Файл: Ассортиментная политика предприятия (ООО «Дом строй») промышленности.pdf

Таким образом, формирование ассортимента — функционал по образованию набора продукции, способствующего удовлетворить настоящие и планируемые желания, потребности, а также достичь целей, намеченных менеджментом торговой компании.

Формирование ассортимента не возможно абстрагировать от определенной торговой компании, оно должно основываться на заблаговременно определенных целях и задачах, формирующих направления развития ассортимента²⁰.

Формирование ассортимента компаний торговли требует специализированных знаний в сфере коммерции, экономики, маркетинга. Это

1. Слободянюк А. 101 совет по продажам. — Санкт-Петербург, Бизнес-пресса, 2017. — С. 210

связано с принципами данной работы, среди которых ориентация на требования определенных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы компании.

1.2. Подходы к организации ассортиментной политики

Глобализация и интеграция торговых отношений предполагает оперативный ввод новейших технологий во все области и сферы торговой деятельности. Это относится и к ассортиментной политики торгового предприятия. Особую роль занимает возможность прогнозирования предпочтений потенциальных (на стадии запуска предприятия) и реальных (на стадии работы предприятия) потребителей. В условиях жесткой конкуренции качественная оптимизация ассортимента торгового предприятия обеспечивает успешную работу торгового предприятия и рост рентабельности продаж.

Современные подходы и методы к формированию оптимальной структуры товарного ассортимента торгового предприятия достаточно различны, но самые известные из них можно объединить и структурировать по степени их использования к торговому предприятию.²¹

На каждой стадии функционирования предприятия применяют разные методы и подходы к оптимизации структуры ее товарного ассортимента, рисунок 3²².

Рисунок 3. Стадии функционирования торгового предприятия и соответствующие им подходы оптимизации структуры ассортимента

Категорийный менеджмент (Category Management) — подразумевает

1. Дашков Л . П., Памбу хчиянц В. К. Коммерция и техно логия торговли. — Москва, Экономика, 2015. — С. 214
2. Кар дашин Л .И. Основы организации торговли. — Москва, Инфра-М, 2015. — С. 98

подход к совершенствованию работы розничных предприятий и их основных поставщиков. Category Management разработан в начале 1990-х годов международной консалтинговой компанией The Partnering Group (TPG)²³.

Подход основан на разделении ассортимента торгового предприятия на группы, именуемые категориями. Каждая категория (category) состоит из товаров и услуг, которые удовлетворяют взаимные потребности основного покупателя.

Задача категорийного менеджмента состоит в том, чтобы суммарное предложение всех категорий розничной торговой сети было интересным для целевых покупателей. В каждой категории происходит последовательные действия, в чем и заключается процесс категорийного менеджмента (Таблица 6).

Само определение предмета категорийного менеджмента включает коренное изменение существующей организационной структуры, штатных расписаний подразделений и должностных обязаннос тей персонала. Что влечет, как минимум, пересмотр системы мотивации.

Второй подход, ассортиментная матрица — это самый расширенный перечень совокупности товарных наименований, согласованных для продажи в определенной торговой точке, рассчитанный на согласованный период времени, а также с учетом требований ассортиментной политики предприятия и

1. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учебное пособие. — Москва , Статистика, 2015. — С. 121
2. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учебное. — Москва, Статистика , 2015. — С. 123

характерных особенностей формата и местоположения магазина²⁵.

Вне зависимости от организационной структуры торгового предприятия, построение матрицы необходимо любой компании. Чтобы построить правильную ассортиментную матрицу, необходимо сделать следующие шаги, (Таблица 7)²⁶.

²⁵ Варламов, А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных предприятиях // Известия Челябинского научного центра. -2015.– С. 125

1. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. — Москва, Финансы и статистика, 2016. — С.
2. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. — Москва, Финансы и статистика, 2016. — С.

Результатом данной работы является ассортиментная матрица, которая содержит в себе данные о продукции и поставщиках. В матрице должны присутствовать следующие данные:

• бренды;
• характеристики товара и форма расфасовки;
• поставщики и предлагаемые условия работы с ними (кредит, предоплата);
• об упаковке товара (палетт, картон, коробки, мешки) и количестве продукции в упаковке;
• вес продукции или вес упаковки (вес нетто/брутто);
• имя менеджера, ведущего категорию;
• состоит ли в ассортиментном минимуме;
• таможенные и прочие кодировки;

магазину какого формата соответствует данное торговое предприятие²⁸. Третий подход — это основополагающий тип анализа, применяемый для

определения устойчивости и конкурентоспособности категории продукции. РБК-анализ осуществляется как по категориям, так и по группам

однородной продукции (видам, брендам и пр.). Динамика РБК демонстрирует ротацию ассортимента в категории²⁹. На первом этапе анализа определяется «устойчивость» и «достаточность» ассортимента. Для образования максимального товарооборота и прибыли, в категории должны иметь место товары шести главных ролей (Таблица 8).

Таким образом, увеличение площадки фигуры гарантирует постоянную ротацию ассортимента и подтверждает, что прирост товарооборота и прибыли произошел не только по средствам маркетинга, роста потребительского рынка и инфляции, но и в том числе, за счет оптимизации структуры ассортимента.

Современная экономика России направлена на интеграцию в европейское сообщество, со временем адаптируется к западным технологиям, хотя в чистом

1. Слободянюк А. 101 совет по продажам. — Санкт-Петербург, Бизнес-пресса, 2017. — С. 241
2. Асаул А.Н., Войнаренко М.П., Ерофеев П.Ю. Организация предпринимательской деятельности: учебник. — Санкт-Петербург, Гуманистика , 2016. — С. 187

виде ни одна из них не применима к российским реалиям.

³⁰ Медузов В. С. Ассортимент и качество произво димой продукции. — Омск, Книголюб, 2015. — С. 94

На практике к одному и тому же торговому предприятию целесообразнее применить все три данных подхода, что позволит обеспечить систематический

• качественный анализ, плюс оценку структуры ассортимента. Еще необходимо учесть, что на современном предприятии нельзя без автоматизации процессов анализа - этого требует и формирование оптимальной структуры ассортимента.

1.3. Оценка эффективности управления ассортиментной политики организации

Для принятия решение о продолжении реализации продукции, или о снятии его с продаж, а также исключении из номенклатуры, предприятию необходимо провести анализ показателей сбыта, уровня издержек и рентабельности, доли рынка.

Показатели эффективности продаж бывают основные, второстепенные и сравнительные. Основные:

• объемы продаж (в физическом и денежном выражении);
• объем прибыли;
• рентабельность продаж;
  • объемы закупок.
• второстепенным показателям относится, к примеру, оборачиваемость товарных запасов. Сравнительные показатели нужны для аналитики эффективности ассортиментной политики в разрезе конкретных подразделений сбыта, либо товарных групп:

- объем продаж с 1 м² торговой площади; - размер среднего чека и т. д. Объектами анализа могут являться:

• категории и подкатегории товаров;
• бренды;
• товарные позиции;
• территориальные сегменты;
• точки продаж;
  • расположение в торговом зале;
• производители;
• поставщики³¹.

Основные виды анализа, а также желательная периодичность их осуществления представлены в таблице 9.

Таблица 9

Основные виды анализа эффективности ассортиментной

политики³²