Файл: Учебное пособие для студентов по направлению 38. 03. 01 Экономика (квалификация бакалавр) Чита Забайкальский Государственный университет.docx

На основании контрактов по поставкам отдельных видов продукции для федеральных государственных нужд, а также договоров с потребителями продукции и портфеля заказов определяется общий объем (план) поставок, вся номенклатура, ассортимент и объем продаж (реализации) продукции на планируемый период. При определении объема продаж (реализации) продукции используется информация о предполагаемых ценах. Устанавливаются нормативы остатков готовой продукции и незавершенного производства на конец планируемого периода и рассчитываются ожидаемые остатки на начало планируемого периода. Определяется разность стоимости остатков.

2. Планирование производственной программы. На основе принятого объема реализации и намеченных изменений размеров запасов готовой продукции и остатков незавершенного производства определяются номенклатура и количество производимой продукции.

Таблица 2.2

Порядок формирования плана производства и реализации продукции

Этапы формирования плана	Формы реализации этапа	Показатели и нормативы
Поведение исследования конъюнктуры рынка, разработка плана ассортиментных поставок, подготовка информации о предполагаемых ценах, проведение прогноз продаж. Формирование плана продаж ( "портфеля" заказов)	1.Планирование продаж	Номенклатура (ассортимент) продаж Цены на продукцию Объем реализации Остатки готовой продукции Остатки незавершенного производства
Разработка производственной программы (плана производства) по предприятию в целом	2.Планирование производственной программы	Товарная номенклатура и ассортимент продукции. Объем товарной (валовой) продукции. Показатели качества продукции. Показатели производственной мощности. Прочие показатели
Разработка рекомендаций по проведению обоснований производственных программ. Формирование производственных программ по структурным подразделениям. Построение системы учета, контроля и диспетчирования производства	3.Обоснование производственной программы и разработка мер по ее реализации	Показатели использования производственной мощности, материальных и трудовых ресурсов. Показатели производственных программ структурных подразделений

---

На основании чего формируется производственная программа с указанием номенклатурно-количественного задания и задания выпуску товарной, валовой продукции и по другим показателям.

3. Обоснование производственной программы и разработка мер по ее реализации. На втором этапе формирования плана производства и реализации продукции производственная программа предприятия составляется таким образом, чтобы обеспечить выполнение плана продаж в конкретном периоде без учета имеющихся у предприятия ресурсных возможностей, в том числе производственных мощностей.

Обоснование производственной программы и разработка мер по ее реализации заключается в том, что задания по производству продукции сопоставляются с производственной мощностью предприятия и с другими ресурсными возможностями (материальными, трудовыми). Дается оценка сложившейся ситуации и, при необходимости, разрабатываются соответствующие организационно-технические мероприятия по повышению возможностей предприятия и (или) корректируются план продаж и производственная программа.

После этого принимаются дальнейшие меры по реализации принятой производственной программы, составляются соответствующие программы по подразделениям предприятия и осуществляется контроль за их реализацией.

---

2.2.3. Планирование продаж

По мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а возможные продажи являются основой разработки производственной программы. С определения объемов продаж начинается процесс стратегического и тактического планирования. Планирование продаж осуществляется специалистами по маркетингу. Планирование продаж может проводиться отделом сбыта или ответственным за сбыт продукции, а решение о возможном объеме продаж принимает руководитель предприятия.

В сферу планирования продаж (сбыта) входят следующие вопросы: сколько продукции собирается продать предприятие, кому продавать и какими возможными путями, что следует предпринять для продвижения своей продукции на рынке.

Технологический процесс планирования продаж может быть представлен следующими этапами:

1. 
   Исследование конъюнктуры рынка.
   

Исследование конъюнктуры рынка начинается с анализа продаж за предплановый период. Аналитическая работа включает исследование рынка и выявление всех факторов, имеющих значение для успешной реализации продукции. Эта работа предполагает получение ответа на вопрос: как достичь более эффективного сбыта продукции.

Факторы, влияющие на сбыт (продажи), подразделяются:

• 
  факторы товара (цена товара, взаимозаменяемость другими товарами, уровень платежеспособного спроса на товар и др.);
  
• 
  факторы положения предприятия (престиж и положение на рынке, достаточность финансовых средств, общая структура номенклатуры продукции и др.);
  
• 
  факторы рынка (емкость рынка, ценовая политика, позиция предприятия в сравнении с конкурентами и др.).
  

При планировании на год можно проводить анализ оборота за прошлые годы, анализ данных о рынке в настоящий момент и анализ выполнения плана производства и реализации продукции. Подобный комплексный анализ даст возможность получить реальные оценки развития в будущем, соотношения между объемом оборота и действием рыночных факторов.

Анализ оборота за прошлые годы предлагается давать в виде таблиц, в которых желательно показать:

• 
  оборот продаж (количество);
  
• 
  стоимость продаж (оборота);
  
• 
  продажные цены (собственной и конкурентной продукции);
  
• 
  соотношения между плановыми и фактическими показателями.
  

---

Исходная информация может быть представлена с расшифровкой по следующим позициям:

• 
  продукция и группы продукции,
  
• 
  покупатели и группы покупателей,
  
• 
  количество и частота заказов,
  
• 
  пути продажи (сбыта).
  

Анализ данных о рынке в настоящий момент проводится с использованием следующих показателей: динамика спроса на все сопоставимые товары на рынке; динамика изменения производственных мощностей конкурентов и др. С целью проведения такого анализа предприятия должны изучить спрос на продукцию и получить по возможности на нее заявки. По изделиям производственно-технического назначения получить от предприятий-потребителей, а на товары народного потребления и хозяйственного обихода - от торгующих организаций.

Основными задачами анализа выполнения плана производства и реализации продукции являются проверка выполнения плана по всем показателям для разработки организационно-технических мероприятий по использованию резервов. Подробно методика анализа изложена в ряде учебных изданий, в том числе в книге Савицкой Г.В.. Особое внимание при анализе продаж должно уделяться:

• 
  выполнению обязательств по государственным заказам, по кооперированным поставкам и экспорту продукции;
  
• 
  анализу причин отказа покупателей от поставки продукции по заключенным договорам;
  
• 
  анализу сроков службы изделий, их упаковки и правилам пользования.
  

После проведенного анализа и оценки проводится дальнейшее исследование конъюнктуры рынка. В плане продаж должно быть все, что касается рыночной конъюнктуры, а именно:

• 
  представлена динамика ожидаемого потребления продукции по временным периодам с учетом факторов, влияющих на изменение потребностей в данной продукции;
  
• 
  дан прогноз возможного числа покупателей;
  
• 
  сказано о контактах с потребителями, об учете их запросов, о конкуренции на том рынке, куда должна поступить продукция предприятия.
  

Исследование конъюнктуры рынка включает элементы стратегического маркетинга:

• 
  сегментацию рынка, выбор целевого рынка, определение емкости рынка и составление прогноза развития рынка;
  
• 
  рекламу и методы стимулирования продаж;
  
• 
  формирование общественного мнения о предприятии и его товаре.
  

Указанные данные рыночной стратегии должны быть использованы при тактическом планировании.

2. Разработка плана ассортиментных поставок.

Важнейшим фактором, определяющим уровень продаж, является соответствие номенклатуры и ассортимента продукции запросам потребителей. Для достижения этого соответствия формируется план ассортиментных поставок или номенклатурный (ассортиментный) план поставок готовой продукции.

---

В план продаж и производственную программу включается, прежде всего, товарная номенклатура (ассортимент) продукции (работ, услуг). Товарная номенклатура продукции - это перечень наименований отдельных видов выпускаемой предприятием продукции, с указанием количества (объема) и необходимых сроков продаж, а товарный ассортимент - расширенный по сравнению с товарной номенклатурой перечень продукции по типоразмерам, мощности, качеству и другим технико-экономическим характеристикам продукции. Под товарной номенклатурой также понимается совокупность ассортиментных групп товаров, предлагаемых потребителю (покупателю) конкретным производителем (продавцом).

При формировании номенклатурного (ассортиментного) плана поставок готовой продукции предприятие должно учитывать спрос на данные виды продукции и наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технологических и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Поэтому план ассортиментных поставок составляется на основе проведенного анализа данных и собранной исходной информации, которые дают представление о положении на рынке.

Система формирования плана ассортиментных поставок включает:

• 
  определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
  
• 
  оценка уровня конкурентоспособности планируемой к выпуску продукции;
  
• 
  изучение жизненного цикла изделий;
  
• 
  оценку экономической эффективности и степени риска изменений в номенклатуре (ассортименте) продукции.
  

3. Планирование цены (подготовка информации о предполагаемых ценах на готовую продукцию). Планирование продаж включает этап планирования цены, так как цена является важнейшим фактором, определяющим объем продаж (выручку от реализации продукции). Планирование цены сводится к сбору информации о ценах и к проведению прогноза цен на планируемый период.

В тоже время большое значение имеет информация о предполагаемых ценах на различных рынках, которая может быть получена по данным плана маркетинга. Имеют место различные методы ценообразования, которые могут быть использованы как при стратегическом, так и тактическом планировании. Цена может быть сразу же зафиксирована в договоре, контракте. Ее дальнейшее изменение допускается при наличии определенных причин (условий), которые должны быть оговорены в контракте.

---