Файл: Учебное пособие для студентов по направлению 38. 03. 01 Экономика (квалификация бакалавр) Чита Забайкальский Государственный университет.docx

4. Прогнозирование объема продаж.

После разработки плана в количественных показателях (плана ассортиментных поставок) и получении информации о предполагаемых ценах готовятся прогнозы объемов продаж, и составляется план продаж («портфель» заказов).

Большинство предприятий определяют прогнозы годового объема продаж (сбыта) для операции за финансовый или календарный год. Этот прогноз используется в качестве основы для планирования всех потребностей в ресурсах. В отдельных случаях допускается составление прогнозов на более короткий срок. При непрерывном внутрипроизводственном планировании предприятие ежемесячно пересматривает и разрабатывает прогнозы на планируемый период. В учебной литературе предлагаются несколько методов прогнозирования продаж (сбыта), которые получили наибольшее распространение на практике.

Работа по планированию продаж заканчивается формированием «портфеля» заказов или плана продаж. Показателями плана продаж могут быть: спрос и предложение на продукцию; общий объем планируемых поставок продукции в натуральном и стоимостном выражении; запасы готовой продукции на складах предприятия; объемы поставленной поставщикам, но не оплаченной в срок продукции; финансовые показатели портфеля заказов и другие показатели.

Спрос определяет объем продукции, который предприятие может продать на рынке в данное время. Различают годовые, квартальные, месячные и другие показатели спроса. Предложение показывает, какие объемы или количества товаров будут представлены к продаже на рынке по разным ценам при условии, что все прочие факторы остаются неизменными. Равновесие определяет количество продукции, которое покупатели желают приобрести, а производители предложить при соответствующей рыночной цене. Показателем, характеризующим зависимость цены и спроса, является эластичность, отражающая изменение одной величины в результате воздействия второй. Например, зависимость спроса от цены.

Основным стоимостным показателем плана продаж и соответственно плана производства и реализации продукции является объем реализации (валовой доход). При планировании объема продаж рассчитываются объем реализации продукции (выручка от реализации продукции) и объем продаж от прочей реализации (от реализации оборудования, недвижимости, транспортных средств и иного имущества предприятия).

Наибольший удельный вес в валовом доходе предприятия имеют доходы от реализации продукции. В плане продаж может рассчитываться средний доход, который определяется отношением общей выручки от реализации конкретного вида продукции на количество единиц изделий, подлежащих к продаже.

---

Объем реализации продукции определяется или по оплате (выручке) или по отгрузке продукции покупателям. Этот объем на планируемый год может быть определен как произведение цены на количество единиц готовых изделий, предназначенных для продажи. Объем реализации принято определять по всей продукции в целом, по отдельным номенклатурным позициям, как правило, не устанавливается.

Для определения объема выпуска продукции учитывают объем реализации продукции и изменение остатков (запасов) нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода. Показатели по остаткам (запасам) являются также показателями плана продаж. За счет этих показателей значение объема выпуска продукции отличается от объема реализации. При определении объема реализации по оплате (выручке) остаток нереализованной продукции к началу планируемого периода состоит из остатка:

• 
  готовой продукции на складе и в неоформленных отгрузках;
  
• 
  товаров отгруженных, по которым не наступил срок оплаты;
  
• 
  товаров отгруженных, не оплаченных в срок покупателями;
  
• 
  товаров на ответственном хранении у покупателей.
  

Эти остатки на начало планируемого периода включают фактические или ожидаемые. Объем отгруженной продукции определяет, прежде всего, величину общего объема поставок, что отличает значение этого показателя от показателя объема реализованной продукции.

В стоимость запасов готовых изделий на складах предприятия на конец планируемого периода следует включать остатки в размерах установленного норматива. Принимают по нормативу, установленному для собственных оборотных средств. Поскольку в составе оборотных средств числятся остатки готовых изделий по себестоимости, то их необходимо перевести в оптовые цены.

Некоторую сложность составляет определение объема отгруженной продукции на конец планируемого периода, по которой не будет произведена оплата или не будут предъявлены покупателю расчетные документы. Практически его определяют на основе установленного по опыту соотношения между остатками отгруженной продукции и готовой продукции на складе.

Объем реализованной продукции определяется по продажным ценам (по действующим оптовым ценам предприятия) за вычетом всех скидок с цен, предоставленных покупателю (заказчику), налога на добавленную стоимость и акцизов. Не включаются также в цену таможенные сборы и пошлины, если они оплачиваются покупателем сверх договорных продажных цен на продукцию.

---

В случае если на объем реализации существенно влияют цены, то предельные объемы продаж определяются для соответствующих альтернативных цен.

2.2.4. Планирование производственной программы

После прогнозирования объема продаж составляется производственная программа, в которой намечаются уровни производства, необходимые для достижения в определенные периоды времени. Прогноз продаж (сбыта) и производственная программа тесно взаимосвязаны. Прогноз, составленный на основе заказов потребителей, оказывает прямое воздействие и на планирование номенклатуры и объемов производства продукции.

Производственная программа определяет номенклатуру и ассортимент, объем выпуска и производства, качество, количество и сроки изготовления требуемых рынком продукции.

Могут применяться три основные схемы планирования производственной программы: «снизу вверх», или децентрализовано; «сверху вниз», или централизовано; во взаимодействии, или интерактивно.

При планировании производственной программы во времени необходимо учитывать:

• 
  количество рабочих дней в году и равномерность выпуска продукции;
  
• 
  рациональное использование оборудования и площадей;
  
• 
  своевременность поступления сырья, материалов и обеспеченность заготовками своего производства.
  

Рекомендуется разрабатывать производственную программу с непрерывным нарастанием объема производства на протяжении планируемого периода.

Работа по формированию производственной программы имеет свои особенности для разных типов производства, для различных разновидностей планов. В зависимости от типа производства используются различные методы расчета показателей. К примеру, расчеты незавершенного производства.

При текущем традиционном планировании производственная программа составляется в натуральном и стоимостном выражении на год с распределением по кварталам и на квартал с распределением по месяцам.

В теории и практике планирования на предприятиях применяются натуральные, трудовые, стоимостные измерители продукции и некоторые их разновидности.

Натуральные измерители выражают физический объем конкретных видов выпускаемой продукции в таких единицах, как штуки, метры (погонные, квадратные, кубические), тонны и др. единицы измерения, характерные для определенного вида продукции. Разновидностью натуральных являются условно-натуральные измерители, применяемые для измерения разных типоразмеров одноименной продукции: турбины - в киловаттах, дизеля - в лошадиных силах, котлов - в тоннах пара и т.д. Натуральные единицы пересчитываются в условные, как правило, при помощи коэффициентов. Могут применяться двойные измерители (например, производство труб в тоннах и погонных метрах). Трудовые измерители - это нормо- часы (человеко-часы, станко-часы), нормо-рубли, нормативная величина заработной платы. К стоимостным измерителям относятся оптовые цены и нормативы чистой продукции.

---

При разработке производственной программы большое значение имеет правильный выбор единиц измерения заданного объема выпуска продукции.

Номенклатура и ассортимент производственной программы выражается, как правило, в натуральных единицах. Они используются для характеристики объема продукции и не могут служить для определения объема производства, так как диапазон их применения ограничен расчетами объемов выпуска только однородной продукции. Натуральные единицы служат основой для установления трудовых и стоимостных измерителей.

Объем производства может быть определен с помощью нормо-часов. Этот объем свободен от многих недостатков, присущих стоимостной оценке. На объем производства в нормо-часах не влияют изменения степени кооперирования или ассортиментных сдвигов, т.к. нормо-часы не зависят от влияния доли перенесенной стоимости. Метод измерения объема производства в затратах нормируемого рабочего времени используется для определения численности рабочих.

Вместе с тем нормо-часы в качестве измерителя продукции имеют некоторые недостатки: не отражают сложности (разряда) работ; недостаточно отражают действительную трудоемкость производства; позволяют измерять объем производства, выполняемый лишь рабочими сдельщиками; при изменении в ассортименте удельного веса новой продукции с менее жесткими нормами не совсем правильно отражают действительную динамику объема производства.

Недостатки применения нормо-часов в качестве измерителя продукции утрачивают свое значение по мере улучшения качества нормирования и внедрения технически обоснованных норм. Можно применять полную трудоемкость в качестве единицы измерения объема производства, которая охватывает затраты труда всех работников, а не только производственных рабочих.

При использовании нормативной величины заработной платы как измерителя продукции, отражается сложность (разряд) работ. Этот измеритель выступает одновременно как стоимостной и трудовой.

Оптовые цены применяются в качестве измерителя объема продукции и объема производства. Эти объемы оцениваются в сопоставимых и действующих (регулируемых и свободных) оптовых ценах. Стоимостные измерители позволяют на единой ценовой основе сопоставлять, анализировать и суммировать объем производства разнородной продукции.

Недостатки применения оптовых цен в качестве измерения состоят главным образом в том, что эти цены не отражают трудовой вклад предприятия в

---

создание совокупного общественного продукта, т.к. они вклю­чают материальные затраты и прибыль, удельный вес которых неодинаков в цене отдельных видов продукции. Наиболее объективно оптовая цена может характеризовать объем продукции, а не объем производства. При измерении надо постоянно учитывать существующий уровень изменения рыночных цен.

Нормативы чистой продукции применяются для расчета объема чистой продукции (нормативной).

Для измерения заданного объема работ и выпущенной продукции целесообразно использовать различные измерители, должна быть тесная увязка натуральных и стоимостных показателей.

В процессе формирования производственной программы рассчитываются следующие показатели:

• 
  товарная номенклатура и ассортимент продукции;
  
• 
  объем товарной (валовой) продукции;
  
• 
  показатели качества продукции;
  
• 
  показатели производственной мощности;
  
• 
  прочие показатели (объем незавершенного производства, валовой и внутрипроизводственный обороты).
  

Производственная программа в натуральном выражении содержит, прежде всего, показатели выпуска продукции определенной номенклатуры, ассортимента и качества изделий в физических единицах.

Номенклатура некоторых видов продукции, предназначенная для государственных нужд, обязательна для включения (в первую очередь) в производственную программу. Остальная, за пределами заказа (контракта), номенклатура изделий и их количество определяется самим предприятием при расчетах плана, исходя из запросов потребителей и в соответствии с заключенными договорами. Для этого предприятие на основе прямых связей с потребителями и сбытовыми организациями формирует портфель заказов (раздел 2.1) и затем вступает в договорные отношения с потребителями продукции.

Высокое качество - это ключевой элемент рынка. Надежность изделий позволяет обеспечить достаточно длительное и эффективное их использование. Планирование повышения качества выпускаемой продукции заключается в планомерном улучшении отдельных его параметров. С этой целью при тактическом планировании в одном из разделов годового плана (плана технического и организационного развития производства) рассматриваются мероприятия по улучшению качества.

В производственной программе рассматриваются показатели с целью оценки уровня качества продукции, предполагаемого к достижению в планируемом периоде. Используются показатели обновления ассортимента и потребительских свойств продукции, обусловленные требованиями международных и отечественных стандартов качества, нововведениями. Показатели качества продукции часто распределяют по следующим трем группам:

---