Файл: Учебнометодическое пособие для бакалавров по направлению 38. 03. 02 Менеджмент Саратов Издательство Саратовского университета 2022 удк.pdf

Цены «спот» – это цены по сделкам с немедленной поставкой (сроки поставки оговариваются правилами биржи), т. е. цены на наличный товар,
находящийся на одном из складов биржи. Цены «спот» отражают соотноше- ние спроса и предложения наличного товара.
Цены «форвард» – это цены с поставкой товара в будущем, т. е. цены по сделкам на срок, длительность которого также определяется биржей и за- висит от характера товара, условий и обычаев, действующих на бирже. Цены
«форвард», кроме соотношения спроса и предложения на товар к моменту его поставки, должны учитывать и другие факторы, например расходы по хране- нию, страхованию товара. Обычно в условиях спокойной конъюнктуры цены
«форвард» выше, чем цены «спот», но в условиях резких колебаний спроса и предложения возможно и иное соотношение цен.
На фьючерсном рынке сделки заключаются на полностью унифициро- ванные контракты товара стандартного качества и количества с фиксиро- ванными условиями и сроками поставки в будущем с целью хеджирования,
т. е. страхования от рисков неблагоприятного изменения цен, либо с целью спекуляции за счет ценовых изменений. Унифицированный подход к товару и условиям его поставки на фьючерсном рынке привел к тому, что этот рынок охватывает меньший круг товаров, чем рынок реального товара. На- пример, при торговле сырой нефтью рынок реального товара учитывает око- ло 70 видов сырой нефти, а фьючерсный рынок – только два сорта нефти.
При этом в современных условиях объем фьючерсной торговли значительно превосходит объемы продаж реального товара. Значение фьючерсной биржи,
или торговли контрактами, с точки зрения цен огромно: она позволяет вы- явить или прогнозировать уровень цен на перспективу, снизить риск ценовых потерь в будущем. На данном рынке используют фьючерсные цены.
Аукцион – это торги, специализирующиеся на сбыте определенных това- ров, проводимые один или несколько раз в год при наличии в большинстве случаев одного продавца и многих покупателей. На аукционах продаются реальные товары со строго индивидуальными свойствами.
Цены товарных аукционов – это цены публичной продажи по макси- мально предложенному уровню на предварительно осмотренную покупате- лем партию товаров (лот). Это свободные цены, отражающие уникальные и редкие свойства товаров.
На аукционах продается продукция сельского и лесного хозяйства, рыбо- ловства, пушно-меховой товар, чай, драгоценные камни, предметы старины и искусства. Вследствие специфики товара на формирование цен оказывает большое влияние сезонный фактор. Обычно проведение аукционов приуро- чивается к периодам сбора урожая, настрига шерсти и т. д., т. е. проводит- ся нерегулярно, в результате чего ценовая информация имеет склонность к старению.
140

В рамках аукциона различают: стартовую цену, по которой объявляется начало торгов; цену аукционного шага, т. е. промежуточную, превышающую стартовую и объявляемую потенциальным покупателем; цену фактической продажи, превышающую стартовую цену на сумму цен аукционных торгов.
Соотношение между этими ценами зависит от системы аукционных торгов,
которая может быть либо английская (классическая), либо голландская.
При английской системе аукционного торга котирование цен начинает- ся с сообщения минимальной цены продавца, а последующие предложения покупателей цену повышают. В результате товар достается тому, кто предло- жит самую высокую цену, а конечная цена аукциона всегда выше стартовой.
Такая система наиболее распространена в торговой практике. При голланд- ской системе торг начинается с первоначальной цены, которая может быть несколько завышена. Если при этой цене нет желающих приобрести товар,
цена снижается до тех пор, пока не появится спрос. Выигравшим считается покупатель, первым давший согласие на покупку. В данном случае конечная цена оказывается ниже стартовой, но максимально возможной для данного товара. Такая система применяется для скоропортящихся товаров – овощей,
фруктов, цветов.
Уровни цен аукционов и биржевые котировки публикуются в специ- альных бюллетенях, выпускаемых биржевыми и аукционными комитетами в ежемесячных и ежегодных изданиях международных экономических орга- низаций (ООН, МВФ).
Организаторами аукционов обычно либо выступают крупные акционер- ные компании, монополизирующие торговлю определенным видом товара,
скупая его у производителей, перепродавая на аукционе оптовым посред- никам-покупателям и получая прибыль от разницы цен, либо на аукционе работают специализированные брокерские фирмы, занимающиеся перепро- дажей товаров на условиях комиссии по поручению своих клиентов. Сами клиенты, продавцы и покупатели в аукционе не участвуют, а выплачивают брокерам вознаграждение.
Цены торгов – это цены особой формы специализированной торгов- ли, которая основана на выдаче заказов на поставку товаров или получе- ние подрядов на производство определенных работ по заранее объявленным в специальном документе-тендере условиям. Тендер предполагает привлече- ние к определенному сроку на принципах конкуренции предложений от не- скольких производителей с целью обеспечения наиболее выгодных условий сделки для ее организаторов, т. е. несколько конкурентов (оферентов) предла- гают заказчику свои проекты (оферты) по выполнению определенных работ,
из которых он выбирает самый эффективный.
Торги проводятся по технически сложной и капиталоемкой продукции машиностроения, по строительству предприятий, мостов, железных и авто-
141

мобильных дорог, электростанций, трубопроводов, по оказанию услуг. Та- кие процедуры способны обеспечить наивысшую затратную эффективность,
т. е. получение необходимого результата при минимальном расходовании финансовых ресурсов. Именно поэтому во многих странах мира торги яв- ляются обязательным условием размещения бюджетных ассигнований, т. е.
организации закупок товаров или услуг бюджетными организациями всех уровней. Эта методика выбора поставщиков распространяется и в России.
Все чаще ее берут на вооружение и отделы закупок частных отечественных фирм, устраивающие жесткие соревнования конкурирующих поставщиков.
До того как тендерный комитет примет к рассмотрению заявку потенци- ального поставщика, последний должен доказать, что его продукция соответ- ствует требуемому уровню качества (обладает международно признанными сертификатами, например ISО). Затем может начаться экономическое сорев- нование, к которому надо уметь подготовиться. Подготовка, т. е. разработка тендерного предложения (оферты), является дорогостоящей и длительной процедурой, при этом важно помнить, что важнейшим фактором победы
(в честно проводимых тендерах) является предложение наилучшего соотно- шения ценность / цена и включение в оферту цены на самом низком уровне еще не гарантирует благосклонности тендерного комитета.
Подготовка тендерной заявки включает как минимум два этапа – ка- чественный анализ условий торгов и экономическое обоснование заявки на участие.
Задачей качественного анализа является определение желательности по- беды в торгах с точки зрения задач развития фирмы в целом, которые могут состоять как в максимизации прибыли, так и в проникновении на новый для себя рынок или в обеспечении более полной загрузки существующих мощностей и сохранении занятости для наиболее ценных работников. Со- ответственно, условия тендера должны рассматриваться с точки зрения его влияния на решение такого рода задач. Для этого необходимо проанализиро- вать степень загрузки производственных мощностей и возможность ее изме- нения в случае выигрыша торгов, наполненность портфеля заказов, возмож- ную степень остроты конкуренции в данных торгах, сложность соблюдения условий поставок, сформулированных в приглашении к торгам, возможную прибыльность выполнения заказа в случае победы.
Экономическое обоснование заявки на участие в торгах связано с вы- бором той предлагаемой фирмой цены, при которой она может достичь максимального выигрыша, определяемого с помощью выражения
E(X ) = P(X )
× Z(X),
где X – объем поставок по условиям торгов; E(X ) – возможная величина выигрыша фирмы в случае получения по итогам торгов заказа на объем
142

поставок X , P(X ) – вероятность получения заказа объемом X при различных уровнях цены оферты, Z(X ) – выигрыш, получаемый при различных уровнях цены оферты.
Для определения вероятности победы в торгах при разных уровнях цены необходимо собирать информацию о круге участников аналогичных торгов в прошлом, об уровнях цен, предлагаемых всеми этими участниками в своих офертах, об уровнях цен, по которым были заключены контракты с победителями торгов. При наличии данных необходимо воспользовать- ся детальными методами оценки вероятностей, описанными в литературе и основанными на расчете частоты предложения конкурирующими фирмами цен, отличающихся от цен оферты данной фирмы на определенную долю от величины прямых затрат по соответствующей продукции. На этой основе определяется возможная цена оферт конкурентов и вероятность того, что оферта фирмы будет принята, если она предложит цену ниже, чем у кон- курентов.
Результаты торгов публикуются редко, хотя о месте и сроках их прове- дения регулярно даются объявления в официальных органах печати, специ- альных бюллетенях, экономических журналах.
Уровень цен международных торгов зависит от специфики реализуемых через торги товаров или услуг, от вида торгов (торги могут быть гласными с публичным оглашением результатов и негласными). При открытых торгах с большим числом участников и острой конкуренцией цена оказывается ни- же, чем при закрытых торгах. Но при этом возрастает риск неисполнения или некачественного исполнения заказа. Цена зависит от страны – орга- низатора тендера. Цены торгов, формирующиеся в развивающихся странах,
обычно выше, чем в развитых странах, из-за более высокого спроса и неудо- влетворенности потребностей развивающихся стран в связи с неразвито- стью собственного производства, из-за неустойчивости их экономического и политического положения и повышенного риска работы в этих странах.
На цены влияют и страны – потенциальные исполнители заказа. Если это фирмы из развивающихся стран, то цены формируются на более низком уров- не. Кроме того, между ними реже достигается монополистический сговор об определенном уровне цены.
Государство через свои организации может либо выступать организа- тором торгов, либо определять правила, места и условия их проведения.
Так, либо заказчик может отказаться от предложения с минимальной ценой по политическим соображениям, отдавая предпочтение фирме, с которой он имеет длительные деловые связи или которая предлагает более выгодные кредитные условия, либо заказ может быть передан отечественной фирме в целях поддержки отечественного производителя.
143

Расчетные цены
Расчетные цены применяются в договорах, контрактах на нестандартное оборудование, производимое обычно по индивидуальным заказам, авторские работы в сфере искусства. Цены на нестандартное оборудование рассчитываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом технических и коммерческих условий, а в не- которых случаях устанавливаются после выполнения заказа. Производство сложного оборудования связано с запатентованными изобретениями, усовер- шенствованной технологией, наличием высококвалифицированного персона- ла. Сведения о ценах на специализированное оборудование встречаются в пе- чати эпизодически, их практически невозможно использовать для сравнения при выборе уровня цены. Аналогично складывается ситуация в отношении уникальных художественных работ.
Вопросы для контроля
1. Что представляет собой система цен? Как вы понимаете тезис фор- мирования системы цен по «принципу сообщающихся сосудов»?
2. Какие блоки в системе цен можно выделить? Как они взаимосвязаны?
3. В чем отличие маркетингового и нормативного механизмов ценообра- зования?
4. Может ли цена одного и того же товара иметь несколько характери- стик в зависимости от критериев классификации? Приведите пример.
5. В чем отличие оптовой цены предприятия от оптовой цены промыш- ленности? Что больше?
6. В чем заключается специфика трансфертных цен?
7. Какие товары реализуются по оптовым ценам предприятий и про- мышленности? Какие факторы влияют на формирование этих цен?
8. Какие виды цен используются в строительстве? Как формируется сметная стоимость строительного объекта?
9. Какие факторы оказывают влияние на формирование закупочных цен в сельском хозяйстве?
10. Почему тарифы на услуги транспортной отрасли подлежат регули- рованию?
11. Как особенности производства и потребления услуги влияют на структуру цен?
12. Как вы понимаете понятие «зональные цены»? Что отражает при- ставка франко- в названии цены?
13. В чем различие прямых и косвенных мер государственного регу- лирования цен?
14. Каковы способы прямого регулирования цен органами государствен- ной власти?
144

15. Почему при заключении контрактов могут использоваться твердые,
подвижные или скользящие цены? Каков механизм перераспределения ин- фляционного риска между участниками контракта? Что такое «лимит сколь- жения»?
16. В чем принципиальное отличие публикуемых и расчетных цен?
17. Дайте характеристику реальному рынку товаров и фьючерсному рынку.
18. Почему цены фактических сделок отличаются от прейскурантных цен? Какую роль играют прейскурантные цены?
19. В чем отличие цен «спот» от цен «форвард»?
20. В чем отличие английской схемы аукционов от голландской? Для реализации каких товаров используются данные схемы аукционов?
21. К каким товарам применяются расчетные цены?
22. Что представляет собой тендер? Каковы этапы подготовки тендер- ной заявки?
8. Международные аспекты ценообразования
8.1. Особенности внешнеторгового ценообразования.
Понятие мировой цены
В рамках ценообразования выделяют внутреннюю (национальную) сис- тему цен и систему мировых цен.
Цена мирового рынка представляет собой цену, наиболее характерную для данного товара при его международных продажах, и должна удовлетво- рять следующим условиям:
– быть доступной для любого продавца или покупателя, желающего участ- вовать в международной торговле;
– обслуживать крупномасштабные регулярные сделки, т. е. цены случай- ных, незначительных по объему или носящих специальный характер сделок не могут рассматриваться в качестве мировых цен. Это цены по международным контрактам.
К обычным торговым сделкам относятся экспортные и импортные по- ставки, регулярно проводимые, оплачиваемые в свободно конвертируемой валюте, осуществляемые в условиях открытого торгово-политического ре- жима.
К специальным сделкам можно отнести продажи на условиях внутри- фирменных поставок, в рамках программ государственной помощи, в счет предоставленных займов, на условиях взаимозачета и т. д.
Мировые цены – это цены крупнейших импортеров или экспортеров продукции либо центров мировой торговли, относящиеся к обычным круп- ным регулярным внешнеторговым операциям, проводимым в условиях от-
145