Добавлен: 23.11.2023
Просмотров: 167
Скачиваний: 3
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Зерттеу жұмысының екінші тарауында «Bayatar&Co» ЖШС-нің өнімдерін сатуды басқару жүйесіне талдау жасалынып, баға берілген.
Зерттеу жұмысының үшінші тарауында «Bayatar&Co» ЖШС-нің өнімдерін сатуды басқару жүйесін оңтайландыру жолдары ұсынылған.
Қорытындыда диплом жұмысы бойынша негізгі қорытындылар, жалпы тұжырымдар мен ұсыныстар келтірілген.
Әдебиеттер тізімінде диплом жұмысын жазу барысында қолданылған дереккөздер берілген.
1 Компанияның өнімдерін сатуды басқарудың теориялық аспектілері
1.1 Компания өнімдерін сатуды басқару жүйесінің түсінігі, экономикалық мәні мен мазмұны
Логистика – материалдық және ақпараттық ағымдардың бастапқы көзінен ақырғы тұтынушыға дейінгі кеңістіктегі және уақыттағы қозғалысын жоспарлау, ұйымдастыру, басқару, бақылау және реттеу жөніндегі ғылым. Соңғы жылдарда бір қатар елдердің тауарлық айналымының саласында маңызды өзгерістер пайда болды. Шаруашылық практикада тауарларды жеткізудің жаңа әдістері мен технологиялары қолданыла бастады.
Логистикадағы тарату – осы үдерісінің физикалық,сезілетін,заттай құрамы. Меншік құқығын таратумен байланысты заңдылықтарға бұл жерде, әрине, көңіл бөлінеді, дегенмен олар зерттеу мен оңтайландырудың негізгі пәні болмайды. Тарату логистикасындағы негізгі зерттеу пәні қолда бар материал қорларының физикалық бөлу үдерісін рационализациялау болып табылады. Өнімді қалай орау керек, қай маршрутпен жіберу керек, қойма торлары қажет пе (егер қажет болса, онда қандайы?), делдалдар қажет пе-міне бұлар тарату логистикасының айналысатын мәселелері.
Компания өнімдерін сатуды басқару бұл қазіргі таңдағы ең маңызды іскерлік қызмет түрі болып табылады, өнімдерін сату арқылы нарықтағы шаруашылық іс-әрекеттерін жүргізіп, табыстарын арттыруда.
Сату – бұл сатып алушы ақшаға айырбас ретінде материалдық немесе материалдық емес өнімдерді, қызметтерді немесе активтерді алатын екі немесе одан да көп тараптар арасындағы мәміле. Кейбір жағдайларда басқа активтер сатушыға төленеді. Қаржы нарықтарында сату сонымен қатар сатып алушы мен сатушының бағалы қағаздың бағасына қатысты жасаған келісіміне сілтеме жасай алады. Демек сату – бұл белгілі бір өнімді немесе қызметті сатып алушы мен сатушы арасындағы келісім-шарт [1].
Сатылым сатушының сатып алушыға белгілі бір ақша сомасы немесе көрсетілген активтер орнына өнім немесе қызмет ұсынатындығын сату анықтайды. Сатуды аяқтау үшін сатып алушы да, сатушы да мәміле жасауға жеткілікті құзыретті деп саналуы керек. Олар сондай-ақ сатудың нақты шарттарына қатысты келісімге келуі керек.
Материалдық ағымдар дайын өнімді бөлу және өткізу сатысында тарату логистикасының объектісі болады. Демек тарату логистикасы дегеніміз - дайын өнімді тұтынушының мүдделеріне және талаптарына сай оларға жеткізу үдерісінде жүргізілетін тасымалдау, қоймалау және басқа да материалды емес операцияларды жоспарлау жөніндегі ғылым (қызмет). Тарату логистикасы материалдық ағымдарды іштей басқаруды зерттейді және оны жүзеге асыру үшін шаралар қолданады.
Логистиканың функционалды салалары мен капитал айналымы үрдісі төменде көрсетілген (1-сурет).
Сурет 1. Сатып алу мәселесін шешу барысына тұтынушылардың мінез- құлқының әсері
Ескерту: [1] әдебиет негізінде автормен құрастырылған
Тарату логистикасын материалдық ағымның түрлі көтерме сатып алушылары арасында бөлу үдерісінде жүзеге асатын өзара байланысты функциялар кешені ретінде қарастырсақ болады. Тарату логистикасындағы зерттеу объектісі – жабдықтаушыдан тұтынушыға өту сатысындағы материалдық ағым. Ол тұтынушы учаскесіндегі материалдық ағымды басқару бойынша бүкіл мәселелер кешенін, өткізу мәселесін қою мезетінен бастап өнімнің жабдықтаушы аясынан шығу уақытына дейін қамтиды [1].
Тарату логистикасының дәстүрлі өткізу мен сатудан айырмашығы төменде көрсетілген (2-сурет).
Сурет 2. Тарату логистикасының дәстүрлі өткізу мен сатудан айырмашығы
Ескерту: [2] әдебиет негізінде автормен құрастырылған
Сатылатын тауарларды соңғы сату орталықтарына немесе соңғы тұтынушыға қолжетімді болу үшін тарату логистикасынының маңызы зор, тарату логистикасының негізгі зерттеу пәні қолда бар материал қорларының физикалық бөлу үдерісін оңтайландыру нәтижесінде тауарлар партиясын сату нүктесіне жеткізу болып табылады.
Тарату логистикасы материалдық ағымдарды іштей басқаруды зерттейді және оны жүзеге асырады, сондықтан тарату сипатындағы түрлі мәселелерді шешуді, яғни өндірушілер мен тұтынушылардың арасында бір нәрсені таратуды барлық кезеңде орындап отыруға тура келеді:
-
тауар сатып алу барысында әр түрлі жабдықтаушылар арасында тапсырыстар бөлінеді; -
кәсіпорынға келіп түскен кезде сақтау орындары бойынша жүктер бөлінеді; -
өндірістің түрлі учаскелері арасында материалды қорлар бөлінеді; -
сату үдерісінде материалдық ағымдар бөлінеді және т.б.
Сонымен қатар, ұсынылатын өнімді сатып алу үшін шыныменде логистикалық тұрғыдан қол жетімді болуы керек, ал сатушы затты немесе қызметті сатып алушыға беру құқығына ие болуы керек.
Жалпы тұтынушының мінез-құлық шеңберінде өнімді сатып алу барысында сатып алу қажеттілігі бар ма жоқ па, сапасы жоғары ма төмен ба, қызмет ету уақыты ұзақ па әлде төмен бе және т.б. қатысты сұрақтар туындауы мүмкін.
«Диссонанс теориясының» теориялық негізіне сүйенетін болсақ, сатып алу туралы нақты таңдау жасалғаннан кейін әртүрлі баламаларды тестілеу мен бағалауды анық және түсінікті ету үшін 1957 жылы Фестингер әзірледі.
Ол, әдетте, тұтынушының әлеуметтік тобы жасаған таңдаудан туындайтын психологиялық мінезінің келіспеушілігінің кейбір нысанында құрылады, алайда, сатып алу «мәселесін» шешу «үдерістерінің мән мәтінінде біздің сценарийімізбен пайдалы параллельдер мен ұқсастықтарды көруге болады.
Сатып алушылардың іс-қимылдарының негізін құрайтын компоненттерді қолдану аясын анықтау үшін (және, демек, сатып алғаннан кейін де) 1-ші суретте кезең-кезеңмен ұсынылатын сатып алушылардың жалпы әрекет ету үлгісі көрсетілген [2].
Біздің мысалда тұтынушы сатып алудан кейінгі кезеңге өткен жағдайда нақты сипатталған, өйткені оның қанағаттанбауы жеткізуші үшін жағымсыз салдарға әкелетіні анық. Бірақ бұл жағдайда әлеуетті тұтынушытің өзін сезінетін жеткізушінің кәсіби профилінен туындайтын жалпы имидж мәміленің өзін өзектендіруге қауіп төндіреді. Қазіргі уақытта талқыланатын тұтынушыны сипаттайтын «перспективалы» атрибут-бұл ойлауды түсінудің кілті.
Бұл үлгі мәні бойынша сатып алу мәселесін шешу үрдісінде болып жатқан әсерлер мен үрдістерді көрсету және сипаттау үшін әр түрлі, ал кейде тіпті сәйкес келмейтін және ішкі бәсекелес психологиялық–тұлғалық– әлеуметтік когнитивті параметрлердің кең спектрін ұсынуға тырысады.
Тұтынушы әлі де кезеңдердің бірінде (2, 3 және 4 арасында), бірақ өнімді сатып алудың дифференциалды шегін әлі еңсермеді (3-сурет).
Сурет 3. Сатып алу үрдісінің кезеңдері
Ескерту: [2] әдебиет негізінде автормен құрастырылған
Жеткізуші тарапынан нақтылық және кәсіби емес мінез-құлық көрсету «алауыздық» немесе келіспеу жағдайларына ұқсас жағдай туғызады, нәтижесінде шешім курсы желілік және кезең-кезеңмен сатып алуды іске асыруға бағытталудың орнына (әрбір алдыңғы қадамға әрбір алдыңғы қадамнан), ол алдыңғы кезеңдерге регресс пен ауытқуды тудырады. Басқаша айтқанда, қадамдық рәсім оның 5-ші кезеңіне дейін тоқтатылу қауіпі бар. Және мұндай жағдайда шығын ушығатыны анық.
Әрине, көпшілігіміз - аз немесе одан да көп, тіпті тәжірибесі жоқ - біздің мысалда тұтынушы мінез-құлқының теориялық негізін ерекше түрде араластыру кез келген жағдайда өзін-өзі айқын және интуитивті түрде сипаттай алады. Алайда, бұл өте қарапайым болып көрінетін бизнес қатынастардың, практикалардың, мәдениеттер
мен философиялардың маркетингке жат болатын салдарының мөлшерін көрсетеді.
Ендігі кезекте өнімді сату барысында экономикалық тұрғыдан маңызды ол – баға белгілеу. Бұл ретте сату бағасы да, сатып алу бағасы да пайдаланылуы мүмкін.
Бағаны таңдау шаруашылық жүргізуші субъектінің есептік саясатында тіркеліп, ол шаруашылық жүргізуші субъектінің бірыңғай өнімдеріне қатысты үйлестірілуі керек.
Сатып алуды жүзеге асырғаннан кейін тұтынушы нәтиженің жоғарыда айтылғандардан көрініп тұрғандай күтілетін деңгей мен күтулерге сәйкес келетініне көз жеткізуі керек, ал сатып алғаннан кейін бағалаудың ықтимал көріністері - әрқайсысы өзінің салдары мен кеңеюіне алып келеді. (4-сурет).
Сурет 4. Сатып алу мәселесін шешу барысына тұтынушылардың мінез- құлқының әсері
Ескерту: [3] әдебиет негізінде автормен құрастырылған
Сату бағасы - бұл өнімнің сол бойынша ең соңғы тұтынушысына сатылатын бағасы. Сату (бөлшек) бағасының құрамына мыналар кіреді:
-
сатып алынған құны - бұл құжаттармен қуатталған (шоты, өнімді-көліктік жүкқұжаты, кедендік декларациясы) өнімнің жабдықтаушылардан сатып алынған құны; -
акциз - бұл тек кейбір өнім түрлеріне белгіленеді: алкоголь өнімдеріне және темекі бұйымдарына, жеңіл автомобильдерге, зергерлік бұйымдарға т.б.; акциздің мөлшерлемесін үкімет белгілейді, проценттік деңгейде өнімдің құнына бөліп немесе натуралды түрде оның физикалық көлеміне бөліп анықтайды, ал алкогольдік өнімдер бойынша акциздің мөлшерлемесі оның құрамындағы спиртке тәуелді етіп белгіленуі мүмкін.
Қосылған құн салығы - келесі мөлшерлеме бойынша әртүрлі өнім түрлеріне белгіленеді: 0% (нөлдік пайызы бойынша) - экспортталған өнімдерге (заңда қаралғандардан басқасы), 16% - барлық өнім түрлері бойынша (ҚҚС -босатылғандардан басқасы),сауда үстемесі - бұл бөлшек сауда кәсіпорындарының, шығынын жабу үшін және сату операцияларынан табыс алуға арналған үстеме [3].
Келіп түскен өнімді есепке алу айтарлықтай қиындық туғызбайды, өйткені келіп түскен өнімнің әрбір партиясы тиесілі құжаттармен рәсімделеді (шоттармен, өнімнің көліктік жүкқұжатымен т.б. құжаттармен). Қоймадағы өнімнің шығысы да үлкен мәселе туғызбайды, өйткені әрбір босатылған өнім үшін тиесілі құжаттар жазылады. Қиындық тек, бөлшек сауда дүкендерінде сату барысында пайда болады. Бұның басты себебі: сатып алынған өнімнің сомасына тек бақылау-кассалық машинасынан алынған чек беріледі, онда сатылған өнімнің сату бағасы бойынша құны көрсетіледі, бірақ бір күнде қанша өнім сатып алынған бағасы бойынша сатылғаны туралы мәлімет көрінбей қалады. Сату бағасын белгілеу үрдісі төмендегі сызбада көрсетілген (5-сурет).