Файл: Методическое пособие по курсу Интернетпредпринимательство.docx

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Не указан

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 04.12.2023

Просмотров: 413

Скачиваний: 2

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

СОДЕРЖАНИЕ

ПРОДУКТ КЛИЕНТРис. 7 Формулировка ценностного предложенияИсточник: А. Остервальдер, Ценностное предложение.Ключевые вопросы для формулировки ценностного предложения: Что является головной болью клиента? Как клиент решает эту проблему на данный момент? Насколько он недоволен решением? Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами? Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом? На данном этапе мы пытаемся найти ответы на перечисленные выше вопросы с помощью качественных исследований (интервью) среди экспертов и потенциальных клиентов; структуру интервью мы рассмотрим ниже.Исходя из полученной информации, нужно будет определить минимальный набор характеристик для MVP и в короткие сроки сделать его, он будет решать актуальный набор проблем клиентов и приносить им пользу. Стоит отметить, что большинство продуктов являются своего рода «витаминками» для клиентов, которые не решает основную проблему клиента, а лишь смягчает симптомы, действует терапевтически. Хороший бизнес должен строиться на «лекарстве» — продукте, который решает проблему клиента.Для того, чтобы понять чем является ваш бизнес в жизни клиента (витаминками или лекарством) нужно проводить Customer Development и Customer Discovery - выявлять проблемы своей целевой аудитории и смотреть насколько ваше решение в виде.Как составить ценностное предложение для вашего продукта?Процесс написания ценностного предложения начинается с вас и вашей организации, а также всех, кто соотноситься с вашей компанией: конкуренты, клиенты. Следующие вопросы вам помогут начать работу над ценностным предложением компании. Напишите от 3-х до 5-ти преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо? Напишите от 3-х до 5-ти аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Выберите ключевые аспекты из пункта 4. Сейчас, вы уже готовы составить ценностное предложение продукта, используя данные характеристики (не более одного двух предложений, которые покроют ваше ценностное предложение). Не останавливайтесь на одной идеи , будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. Тестирование ценностного предложения. Во-первых, это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых, отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих, можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых, заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». Мониторинг (оценка) ценностиЦель - это мониторинг ценности получаемой потребителем и компанией от потребителя.Мониторинг состоит из нескольких этапов: Ценность (требуемая потребителем) - недавний опыт в сравнении с ожиданиями Предоставленная Ценность - в сравнении с предложением. Полученная ценность - по сравнению с целями Предоставление/коммуникация ценности в сравнении с маркетинговыми стратегиям - продукт/услуга в сравнении с планом (НИОКР, Операции); цена в сравнении с планом; продвижение в сравнении с планом; продажи (place) в сравнении с планом продаж. Как результат, мы определим эффективность плана. Дополнительные материалыАлександр Остервальдер и др. Разработка ценностных предложений: Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг. // Альпина Паблишер, 2015 г. Задание Сформулируйте, чем полезен ваш продукт для потребителя: какие боли он снимает / какую выгоду он приносит / какую работу пользователя выполняет Сформулируйте ценностное предложение своего проекта. Протестируйте его на 5 представителях целевой аудитории. Представьте доработанное ценностное предложение. Шаблон для выполнения задания по лекцииЭтот шаблон-алгоритм поможет сформулировать ценностное предложение.1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо?2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Ключевые слова: Ключевые фразы: Выберите ключевые аспекты из пункта 4. Сейчас вы уже готовы сделать самое главное: составить ценностное предложение продукта, используя характеристики из пункта 5 (не более одного - двух предложений). Не останавливайтесь на одной идее, будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. Тестирование ценностного предложения. Во-первых: это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых: отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих: можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых: заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». Пояснение к заданиюВ качестве результата студенты представляют только само ценностное предложение, это 1-2 предложения. На что обращать внимание в обратной связиОбращайте внимание на то, чтобы ценностное предложение демонстрировало потребительскую выгоду от продукта, чтобы оно отличалось от конкурентов (демонстрировало конкурентное преимущество).Ценностное предложение должно говорить не о компании, а о решении боли потребителя и том, что получает потребитель от продукта.Чтобы оно было ясным, понятным и конкретным. Необходимо избегать общих слов.Оно должно быть лаконичным и при этом отражать суть проекта. Анализ рынка. Оценка потенциала рынка ТерминыТАМ, SAM, SOM Ключевые идеиВ данной лекции будут отражены следующие разделы: На что могу рассчитывать Какой офис и какую команду я могу себе позволить Есть предмет разговора с инвестором или нет Показатель компетентности (я не думал...) Размер рынкаЧто не так? Ищем инвестиции в 10 млн рублей Готовы отдать 10% компании Наш оборот через 3 года будет 100 млн рублей Инвестор планирует заработать:десятикратно к вложенной сумме, инвестируя 10 млн - планирует забрать 100 млн.А есть ли рынок чтобы заработать 100 000 000?Пример: решение для навигации на выставках

(Нехватка средств - это отрицательный свободный финансовый поток по результатам операционной деятельности, Free Cash Flow from Operations. Операционный финансовый поток считается определённым образом, подробнее тут: http://www.investopedia.eom/terms/c/cash-flow-from-operatinq-activities.asi ,http://www.investinqanswers.com/financial-dictionary/financial-statement-analysis/free- cash-flow-1 ООО).Пусть стоимость компании составила 566 млн. рублей (как ее считать - это вопрос отдельный, сейчас примем на веру), а требуемые инвестиции 112 млн. рублей.Тогда доля инвестора после инвестиций составит 20% (112667/566356), основателям после инвестиций достанется не 100%, а 80%. Следовательно, инвестор получит свои 20% от распределения будущей чистой прибыли.Обратим внимание, что в примере выше сосчитаны «дисконтированные» потоки (подробнее про дисконтирование тут: http://book.ivo-welch.info/ed3/toc.html, раздел Present Value).В примере выше посчитана терминальная стоимость («Terminal Value»), исходя из прогнозирования в бесконечность финансовых потоков. (Подробнее про методы ее расчета и про темп роста можно прочитать тут: http://www.investopedia.eom/terms/t/terminalvalue.asp, http://paqes.stern.nyu.edu/adamodar/New Home Paqe/valquestions/termvalapproach es.htm, раздел Stable Growth Model)При вычислении стоимости проекта очень важна норма прибыли или «ставка дисконтирования». В нашем примере это было значение 51%.Инвесторы ожидают, что стартапах этот показатель должен быть в разы больше ставок на возврат капитала в более стабильных бизнесах, ставок по кредитам или ставок по облигациям.Почему же требуемая ставка такая высокая? Главным образом, из-за большого количества обанкротившихся проектов, из-за потенциально высокого риска.По данным ФРИИ, смертность на рынке стартапов на посевной и предпосевной стадиях составляет 90%. Израиль: 6,6% стартапов продано из 10 000, с 1999 по 2014 гг. Из них

фрииРасходы на персоналПример расчета: Зарплата: 100 000 руб., НДФЛ = 13%, 100 000/0,87=114 943 руб. • Доход: 114 943 * 12 мес= 1 379 310 руб. в годВыплаты в Пенсионный фонд Российской Федерации 711 000 * 22% = 156 420 - (1 379 310 - 711 000) * 10% = 66 931Выплаты в Фонд социального страхования• 670 000 * 2,9% = 19 430Выплаты в Фонд обязательного медицинского страхования Нужно учесть выходные, больничные, праздникиСотрудник будет еще дороже

При выдаче или отправке этой формы студентам стоит указать, что эта форма поможет им улучшать и дорабатывать их продукт и что стоит дорабатывать выполненное задание до выполнения следующего, поскольку корректировка сразу поможет им усовершенствовать свой продукт постепенно, поскольку задания связаны между собой и основываются на предыдущих. Это также поможет студентам избежать накопления критической массы замечаний, которая может привести к необходимости переработки всего проекта.

Задание №

Комментарии, идеи и области улучшения проекта
Какие исправления нужно внести / что нужно сделать
Ответственный за выполнение
Дедлайн по выполнению





















































































Форма для оценки коллег по команде

Если преподаватель хотел бы оценить работу не проектных групп в целом, а сделать оценки более индивидуальными, то для этого удобно использовать оценку студентами участия коллег по малой группе в работе над проектом. С одной стороны, это помогает выявить тех студентов, которые принимали мало участия в работе и сделать оценку более честной по отношению к активно работавшим студентам. С другой стороны, это имитирует распределение прибыли или долей в стартапе, только в качестве денег или акций здесь выступает оценка за курс.


Есть два основных варианта, как организовать оценку студентами вклада в работу над проектом: однократно в конце курса, либо по каждому заданию по отдельности. Первое может привести к искажению: работа и участие в начале курса могут быть вытеснены последними впечатлениями, но проще в организации и отражает общий результат работы, второе сложнее в организации и ведении, но более полно отражает вклад в каждый отдельный

В любом случае, если вы планируете вводить оценку коллег по проектной группе, необходимо предупредить студентов об этом на первом занятии. Правила, вводимые уже после начала курса, воспринимаются как несправедливые и могут вызвать неприятие и отторжение, что приводит к падению мотивации и интереса к предмету.

Важно обеспечить анонимность оценок, чтобы студенты не опасались честно оценивать работу друг друга, не завышая баллы. Это обеспечивается за счет того, что оценки присылаются на почту преподавателя и за счет того, что показывается только результирующая итоговая оценка.

Преподаватель ни в коем случае ни прямо, ни косвенно не разглашает, кто из студентов какие баллы кому поставил, иначе это приведет к конфликтам внутри группы. Оглашается только общая средняя оценка студента

Вариант 1. Итоговая оценка

Оцените работу коллег по вашей проектной группе над вашим общим проектом:

Фамилия и имя
баллы (от 1 до 10)

























Вариант 2. Оценки по заданиям

Оцените работу коллег по вашей проектной группе над заданием, представленным к сегодняшнему дню:

Задание
Фамилия и имя
баллы (от 1 до 10)

[название задания]

























Таблица для ведения и подсчета итоговой оценки работы в случае оценки по каждому заданию.

ФИО - оцениваемого студента, оценки К1, К2, КЗ, К4 - оценки студента, полученные от коллег. Итог за задание - среднее значение оценки, полученной от коллег с округлением до целого. Например, студенту Ивану коллеги по проектной группе поставили следующие оценки: 10, 7, 6, 7, тогда итоговая оценка за задание будет (10+7+6+7)/4 = 7. (заполнение - см в таблице ниже)

Итог = средний балл за 18 заданий



3. 1
3. 2
3. 3
3.4
3. 5
3. 6
3. 7
3. 8
3. 9



3. 18
Итог

1
ФИО







































оценка К1
10




































оценка К2
7




































оценка КЗ
6




































оценка К4
7

































1
итог за задание
7

































2
ФИО







































оценка К1







































оценка К2







































оценка КЗ







































оценка К4




































2
итог за задание




































3
ФИО




































3
оценка К1







































оценка К2







































оценка КЗ







































оценка К4




































3
итог за задание




































4
ФИО




































4
оценка К1







































оценка К2







































оценка КЗ







































оценка К4




































4
итог за задание





































Форма для оценки итогового проекта (зачет/экзамен)

Итоговый проект (экзамен/зачет) оценивают преподаватель курса и внешний независимый эксперт.

Оценка итогового проекта состоит из двух частей: презентации и содержания. Вес содержания и презентации - по 50% оценки.

Преподаватель и внешний эксперт оценивают оба параметра.

Каждый из оценивающих по мере выступления студентов заполняет таблицу:

№ выступления
Название проекта
Оценка за презентацию
Оценка за содержание

1









2









3









4









5





















После окончания защит таблица преподавателя и эксперта сводятся в одну.

Итоговая оценка - это среднее арифметическое оценок, поскольку веса эксперта и преподавателя одинаковы и веса содержания и презентации равны.

№
Название проекта
1. Оценка за презентацию
1. Оценка за содержание
2. Оценка за презентацию
2. Оценка за содержание
Итог

1


















2


















3


















4


















5


















6

















Смотрите также файлы