Файл: Методическое пособие по курсу Интернетпредпринимательство.docx

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Не указан

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 04.12.2023

Просмотров: 1549

Скачиваний: 4

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРОДУКТ КЛИЕНТРис. 7 Формулировка ценностного предложенияИсточник: А. Остервальдер, Ценностное предложение.Ключевые вопросы для формулировки ценностного предложения: Что является головной болью клиента? Как клиент решает эту проблему на данный момент? Насколько он недоволен решением? Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами? Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом? На данном этапе мы пытаемся найти ответы на перечисленные выше вопросы с помощью качественных исследований (интервью) среди экспертов и потенциальных клиентов; структуру интервью мы рассмотрим ниже.Исходя из полученной информации, нужно будет определить минимальный набор характеристик для MVP и в короткие сроки сделать его, он будет решать актуальный набор проблем клиентов и приносить им пользу. Стоит отметить, что большинство продуктов являются своего рода «витаминками» для клиентов, которые не решает основную проблему клиента, а лишь смягчает симптомы, действует терапевтически. Хороший бизнес должен строиться на «лекарстве» — продукте, который решает проблему клиента.Для того, чтобы понять чем является ваш бизнес в жизни клиента (витаминками или лекарством) нужно проводить Customer Development и Customer Discovery - выявлять проблемы своей целевой аудитории и смотреть насколько ваше решение в виде.Как составить ценностное предложение для вашего продукта?Процесс написания ценностного предложения начинается с вас и вашей организации, а также всех, кто соотноситься с вашей компанией: конкуренты, клиенты. Следующие вопросы вам помогут начать работу над ценностным предложением компании. Напишите от 3-х до 5-ти преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо? Напишите от 3-х до 5-ти аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Выберите ключевые аспекты из пункта 4. Сейчас, вы уже готовы составить ценностное предложение продукта, используя данные характеристики (не более одного двух предложений, которые покроют ваше ценностное предложение). Не останавливайтесь на одной идеи , будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. Тестирование ценностного предложения. Во-первых, это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых, отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих, можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых, заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». Мониторинг (оценка) ценностиЦель - это мониторинг ценности получаемой потребителем и компанией от потребителя.Мониторинг состоит из нескольких этапов: Ценность (требуемая потребителем) - недавний опыт в сравнении с ожиданиями Предоставленная Ценность - в сравнении с предложением. Полученная ценность - по сравнению с целями Предоставление/коммуникация ценности в сравнении с маркетинговыми стратегиям - продукт/услуга в сравнении с планом (НИОКР, Операции); цена в сравнении с планом; продвижение в сравнении с планом; продажи (place) в сравнении с планом продаж. Как результат, мы определим эффективность плана. Дополнительные материалыАлександр Остервальдер и др. Разработка ценностных предложений: Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг. // Альпина Паблишер, 2015 г. Задание Сформулируйте, чем полезен ваш продукт для потребителя: какие боли он снимает / какую выгоду он приносит / какую работу пользователя выполняет Сформулируйте ценностное предложение своего проекта. Протестируйте его на 5 представителях целевой аудитории. Представьте доработанное ценностное предложение. Шаблон для выполнения задания по лекцииЭтот шаблон-алгоритм поможет сформулировать ценностное предложение.1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо?2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Ключевые слова: Ключевые фразы: Выберите ключевые аспекты из пункта 4. Сейчас вы уже готовы сделать самое главное: составить ценностное предложение продукта, используя характеристики из пункта 5 (не более одного - двух предложений). Не останавливайтесь на одной идее, будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. Тестирование ценностного предложения. Во-первых: это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых: отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих: можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых: заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». Пояснение к заданиюВ качестве результата студенты представляют только само ценностное предложение, это 1-2 предложения. На что обращать внимание в обратной связиОбращайте внимание на то, чтобы ценностное предложение демонстрировало потребительскую выгоду от продукта, чтобы оно отличалось от конкурентов (демонстрировало конкурентное преимущество).Ценностное предложение должно говорить не о компании, а о решении боли потребителя и том, что получает потребитель от продукта.Чтобы оно было ясным, понятным и конкретным. Необходимо избегать общих слов.Оно должно быть лаконичным и при этом отражать суть проекта. Анализ рынка. Оценка потенциала рынка ТерминыТАМ, SAM, SOM Ключевые идеиВ данной лекции будут отражены следующие разделы: На что могу рассчитывать Какой офис и какую команду я могу себе позволить Есть предмет разговора с инвестором или нет Показатель компетентности (я не думал...) Размер рынкаЧто не так? Ищем инвестиции в 10 млн рублей Готовы отдать 10% компании Наш оборот через 3 года будет 100 млн рублей Инвестор планирует заработать:десятикратно к вложенной сумме, инвестируя 10 млн - планирует забрать 100 млн.А есть ли рынок чтобы заработать 100 000 000?Пример: решение для навигации на выставках

(Нехватка средств - это отрицательный свободный финансовый поток по результатам операционной деятельности, Free Cash Flow from Operations. Операционный финансовый поток считается определённым образом, подробнее тут: http://www.investopedia.eom/terms/c/cash-flow-from-operatinq-activities.asi ,http://www.investinqanswers.com/financial-dictionary/financial-statement-analysis/free- cash-flow-1 ООО).Пусть стоимость компании составила 566 млн. рублей (как ее считать - это вопрос отдельный, сейчас примем на веру), а требуемые инвестиции 112 млн. рублей.Тогда доля инвестора после инвестиций составит 20% (112667/566356), основателям после инвестиций достанется не 100%, а 80%. Следовательно, инвестор получит свои 20% от распределения будущей чистой прибыли.Обратим внимание, что в примере выше сосчитаны «дисконтированные» потоки (подробнее про дисконтирование тут: http://book.ivo-welch.info/ed3/toc.html, раздел Present Value).В примере выше посчитана терминальная стоимость («Terminal Value»), исходя из прогнозирования в бесконечность финансовых потоков. (Подробнее про методы ее расчета и про темп роста можно прочитать тут: http://www.investopedia.eom/terms/t/terminalvalue.asp, http://paqes.stern.nyu.edu/adamodar/New Home Paqe/valquestions/termvalapproach es.htm, раздел Stable Growth Model)При вычислении стоимости проекта очень важна норма прибыли или «ставка дисконтирования». В нашем примере это было значение 51%.Инвесторы ожидают, что стартапах этот показатель должен быть в разы больше ставок на возврат капитала в более стабильных бизнесах, ставок по кредитам или ставок по облигациям.Почему же требуемая ставка такая высокая? Главным образом, из-за большого количества обанкротившихся проектов, из-за потенциально высокого риска.По данным ФРИИ, смертность на рынке стартапов на посевной и предпосевной стадиях составляет 90%. Израиль: 6,6% стартапов продано из 10 000, с 1999 по 2014 гг. Из них

фрииРасходы на персоналПример расчета: Зарплата: 100 000 руб., НДФЛ = 13%, 100 000/0,87=114 943 руб. • Доход: 114 943 * 12 мес= 1 379 310 руб. в годВыплаты в Пенсионный фонд Российской Федерации 711 000 * 22% = 156 420 - (1 379 310 - 711 000) * 10% = 66 931Выплаты в Фонд социального страхования• 670 000 * 2,9% = 19 430Выплаты в Фонд обязательного медицинского страхования Нужно учесть выходные, больничные, праздникиСотрудник будет еще дороже


  1. Вводная. Виды технологического бизнеса и интернет предпринимательство.
Это мотивационная часть, призванная продемонстрировать возможные пути развития карьеры студентов. В данной теме рассматриваются преимущества и недостатки различных вариантов: работа в компании и предпринимательство, чтобы студенты получили максимально полное представление о них.Терминыстартап, акселератор, бизнес-ангел, аутсорс, вендоры, нейроинтерфейс, предприниматель, бизнес-модель.Ключевые идеиПро что будет вводная лекция: если вы идете в стартап, то вы «не такой как как все», а если идете «за кассу в Макдональдс, или к родителям в бизнес...» - такой как все...У вас есть преимущество работы в ИТ и возможность стать предпринимателем - не упустите его.Мы покажем возможности вашей профессии и поясним что же такое стартап и в чем основное отличие от обычного бизнеса.Карьеру в области ИТ можно представить в виде шахматной доски:
программист
менеджер по продажам
управляющий проектами
предприниматель

Не-ИТ компании












Дистрибуторы












Интеграторы












Аутсорсеры












Вендоры












Фрилансеры












Стартапы











Рис. 1 Представление карьеры в виде шахматной доскиВ каких компаниях я буду расти как профессионал? Как устроена ИТ- отрасль?

  • Компании-заказчики: Газпром, РЖД...

  • Обслуживающие проектные компании: интеграторы, поставщики оборудования, телеком-операторы: Билайн, Крок, IBS, Softline...

  • Разработчики решений и продуктов (вендоры): Яндекс, Касперский, Йота (йота-фон)

  • Отдельный слой - фрилансеры...

  • Стартапы. Только возникшие компании, которые могут как превратиться в крупную компанию одного из выше перечисленных типов, так и закрыться...
Преимущества и недостатки стартапов:Плюсы стартапов -

  • Очень интересные задачи - вы сами выбираете их себе

  • Очень высокий профессионализм - вы сами берете сотрудников

  • Вы можете расти очень быстро профессионально, в карьере и в опыте бизнеса

  • Вы - сами себе хозяин и именно вы меняете мир!
Минусы стартапов -

  • С очень высокой вероятностью компания закроется в первые 12 месяцев

  • С деньгами будут перебои, если они вообще будут...

  • Постоянно придется находится под давлением: клиентов, сроков, денег, новых проблем...
Стартап - лучший вариант подготовится к новому будущему.Не в стартапе вам не найти «топ-экспертов» рынка. Просто нет повода с этими людьми поговорить. Через год работы в своем стартапе вас знают люди, которые принимают решения - это то, чего люди добиваются многие годы.Вам будут доступны профессии будущего, которым сегодня нигде не научат

  • Проектировщик нейроинтерфейсов

  • Архитектор виртуальной реальности

  • BigData аналитик
Начать свой стартап сегодня - очень просто, но возникает вопрос: где взять деньги?Деньги доступны грантами и инвестициями:

  • Фонд «Бортника» (http://www.fasie.ru)

  • ФРИИ (http://www.iidf.ru)

  • Сколково (http://sk.ru/news/)

  • ИТ-инкубаторы - рядом с вами
Прелесть стартапа - дают деньги без обязательства вернуть. Получить их в банке под не технологический бизнес - практически не возможно...
Несколько историй успеха сегодняшнего дня:

  • HotWiFi: Дима Степаненко, 23 года. 500 платящих клиентов, 800 городов, 5 стран, за год от старта бизнес стоимостью более $1 млн.

  • EasyTen. Дмитрий Зарюта. Бизнес сразу после ВУЗа. Сегодня - более 1 млн. пользователей, старт и в других странах. За первую неделю в Бразилии - более 70 тыс. пользователей.
Кем вы планируете быть?

  • Разработчик?

  • Аналитик?

  • Руководитель проектов?

  • Продавец сложных технических товаров или услуг?
Скорее всего ответ сегодня: «Я ещё не знаю». Самое интересное - начать с предпринимательства.

?

лет
Директор по технологическим решениям



?

лет
Директор по разработке ПО
Директор по управлению проектами
' ""старший “ архитектор

(L3)

7 лет
Старший менеджер по разработке ПО (М3)
Старший J менеджер L | проектов (М3)
Архитектор (L2)

5 лет
Менеджер по разработке ПО (М2)
I Менеджер j

’ проектов

i (М2) i
Архитектор 0-1) 1 —
<

3 года
Руководитель команды (М1)









I проектов

1 (Ml)

О
Управление ресурсами
Управление проектами
Проектирование ИТ-решений
Техническая специализация
Рис. 2 Возможности карьерного развитияЧто же такое стартап?

  • Молодая компания, имеющая потенциал взрывного роста

  • Нагляднее проектная VS продуктовая.

  • 1 сотрудник - 10 клиентов

  • 10 сотрудников - 100 клиентов или 10 сотрудников - 100 миллионов клиентов
Что в стартапе будет «не так»?• Все пойдет не по плану (хотя так ведь интереснее)

  • Не стабильный доход

  • Вероятность что первый бизнес закроется - более 90%
Стартап ускоряет карьерный рост:

  • В маленькой компании вам приходится быстро расти профессионально и как руководитель.

  • Фактически в стартапе - год за 2-3 года в другой компании.

  • Поэтому стартап - один из вариантов пройти путь от разработчика до руководителя направления за 1-2 года!
Почему стоит начать сейчас:

  • Нет семьи, можно жить у родителей - низкие финансовые потребности

  • Много жизненной энергии.

  • Есть время еще на 3-5 попыток сделать бизнес!
Вы точно знаете тех, кто начал со студенческой скамьи и достиг успеха: Павел Дуров, Олег Тиньков, Марк Цукерберг, Билл Гейтс.Путь стартапа:

  • Customer Development -Доширак

  • Тестирование каналов - McDonalds

  • Масштабирование - toyota-пятилетка

  • Рост - новый мерседес

  • Вас купил Яндекс - Дом в Подмосковье и личный шофер
Как стать предпринимателем?Только одним способом - делать бизнес своими рукамиЕсли вы задумались о создании проекта или вам просто важно построить успешную карьеру, даже и не в роле стартапа, вам будет полезен наш курс.Процесс создания проекта совпадает со структурой нашего курса:

  • Идея: генерирование и выбор

  • Формирование команды

  • Тестирование концепции

  • Бизнес-анализ

  • Value-proposition и MVP

  • Пробный маркетинг

  • Вывод продукта на рынок

Смотрите также файлы