Файл: Методическое пособие по курсу Интернетпредпринимательство.docx

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Не указан

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 04.12.2023

Просмотров: 402

Скачиваний: 2

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРОДУКТ КЛИЕНТРис. 7 Формулировка ценностного предложенияИсточник: А. Остервальдер, Ценностное предложение.Ключевые вопросы для формулировки ценностного предложения: Что является головной болью клиента? Как клиент решает эту проблему на данный момент? Насколько он недоволен решением? Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами? Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом? На данном этапе мы пытаемся найти ответы на перечисленные выше вопросы с помощью качественных исследований (интервью) среди экспертов и потенциальных клиентов; структуру интервью мы рассмотрим ниже.Исходя из полученной информации, нужно будет определить минимальный набор характеристик для MVP и в короткие сроки сделать его, он будет решать актуальный набор проблем клиентов и приносить им пользу. Стоит отметить, что большинство продуктов являются своего рода «витаминками» для клиентов, которые не решает основную проблему клиента, а лишь смягчает симптомы, действует терапевтически. Хороший бизнес должен строиться на «лекарстве» — продукте, который решает проблему клиента.Для того, чтобы понять чем является ваш бизнес в жизни клиента (витаминками или лекарством) нужно проводить Customer Development и Customer Discovery - выявлять проблемы своей целевой аудитории и смотреть насколько ваше решение в виде.Как составить ценностное предложение для вашего продукта?Процесс написания ценностного предложения начинается с вас и вашей организации, а также всех, кто соотноситься с вашей компанией: конкуренты, клиенты. Следующие вопросы вам помогут начать работу над ценностным предложением компании. Напишите от 3-х до 5-ти преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо? Напишите от 3-х до 5-ти аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Выберите ключевые аспекты из пункта 4. Сейчас, вы уже готовы составить ценностное предложение продукта, используя данные характеристики (не более одного двух предложений, которые покроют ваше ценностное предложение). Не останавливайтесь на одной идеи , будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. Тестирование ценностного предложения. Во-первых, это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых, отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих, можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых, заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». Мониторинг (оценка) ценностиЦель - это мониторинг ценности получаемой потребителем и компанией от потребителя.Мониторинг состоит из нескольких этапов: Ценность (требуемая потребителем) - недавний опыт в сравнении с ожиданиями Предоставленная Ценность - в сравнении с предложением. Полученная ценность - по сравнению с целями Предоставление/коммуникация ценности в сравнении с маркетинговыми стратегиям - продукт/услуга в сравнении с планом (НИОКР, Операции); цена в сравнении с планом; продвижение в сравнении с планом; продажи (place) в сравнении с планом продаж. Как результат, мы определим эффективность плана. Дополнительные материалыАлександр Остервальдер и др. Разработка ценностных предложений: Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг. // Альпина Паблишер, 2015 г. Задание Сформулируйте, чем полезен ваш продукт для потребителя: какие боли он снимает / какую выгоду он приносит / какую работу пользователя выполняет Сформулируйте ценностное предложение своего проекта. Протестируйте его на 5 представителях целевой аудитории. Представьте доработанное ценностное предложение. Шаблон для выполнения задания по лекцииЭтот шаблон-алгоритм поможет сформулировать ценностное предложение.1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо?2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Ключевые слова: Ключевые фразы: Выберите ключевые аспекты из пункта 4. Сейчас вы уже готовы сделать самое главное: составить ценностное предложение продукта, используя характеристики из пункта 5 (не более одного - двух предложений). Не останавливайтесь на одной идее, будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. Тестирование ценностного предложения. Во-первых: это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых: отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих: можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых: заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». Пояснение к заданиюВ качестве результата студенты представляют только само ценностное предложение, это 1-2 предложения. На что обращать внимание в обратной связиОбращайте внимание на то, чтобы ценностное предложение демонстрировало потребительскую выгоду от продукта, чтобы оно отличалось от конкурентов (демонстрировало конкурентное преимущество).Ценностное предложение должно говорить не о компании, а о решении боли потребителя и том, что получает потребитель от продукта.Чтобы оно было ясным, понятным и конкретным. Необходимо избегать общих слов.Оно должно быть лаконичным и при этом отражать суть проекта. Анализ рынка. Оценка потенциала рынка ТерминыТАМ, SAM, SOM Ключевые идеиВ данной лекции будут отражены следующие разделы: На что могу рассчитывать Какой офис и какую команду я могу себе позволить Есть предмет разговора с инвестором или нет Показатель компетентности (я не думал...) Размер рынкаЧто не так? Ищем инвестиции в 10 млн рублей Готовы отдать 10% компании Наш оборот через 3 года будет 100 млн рублей Инвестор планирует заработать:десятикратно к вложенной сумме, инвестируя 10 млн - планирует забрать 100 млн.А есть ли рынок чтобы заработать 100 000 000?Пример: решение для навигации на выставках

(Нехватка средств - это отрицательный свободный финансовый поток по результатам операционной деятельности, Free Cash Flow from Operations. Операционный финансовый поток считается определённым образом, подробнее тут: http://www.investopedia.eom/terms/c/cash-flow-from-operatinq-activities.asi ,http://www.investinqanswers.com/financial-dictionary/financial-statement-analysis/free- cash-flow-1 ООО).Пусть стоимость компании составила 566 млн. рублей (как ее считать - это вопрос отдельный, сейчас примем на веру), а требуемые инвестиции 112 млн. рублей.Тогда доля инвестора после инвестиций составит 20% (112667/566356), основателям после инвестиций достанется не 100%, а 80%. Следовательно, инвестор получит свои 20% от распределения будущей чистой прибыли.Обратим внимание, что в примере выше сосчитаны «дисконтированные» потоки (подробнее про дисконтирование тут: http://book.ivo-welch.info/ed3/toc.html, раздел Present Value).В примере выше посчитана терминальная стоимость («Terminal Value»), исходя из прогнозирования в бесконечность финансовых потоков. (Подробнее про методы ее расчета и про темп роста можно прочитать тут: http://www.investopedia.eom/terms/t/terminalvalue.asp, http://paqes.stern.nyu.edu/adamodar/New Home Paqe/valquestions/termvalapproach es.htm, раздел Stable Growth Model)При вычислении стоимости проекта очень важна норма прибыли или «ставка дисконтирования». В нашем примере это было значение 51%.Инвесторы ожидают, что стартапах этот показатель должен быть в разы больше ставок на возврат капитала в более стабильных бизнесах, ставок по кредитам или ставок по облигациям.Почему же требуемая ставка такая высокая? Главным образом, из-за большого количества обанкротившихся проектов, из-за потенциально высокого риска.По данным ФРИИ, смертность на рынке стартапов на посевной и предпосевной стадиях составляет 90%. Израиль: 6,6% стартапов продано из 10 000, с 1999 по 2014 гг. Из них

фрииРасходы на персоналПример расчета: Зарплата: 100 000 руб., НДФЛ = 13%, 100 000/0,87=114 943 руб. • Доход: 114 943 * 12 мес= 1 379 310 руб. в годВыплаты в Пенсионный фонд Российской Федерации 711 000 * 22% = 156 420 - (1 379 310 - 711 000) * 10% = 66 931Выплаты в Фонд социального страхования• 670 000 * 2,9% = 19 430Выплаты в Фонд обязательного медицинского страхования Нужно учесть выходные, больничные, праздникиСотрудник будет еще дороже


Методическое пособие по курсу
«Интернет-предпринимательство»

Авторы:

М. Зобнина, Д. Калаев, Е. Калинин, Е. Коваль,

И. Королев, И. Красинский, С. Негодяев,

М. Плосконосое, Г. Ситнин, И. Фокша, М. Чеботарев,

К. Шабалин, Д. Шубина, И. Ярунов

Москва, 2015

Содержание


5.2 Сегментация и целевая аудитория. (+ technology adoption life cycle)
48

Термины
48

Ключевые идеи
48

Задание
50

Шаблоны для выполнения задания по лекции
51

6. Customer development и customer discovery
52

Термины
52

Ключевые идеи
52

Дополнительные материалы
56

Задание
56

6.1. Customer validation. Тестирование каналов и подготовка к масштабированию. 57

Термины
57

Ключевые идеи
57

Задание
68

Шаблон для выполнения задания по лекции
68

7. ОТ ИДЕИ К ПРОДУКТУ. MVP.
69

Термины
69

Ключевые идеи
69

Задание
73

8. Модели монетизации: какие есть и как найти свою.
74

Термины
74

Ключевые идеи
74

Задание
77

Шаблон для выполнения задания по лекции
78

8.1. Метрики стартапа и экономика продукта.
79

Термины
79

Ключевые идеи
79

Задание
88

Шаблон для выполнения задания по лекции
88

8.2 Финансы стартапа.
89

Термины
89

Ключевые идеи
89

Задание
94

9. Маркетинговые коммуникации: как привлечь первых пользователей. Постановка

продаж
95

Термины
95

Ключевые идеи
95

Дополнительные материалы
100

Задание
100

9.1. PR СТАРТАПА.
101

Термины
101

Ключевые идеи
101

Дополнительные материалы
107

Задание
107

10. Инвестиции. Источники инвестиций. Виды инвесторов. Когда идти к инвесторам и

надо ли. Требования фондов. Почему отказывают фонды.
108

Термины
108

Ключевые идеи
108

Задание
114

10.1. Подготовка питча для инвесторов
115

Термины
115

Ключевые идеи
115

Задание
119

Шаблон для выполнения задания по лекции
119

ПРИЛОЖЕНИЯ
120

Программа курса
120



Введение

Данное методическое пособие предназначено для преподавателей курса Интернет-предпринимательство. Оно дополняет видеолекции, которые стоит просмотреть до чтения методического пособия и помогает выстроить преподавание курса.

Курс является практикоориентированным, предполагающим активную работу студентов вне аудитории: студенческим командам необходимо будет тестировать свои гипотезы на потенциальных потребителях и в максимально реальных условиях. Он основан на карте бизнес-мод ели (business model canvas), тестировании гипотез и методике развития потребителя (customer development) и трекшн-карте для систематизации возможностей стартапа в решаемые задачи.

Принципы преподавания курса

Формат курса

Формат курса предполагает видеолекции по темам курса, их обсуждение на занятиях с преподавателем, выполнение заданий по групповым проектам и их представление на занятии.

Преподаватель в рамках данного курса выступает не столько транслятором знаний, сколько тренером-консультантом для студенческих проектов. При использовании такого формата достигается сочетание теории и практики: полученные знания студенты сразу применяют в своих проектах.

По итогам прохождения курса студенты представляют свой интернет-проект и защищают его перед своим преподавателем и экспертами из венчурной индустрии.

Перед лекциями студенты просматривают видеолекции и готовят свои вопросы по изученному материалу. Преподаватели и приглашаемые эксперты в свою очередь отвечают на вопросы по лекции, а также дают обратную связь по проектам. Одна из целей курса - качественная и глубинная обратная связь от преподавателя командам для улучшения и доработки проектов.

Основная задача студентов на занятиях - показать, что лекция была изучена и они готовы презентовать свои результаты по выполненному заданию перед преподавателем, своими коллегами по группе и, возможно, отраслевым экспертом. Преподаватель слушает защиты проектов, дает студентам обратную связь к заданиям по проектам, а также постоянно ведет оценки.

Поскольку задания курса - это последовательные шаги по созданию интернет- проекта, важно, чтобы студенты делали эти задания последовательно, интегрируя полученные комментарии от преподавателя и, по возможности, экспертов и улучшая свой проект к итоговой защите.


Если у преподавателя был опыт собственного запуска стартапа (не только общий бизнес), то он здесь очень пригодится, но надо при этом понимать, что все проекты разные и внешние условия, как и настроения потребителя постоянно меняются. Если же такого опыта нет, то важно отойти от стереотипов

традиционного преподавания и постараться взглянуть по-новому на обучение и передачу опыта, адаптироваться к формату “перевернутого класса”.

Идеальный вариант, - это преподаватели с опытом запуска стартапов, инвестирования, как в роли бизнес-ангела, так и венчурного инвестора. Подобный опыт повысит уровень доверия у студентов, особенно к критическому анализу проектов.

Логика курса

Студенты последовательно изучают темы, начиная с мотивационной лекции и разработки идеи до выведения продукта на рынок.

Итоговой темой идет представление проекта инвесторам, поскольку инвесторы предъявляют наиболее высокие и полные требования к жизнеспособности и проработанности проекта: для них важен и продукт, и продажи, и прибыль предприятия.

Конечно, проект может существовать и без инвестиций, но необходимо ознакомить студентов с возможностями привлечения финансирования для реализации проектов и помочь им посмотреть и оценить свои проекты и с инвестиционной точки зрения.

Темы изучаются в следующей последовательности по логическим блокам:

Мотивационная часть:

  1. Вводная. Виды технологического бизнеса и интернет-предпринимательство.

Поиск идеи и ее реализация:

  1. Идея: источники идей для стартапа

  2. Команда стартапа. Как собрать и мотивировать команду стартапа

  3. Бизнес-модель

    1. Ценностное предложение (value proposition).

Анализ рынка и соответствия ожиданиям потребителя:

  1. Анализ рынка. Оценка потенциала рынка.

    1. Анализ конкурентов.

    2. Целевая аудитория.

  2. Customer development и customer discovery.

6.1 Customer validation. Тестирование каналов и подготовка к масштабированию.

От идеи к продукту:

7 MVP.

Экономическая составляющая проекта и финансы:

  1. Модели монетизации: какие есть и как найти свою.

    1. Метрики стартапа и экономика продукта.

    2. Финансы стартапа.

Продвижение продукта:

  1. Маркетинговые коммуникации: как привлечь первых пользователей. Постановка продаж

  1. PR стартапа.

Финансы и финансирование:

  1. Инвестиции. Источники инвестиций. Виды инвесторов. Когда идти к инвесторам и надо ли. Требования фондов. Почему отказывают фонды.

  1. Подготовка питча для инвесторов

Структура занятий курса

Каждая тема прорабатывается в следующей последовательности:









Перед занятием:
Просмотр видеолекции.

Каждая видеолекция включает в себя задание.
На занятии
Обсуждение темы на семинаре, ответы на вопросы студентов
После занятия:
Презентация студентами выполненных заданий и обратная связь от преподавателя(и, по возможности, экспертов) по ним.

Доработка заданий для итогового проекта с учетом обратной связи



Занятия выстроены по модели «перевернутого класса»: вместо прослушивания лекций в аудитории, студенты самостоятельно просматривают видеолекцию, а на занятии представляют задание преподавателю. В каждой лекции дается задание, которое необходимо выполнять к каждой лекции. Студенты готовят вопросы по просмотренной видеолекции, выполняют задания и на лекции преподаватель отвечает на возникшие вопросы и дает дополнительную информацию по важным темам лекции.

На каждом занятии преподаватель сидит в аудитории, а студенты выходят к доске и презентуют подготовленную часть задания, а также делятся достигнутым прогрессом своего проекта с классом и преподавателем. После каждой защиты студенты получают комментарии и вопросы от преподавателя и дорабатывают проект в соответствии с комментариями.

Оценка

Есть риск, что студенты, в силу большой загруженности или привычки, будут пытаться игнорировать промежуточные задания и делать проект в последний момент - перед экзаменом. Для нивелирования такого эффекта необходимо разъяснить студентам на первом занятии, что от того, насколько качественно они будут выполнять задания, сильно зависит качество итогового проекта; что задания специально даются последовательно, чтобы распределить выполнение проекта по времени, поскольку проект очень большой и сделать его за пару дней не получится.

Важно: оценка и обратная связь должна развивать, мотивировать и помогать улучшать проекты студентов.

Обратную связь необходимо давать в уважительной к студенту манере, адресуясь именно к выполненному заданию, но ни в коем случае не переходя на личность студента. При этом желательно демонстрировать уверенность в том, что студент способен сделать что-то еще лучше, если он будет совершенствовать проект с учетом результатов интервью потребителей, информации о рынке и обратной связи, получаемой на занятиях.

Лекции курса: ключевые идеи, материалы, задания

Смотрите также файлы