государ- ственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ). Может вызы- вать вопросы компания, которая вновь заработала, а2до2этого существовала десять лет, но2не2функционировала, при2этом у2нее кипрские учредители. Мое опасение, что2был период отмыва денег, они залегли на2дно, а2сейчас появились и2разы- грывают финальную часть своей партии. Повод присмо- треться.
z
Продукт
2— чем2торгует компания, кроме того, что2предла- гает вам. Нет2ли у2нее в2ассортименте чего-то, что2может приблизить банкротство, вызвать суды или2стать поводом для2скандала.
z
Общество
2— что2о2компании пишут в2СМИ, клиенты, сотруд- ники, за2что2ругают и2за2что2хвалят.
Мой знакомый предприниматель смотрит, на2какой машине приехал директор. У2него прием такой: он сопоставляет ценник продукта в2масштабах бизнеса и2ценник машины. Если услуга стоит недорого, а2 машина дорогая2 — значит, эта компания не2основной источник дохода для2директора, а2это повод заду- маться. Это его метод, он субъективен, но2вдруг вам пригодится.

174
Адвокат бизнеса
Отчеты со2сведениями о2компаниях готовят некоторые банки, налоговая, МВД и2 сервисы, например «Спарк» или2 «Контур- фокус». Еще2здорово посмотреть соцсети: живая2ли компания, какие у2нее отзывы, отвечает2ли людям.
Евгений Козунов,
совладелец федеральной сети образовательных центров
Юниум (Unium), фестиваля наук WOW! HOW?
Мы искали площадку дляорганизации образовательного лагеря вКраснодарском крае. Обычно ты выкупаешь места удетского лагеря ивезешь туда команду, детей, программу ипреподавателей.
Расходы нааренду площадки— половина всех расходов.
Поэтому мы внимательно подходили квыбору лагеря. Вовремя переговоров очень понравилась площадка, носмущало, чтовпрошлом году они неработали сезон. Мы даже подписали договор идолжны были внести аванс вдва миллиона руб- лей. Нодляподстраховки написали, чтоможем его расторгнуть безобъяснения причин втечение пяти дней.
Директор, скоторым вели переговоры, называл вразговоре разных людей, мы сидели, запоминали ихирешили позвонить иузнать ситуацию. Оказалось, чтоэтот директор много кому должен, лагерь унего неоткрывается третий год, он ходит посудам ибегает откредиторов.
Это тяжелое решение, потому чтопоиск нужно было начинать заново, номы отказались отэтого лагеря ипоехали вдругой.
Навсякий случай проследили заего историей темлетом.
Оказалось, чтоивтот сезон лагерь неоткрылся.

175
Какдобиться выполнения договора
Какзаставить исполнять договор
Существуют способы обеспечения2— это меры, которые повы- шают вероятность, что2другая сторона выполнит свою часть сделки. Некоторые из2них:
Неустойка.
Неустойка2 — деньги, которые компания платит за2нарушение условий договора. Условия могут быть любыми, например какое-то2 количество брака в2 поставке, просрочка оплаты или2 даже если исполнитель слишком долго отвечает на2вопросы во2время проекта.
Устанавливаете неустойку для2компании, записываете в2дого- воре и2обращаете внимание контрагента на2этот пункт.
Залог.
Допустим, вы работаете с2исполнителем и внесли пре- доплату 100%. Внезапно выясняется, что2денег у2него нет, зар- платы платить нечем, фирма закрывается и2банкротится. В2этой ситуации важно быть первым в2очереди кредиторов, которому достанутся остатки имущества должника. Тут помогает залог.
Залог2— это право сказать вне очереди: «Ребята, это мое».
Показываю на2примере ипотеки. Иван берет кредит на2квартиру, и2банк просит залог2— эту2же квартиру. Если Иван не2выплатит ипотеку, банк заберет квартиру себе.
У2компании есть право попросить залог в2счет обеспечения исполнения договора, как2банк. Залогом может быть недвижи- мость, автомобиль, даже товарный знак.
Арендодатель сдает помещение под2ресторан, оплата высокая, и2он сомневается, что2ресторан вовремя заплатит и2заплатит вообще. Но2ресторан принципиально не2хочет вносить обеспе- чительный платеж.
Тогда он просит залог2— оборудование ресторана. Если ресто- ран не2выплатит аренду, владелец помещения заберет себе кухню и2всё остальное. Если ему это, конечно, надо.