ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.12.2023
Просмотров: 184
Скачиваний: 4
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
8. СТАТУС И ПРЕСТИЖ
ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
ПОЧЕМУ ВМЕСТО РОСТА ПРОДАЖ ВСЕ РУШИТСЯ
Тема кадрового резерва — для нас боль!
Он необходим компании, которая нацелена на развитие, а условия вступления в него должны быть прописаны. Людям должно быть понятно, что делать, чтобы туда попасть. Часто же прописанных параметров нет, на словах где-то кто-то что-то знает. Один РОП так знает, другой иначе, в итоге ничего не понятно.
Почему такая боль? Потому что в своей практике мы неоднократно сталкива- лись с одной и той же ситуацией, с одними и теми же граблями. При быстром мас- штабировании (это первое условие) и внедрении технологий (второе) начинают расти продажи. А дальше все рушится, если нет кадрового резерва. Мы масшта- бируемся, продажи растут, а людей нет. Служба персонала либо не справляется, либо вообще отсутствует. Откуда брать руководителей? Они же сами не появляют- ся из ниоткуда! Их нужно выращивать, а как — никто не знает.
Именно поэтому и необходим кадровый резерв. В него мы обязательно закла- дываем базовый набор управленческих умений и технологий, которыми должен обладать РОП (их мы выделяем немногим более 20), а затем расписываем про- грамму обучения на год, в рамках которого предусмотрены как внутреннее обуче- ние, так и привлечение внешних лекторов.
Ключевой этап — подготовка и защита проекта, важного для собственника, призванного улучшить и развить деятельность компании. Например, будучи в ка- дровом резерве, сотрудник защищает проект по формированию отдела продаж по новой линейке продуктов. Защитил проект — стартуй! Успешная защита откры- вает дорогу к назначению на должность!
Нелишним «побочным эффектом» такого подхода становится то, что в распо- ряжении собственника формируется «копилка» интересных проектов, нацелен- ных на развитие компании.
Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш
113
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
ЭЛИТАРНЫЕ КЛУБЫ
Добро пожаловать в клуб…
Мы с вами уже рассмотрели динамические грейды, которые ежеквартально меняются в зависимости от результатов работы за предыдущий квартал.
Но раз есть они, то, по логике, должны быть и статичные грейды, не так ли?
Действительно, они тоже могут присутствовать и занимать определенное место в системе мотивации сотрудников. В отличие от динамических, они присваиваются навсегда и не могут быть понижены или сняты.
Простейший пример — грейды с привязкой к стажу работы. Если человек проработал определенное количество лет, ему присваивается особый статус
(грейд) и, как правило, дается прибавка к заработной плате. Однако в своей практике мы использовали другой критерий, который больше соответствует культуре результата, а именно накопленную результативность. Под этим тер- мином подразумевается весь результат сотрудника с момента приема на ра- боту. При этом мы отдельно поработали над тем, как его интересно «упако- вать», и придумали интересный формат.
Проект получил название «Клуб НаСТОящие Гладиаторы Продаж!». В назва- нии специально акцентируется внимание на слове «СТО». Две-три продажи в месяц для продавца у нас считались хорошим результатом. Чтобы вступить в клуб, нужно было сделать 100 продаж. (Нехитрые математические расчеты по- кажут вам, что для этого потребуется минимум три года плодотворной работы.)
Как только рубеж в 100 сделок преодолевался, сотрудник автоматически становился резидентом клуба. Под всеобщие аплодисменты происходило торжественное поздравление на ежемесячном отчетном собрании с вруче- нием кубка из рук директора.
Кубок был выполнен в виде гладиатора с мечом, щитом и выбитой на нем цифрой 100. Благодаря неординарному внешнему виду он эффектно выделялся на фоне других наград и сразу привлекал внимание. И да, он оставался в распо- ряжении навсегда (в отличие от переходящего кубка лучшего продавца месяца).
Аналогично для специалистов по телемаркетингу был создан клуб «Звез- ды телемаркетинга» (с кубком в виде звезды).
Что дают элитарные клубы?
114 8. СТАТУС И ПРЕСТИЖ
y Во-первых, человек получает заслуженную порцию славы и почета.
y Во-вторых, для резидентов клуба предусмотрена пусть не очень боль- шая, но приятная надбавка к окладу. А тот факт, что она заработана кро- потливым трудом и исчезнет в случае ухода с позиции продавца, за- ставляет лишний раз призадуматься: стоит ли менять «тепленькое» ме- сто на что-то другое?
y В-третьих (и это самое важное), вступление в клуб воспринимается как дополнительная карьерная ступенька. А это значит, что так мы продлева- ем «средний срок жизни» лучших продавцов. Когда сильные сотрудники, стабильно показывающие достойный результат, работают дольше, в мас- штабах компании это означает большие деньги. И речь не только о тех средствах, которые человек принесет, заключая сделки. Нельзя забывать о том, каких усилий и ресурсов стоит хороший продавец — сколько собе- седований нужно провести, сколько человек нанять, сколько из них прой- дет испытательный срок, сколько сил вложить в обучение, сколько в итоге
«запустятся» и станут продавать хотя бы на среднем уровне и какая часть из «середнячков» в итоге выйдет на уровень выше среднего. Это серьез- ные затраты. И если лучшие продавцы начнут работать в среднем на пол- года-год дольше, то компания в итоге значительно выиграет.
КОРПОРАТИВНЫЕ ЗНАЧКИ
И БЕЙДЖИ
Знаки различия — один из древнейших артефактов. На протяжении
всей истории племен существовали особые символы, которые позво-
ляли отличить членов одного рода от другого. Такие знаки считались
священными, оказывали незримую поддержку».
Википедия
Корпоративные значки — еще один инструмент двойного назначения.
С одной стороны, они работают на создание благоприятного имиджа в глазах клиента, потому что сотрудник в деловой одежде и с корпоративным значком воспринимается с чуть большим доверием, чем без корпоративной
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
символики. В активных продажах такие мелочи важнее, потому что не кли- ент к нам приходит, а мы к нему заявляемся с предложением — градус недо- верия выше и отношение к нам настороженное.
С другой стороны, значки — элемент корпоративной культуры и инстру- мент, подчеркивающий статус обладателя внутри компании. В качестве при- мера рассмотрим наши варианты корпоративных значков.
y На испытательном сроке сотрудник не имеет значка.
y После прохождения испытательного срока вручается стандартный классический корпоративный значок в виде логотипа компании — та- кой можно увидеть на одежде у большинства сотрудников.
y По достижении стажа 10 лет работы в компании вручается особый корпоративный значок.
y Золотой переходящий значок вручается ежемесячно лучшему сотрудни- ку месяца в своей номинации. Победитель носит его до того момента, как будут подведены очередные итоги месяца. После этого значок передается новому победителю. Он золотой в прямом смысле слова — сделан из на- стоящего золота. Также как и серебряный, о котором речь пойдет далее.
y Серебряный переходящий значок вручается ежемесячно сотруднику, занявшему второе место в номинации. Через месяц он переходит в руки нового обладателя.
Онлайн-бейдж — электронный вариант корпоративного значка, который отображается в карточке сотрудника на внутреннем корпоративном портале компании. Так обеспечивается работа инструмента и офлайн, и онлайн.
Золотой и серебряный значки Batyrev Consulting Group
Онлайн-бейдж в виде лавровых листьев на фото
лучшего специалиста по продажам на внутреннем
корпоративном портале Batyrev Consulting Group
Ф
ото:
Ba tyrev
Consulting Group
115
8. СТАТУС И ПРЕСТИЖ
ЛИЦО КОМПАНИИ
Я всегда была знаменита. Правда, не все об этом знали.
Леди Гага, американская певица
Этот инструмент мы приводим как пример творческого подхода к решению задач нематериальной мотивации. Не стоит бояться экспериментировать!
Свежие нетривиальные идеи всегда добавляют бодрости и веселья в рабочие будни отделов продаж. А черпать их можно отовсюду.
Как-то раз на очередном собрании мы объявили, что лучший специалист по итогам месяца попадет на обложку печатного материала, который плани- ровалось выпустить к очередной маркетинговой акции месяца!
Представьте себя на месте победителя: на целый месяц вы становитесь лицом компании и все сотрудники департамента работают с печатным ма- териалом, на котором красуется ваша довольная физиономия, словно на об- ложке модного журнала! И разлетается он во все уголки Москвы и Москов- ской области!
Но это еще не всё! Ввиду того что наша работа подразумевает личные встречи с клиентами, вы приезжаете на переговоры и используете материал, который помогает вам продавать. Клиенты видят вас на обложке и относятся с бо´льшим доверием: им приятно, что к ним приехал лучший продавец ком- пании, шансы заключить сделку повышаются!
Как обещали, так и сделали. На обложке материала красовалось фото побе- дителя, а под ним — имя, фамилия и подпись о том, что это лучший специ- алист по продажам компании по итогам такого-то месяца.
9
Чтобы сохранить коллектив, сохраняйте его
живое ядро, следите, чтобы всегда поколение
сменялось при наличии подготовленного
поколения… сберегайте правила, традиции.
Антон Семенович Макаренко,
всемирно известный педагог и писатель
ТРАДИЦИИ
И РИТУАЛЫ
ИНСТРУМЕНТЫ
ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
Корабельная рында
«Первый сбытый».
Обряд рождения бойца
Церемония представления
новых сотрудников
Традиционные праздники
ИНСТРУМЕНТЫ
ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА
Персональные ритуалы
118
КОРАБЕЛЬНАЯ РЫНДА
Многочисленные исследования показали, что малые победы обла-
дают огромными силой и влиянием… Как только достигнута ма-
лая победа, вступают в действие силы, способствующие следу-
ющей малой победе.
Чарлз Дахигг, «Сила привычки.
Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе»
Испокон веков в нашей стране колокольный звон имел особое значение.
Наши предки верили в волшебную силу звука колоколов, в его магическое воздействие на душу и тело человека, способность побеждать болезни. По од- ной из легенд, когда в 1771 г. в Москве разразилась эпидемия чумы, граф Ор- лов, которого императрица Екатерина II лично направила из Санкт-Петер- бурга для борьбы с болезнью, приказал всем церквям круглосуточно бить в колокола.
В наши дни вы тоже найдете немало трудов и книг, посвященных звуко- терапии и «лечению колокольным звоном». Насколько их содержание соот- ветствует действительности — мы судить не беремся, однако налицо тот факт, что этот звук не только приятен на слух, но и имеет явный позитивный смысловой подтекст.
По этой причине в отделах продаж мы повесили рынды — корабельные колокола. Когда кто-то из сотрудников делал продажу, он бил в этот колокол, а все остальные должны были похлопать и поздравить человека с победой.
Задача руководителей — всячески поддерживать этот ритуал личным уча- стием, а если вдруг кто-то отказывался радоваться за коллег — проводить ин- дивидуальную разъяснительную беседу, почему в команде важно поддержи- вать друг друга.
Было замечено, что удары колокола в подразделениях продаж бодрят всех бойцов, как ничто другое. В них действительно есть какая-то магическая сила. В колокол любили звонить даже клиенты, которые приходили к нам и сразу же оплачивали счета. Чуть ли не за руку с бойцом они подходили и били в корабельную рынду, празднуя начало сотрудничества с нашей ком- панией.
ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
«Продажи делаются по одной». Это один из ключевых принципов про- даж. Чтобы заключить 1000 сделок, нужно 1000 раз заключить по одной сделке. Каждая продажа — маленькая победа, которая дает энергию дви- гаться к следу ющей! Эта победа заслуживает того, чтобы отметить ее звон- ким ударом колокола! А когда в организации постоянно слышен колоколь- ный звон, заполня ющий все пространство энергией продаж, ей точно не страшна никакая хандра!
НИКОЛАЙ ЛАЗАРЕВ
В момент написания книги я нахожусь на удаленке, один в своем рабочем ка- бинете. Конечно, никакой рынды рядом нет. Однако на компьютере всегда от- крыта CRM, которая при формировании новой сделки издает негромкий зву- ковой сигнал. И я специально не выключаю звук — меня это реально подба- дривает, заряжает и настраивает на работу. Стоит немного расслабиться или отвлечься — чпэньк! — и снова в тонусе!
Корабельная рында
в отделе продаж
https://batyrevshop.ru/
katalog/rynda-prodano/
Ф
ото:
Ba tyrev
Consulting Group
119
120 9. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛЫ
1 ... 6 7 8 9 10 11 12 13 ... 16
«ПЕРВЫЙ СБЫТЫЙ».
ОБРЯД РОЖДЕНИЯ БОЙЦА
— Поздравляю, теперь ты один (одна) из нас!
Излюбленная сцена многих фильмов и книг
В какой момент рождается продавец? Правильно, в тот, когда он сделал свою первую продажу! Она становится первой значимой победой сотрудника, принятого на работу. Именно поэтому для такого торжественного случая мы предусмотрели особый ритуал, который получил неформальное название
«обряд рождения бойца».
Продавцов мы частенько сравнивали с военными летчиками! Они всегда хорошо выглядят (да здравствует дресс-код!), любят пошутить и подбодрить друг друга; со стороны кажется, будто жизнь их легка и бесшабашна. Но в ка- кой-то момент они садятся за штурвал и вылетают на задание, и никто не ви- дит, что происходит там, на полях сражений за сердца клиентов. А там быва- ет очень несладко, и не все летчики возвращаются на родной аэродром. (Точ- но так же, как не все продавцы справляются со своей работой, в результате чего текучка в отделах продаж в среднем существенно выше, чем в других подразделениях.)
Мы сделали специальные корпоративные кружки, на которых был изо- бражен летящий самолетик с подбитым крылом, а рядом красовалась над- пись «Первый сбитый». Только буква «и» была зачеркнута, а вместо нее впи- сана буква «ы». В итоге получалось «Первый сбЫтый», то есть «первый про- данный» (снова идет отсылка к термину «сбыт»).
Руководитель созывал всех присутствующих и объявлял торжествен- ную новость о рождении бойца! Новоиспеченный продаван становился на стул, после чего ему вручалась корпоративная кружка с напитком. Да- лее он говорил речь, опустошал содержимое кружки и принимал поздрав- ления от коллег.
Так открывалась новая страница в профессиональной жизни продавца.
Как говорят китайцы, путь в 1000 ли начинается с первого шага. И этот шаг сделан!
ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА
121
Вы спросите: зачем нужны эти ритуалы? Какое скрытое сообщение в них заложено?
А вот какое.
Во-первых, человек видит, что он растет в нашей компании.
Во-вторых, видит, что компания отслеживает его успехи и замечает про- гресс, ей не все равно, что с ним происходит. Это сигнализирует о том, что он для компании важен и ценен.
ЦЕРЕМОНИЯ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
НОВЫХ СОТРУДНИКОВ
Сделать первую продажу — это только начало. После того как продаван прохо- дил «обряд рождения бойца», его первоочередной задачей становилось «на- жарить» необходимое количество сделок, чтобы пройти испытательный срок. Если все шло по плану, то ему предстояло поучаствовать в другом тра- диционном ритуале — церемонии представления новых сотрудников с вру- чением корпоративного значка.
Это уже происходило на общем ежемесячном собрании с участием всех сотрудников департамента и имело более официальный характер. В самом начале мероприятия директор поименно приглашал на сцену всех сотруд- ников, прошедших испытательный срок, поздравлял и при всех вручал кор- поративные значки, что символизировало официальное вступление в наши ряды (напомним, что до прохождения испытательного срока сотрудники хо- дили без значков). После этого каждому по очереди выдавался микрофон и предоставлялось слово.
В большинстве случаев люди говорили слова благодарности в адрес своих руководителей и коллег, которые помогли им пройти испытатель- ный срок. Но было кое-что еще. Нередко они говорили о том, как были приятно удивлены атмосферой в коллективе и уровнем корпоративной культуры, а также о том, что они не видели ничего подобного в других компаниях! Это лишний раз напоминало всем, у кого мог замылиться