Файл: Нематериальной мотивации.pdf

3. САМОИДЕНТИФИКАЦИЯ
его отдела! Для удобства и краткости мы называли эти композиции «гим- нами отделов».
Соответственно, когда оглашались результаты работы отделов и среди них объявлялся лучший, под гимн своего отдела за наградой на сцену выходил его руководитель.
Отделы выбирали себе гимны самостоятельно — такие, какие хотели сами. По этой причине они были совершенно разными и непохожими. Кто- то вальяжно выходил под рэп-речитатив, кто-то гордо под тяжелый рок, кто- то с улыбкой под задорную попсовую песню. Но каждый неизменно хотел, чтобы именно его саундтрек звучал как можно чаще, прославляя подвиги подразделения!

4
ЭНЕРГИЯ
РАБОЧЕГО
ПРОСТРАНСТВА
ИНСТРУМЕНТЫ
ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
«Говорящие» стены
ИНСТРУМЕНТЫ
ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Свобода оформления
рабочего места
Бытие определяет сознание.
Карл Маркс

«ГОВОРЯЩИЕ» СТЕНЫ
Дома и стены помогают.
Поговорка
В каждом деле, будь то продажи или любая другая деятельность, со временем формируется набор удачных тезисов и крылатых выражений, вбирающих в себя значительный смысловой подтекст, этакую выработанную многолет- ним опытом мудрость. Это правила, логики и установки, следование кото- рым помогает выполнять свою работу лучше!
Естественно, наша задача — максимально транслировать их в умы наших людей. Прекрасным помощником в этом деле становится искусство плаката!
Стены нашего офиса буквально завешаны всевозможными плакатами.
y Продажа начинается после первого «нет»!
y Нет нытью и соплям в нашем отделе продаж!
y Невыставленный счет не может быть оплачен!
y Продавец — это звучит гордо! Гордись своей профессией!
y Все должны работать на клиента!
y И так далее.
Рядом с кофемашиной непременно висит плакат с цитатой «Кофе пьет тот, кто продает» из культового фильма «Гленгарри Гленн Росс».
Ф
ото:
Ba tyrev
Consulting Group
56

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
57
Все они поддерживают идеологию компании, идеологию профессии и подпитывают культуру результата, наставляя бойцов на путь истинный даже тогда, когда руководителей нет рядом.
Мы настолько верим в их эффективность, что в какой-то момент решили поделиться своими наработками и помочь другим отделам продаж в оформ- лении рабочего пространства. Так в магазине Batyrev Shop появился набор плакатов для отделов продаж, который стабильно входит в топ самых попу- лярных товаров уже несколько лет подряд.
Народная поговорка гласит: у стен есть уши! Но почему бы не пойти даль- ше и не научить их разговаривать? Пусть работают на благо компании — без сна и отдыха круглый год!
ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ
ИСКУССТВО ПЛАКАТА НА СТРАЖЕ
ИНТЕРЕСОВ БИЗНЕСА И КЛИЕНТОВ
Большинство компаний, о которых мы снимали репортажи для видеоблога Комбат
Live (а это, как правило, лидирующие игроки на рынках), уделяют немалое внима- ние оформлению рабочего пространства.
Замечательный пример того, как использовать искусство плаката на благо ком- пании, — фабрика игрушек «Мякиши», которая расположена в городе Боровичи
Посмотреть, какие
бывают плакаты
для отделов продаж
https://batyrevshop.ru/
katalog/plakaty-maksima-
batyreva/
Ф
ото:
Ba tyrev
Consulting Group

58 4. Энергия рабочего пространства
Новгородской области. Здесь создаются детские игрушки, в которые влюбляются малыши и их родители со всех уголков нашей необъятной Родины. Мотивиру ющие плакаты на фабрике можно увидеть и в отделах продаж, и на производстве. Продав- цов они мотивируют на достижение результатов, а работникам, многие из которых сами родители, напоминают о том, как важно качество каждой выпускаемой игруш- ки, потому что от него зависят здоровье и безопасность малышей. Когда с плаката на тебя смотрит розовощекий карапуз и просит позаботиться о его благополучии, это мало кого может оставить равнодушным и заставляет относиться к своей работе более трепетно и внимательно.
Плакат на производ-
стве мягких игрушек
«Мякиши»
Посмотреть
экскурсию по компании
https://batyrev.online/
myakishi
Мотивирующие
плакаты в отделе
продаж фабрики
игрушек «Мякиши»
Ф
ото:
Ник олай Лаза ре в
Ф
ото:
Ник олай Лаза ре в

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
ТРАНСЛЯЦИЯ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ
Недалеко от города Волжского Волгоградской области расположена компания
GRASS, крупнейший производитель автохимии и моющих средств, экспортиру- ющий свои продукты в 67 стран. Ее офис буквально увешан плакатами с мотиваци- онными цитатами. Михаил Грачев, основатель компании, во время экскурсии рас- сказал, что он лично отобрал ключевые цитаты из своих любимых книг. В результате стены офиса неустанно транслируют точку зрения и позицию основателя всем со- трудникам и гостям компании.
ПОДДЕРЖКА АДАПТАЦИИ НОВЫХ СОТРУДНИКОВ
Интервью с Михаилом
Грачевым в офисе
компании GRASS
Посмотреть экскурсию
по компании: https://
batyrev.online/grass
Экскурсия по компании
«Аскона». Огромные
цветные растяжки
напоминают
сотрудникам
о принципах компании
Посмотреть экскурсию:
https://batyrev.online/
askona
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в
59

60 4. ЭНЕРГИЯ РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА
Во время экскурсии по компании «Аскона», лидирующей в индустрии товаров для сна в России, мы увидели огромные цветные растяжки, на которых напи- саны принципы компании: дисциплина, аккуратность, внимательность и т. д.
Генеральный директор Роман Ершов рассказывал, что, когда предприятие на- ращивает производство на 30–40% в год, это приводит к необходимости интен- сивно набирать персонал. Например, только на одной фабрике в городе Коврове
Владимирской области в тот год, когда снималось интервью, было набрано 450 новых сотрудников. Одним из главных вызовов для компании в такой ситуации становится необходимость адаптировать новых членов команды и сделать так, чтобы они начали разделять ее ценности. Донести до людей, которые ранее ра- ботали в других компаниях, на других производствах, что они работают не на топ-менеджмент «Асконы», а исключительно ради клиента, что, в свою очередь, обязывает к соответствующему отношению к коллегам, руководителям, качеству своей работы.
СВОБОДА ОФОРМЛЕНИЯ
РАБОЧЕГО МЕСТА
Окружающий мир — это зеркало наших мыслей.
Ричард Бах, американский писатель и философ
Работать в активных продажах психологически непросто. Во-первых, по- стоянно приходится преодолевать сопротивление клиентов, а порой от- крытое раздражение и негатив. Во-вторых, продавцы постоянно получают отказы. Когда тебе с завидной регулярностью говорят «нет» и «вежливо по- сылают», это бьет по самооценке. Именно поэтому в отделах продаж люди чаще выгорают и уровень текучки выше: многие не справляются с психо- логическим давлением.
Понимая это, мы старались сделать так, чтобы человеку на его рабочем ме- сте было психологически комфортно, поэтому разрешали оформлять его по своему усмотрению (в пределах здравого смысла, конечно). Кто-то прино-

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
61
сил в офис фотографии близких, кто-то развешивал перед собой мотивиру- ющие картинки из интернета, кто-то ставил на стол памятные сувениры или поделки детей и т. д. Отделы продаж были буквально увешаны всевоз- можными результатами коллективного творчества: какими-то таблицами, схемами, рисунками, «картами желаний», результатами мозговых штурмов, распечатанными шпаргалками по переговорам, привезенными из отпусков сувенирами в виде заморских «денежных богов», смешными или назида- тельными цитатами… Пройтись по офису и ни разу не улыбнуться было практически невозможно.
Все это, безусловно, привносило долю хаоса в офисное пространство, но в нашем случае это не было критично, потому что работа с клиентами ве- лась дистанционно. А если они и приезжали в офис, то общались с сотрудни- ком в специально отведенных переговорных комнатах.
Рабочее место мамы,
что видно
невооруженным глазом
по детским рисункам
и поделкам
Рабочее место
руководителя отдела
продаж!
Ф
ото:
Мак сим Ба тыре в
Ф
ото:
Мак сим Ба тыре в

62 4. ЭНЕРГИЯ РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА
Мы хотели, чтобы на работе человека окружало то, что дает ему энергию.
Уже потом, во время бизнес-стажировки в США, мы увидели нечто похожее на экскурсии по компании Zappos, офис которой был как две капли воды по- хож на наш. Ее проводил один из руководителей. Он объяснял, что они созна- тельно дают сотрудникам свободу в оформлении рабочих мест, и дело тут не только в их личном комфорте. Благодаря такому подходу руководитель ви- дит, чем живет его сотрудник, отмечает, что для него важно, что его мотивиру- ет, а это позволяет лучше выстроить коммуникацию и найти индивидуаль- ный подход к каждому.
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
О ЗАПРОСЕ НА КОМФОРТ
В рамках темы, посвященной организации рабочего пространства, стоит еще раз затронуть вопрос комфортных условий труда. Мы не выделяем их в отдельный ин- струмент нематериальной мотивации, потому что это ближе к базовым условиям, но хочется поделиться некоторыми наблюдениями и размышлениями.
В нынешних реалиях мотивация на комфорт рабочего пространства очень вы- сока. При прочих равных условиях сотрудник выбирает ту компанию, где ему будет комфортнее: где рабочий стол поприятнее и пошире, где хорошая кофемашина, где техника поновее, офисная мебель получше и т. д. Если раньше это было не так важно, то сейчас ситуация меняется.
Например, у нас есть клиенты, которые следят за трендами и изначально обо- рудуют офисы душевыми кабинами. Ведь все больше людей увлекается здоровым образом жизни — кто-то бегает, кто-то на велосипеде ездит и т. п. Если компания нацелена на привлечение сильных дисциплинированных продавцов, то велика вероятность того, что среди них окажется спортсмен: человек заботится о здоровье и сознательно встраивает спорт в свою жизнь. Ведь тот, кто следит за своей физи- ческой формой, более дисциплинирован и требователен к себе. Он каждый день выходит на пробежку — и если увидит, что для него в компании созданы соответ- ствующие условия, то непременно учтет это при выборе работодателя.
Те компании, которые по инерции думают, что можно экономить на комфорте ра- бочих мест, на ноутбуках и т. п., сильно-сильно ошибаются. У нас есть примеры, когда наши клиенты готовы платить продавцам приличные деньги, но из-за того, что офис

63
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
неказистый и непривлекательный, им сложно привлечь людей. Соискатели говорят, что не готовы работать в таких условиях даже несмотря на высокий уровень дохода.
Дефицит кандидатов на рынке труда сейчас ощущается практически во всех нишах, и теперь сотрудник выбирает, куда идти, а не наоборот. Работа службы пер- сонала, ответственной за привлечение соискателей, теперь все больше превраща- ется в продажу вакансии, а не в подбор и отсев кандидатов.
Однако, если у вас есть желание улучшить офис, не стоит внедрять все нововве- дения одномоментно. Лучше делать это шаг за шагом — за определенные показате- ли и достижения команды. Тогда ценность той же кофемашины будет выше в разы!
Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш
НАСТРОЙ РЕШАЕТ ВСЁ!
Не менее важна правильная организация рабочего пространства на удаленке: она помогает быстрее включиться и выработать нужный настрой.
Одно из направлений Batyrev Consulting Group — организация бизнес-меропри- ятий (мастер-классов, тренингов, форумов). После перехода отделов продаж полно- стью на удаленный формат мы столкнулись с тем, что людям порой сложно адапти- роваться к новым условиям. Стирается грань между домом и работой, в результате создается ощущение, что ты либо постоянно на работе, либо все время дома.
В связи с этим тем сотрудникам, которые еще не привыкли к удаленке, мы ре- комендуем организовать рабочее пространство так, чтобы оно максимально на- поминало свое место в офисе: вешать те же плакаты или дипломы, ставить те же предметы, статуэтки, офисные принадлежности и т. п.
Спустя какое-то время человек привыкнет к новому формату и сможет обхо- диться без них, но на начальном этапе эти элементы интерьера помогают быстрее настроиться на рабочий лад.
На удаленке особенно важно четко для себя определить, когда начинается и за- канчивается рабочий день, а затем следовать режиму. День закончился — телефон убрал в сторону, ноутбук закрыл. В противном случае дом и работа в голове смеша- ются и не получится быть в полной мере ни там, ни там. Также понадобится объяс- нить домочадцам, в какое время вы «на работе». Это потребует времени и терпения.
Иногда может помочь визуальное обозначение — например, бейдж или табличка с надписью «Я РАБОТАЮ». Ведь когда, например, супруг (супруга) заходит в комнату и видит вас за компьютером, то ему (ей) не всегда понятно, что вы делаете: работа-

4. ЭНЕРГИЯ РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА
ете или смотрите развлекательные ролики на YouTube? Можно вас потревожить или у вас важное zoom-совещание? Но когда есть обозначение, то все понятно без слов.
Если говорить об организации и оформлении рабочего пространства, то любой человек, находясь в собственном доме, сам решает, как ему это лучше сделать. Это не офис со своими правилами. Однако мы просим и постоянно обращаем внима- ние на то, чтобы как минимум три вещи были перед глазами.
1. Личные цели и план продаж.
Мечты, желания и «хотелки» — фотографии и картинки того, чего хочется до- стичь. А рядом — план продаж, выполнение которого необходимо для исполне- ния желаний. Иными словами, «то, ради чего» и «то, за счет чего». Причем планы можно тоже визуализировать весело и с изюминкой. Например, если боец любит шоколадное драже M&M’s и у него план продать 115 билетов, пусть поставит вазу, засыплет туда 150 драже, а при каждой продаже достает оттуда и ест!
2. То, что дает мне силы.
Предметы и фотографии, которые радуют, вызывают хорошие эмоции и при- дают сил: фото ребенка или любимого человека; благодарственное письмо от до- вольного клиента с теплыми словами; диплом или кубок победителя, напомина- ющие о том, что вы способны на многое; мотивирующие цитаты авторитетных людей и т. д. Каждому свое.
3. Напоминание улыбаться во время разговора с клиентами.
В переговорах по телефону голос становится главным инструментом продавана.
Клиенты «слышат» улыбку, а продажи всегда проходят проще «на позитиве». Заме- чено, что человеку, который доброжелательно улыбается, сложнее возражать. Так что
«надеть улыбку и вперед!». А чтобы не забыть — повесить напоминание перед глазами!
Настрой в продажах очень важен. Также как и забота о психологическом состо- янии сотрудника: он видит, что руководителю не все равно, и это тоже нематери- альная мотивация.
Из беседы с Алексеем Пахотиным и Анной Хабаровой,
руководителями отделов продаж Batyrev Consulting Group

Кто-то рождается, чтобы побеждать,
но это скучно. Я родился, чтобы состязаться.
Михаэль Шумахер, немецкий автогонщик «Формулы-1»,
семикратный чемпион мира
5
дать,
состязаться.
ик «Формулы-1»,