Файл: Методическое пособие по курсу Интернетпредпринимательство.docx

Очень хороший подход - спросить у команд, которые смогли кратно увеличить заработанные деньги (в 2-3 раза) как им это удалось.

Окончание игры

После того, как закончится последний раунд и вы подведете итоги, можно сразу объявить победителя. Но, если позволяет время, можно добавить еще одну активность.

Попросите команды по очереди описать предпочтения каждого из покупателей. Спрашивайте команды по-очереди, чтобы про каждого покупателя высказались 3-4 команды. Тот, кто по мнению покупателя угадает точнее - получает дополнительно 5 у.е.

Выводы из игры

Самое важное, конечно же, это сделать выводы из игры. Хорошо, если их назовете не вы сами, а команды. Многие в зале скорее всего поднимут руки, если вы спросите у них "А вам было сложно зарабатывать деньги?". И тут надо объяснить участникам, что эта игра была практически идеальным миром для предпринимательской команды и спросить у них почему? Ответы участников нужно фиксировать на доске или на флипчате, среди ответов должны прозвучать следующие "положительные" стороны модели:

1. 
   у всех был рынок - были платежеспособные клиенты
   
2. 
   у клиентов есть потребность в продукте (снежинках)
   
3. 
   цены на ресурсы были фиксированные (ножницы и бумага)
   
4. 
   ресурсы были доступны без ограничений
   
5. 
   есть команда и она замотивированная
   
6. 
   конкуренты рядом и видно, что они и как делают
   
7. 
   можно устно поговорить с клиентом
   
8. 
   видно все, что до этого купил клиент
   
9. 
   легко узнать предпочтения клиентов
   
10. 
    понятна ценовая вилка продукта
    

Командам надо дать понять, что в жизни и с их бизнесом все будет немного сложнее, и подтолкнуть к использованию инструмента Customer Development. По опыту проведения игры, многие команды (особенно те, которые делают интернет и ИТ бизнес) после игры гораздо лучше понимают, зачем нужно идти к клиенту и общаться с ним живьем на начальном этапе создания продукта.

Какие еще выводы могут сделать команды?

• 
  Выяснением предпочтений потребителей - должна принимать участие вся команда. Продавцы не всегда доносят до производственников точную информацию
  
• 
  Необходимо внимательно изучать поведение потребителей, а не только то, что они говорят
  
• 
  Жесткие дедлайны приводят к тому, что мы забываем смотреть на общую картину
  
• 
  Чтобы выяснить требования потребителей, нет необходимости делать много снежинок
  
• 
  Иногда эффективнее не пытаться решить задачу в лоб (дожать именно этого клиента), можно пойти к другим
  
• 
  Время клиентов ограниченно, поэтому надо как можно эффективнее его использовать
  

---

Глоссарий: термины и определения

Аутсорсинг (Outsourcing англ.) - использование внешнего источника/ресурса, привлечение другой компании для выполнения определенных работ. (Дмитрий Фалалеев).

Бизнес-ангел - частный венчурный инвестор, обеспечивающий финансовую и экспертную поддержку компаний на ранних этапах развития.

Бизнес-акселератор — социальный институт поддержки стартапов. Понятие описывает как учреждения, так и организованные ими программы интенсивного развития компаний через менторство, обучение, финансовую и экспертную поддержку в обмен на долю в капитале компании/ Билл Шлей. Неудержимые: Интенсив для будущих предпринимателей. — Манн, Иванов и Фербер, 2014.)

Бизнес-инкубатор - это организация, занимающаяся поддержкой ста рта п-п рое кто в молодых предпринимателей на всех этапах развития: от разработки идеи до её коммерциализации.

Боль клиента (client's pain) — это насущные проблемы, задачи клиента. То, что вы хотите выявить в процессе проработки с клиентом, понять, где у него сложности, и преподнести решение. Какую особую «боль» клиента может уменьшить или полностью устранить ваш продукт? (Интенсивная программа для резидентов акселератора ФРИИ- рабочая тетрадь).

Бутстреппинг (Bootstrapping англ.) - попытка развивать проект без денег инвесторов, на свои .(Дмитрий Фалалеев)

Венчурный фонд - инвестиционный фонд, ориентированный на работу с инновационными предприятиями и проектами (стартапами).

Воронка - последовательность шагов (этапов), через которые клиент должен пройти, чтобы совершить покупку.

Воронка продаж - важный инструмент, с помощью которого можно понять, сколько и на каком этапе продаж, теряется клиентов и денег. Построив воронку продаж, можно делать выводы о том, что надо наладить в продажах и какие действия принесут максимальный эффект. Воронкой можно назвать цепь последовательных шагов, пройдя которые пользователь трансформирует свою заинтересованность в действие, которое для вас важно (чаще всего это регистрация и покупка).

ИИБ (индекс информационного благоприятствования) - показатель, отражающий качество информационного поля компании, бренда или персоны и позволяющий измерить не только объём публикаций, но и качество упоминаний. Индекс разработан компанией Медиалогия. Формула ИИБ включает 3 основных составляющих: индекс цитируемости СМИ, позитив | негатив, заметность сообщения. (Медиалогия)

---

Индекс Цитируемости (ИЦ) - показатель, учитывающий количество ссылок на источник информации в других СМИ и влиятельность* источника, опубликовавшего ссылку.

(Медиалогия)

Канал продаж - мы называем совокупность трех элементов: канал привлечения; инструмент продаж (рекламный креатив, лендинг, презентация, скрипт холодного звонка, email-рассылка и т.п.); продукт (функционал, контент) и его цена. (Интенсивная программа для резидентов акселератора ФРИИ - методическая часть).

Ключевые компетенции - набор способностей, в которых компания превосходит другие.

Конкурентное преимущество - экономическая категория, означающая наличие у экономического субъекта уникальных характеристик, выгодно отличающих данный экономический субъект от других аналогичных субъектов на рынке.

Краудфандинг (Crowdfunding англ, от crowd - «толпа», funding - «финансирование») - коллективное сотрудничество людей, на добровольной основе вкладывающих деньги для поддержки усилий других людей или организаций.(Дмитрий Фалалеев)

Лендинг (Landing page) - веб-страница, построенная определенным образом, основной задачей которой является сбор контактных данных целевой аудитории. Используется для усиления эффективности рекламы, увеличения аудитории. Целевая страница обычно содержит информацию о товаре или услуге. Главной задачей таких страниц является конвертация посетителя в покупателя или клиента компании, побуждение к целевому действию. Анализ действий пользователей на целевой странице позволяет маркетологам определить успешность рекламы.

Масштабирование - процесс кратного увеличения масштабов бизнеса(количеств потребителя и /или оборота).

Масштабируемость бизнес-модели - способность и перспективность проекта вырасти в большой бизнес с выходом на другие рынки, или с выходом на другие клиентские сегменты, в том числе за счет услуг (Интенсивная программа для резидентов акселератора ФРИИ - рабочая тетрадь).

---

Матрица позиционирования - это инструмент визуального представления позиционирования конкурентов и свободной рыночной ниши. Выбираются два параметра (из тех, что важны для потребителя), преобразовываются в оси и размещаются конкуренты в соответствии с их положением относительно друг друга. Можно строить несколько таких матриц с различными параметрами. Далее выявляется, где скопление конкурентов (зона высокой конкуренции), где есть свободные ниши и где планирует позиционироваться компания. Стоит обратить внимание, что не всегда свободная ниша - это хорошая идея для позиционирования. Вполне возможно, что она свободна потому, что потребителю такое сочетание характеристик/параметров не интересно и не представляет для него ценность.

Ментор - (mentor англ.). Буквально - наставник. Человек, который исполняет в проекте роль консультанта, поддерживает его своими знаниями и опытом, помогает с поисками контактов нужных людей и инвестиций, но, как правило, не оказывает материальную поддержку. (Дмитрий Фалалеев)

Проблемные интервью выявляете есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента.

Решенческие интервью - определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью.

Сегмент - группа потребителей, имеющих схожие потребности и удовлетворяющие их схожим образом.

Скриниг идеи - проверка/ тестирование идей.

Стартап - временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности с целью быстрого роста.

Сценарий использования (Use Case) - это описание последовательности его действий по использованию вашего продукта, приводящих к с точки зрения вашего клиенты конкретному результату.

Трекшн-карта - это таблица, позволяющая чётко определить, какой из шагов на пути роста проекта сейчас является бутылочным горлышком — наиболее важным ограничением, сдерживающим рост, на снятие которого и должны быть направлены основные усилия команды.

Узкие места компании/бизнеса - это такой аспект бизнеса, воздействие на который даст максимальный эффект с точки зрения достижения цели.

---

Целевая аудитория - тот сегмент (один или несколько), с которые выбирает для себя компания.

Ценностное предложение - это внутренний документ, в котором закреплено в одно или несколько предложений конкурентное преимущество организации доступное для всего рынка, в частности целевой аудитории. Ценностное предложение включает преимущества, ценности и затраты, которые получает потребитель с продуктом.

Экономика продукта - способность проекта стать прибыльным, общая логика потенциальной выручки от реализации проекта и необходимых затрат на реализацию проекта. (Интенсивная программа для резидентов акселератора ФРИИ - рабочая тетрадь).

Acq. Costs - затраты на привлечение потенциальных покупателей, включает затраты на привлечение трафика (например, на покупку контекстной рекламы). Так же к Acq. Cos относятся затраты на маркетинг и зарплаты персонала отвечающего за привлечение потенциальных покупателей.

(CPA * User Acquisition = Acq. Cost).

Activation - процент пользователей, которые разбираются как пользоваться сервисом или приложением и выполняют целевое действие (завершают базовый игровой цикл).

APC - (Average Payment Count) - среднее число покупок на одного платящего пользователя. (APC - Payments / Buyers (при подсчете АРС за месяц)).

АРС2 (Average Payment Count 2) - среднее число повторных покупок на одного платящего пользователя. (АРС2 - APC - 1).

ARPU - (Average Revenue per User) - средний доход с пользователя в единицу времени.

ARPUx- средний доход с привлеченного пользователя за х дней с первой сессии или момента регистрации.

ARPPU - (Average Revenue per Payment User) - средний доход с платящего пользователя (в этой метрике должны учитываются операционные издержки на каждый unit). ARPU1, ARPU7, ARPU30 - средний доход с привлечённого пользователя за день, неделю, 30 дней.

Average Invite Count — количество приглашений, которое отправляет один пользователь.

---