Файл: Нематериальной мотивации.pdf

66
СОСТЯЗАНИЕ
С ВНЕШНИМ СОПЕРНИКОМ
Спасибо моим врагам. Если бы не они, я бы не стал тем, кем я стал.
Сальвадор Дали
Нам повезло: на нашем рынке работала сильная компания-фаворит, которая продавала тот же продукт и достигала значительных результатов. Большой и пламенной любви мы к ней, конечно, не испытывали. Скорее наоборот: она была для нас раздражителем, но при этом ярким ориентиром — хотелось ее догнать и перегнать (и через несколько лет нам это удалось).
Наличие сильного соперника дает немало выгод.
y Во-первых, ты видишь, что это возможно — достигать более высоких результатов, чем у тебя есть сейчас! Раз смогли они, значит, сможем и мы! Это пресловутый живой пример, наличие которого резко повы- шает шансы достичь цели.
y Во-вторых, соперник не дает расслабиться: заставляет работать над со- бой и становиться лучше день ото дня. Иначе есть риск остаться на обо- чине.
y В-третьих, конкуренты — источник новых идей. Всегда есть возмож- ность подсмотреть у них что-то интересное и внедрить у себя, чтобы улучшить результат.
y В-четвертых, внешние угрозы сплачивают коллектив (а конкурент для отдела продаж — всегда угроза потерять действующего клиента либо не получить нового).
Однако все вышеперечисленное вовсе не означает, что нужно зацикливаться на конкурентах. Скорее наоборот. В книге «Вооружение отделов продаж» мы уже описывали подробно, что при работе с клиентами акцент в первую очередь нуж- но делать на своем продукте и своих преимуществах. К соперникам следует от- носиться с уважением и без необходимости о них вообще не упоминать. Поли- вать конкурентов грязью — слабая позиция, она только помешает продажам.
Но изучать их нужно, чтобы знать слабые и сильные стороны.

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
БОЙ С ТЕНЬЮ
Я не стараюсь танцевать лучше всех остальных. Я стараюсь
танцевать лучше себя самого.
Михаил Барышников, выдающийся танцовщик XX века, легенда мирового балета
Бой с тенью — это состязание с собой.
В некоторых компьютерных автогонках существует специальный режим, в котором игрок имеет возможность раз за разом совершенствовать свой ре- зультат. Происходит это так. Гонщик проходит всю трассу от начала до конца, а когда начинает новый заезд, то на дороге появляется призрак («тень») его автомобиля, который точь-в-точь повторяет траекторию движения в преды- дущем заезде. В итоге игрок соревнуется сам с собой, со своей тенью, благода- ря чему раунд за раундом улучшает результат.
Аналогичный подход можно использовать и в продажах, когда хочется командного состязания, итог которого зависит от общего коллективного ре- зультата, а кроме как с собой, соревноваться не с кем (например, если в ком- пании один отдел продаж). В качестве «тени» могут выступить:
y предыдущий период. Это самый простой и очевидный вариант — нужно сделать в этом месяце больше продаж, чем в предыдущем;
y аналогичный период прошлого года. Это когда мы сравниваем резуль- таты текущего месяца или квартала с результатами этого же месяца или квартала, но за прошлый год;
y предыдущий схожий проект, в рамках реализации которого был до- стигнут определенный результат по продажам.
В любом случае победа над собственной тенью будет очевидным показа- телем того, что наша команда развивается и профессионально растет! А ка- ждому хочется быть частью команды, которая движется вперед и завоевыва- ет новые вершины.
67

68 5. СОСТЯЗАТЕЛЬНОСТЬ
ТЕКУЩИЙ РЕЙТИНГ
Некоторые согласны на второе место, но не я. Для меня это пора-
жение. Если вы испытали, что значит быть первым, то второго
номера вам уже недостаточно!
Фредди Меркьюри, фронтмен рок-группы Queen
Рейтинг мотивирует сам по себе — никто не хочет быть в конце. Так работает мотивация на избегание, и она, надо признать, довольно сильна. При этом параллельно с ней работает и мотивация на достижение. На этот счет вспо- минается забавная история, описанная в книге Ильдара Хусаинова «Этажи.
Сила управления»
*
Есть один известный кейс о том, что корпоративный элемент необхо- дим в любой мотивации. Сотрудники французского подразделения одной компании, приехав в комплекс, показывавший самую лучшую динамику среди сотен филиалов по всему миру, поинтересовались секретом успеха.
Все оказалось просто. В компании работали в основном мужчины, и один из управленцев додумался вывесить рейтинг их зарплат, привязанных к результату, в местном (единственном) магазине возле входа. Таким обра- зом девушки могли видеть доход каждого потенциального кавалера, и это сильнейшим образом стимулировало стремительный рост производитель- ности. Пожалуй, это все, что нужно знать об эффективности рейтингов и силе человеческой социальности.
Всё, да не всё.
В отделах продаж важно дать людям возможность видеть текущий рей- тинг, то есть результаты сотрудников и отделов в режиме «здесь и сейчас», на сегодняшнюю дату. Чтобы все видели, кто вырывается вперед, а кто дого- няет. В этом случае включается именно состязательность, а не жажда призна- ния. Действие этого психологического механизма можно наблюдать на доро- ге, когда два незнакомых водителя «сцепляются» друг с другом и начинают гоняться наперегонки. Им неважно, кто доедет до конечной точки первым
* Хусаинов И. Этажи. Сила управления. М. : Альпина Паблишер, 2019.

ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
(ее обычно и нет вовсе — они же в разные места едут), им не будут рукопле- скать по приезде, их фотографии не повесят на доску почета — им важно обо- гнать в моменте, «здесь и сейчас». Такую мотивацию можно обозначить как
«состязательность в моменте».
Форма реализации «текущего рейтинга» может быть разной.
y Рейтинг в CRM-системе или на корпоративном портале.
y Результаты, вывешенные на стене в офисе на всеобщее обозрение.
y Дашборд в телевизоре, который висит в офисе.
y Магнитные доски.
y Ежедневная рассылка в мессенджере и т. д.
Главное — чтобы инструмент был и все видели текущие показатели!
Он должен попадаться на глаза каждый день.
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
КАК РОПУ ПОБЕДИТЬ СКЕПТИЦИЗМ
Если вы РОП и думаете, что для продавцов рейтинг неважен, то попробуйте ежеднев- но сообщать им о том, на каком месте они находятся, подбадривать и говорить, что у них есть все шансы вырваться вперед. А потом посмотрите, что из этого получится.
В моем отделе была девушка-продавец, которая всегда заявляла, что участие в рейтингах и борьба за первые места ее не интересуют. Но для меня это было важно, и каждому своему сотруднику я регулярно сообщал, какую позицию в рей- тинге лучших продавцов года он занимает: кого обогнал, с кем конкурирует. Когда в очередной раз я рассказывал ей, что быть лидером в рейтинге — это почетно,
Текущий рейтинг
на телевизоре,
подвешенном
в отделе продаж
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в
69

70 5. СОСТЯЗАТЕЛЬНОСТЬ
она вновь выпалила: «Для меня это все неважно!» Я решил промолчать, и спустя секунд двадцать она с любопытством спросила: «А на каком я сейчас месте?»
Для сотрудников важно то, что значимо для их руководителя (конечно, если он пользуется уважением и имеет авторитет в коллективе). Это работает и в обрат- ную сторону: то, что неважно для руководителя, вряд ли когда-то станет значимым для его сотрудников.
Из беседы с Иваном Поляниновым
ГЕРОИ ДНЯ! «СБЫТОВОЕ РАДИО»
Славу свою добывай в бою!
Поговорка
Идея «Сбытового радио» родилась после просмотра фильма «Доброе утро,
Вьетнам» с Робби Уильямсом в главной роли. В нем жизнерадостный радио- ведущий каждое утро взрывал эфир криками «До-о-оброе утро, Вьетна-а- ам!», чтобы подбодрить солдат во время военных действий. Отделы продаж часто сравнивают с боевыми подразделениями, а битву за клиентов — с во- енными действиями. Так что идея нам пришлась по душе!
Для воплощения задуманного пришлось «оккупировать» офисную систему звукового оповещения (ту, что призвана сообщать о «задымлениях» и требо- вать «всем покинуть помещение»). Сразу оговоримся, что делали мы это не каждый день, а только в «высокий сезон» — для нас самым горячим меся- цем года был декабрь.
Именно поэтому на протяжении декабря утром ровно в 9:00 изо всех динами- ков начинала играть зажигательная музыка, и уже через несколько секунд ради- оэфир громогласно разрывал задорный голос диджея под аплодисменты и крики группы поддержки. Целью каждого такого эфира было прославление героев пре- дыдущего дня — вдохновенно перечислялись фамилии тех, кто сделал продажи.
Вместе с постоянным ведущим обязательно присутствовал кто-то из больших боссов: директор по продажам, его зам либо менеджер среднего звена (для прида- ния «веса»). Они вели эфир вместе, длился он примерно пять минут.

71
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Чтобы все проходило энергично и без заминок, тексты готовились зара- нее с вечера, вот для примера один из них.
Диджей:
До-о-о-оброе утро, Сбы-ы-ы-ыт!!!
(Аплодисменты и крики собравшихся.)
В эфире — первое сбытовое радио! Самое сбытовое из всех первых и самое
первое из всех сбытовых!!! С вами я, его ведущий, диджей Николай! И сегодня
с нами в студии директор по продажам Максим Батырев!!!
Директор:
Наши стремительные действия, исключительная нацеленность на результат
и огромное желание сделать вмятину во вселенной обязательно сделают эту
неделю рекордной!
Диджей:
Со скоростью хлыста, рассекающего воздух, с упорством ракетной торпеды, бо-
роздящей океан, с азартом охотника, выслеживающего добычу, мы шаг за шагом
завоевываем рынок и приближаемся к выполнению нашей амбициозной цели!
Директор:
И прямо сейчас мы с невероятной гордостью и превеликим удовольствием озву-
чим имена истинных Суперменов и Суперледи, которые отличились вчера
и сделали такие нужные нам продажи!!! И это-о-о-о-о:
(Поочередное перечисление имен и фамилий под аплодисменты собравшихся.)
Пусть эта неделя будет сверхсбытовой, чрезвычайно результативной и су-
перуспешной для каждого из нашего Сбыта! И для этого мы будем непременно
использовать каждое мгновенье, каждую секунду и каждую возможность.
Да пребудет с нами сбытовая сила!
С вами было первое сбытовое радио!
Только вперед, Сбыт!!!
(Все вместе хором.) Только впере-е-е-ед!!!
Думаем, не нужно никого убеждать в том, что каждый хотел, чтобы утром его фамилия громогласно прозвучала на волнах Сбытового радио, а все со- трудники компании ее услышали!

72 5. СОСТЯЗАТЕЛЬНОСТЬ
Декабрь — это еще и окончание года, поэтому от результатов месяца за- висело выполнение одного из годовых бихаг-проектов (стартовавших в начале года и презентованных на годовом собрании). В этом случае, по- мимо перечисления имен героев, мы обязательно подчеркивали важность вклада каждого в реализацию нашего общего амбициозного проекта!
КОНКУРСЫ ЛИЧНЫЕ
Когда я выхожу на корт, для меня неважно, кто находится на про-
тивоположной стороне корта. Я просто хочу сыграть свою игру.
Я уважаю любую соперницу, но при этом всегда хочу победить.
Мария Шарапова, российская теннисистка, экс-первая ракетка мира, одна из десяти обладательниц карьерного шлема (выиграла все турниры Большого шлема)
«Личные» конкурсы — конкурсы в личном зачете, в которых побеждает кон- кретный сотрудник, а не отдел или группа лиц (как при командном зачете).
Конкурсы — классический инструмент мотивации в отделах продаж. Если по каким-то причинам вы их еще не используете, самое время присмотреться.
Важно не путать конкурсы с ежемесячным рейтингом, на основании ко- торого определяются лучшие сотрудники месяца для «доски почета». В на- шем понимании это два разных инструмента, они дополняют друг друга
(про рейтинги и «доску почета» мы еще поговорим позже). Дело в том, что лучший по итогам месяца или года всегда определяется по одним и тем же ключевым показателям (например, по количеству продаж, общей сумме привлеченных денег и т. д.).
Эти показатели из месяца в месяц не меняются (либо меняются редко); как правило, на них же завязана материальная мотивация в виде вознаграж- дения за продажи.
А конкурсы — более гибкий инструмент. Их можно привязать к совер- шенно разным показателям, в зависимости от текущих задач. Например, к продаже определенных продуктов или определенным категориям клиен- тов, а также любым другим. Вышел какой-то новый продукт — можно запу- стить конкурс по его продаже. Решили «надавить» на какой-то сегмент рын-

73
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
ка, «прокачать» средний чек либо нарастить продажи по рекомендациям — подкрепляем это специальным конкурсом.
Продолжительность конкурсов была разная. Чаще два, иногда один, реже три месяца. Руководители отделов продаж при этом по своему усмотрению могли запускать у себя в подразделениях любые краткосрочные конкурсы
(например, недельные), сами их придумывали и сами обеспечивали возна- граждение победителей. Но в рамках всего департамента конкурсы были бо- лее длительными (один–три месяца).
Проводили мы их в среднем три раза в год — по одному в весенний, лет- ний и осенний кварталы. В декабре же, перед Новым годом, вместо конкурса была «битва за трофеи», ее мы разберем позже в отдельной главе.
Про риск потери интереса
При длительных конкурсах (два-три месяца) существует риск столкнуться с по- терей интереса, и нам в свое время пришлось решать эту проблему. Такое проис- ходит, если в первый же месяц появляется явный фаворит — кто-то делает много продаж и сильно вырывается вперед. В этот момент у других сотрудников про- падает всякая надежда догнать лидера, и конкурс перестает быть интересным.
Чтобы минимизировать этот эффект, мы ввели балльную систему, при ко- торой по итогам каждого месяца подводятся промежуточные итоги, сотруд- никам начисляются баллы в зависимости от занятого места, а победитель определяется по сумме баллов (у кого меньше, тот выиграл).
Разберем это на примере.
Допустим, конкурс длится три месяца. Каждый месяц мы подводим проме- жуточные итоги и в зависимости от занятого места начисляем баллы. По итогам первого месяца таблица выстраивается следующим образом.
ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ИТОГИ ПЕРВОГО МЕСЯЦА
СОТРУДНИК
РЕЗУЛЬТАТ
НАЧИСЛЕНО БАЛЛОВ
Иванов
1-е место
1
Петров
2-е место
2
Сидоров
3-е место
3
Козлов
4-е место
4

74 5. СОСТЯЗАТЕЛЬНОСТЬ
ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ИТОГИ ВТОРОГО МЕСЯЦА
СОТРУДНИК
РЕЗУЛЬТАТ
НАЧИСЛЕНО БАЛЛОВ
Сидоров
1-е место
1
Козлов
2-е место
2
Иванов
3-е место
3
Петров
4-е место
4
ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ИТОГИ ТРЕТЬЕГО МЕСЯЦА
СОТРУДНИК
РЕЗУЛЬТАТ
НАЧИСЛЕНО БАЛЛОВ
Козлов
1-е место
1
Иванов
2-е место
2
Сидоров
3-е место
3
Петров
4-е место
4
ИТОГИ КОНКУРСА
СОТРУДНИК
БАЛЛЫ ЗА 1-Й
МЕСЯЦ
БАЛЛЫ ЗА 2-Й
МЕСЯЦ
БАЛЛЫ ЗА 3-Й
МЕСЯЦ
СУММА
БАЛЛОВ
Иванов
1 3
2 6
Козлов
4 2
1 7
Сидоров
3 1
3 7
Петров
2 4
4 10
Побеждает Иванов, потому что у него наименьшая сумма баллов — 6! Но как определить второе и третье места? Ведь Сидоров и Козлов набрали одинаковое количество баллов — по 7. Как раз для таких ситуаций изначально в условиях конкурса нужно обозначить показатель, по которому будет определяться побе- дитель в случае равного количества баллов. Например, общая сумма продаж за три месяца. Предположим, Сидоров напродавал на более внушительную сумму. Тогда ему присуждается второе место, а Козлову — третье.
Таким образом, схема с баллами позволяет сохранить интригу на протяже- нии нескольких месяцев, а значит, конкурс будет работать более эффективно.
«Упаковка» конкурса
Конкурсы решают три основные задачи.
1. Направляют внимание продавцов в нужное русло (что и кому продавать).
2. Включают состязательность и дух соревнования.
3. Добавляют «интересности» в рабочую жизнь.

75
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Символика конкурса
superstars примечательна
тем, что оранжевая бук-
ва s внутри пятиконечной
звезды похожа на цифру 5.
В этом же году в компании
был запущен «бихаг» под
кодовым названием «Пя-
тый элемент», чтобы
стать лидерами отрасли
пятый год подряд. Для его
«упаковки» и визуализации
мы использовали кадры
из фильма «Пятый эле-
мент» с Брюсом Уиллисом
и Миллой Йовович в глав-
ных ролях
Если с первыми двумя пунктами мы уже разобрались, то на третьем нуж- но остановиться отдельно, ведь с помощью конкурсов можно сделать рабочие будни интереснее и зажигательнее!
Для этого каждый конкурс мы старались весело обыграть, как-то интерес- но «упаковать» — придумать легенду, дать громкое название и слоган, краси- во оформить, чтобы привлечь к нему как можно больше внимания и вовлечь сотрудников. Полет фантазии здесь не ограничен.
Но как действовать, если, выражаясь строками Леонида Филатова, «в голо- ве, слышь-ка, ну хоть бы мыслишка!» Что делать, если не приходят идеи в го- лову? Тут поможет небольшой лайфхак: стоит обратить внимание на попу- лярные фильмы или громкие новости и события.
1. Популярные фильмы или кинопремьеры сезона.
Например, когда вышла очередная часть кинофильма «Люди в черном», мы запустили конкурс по его мотивам, развесили фото инопланетян в офисе, придумали забавную легенду о том, как продажи спасают Землю от инопла- нетного вторжения, а для презентации итогов на общем собрании к фотогра- фиям сотрудников приделали темные очки, как у героев нашумевшего блок- бастера. Когда вышел фильм «Легенда № 17» — запустили конкурс «Легенды
Сбыта» на тему хоккейных баталий! И так далее.
Победители конкурса «Люди в черном» в обличии секрет-
ных агентов (по мотивам одноименного фильма)
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в