Файл: Нематериальной мотивации.pdf

85
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
ДОСКА ПОЧЕТА
Страна должна знать своих героев!
Крупный заголовок («шапка») на 5-й странице газеты
«Правда» (1931 г., 6 марта)
Итак, состязательность в моменте мы включили, публичное признание тоже, осталось закрепить эффект и продлить его как можно дольше. Поможет в этом еще один классический мотивационный инструмент, за которым исторически закрепилось название «доска почета» (хотя назвать его можно как угодно — «сте- на победителей», «аллея славы», «звезды компании», «наши герои» и т. д., и т. п.).
Реализовать «доску почета» имеет смысл и офлайн, и онлайн.
Офлайн
В офисе, в самом проходном месте, мимо которого чаще всего ходят сотруд- ники, установили большой яркий стенд «Лучшие сотрудники департамента продаж» с прозрачными кармашками для листов формата А4, куда вставля- лись фотографии героев месяца сразу после проведения собрания и оглаше- ния итогов работы. Выглядело ярко! Идеально — сделать красивое селфи- фото и отправить родителям, друзьям или опубликовать в соцсети.
Доска почета
с фотографиями
лучших сотрудников
(в правом нижнем углу
видно, как
распечатанные фото
вставляются
в прозрачные
кармашки)
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в

86 6. ПРИЗНАНИЕ
Онлайн
Также информация о победителях публиковалась на внутреннем корпора- тивном портале в разделе «Лучшие». Его можно было открыть в любой мо- мент и посмотреть данные о лучших сотрудниках по каждому месяцу с фо- тографиями и результатами. Дополнительно в общей корпоративной новост- ной ленте появлялась соответствующая новость, и каждый сотрудник компа- нии (а не только департамента продаж) мог утолить любопытство и ознако- миться с именами новоиспеченных героев!
Внедряя в работу такой инструмент, как доска почета, мы, с одной сторо- ны, подкрепляем культуру результата, с другой — даем дополнительную пор- цию славы и признания тем, кто этого результата добился. Но есть у него и иная, не менее значимая сторона: мы даем ориентиры для остальных со- трудников, особенно для новичков. Каждый день, проходя мимо стендов, они видят, на кого нужно равняться и каких результатов можно достичь.

87
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
ИНТЕРВЬЮ
Давно установлено: для людей всякое событие становится вдесяте-
ро значительнее, если освещается прессой.
Борис Акунин, российский писатель, переводчик, литературовед
Люди, ориентированные на карьерный рост в компании, хотят себя про- явить, чтобы их заметили те, кто «наверху». Но как до них достучаться? Как рядовому сотруднику сделать так, чтобы о нем узнали все, включая первых лиц компании? Мы даем такую возможность!
Для этого нужно стать лучшим, и тогда интервью с тобой попадет на стра- ницы нашего внутреннего корпоративного СМИ — ежемесячного журнала, который читают все, включая высшее руководство. В нем есть специальная рубрика — «10 вопросов чемпиону», которая расположена на первых страни- цах. Более подробно о корпоративном журнале и его наполнении мы погово- рим, когда будем обсуждать систему информирования.
Среди наших клиентов есть компании, которые вместо классического корпоративного журнала делают видеожурнал, а вместо текстового интер- вью записывают видеоинтервью с сотрудником.
КНИГА РЕКОРДОВ
Рекорды нужны для того, чтобы их бить!
Поговорка
Как-то раз нам в голову пришла интересная идея — отдельно подсвечивать ре- корды по ключевым показателям в рамках текущего года. Так на нашем корпо- ративном портале в разделе «Лучшие» появился подраздел «Книга рекордов».
В ней хранились рекорды по каждому году с указанием ФИО сотрудников, кото- рые их установили (либо названий отделов и ФИО руководителей, если речь шла о результате отдела).

88 6. ПРИЗНАНИЕ
Происходило все так.
После старта нового года «Книга рекордов» появлялась не сразу — по той простой причине, что говорить о рекордах года в январе или феврале бес- смысленно, ведь даже небольшой результат может стать рекордом.
По этой причине «Книга рекордов» появлялась и публиковалась на порта- ле примерно спустя полгода, а затем каждый месяц обновлялась, если кто-то ставил новый рекорд. Мы специально подмечали это событие во время еже- месячного итогового собрания и сообщали всем о новом рекорде!
Что это дает? Во-первых, добавляет интересности в работу. Во-вторых, подкрепляет культуру результата и показывает, что компания пристально и с большим вниманием следит за результатами каждого. В-третьих, создает ощущение прогресса и движения вперед: ведь когда раз за разом ставятся новые рекорды, это не может не радовать!
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
ЛИЧНЫЕ РЕКОРДЫ
Очень круто на некоторых бизнесах «заходит» такой инструмент, как личные ре- корды каждого бойца. В организации отслеживаются два вида рекордов: компа- нии в целом и каждого продавца. Ведь человек в первую очередь должен соревно- ваться сам с собой!
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в

ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
У каждого рабочего места вешается табличка с личными рекордами сотруд- ника либо за спиной РОПа — список рекордов всех сотрудников. Когда боец при- ближается к рекорду, РОП начинает его мотивировать: «Дружище, а ты в курсе, что тебе осталось добыть два контракта до нового рекорда в этом году?» В итоге продавец забывает про деньги и работает для того, чтобы обновился его личный рекорд!
Когда отслеживаются только рекорды компании, в пролете остаются новенькие сотрудники. Они смотрят и думают: «Да куда мне до них? Как до Китая ползком.
Разве я смогу тягаться с опытными коллегами?»
Но если отслеживаются рекорды каждого, тут уже включается азарт! Продавец сна- чала достигает успехов на личном фронте, обновляя собственные рекорды, а потом уже начинает тягаться с рекордами компании, чтобы попасть в «Книгу рекордов».
Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш
ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ
ЗВУЧНЫЙ ТИТУЛ ДЛЯ РЕКОРДСМЕНОВ
Одна из самых сильных и опытных компаний с точки зрения построения отделов активных продаж и создания крепкой корпоративной культуры — 2GIS, междуна- родная картографическая компания, которая по версии Forbes входит в десятку крупнейших интернет-компаний России.
Рекорды года
в казахстанском
офисе 2GIS
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в
89

90 6. ПРИЗНАНИЕ
Во время экскурсии по отделу продаж казахстанского офиса 2GIS мы обрати- ли внимание на замечательный пример того, как для рекордов были придуманы классные звучные названия. Не просто «лучший по такому-то показателю», а «Вла- стелин прироста», «Охотник за новыми клиентами» и т. д.
ЗАЛ СЛАВЫ: ЛУЧШИЕ ПО ГОДАМ
Человеку для движения вперед необходимо постоянно иметь перед
собой на вершинах славные примеры мужества.
Виктор Гюго
Текучка кадров в отделах продаж обычно значительно выше, чем в других подразделениях. Это, увы, данность, связанная с характером работы. Но мы всё равно гордимся нашими бравыми бойцами, даже если они выходят из числа сотрудников департамента продаж. Именно поэтому имена тех, кто стал лучшим по итогам года, будут навсегда вписаны золотыми буквами в историю компании! Посмотреть их можно в нашем виртуальном зале сла- вы, расположенном на корпоративном портале в разделе «Лучшие» (подраз- дел «Лучшие по годам»).
Максим Батырев
подписывает книгу
«45 татуировок
продавана» для отдела
продаж в главном офисе
компании 2GIS
(Новосибирск).
На стене — личные
рекорды специалиста
по продажам
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в

91
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
РОЛЬ ЭКСПЕРТА
Мы бываем счастливы, только чувствуя, что нас уважают.
Блез Паскаль
Роль эксперта очень привлекательна и желанна, потому что связана с уваже- нием и признанием социума.
У каждого из нас наверняка перед глазами есть примеры людей, которые не блещут коммуникабельностью, но при этом стали крепкими професси- оналами в своем деле. Они могут быть угрюмыми, необщительными, места- ми даже резкими, со своими причудами, но их всё равно уважают и закрыва- ют глаза на их особенности. Самый простой пример — медицинские работ- ники. Если человек — «врач от бога», к нему будет стоять очередь независимо от того, насколько он приятен в общении. Будут внимательно слушать каждое его слово, выполнять указания, демонстрировать уважение, советоваться и т. д. Иначе говоря, роль эксперта дает человеку массу приятных бонусов, главный из которых — ощущение собственной значимости.
Если наш сотрудник показал достойный результат или заключил серьез- ную сделку, мы можем целенаправленно дать ему побыть в роли эксперта.
Вот несколько примеров.
y Выступить на планерке или еженедельном собрании в отделе продаж.
Пусть расскажет, как удалось добиться значимых результатов или за- ключить большую сделку.
y Выступить перед всем департаментом на общем собрании. Для этого нужно подготовить текст и сделать презентацию. Если опыт публич- ных выступлений невелик — обязательно отрепетировать заранее в пустом зале. Подготовка — наше всё!
y Подготовить материал для «Книги продаж». Это сборник лучшей прак- тики (best practice) — техник, приемов, речевых модулей, скриптов и т. д., помогающих продавать наш продукт. Человек может записать ви- деоурок и/или описать технологию, которую он успешно применяет.
y Попасть в корпоративный журнал, в рубрику «Героический сбытовой подвиг», если есть история победы, достойная того, чтобы о ней узнали все!

6. ПРИЗНАНИЕ
Но, повторим, человек должен заслужить возможность побыть в роли экс- перта своими результатами. А иначе и смысла нет. Продавцы — народ свое- нравный, они не станут слушать того, у кого нет продаж.
В контексте данной главы стоит заметить, что любой хороший инстру- мент решает сразу несколько задач. В данном случае речь именно о таком ин- струменте. С одной стороны, мы тешим тщеславие сотрудника, даем ему за- служенную порцию почета и уважения, возможность «прокачаться» в навы- ках публичных выступлений (полезно для карьерного роста). С другой — обес печиваем обмен передовым опытом продаж, масштабируя его на всех сотрудников департамента, а это в будущем обязательно конвертируется в дополнительные продажи.
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
ТЕХНОЛОГИЯ ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ
Есть интересная технология — альтернатива читательскому клубу, которая дает возможность выступить по теме, интересной каждому желающему.
Еженедельно, чаще всего в пятницу с 16:00 до 17:00 (когда команда уже готовит- ся к завершению рабочей недели), кто-то из сотрудников отдела продаж выступает на тему, которую выбирает самостоятельно (45 минут — выступление, 15 минут — ответы на вопросы). Его задача — презентовать тему максимально круто и поде- литься идеями с коллективом. Мероприятие необязательно к посещению, но при этом всегда находятся желающие послушать что-то новое и интересное с чашеч- кой кофе. Технология будет хорошо работать, если коллектив коммерческой служ- бы составляет более 20 человек, потому что не все смогут присутствовать по раз- ным причинам. Однако практика показывает, что если выступающий силен и тема интересна, то народ собирается очень даже неплохо.
Расписание выступлений формируется на весь год, и каждый сотрудник мо- жет подать заявку на участие. По мере получения заявок свободные окна в рас- писании заполняются темами примерно на месяц вперед. Если вдруг оказалось, что не было заявок и окно осталось пустым, то человек, ответственный за проект, по принципу очередности обращается к РОПу, чтобы тот назначил выступающего из сотрудников своего отдела. Но такое бывает редко.
Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш

Живи в своем мире, играй в нашем.
Слоган Sony PlayStation
7
ИГРОВОЙ
ФОРМАТ
ИНСТРУМЕНТЫ
ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Ежегодный квест
Ежегодный фильм
с участием лучших
Клип (слайд-шоу)
ИНСТРУМЕНТЫ
ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Битва за трофеи
Игровой формат
аттестационных процедур