Файл: Методическое пособие по курсу Интернетпредпринимательство.docx

доходность)
IRR (Internal Rate of Return - внутренняя

Доход * инвестиции	1	1,5	2	5	10	15	20
Выход через, лет
1	0%	50%	100%	400%	900%	1400%	1900%
2	0%	22%	41%	124%	216%	287%	347%
3	0%	14%	26%	71%	115%	147%	171%
4	0%	11%	19%	50%	78%	97%	111%
5	0%	8%	15%	38%	58%	72%	82%
6	0%	7%	12%	31%	47%	57%	65%
7	0%	6%	10%	26%	39%	47%	53%
8	0%	5%	9%	22%	33%	40%	45%

---

Vа1ие_{через п лет} = Inv₀ * (1 + IRR)^Nj№!T




Ниже таблица с обратной зависимостью, взяв ставку 60% и зная, что выход состоится через 5 лет, видим увеличение стоимости проекта в 10,5 раз:

МоМ (Money-on-Money - кратность


Vа1ие_{через п лет} — Inv₀ * (1 + IRR)^N-^лет

Внутренняя доходность	20%	40%	60%	80%	100%	120%	140%
Выход через, лет
1	1,2	1,4	1,6	1,8	2,0	2,2	2,4
2	1,4	2,0	2,6	3,2	4,0	4,8	5,8
3	1,7	2,7	4,1	5,8	8,0	10,6	13,8
4	2,1	3,8	6,6	10,5	16,0	23,4	33,2
5	2,5	5,4	10,5	18,9	32,0	51,5	79,6
6	3,0	7,5	16,8	34,0	64,0	113,4	191,1
7	3,6	10,5	26,8	61,2	128,0	249,4	458,6
8	4,3	14,8	42,9	110,2	256,0	548,8	1100,8

---

возврата инвестиций)

Доходы проекта обычно являются переменными. Например, продажа одной подписки на SAAS-сервис приносит 1000 рублей. Каждому такому доходу можно сопоставить расход, мы называем это «переменным расходом». Его размер прямо зависит от количества проданных единиц. Например, это расходы на обработку заказа, транзакционные издержки, переменные вычислительные мощности.

Драйверы роста доходов:

• Темп найма персонала (например, специалистов по продажам, актуально для В2В)

• 
  Затраты на привлечение пользователей (обычно В2С сервисы, затраты на привлечение пользователей из Facebook, ВКонтакте, Google, Яндекс и т.д.)
  
• 
  Объем клиентской базы, базы регистраций (конверсия из «теплой» базы лояльных пользователей в разы выше)
  

Для каждого проекта есть свои драйверы. В общем случае, они могут коррелировать: чем больше людей, тем больше база регистраций, чем больше база, тем больше поток новых пользователей, тем дешевле будет стоимость одного пользователя и пр. Но для простоты ситуации их лучше рассматривать независимо, иначе просто себе представить привлечение 100 000 дешевых или почти бесплатных пользователей, пришедших по рекомендации, которые дадут даже при 0,1% конверсии огромные продажи... при том, что привлечение 1000 целевых пользователей на сайт/мобильное приложение - это уже дорогая и ресурсоемкая задача.

Помимо переменных, существуют постоянные (или условно-постоянные на какой-то промежуток времени) расходы. Например, затраты на аренду помещения, затраты на персонал. Зарплата инженеру и маркетологу должна платиться независимо от количества проданных услуг.

Крайне важно, что в ИТ-стартапе основным постоянным расходом обычно является зарплата персонала. Как вычислить все налоги на персонал, показано на отдельном слайде:

---

фрии

Расходы на персонал

Пример расчета:

• 
  Зарплата: 100 000 руб., НДФЛ = 13%, 100 000/0,87=114 943 руб.
  

• Доход: 114 943 * 12 мес= 1 379 310 руб. в год

Выплаты в Пенсионный фонд Российской Федерации

• 
  711 000 * 22% = 156 420
  

- (1 379 310 - 711 000) * 10% = 66 931

Выплаты в Фонд социального страхования

• 670 000 * 2,9% = 19 430

Выплаты в Фонд обязательного медицинского страхования

• 
  
  
  Нужно учесть выходные, больничные, праздники
  
  Сотрудник будет еще дороже

на 20%
1 379 310 * 5,1% = 78 621

ФСС (выплата налогов по травматизму и заболеваниям):

• 
  1 379 310*0,2%=2 759
  

Для расчета доходов и расходов обязательно следует учитывать ограничения бизнес-логики.

Например, нельзя нанимать персонал быстрее определённого темпа, даже если ставится задача захвата рынка. Здесь рост бизнеса ограничивается возможностью обучения персонала и ввода персонала в строй. Также рост бизнеса часто ограничивается физически возможным объемом рынка. Это ограничение нужно обязательно прописывать в модели. Относительно захвата рынка: это само по себе маловероятно, возможно захватить 20-30% формирующегося рынка, обычно 5-10% SAM - это абсолютный максимум.

Также сильно влияет на выручку бизнес-модель, с которой проект выходит на данный рынок. В качестве примера приведен кейс с проектом «Антикварус»: на рынке антиквариата несколько групп игроков, и можно по-разному применять тарифные планы к каждой из них. Это будет рождать совершенно разную выручку, каждая из схем будет иметь свой средний чек и свой «потолок» (объем рынка) по годовой выручке.

Важным является возможность масштабирования бизнеса. Грубо говоря, бизнес без возможности масштабирования - это не совсем интернет-стартап. В качестве пример в презентации рассмотрен бизнес по проверке работ студентов MBA. Работы индивидуальны, на их проверку требуется много офлайн-ресурсов (преподаватели), а одновременно проверить несколько работ преподаватель не может, автоматизировать этот процесс без ущерба качества тоже нельзя. Единственной бизнес-схемой, в которой подобный стартап может стать масштабируемым и интересным инвестору, является маркетплейс. На маркетплейс который будут заходить тысячи студентов и преподавателей с проблемой проверки своих работ и поиска подработки. Однако, проблема кажется слишком небольшой даже в масштабах страны: не так много студентов едет в России на MBA каждый год.

---

Для многих типов бизнеса есть устойчивые параметры. Например, конверсия в регистрация на мобильных приложениях знакомств составляет не менее 40% исторически (http://www.likeni.ru/upload/den2014/info 12052015.jpg ). А средняя конверсия в покупку в электронной торговле составляет 1-2%. В В2В сервисах менеджер по продажам не может физически внимательно работать с более чем с 5-10-ю заказчиками одновременно. Эти параметры важно заносить в модель, именно они определят развитие бизнеса.

Таким образом, важно дать понять студентам, что у каждого бизнеса есть определенные внутренние (воронка продаж, зарплата, принятый процент компенсаций, конверсия, физические ограничения) и внешние (объем рынка, кол- во персонала на рынке, законодательство, география) ограничения. Которые являются самыми главными параметрами для построения модели.

После того, как посчитаны доходы и расходы, следует обратить внимание на налоги. Выбор системы налогообложения повлияет на размер ставки. До студентов необходимо донести режимы налогообложения: УСН, с возможностью выбора налогооблагаемой базы, обычный режим налогообложения («Общий налоговый режим»).

Также следует обратить внимание на формирование оборотного капитала. Если проект формирует большие запасы товара на складе, то необходимы инвестиции в оборотный капитал. (Кейс с необходимость закупать устройства в Китае для проекта «Кнопка жизни») Дополнительные инвестиции в оборотный капитал увеличат требуемый суммарный объем инвестиций.

Подробнее про ставки, финансовые потоки, стоимость компании и налоги в РФ можно прочитать здесь: http://www.qerasim.biz/attachments/Finance1 .Ofree.pdf

Задание

• 
  Спрогнозируйте доходы
  
• 
  Выявите постоянные и переменные расходы
  
• 
  Выявите факторы (драйверы) роста доходов
  
• 
  Выявите внешние и внутренние ограничения для роста проекта
  

9. 
   Маркетинговые коммуникации: как привлечь первых пользователей. Постановка продаж
   

Термины

воронка бизнеса, лэндинг, воронка продаж, лиды.

Ключевые идеи

Структура лекции:

• 
  Воронка бизнеса
  
• 
  Этапы воронки маркетинга
  
• 
  Этапы воронки продаж
  
• 
  Дополнительные этапы
  
• 
  Рекламные каналы
  
• 
  Площадки конвертации
  
• 
  Каналы коммуникации
  
• 
  Статистика и показатели
  

---