Файл: Нематериальной мотивации.pdf

94
ЕЖЕГОДНЫЙ КВЕСТ
Прогуляйся, освежись,
С белым светом подружись!
Что за жизнь без приключений,
Просто ужасть, а не жизнь!..
Леонид Филатов.
«Про Федота-стрельца, удалого молодца»
Работать в активных продажах очень непросто: энергозатраты на подготовку и установление контакта с «холодными» клиентами огромные, каждый ме- сяц начинаешь с нуля и снова доказываешь свою состоятельность, постоян- ное давление со стороны руководителей и отказы клиентов могут свести с ума. В таком режиме работать очень тяжело, поэтому мы порой давали про- давцам возможность подурачиться и отдохнуть.
К традиционным корпоративам в виде застолий с возлияниями мы отно- симся не очень хорошо, однако безвылазно сидеть в офисе тоже не дело, поэто- му придумали альтернативный вариант в виде квеста на природе. Назывался он «Новый полугод» и праздновался летом. Вместо елочки была пальмочка, вместо Снегурочки — Поджарочка, а вместо Деда Мороза — Дед Пожар!
Все мероприятие состояло из двух частей. Первая — участники должны были добраться до места проведения с приключениями, решая по дороге общие зада- чи. Стартовали у станции метро, затем передвигались на транспорте, потом шли пешком через лес к берегу реки в основной лагерь. На пути им встречались раз- личные персонажи (из числа наших сотрудников), и надо было выполнять их задания, чтобы продолжить маршрут. Если в городе персонажи выглядели обычно, то в лесу эти люди были наряжены в уморительных сказочных героев.
Вторая часть мероприятия проводилась уже после того, как все добрались, устроились и пообедали. Сначала все дружно выполняли разные веселые за- дания и участвовали в конкурсах, а потом каждый отдел показывал заранее подготовленное выступление — номер или сценку, обычно в стиле КВН или
Comedy Club. И это неспроста! Подготовка такого требует командной работы, совместного придумывания и репетиций. Это «общее делание», которое сближает и поднимает командный дух.

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
95
Ключевым во всем этом мероприятии было то, что мы всё делали своими силами, своими руками и мозгами: сами придумывали, сами реализовыва- ли, сообща. Каждый участник, по сути, был соавтором, а не просто зрителем и потребителем.
Ведь когда тебя развлекают за деньги приглашенные люди со стороны, ты просто «потребляешь контент» и оцениваешь: нравится / не нравится, ин- тересно/неинтересно. Но когда ты сам создаешь и вкладываешь душу, то все совсем иначе.
ЕЖЕГОДНЫЙ ФИЛЬМ
С УЧАСТИЕМ ЛУЧШИХ
Четвертый раз смотрю этот фильм и должна вам сказать, что се-
годня актеры играли как никогда.
Фаина Раневская
Еще один любопытный и необычный инструмент, который может показаться весьма забавным, но который мы неизменно реализовывали семь лет подряд, не пропуская ни одного года. В итоге получился самый настоящий сериал!
Дело было так. В конце года перед началом высокого сезона мы придумы- вали сценарий и самостоятельно снимали на обычный смартфон ми- ни-фильм, привлекая в качестве актеров лучших продавцов или уважаемых сотрудников бэк-офиса (чем больше сотрудников попадет в кадр, тем лучше).
Из года в год легенда была одна и та же. Якобы в Москве существует некий вымышленный телевизионный Специальный канал, который каждый год отправляет хитрого и дотошного специального корреспондента и его опера- тора разведать и снять репортаж о том, как нашей компании удается так мно- го продавать и «рвать» рынок.
Каждый такой репортаж неизменно начинался с тревожной музыки и за- ставки новостей, а в кадре появлялся специальный корреспондент Специ- ального канала с микрофоном в руке на фоне нашего офисного здания в уз- наваемой «специальной оранжевой куртке специального корреспондента

96 7. ИГРОВОЙ ФОРМАТ
Специального канала» (к сведению: семь лет мы бережно хранили эту курт- ку в темном шкафу и доставали только для съемок).
Он рассказывал на камеру, что в очередной раз бойцы доблестного Сбыта вознамерились взорвать рынок своими продажами и одержать сокрушитель- ную победу над конкурентами! Затем задавался риторическим вопросом: как им это удается? И всякий раз перед корреспондентом вставала задача — проникнуть внутрь и любыми способами разведать все тайны!
Чего он только не предпринимал: ловил и выуживал информацию у про- давцов, выезжающих к клиентам, притворялся курьером, совершал разбой- ные нападения, пытался договориться с охранниками, устраивал поединки, проникал через вентиляцию, устраивался на работу в отдел продаж под ви- дом соискателя и т. п. В конце концов ему все же удавалось раздобыть файл с абсолютно секретной информацией. Что было в этом файле — расскажем чуть позже, а сейчас дадим небольшой комментарий.
Да, это было не профессиональное видео, а снятое на телефон и смонтиро- ванное «на коленке». Но оно было о нас, наших клиентах, наших ценностях и нашей жизни, поэтому было интересно каждому. Кроме того, помимо раз- влекательного элемента оно заключало в себе ряд смысловых посылов.
1. В нем главный герой постоянно прославляет Сбыт и всех, кто в нем рабо- тает, создавая образ мощной, дружной и несокрушимой команды! Если вы знакомы с эффектом Пигмалиона («силой самосбывающихся проро- честв») или трудами психолога Виктора Франкла («теорией сноса»), то для вас не будет секретом, что вера в команду и собственные силы способна
Максим Батырев
в роли специального
корреспондента
Специального канала
в специальной
оранжевой куртке
специального
корреспондента
Специального канала
(кадры из фильма)
Ф
ото:
Ник о
лай Лаза ре в

ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
97
творить чудеса! С помощью фильма мы лишний раз напоминали людям, что они работают в крутой компании и способны на многое.
2. Фильм буквально пронизан идеологией компании, идеологией про- фессии и всем тем, что формирует культуру результата. В нем постоян- но проскальзывают элементы того, как нужно относиться к работе, к клиентам, что такое хорошо и что такое плохо.
3. В ролике часто обыгрываются типовые ситуации, которые регулярно встречаются в работе и в которых люди узнают себя. Например, когда корреспондент устраивался на работу продавцом и общался с клиента- ми, то получал типовые возражения «дорого», «нет денег» и т. п. Искрен- не в них верил и ретранслировал своему руководителю, а тот в ответ с юмором «вправлял мозги на место». Если продавец посмотрит фильм, то, когда в очередной раз получит от клиентов порцию возражений, ка- дры из него непременно всплывут в голове в качестве подсказки.
Фильм длился минут 20–30, и показывали его на собрании пе- ред началом самого горячего периода в году, чтобы зарядить бой- цов на подвиги. Вы можете посмотреть его, перейдя по QR-коду.
https://batyrev.online/voo-movies
Ах да, чуть не забыли про файл, который корреспонденту путем неимовер- ных усилий удавалось добыть. В нем был клип, речь о котором пойдет ниже, и саундтрек года!

98 7. ИГРОВОЙ ФОРМАТ
значительны). На YouTube сегодня можно найти много замечательных про- фессионально снятых корпоративных клипов. Однако у нас ни ресурсов, ни времени на такое видео не было, поэтому мы всё делали проще.
1. Находили зажигательную музыкальную композицию. Это ключевой пункт — без хорошего саундтрека клип не получится.
2. Собирали яркие, веселые, эмоциональные фото всех сотрудников де- партамента (как групповые, так и по отдельности). Крайне важно, что- бы все сотрудники департамента попали в клип и всем было уделено внимание: если кого-то забыть, человек может обидеться. Также важно наличие общих фото — ведь мы же команда!
3. Делали слайд-шоу из сменяющихся под музыку фотографий. Посколь- ку песни были иностранными, то поверх еще накладывали титрами
«перевод». Только он не имел ничего общего с реальным переводом — это был наш текст, прославляющий продавцов и заряжающий на под- виги!
В итоге получалось просто и незатейливо, но людям нравилось, и это главное!
Но это еще не всё!
Помните Сбытовое радио, которое мы запускали в высокий сезон? Так вот, каждый его утренний выпуск начинался именно с того самого саундтрека, который использовался для клипа, и весь эфир он звучал фоном.
БИТВА ЗА ТРОФЕИ
Поистине, страсть к завоеваниям — дело естественное и обычное.
Никколо Макиавелли, один из отцов современной политической философии и политологии
Обсуждая конкурсы, мы уже писали о том, что они проводились в весенний, летний и осенний периоды, а в декабре, в самом жарком для нас месяце, вме- сто них запускали «битву за особые трофеи», которая длилась ровно месяц до окончания года.
Такими трофеями стали эксклюзивные брендированные футболки с над- писью «СБЫТ — ЭТО Я!». Каждый год — разного цвета, чтобы отличались друг

ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
от друга. Иногда экспериментировали с другими вариантами одежды — на- пример, шарфы «СБЫТ — ЭТО Я». Тоже получалось неплохо!
Получить такие трофеи можно было только один раз в году, в декабре, и только за продажи. Никак иначе завоевать их было невозможно, и это при- дало им особую ценность. Чтобы заполучить трофей, нужно было сделать определенное количество продаж. Цифра была выше среднего результата, но не космическая: любой продавец, «поднажав», мог ее достичь, а не только
«супермены». Тем более что «сезон на дворе» и шансы продать были суще- ственно выше, чем в другие месяцы. Например, когда в среднем по году на продавца приходилось две-три продажи, в декабре три-четыре, то трофей можно было получить за пять продаж.
Отдельное внимание стоит уделить тому, как было обставлено вручение добытой награды. Если бы все проходило тихо, то никакого эффекта бы не было. Но в нашем случае имела место целая церемония! Прямо с утра, через несколько минут после выхода в эфир Сбытового радио, руководитель де- партамента продаж и руководитель службы поддержки продаж (оба — авто- ры этой книги) с улыбками до ушей практически врывались в отдел про- даж, нараспашку открывая дверь, и в сопровождении руководителя сбыто- вого блока твердой поступью прямиком направлялись к новоиспеченному герою! Вокруг собирался народ, готовя ладоши для хлопанья, ноги для топа- нья и снимая все происходящее на свои телефоны.
Максим Валерьевич, будучи главой Всея Сбыта, глядя в гордые глаза про- давца, громогласно вопрошал: «Боец, Сбыт — это ты???» На что получал громкий протяжный ответ: «Йййя-я-я-я-я-я-я-я!!!» После чего торжествен- но вручал футболку, которую сотрудник либо прикладывал к себе, либо на- девал для памятного фото. В этот же день на корпоративном портале выхо- дила новость с фотоотчетом, и имена доблестных бойцов становились из- вестны всей компании!
Конечно, каждый хотел завоевать такой трофей и прославиться! Причем как можно скорее. Масла в огонь подливало то, что количество футболок было ограничено. Борьба каждый раз разыгрывалась нешуточная, а радость была просто неописуемая!
Особым шиком считалось собрать коллекцию футболок разных годов.
99

100 7. ИГРОВОЙ ФОРМАТ
ИГРОВОЙ ФОРМАТ
АТТЕСТАЦИОННЫХ ПРОЦЕДУР
Учись играючи!
Аттестация — процедура проверки того, насколько хорошо сотрудник знает все, что ему положено знать, чтобы нормально делать свою работу. Ежегодная аттестация необходима настолько же, насколько нужны и экзамены в вузах: если бы их не было, студенты вряд ли бы самоотверженно и не жалея сил грызли гранит науки. Для чего?
Во-первых, чтобы подтянуть знания продукта, конкурентов, переговорных технологий и т. п. Если боец не разбирается в продукте и не понимает, как пра- вильно и корректно продавать, его нельзя подпускать к клиентам. Он точно на- косячит и испортит репутацию компании и бренду. Согласитесь, вряд ли сто- ит допускать к работе врача, который не разбирается в медицине, или пилота, который не знает, как управлять самолетом. То же касается и продаж.
Во-вторых, аттестация позволяет увидеть отношение сотрудника к работе.
Если человек не сдает аттестацию с первого раза, у него всегда есть возмож- ность ее пересдать. И для этого не требуется сверхъестественных способно- стей! Потому что всем перед аттестацией раздается список вопросов и пра- вильных ответов на них — нужно просто выделить время и выучить. Другими словами, чтобы не сдать аттестацию, нужно либо быть совсем необучаемым
(что автоматически означает ошибку при найме), либо совершенно наплева- тельски относиться к своей работе, а это уже тревожный звонок! Появляется повод разобраться, в чем дело, «переформатировать» человека и наставить на путь истинный либо расстаться, иначе он будет разлагать коллектив.
Многолетняя статистика наблюдений железобетонно демонстрирует прямую связь между результатами аттестации и результатами в продажах.
Тот, кто успешно сдавал ее и получал высокий балл, как правило, демонстри- ровал хорошие показатели в продажах. Тот, кто сдавал плохо, спустя какое-то время по разным причинам оказывался в списках уволенных (в основном из-за отсутствия результата).
Как и перед экзаменами, сотрудники порой нервничали — был даже слу- чай падения в обморок! Но у нас нет задачи запугать людей. Со временем

ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
пришла идея проводить аттестацию в игровом формате — в виде турниров по мотивам известных шоу (таких, как «Кто хочет стать миллионером», «Сто к одному», «Что? Где? Когда?» и др.) либо по аналогии со спортивными состя- заниями (Олимпийскими играми или футбольными чемпионатами). Тут нужно отдать должное нашим коллегам из отдела обучения — они в этом деле хорошо постарались. Это позволило превратить нервозную контроль- ную процедуру в захватывающее приключение.
Аттестацию, какой бы формат мы ни выбрали, мы проводили дважды в год: первую — в начале года, чтобы «включиться» в работу после январских праздников, вторую — перед основным сезоном (в конце августа — начале сентября), чтобы «разогнаться», подтянуть уровень знаний и войти в горя- чую пору во всеоружии.
ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ
БИТВА ПРОДАВАНОВ
Федеральная группа компаний «Бизнес-Юрист» (b-urist.ru), один из лидеров рын- ка юридических услуг в России, на момент написания книги представлена в 140 го- родах. Для своих отделов продаж компания в онлайн-режиме регулярно проводит тематические состязания под названием «Битва продаванов». Каждый раз они сти- лизованы под разную тематику: то военную, то пиратскую, то какую-то другую, — а участники переодеваются соответственно. Все продавцы делятся на команды, придумывают себе названия. Затем даются практические задания в виде ситуаций из реальной жизни, связанных с продажей юридических услуг: команды выступают, презентуют решение, а специальное жюри оценивает и выбирает победителей.
«Битва продаванов», стилизованная под военную тематику,
в группе компаний «Бизнес-Юрист»
Ф
ото:
Фе де ральная гр уппа к
о мпаний «Бизн ес-Юр ист»
101

7. ИГРОВОЙ ФОРМАТ
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
ОЛИМПИАДА ПРОДАЖ
Геймификация — один из ведущих и самых эффективных трендов последних лет.
К тому же молодое поколение плюется от классических форм аттестации, напоми- нающих школьные экзамены, а игровая форма «заходит» очень неплохо.
С годами мы выработали собственную форму под названием «Олимпиада про- даж», которая позволяет заменить классическую аттестацию. Это не разовое меро- приятие, а серия игр, растянутая на три календарных месяца. Она убивает несколь- ко зайцев сразу.
y Подтягивает знания и навыки сотрудников и руководителей отделов продаж.
y Обеспечивает обмен опытом и наработками среди продавцов.
y Повышает уровень вовлеченности в текущие задачи.
y Помогает удерживать сотрудников и снизить «текучку».
Олимпиада проходит в онлайн-формате и разбита на три этапа продолжитель- ностью месяц каждый. Все этапы уникальны и включают как изучение теории, так и решение практических задач в игровом формате. Задания предусмотрены как для продавцов, так и для руководителей. Система оценки максимально прозрачна: каждый участник заранее знает, что нужно сделать, чтобы завоевать победу.
Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш
Итоги «Олимпиады продаж» между
командами Drive и «Богатыри»
Чтобы узнать больше об «Олимпиаде продаж»,
перейдите по QR-коду
Ф
ото:
к о
мпания «По лимак с»

8
Respect is everything («Уважение — это всё»)
СТАТУС
И ПРЕСТИЖ
ИНСТРУМЕНТЫ
ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Статус компании и продукта
Имидж передового подразделения
ИНСТРУМЕНТЫ
ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Динамические грейды
Кадровый резерв
Элитарные клубы
Корпоративные значки и бейджи
«Лицо компании»

104
СТАТУС КОМПАНИИ И ПРОДУКТА
Стремиться стать самым крупным брендом — бессмысленно.
Гораздо важнее стать самым уважаемым брендом.
Ричард Брэнсон, основатель корпорации Virgin Group
В книге «Вооружение отделов продаж» в разделе «3. Презентация» мы подробно описываем набор инструментов, которые призваны ответить на вопросы кли- ентов «Почему наш продукт?», «Почему у нас?» и «Почему сейчас?».
Они в равной степени влияют и на умы клиентов, и на умы наших со- трудников. Овладевая ими, наши бойцы обретают веру в продукт и компа- нию, статус и привлекательность которых растет в их глазах. Но, чтобы не по- вторяться, мы перечислим лишь некоторые из них.
y «Главные причины» (почему наш продукт, почему у нас и почему сей- час). Это основной инструмент, который нужно знать назубок.
y Достижения компании.
y Победы наших клиентов.
y Инновационность.
y История компании.
y Благодарственные письма.
y Портфолио.
y Имиджевые клиенты компании.
y Личность лидера.
y Награды и достижения продукта.
y Истории успеха клиентов.
y Легенда о продукте.
y Отзывы клиентов.
y Авторитетные покупатели.
y Публикации в СМИ и др.
Позже, когда речь пойдет о системе информирования, мы еще поговорим о том, что нужно постоянно напоминать, оповещать и иначе привлекать вни- мание сотрудников к этим инструментам. Выражаясь образно, подбрасывать дровишки в огонь, подпитывать веру в сердцах людей. Потому что вера в про- дукт и компанию — лучшее конкурентное преимущество!