последовательное и целевое выстраивание бизнеса с ориента-цией на конкретного клиента (например, оптимальная стоимость но-мера для конкретного гостя может быть обусловлена его статусом «по-стоянный гость»).Система цен на услуги предприятий гостиничного бизнеса пред-ставлена несколькими десятками видов тарифов. Каждый из них обла-дает своими характерными чертами, а также имеет особые условия применения. На сегодняшний день различают несколько основных групп тарифов:базовый тариф (rack rate) официально опубликован или пред-ставлен в прайс-листе гостиницы. Объём продаж гостиницы по нему, как правило, невелик;рыночный тариф (best available rate). Он связан с формирова-нием цены на услуги, когда реально соотносятся спрос и предложение, действующие в определённый момент времени. Этот тариф подвержен активному изменению в зависимости от колебания спроса;агентский тариф (consortia rate) представляет собой комисси-онный тариф для агентств и глобальных систем бронирования. Зача-стую он равен базовому тарифу;корпоративный тариф (corporate rate) формируется специ-ально для корпоративных клиентов и действует на протяжении опре-делённого периода времени;туроператорский тариф (tour operator net rate) реализуется в рамках туристских программ и обычно содержит в себе скидку;тариф для оптовых продаж (wholesaler rate) формируется спе-циально для работающих на рынке крупных операторов для включения

• 
  турпакет других туроператоров.
  

Представленные тарифы вне зависимости от способа ценообра-зования включают в себя расчёт цены гостиничного номера. Именно он позволяет определить минимально допустимую планку цены, опре-деляющую порог рентабельности.

• 
  современной практике ценообразования на гостиничные услуги используется разветвлённая система ценовых стратегий, к ко-торым можно отнести: стратегии дифференцированного ценообразова-ния (ценовая стратегия скидки на втором рынке, стратегия периодиче-ской скидки, стратегия «случайной скидки»), стратегии конкурентного ценообразования (стратегия проникновения на рынок, «по кривой освоения», стратегия «сигнализирования», географическая стратегия), стратегии ассортиментного ценообразования ( «набор», «комплект», «выше номинала», стратегия «имидж»).
  

• 
  целом можно выделить три стратегии ценообразования, приме-няемые в настоящее время: фиксированная цена на номер в течение всего года, фиксированные цены, скорректированные с учётом сезон-ности, и динамические цены.
  

---

К сожалению, в Российской Федерации ещё очень много гости-ничных предприятий, работающих по первому варианту. Это происхо-дит из-за того, что с фиксированными ценами легко работать. Кроме непосредственного проживания, гость может также получить и набор включённых в проживание услуг, которые гостиница включает в стои-мость размещения. Набор таких услуг определяется требованиями, установленными стандартами для соответствующей категории гости-ниц. Для первой, второй и третьей категорий гостиниц некоторые услуги являются дополнительными, в то время как для четвертой и пя-той являются обязательными и включаются в стоимость проживания. Помимо дополнительных и включённых услуг есть также дополни-тельные услуги, оказываемые за доплату. Однако данный подход не учитывает параметр спроса на гостиничные услуги, что приводит к упущенному доходу.Гостиницы, работающие по фиксированным тарифам, скорректи-рованным на сезонность, уже лучше понимают спрос. Для них самое важное – правильно оценить его количественно. Сезонное ценообразо-вание фактически следует основному принципу методик управления доходами гостиничного предприятия: чем выше спрос, тем выше должна быть цена.Третий основной подход – динамическое ценообразование – поз-воляет рассчитать цены на каждый день на основе внешних и внутрен-них факторов: той же сезонности, общего состояния рынка или сег-мента и т. п. Данный подход применяется во множестве известных гос-тиничных сетей.Посредники и потребители на рынке, а также отельеры не всегда рассматривают вероятность риска неокупаемости номеров, следова-тельно, ценовые уровни на услуги предприятия должны включать ком-пенсационные компоненты и обладать гибкостью для обеспечения максимального дохода при оптимальных продажах.Обычно используется следующий алгоритм установления цены (табл. 8).Таблица 8. Алгоритм расчёта цены продаж на гостиничную услугу

Этап алгоритма	Содержание
1. Исследование рынка	Определение типа рынка (развитый туристский ры-
	нок, олигопольный, монопольный), коммерческая
	оценка потребностей, предварительная оценка ёмко-
	сти, прогноз конъюнктуры.
	Прогнозирование развития туризма в регионе (городе)
	с применением принципа безрискового рыночного це-
	нового предложения гостиничного продукта. Расчёт-
	ным способом определяется объём спроса на гости-
	ничные услуги, выявляются потребности в строитель-
	стве новых гостиниц
2. Определение этапа	Определение стадии, на которой находится гостинич-
жизненного цикла гос-	ный продукт (стадии разработки, внедрения, роста,
тиничного продукта	зрелости, спада и исчезновения) и установление огра-
	ничения в цене

---

			Окончание табл. 8
Этап алгоритма		Содержание
3. Постановка задач це-		- обеспечение безубыточности «выживание важнее
нообразования в зави-		прибыли», уровень цены устанавливается на уровне
симости от целей гос-		издержек;
тиничного предприя-		- максимизация текущей прибыли, уровень цены обес-
тия			печивает максимальное поступление текущей при-
			были и наличности (краткосрочная задача);
			- минимизация рисков не реализации гостиничного
			продукта и упущенной выгоды (прибыли), возникаю-
			щих от целого ряда случайных факторов и процессов
			при определении количества номеров, доступных для
			продаж (т. е. необходимо решить задачи максимиза-
			ции реального коэффициента загрузки и достижения
			максимального количества продаж);
			- расширение доли рынка, уровень цены снижается,
			доход обеспечивается за счёт массы прибыли
4. Определение		- определение ценовой эластичности спроса, сегмен-
предельного диапазона		тация;
варьирования	цены:		- исследование ожиданий клиентов по уровню цен на
определение	верхней		предоставляемые гостиничные услуги;
границы цены (турист-		- сбор информации о конкурентах;
ский спрос); определе-		- выбор оптимального варианта управления и техно-
ние нижней	границы		логического процесса производства услуги на основе
цены (издержки).		функционально-стоимостного анализа. Определение
			цены производства услуги и цены её потребления, а
			также воздействие инфляционных факторов
5. Выбор метода		- цена продаж при данных издержках;
ценообразования		- средние издержки + прибыль;
			- на основе безубыточности с обеспечением целевой
			прибыли;
			- ориентация на ценового лидера на рынке;
			- престижная цена;
			- уникальная ценность услуги;
			- на основе управления доходами;
			- стратегическое партнёрство
6. Корректировка		Поправки на условия продажи гостиничных услуг – их
базового уровня цены		соответствие корпоративным традициям предприятия,
			учёт реакции потребителей, конкурентов, органов госу-
			дарственного управления и местного самоуправления
7. Установление		Окончательная цена продаж доводится средствами
окончательной цены		коммуникации до конечных потребителей

---

При разработке ценовой политики гостиничного предприятия ис-пользуют различные методы ценообразования.Традиционно используется затратный метод. В его основе лежит подход, основанный на учёте полных издержек, связанных с обеспече-нием деятельности гостиницы и планируемой прибыли.

---

Пример. На основе полных затрат, приведённых в таблице, необходимо рассчитать цену услуг гостиницы.Данные для расчёта цены на гостиничный номер

Статья расходов	Значение
Постоянные затраты, тыс. руб.	100
Переменные затраты, тыс. руб.	400
Количество номеров, шт.	100
Доля двухместных номеров, %	70
Норма загрузки гостиницы, %	60
Стоимость размещения в двухместном и одноместном номерах, %	25
Норма прибыли, %	20

Решение.Полные затраты составляют: ТС = 100 000 + 400 000 = 500 тыс. руб. Рассчитаем затраты, которые должны покрываться за счёт цены одного но-мера, с учётом нормы загрузки:500 000 ∶ 100 _{= 8333руб.}60 ∶ 100Итого для покрытия затрат и получения запланированной нормы прибылигостиница должна получить8 333 ∙ 100 ∙ 1,2 = 999 960 руб.Рассчитаем цену размещения одного постояльца в двухместном номере (х):2 ∙ 70 + 1,25 ∙ 30 = 99 960

• 
  = 5 633,50 руб.
  

• 
  учётом доли двухместных номеров и планируемой стоимости размеще-ния в двухместном и одноместном номерах получим:
  

цена за двухместный номер составит 5 633,5 · 2 = 11 267 руб.; цена за одноместный номер составит 5 633,5 · 1,25 = 7 042 руб.Метод полных затрат прост и удобен в применении, однако, аб-солютно не учитывает рыночных тенденций.Стремление максимизации прибыли в краткосрочном и долго-срочном периодах приводит к необходимости использования системы «директ-костинг».Пример. Гостиничное предприятие реализует гостиничные номера одного вида в количестве 1000 номеров. Цена реализации номера – 60 €, полная себесто-имость – 56 €. Маркетинговые исследования показали, что можно увеличить за-грузку гостиницы на 10 % – до 1100 номеров при незначительном снижении цены. Поскольку вместимость гостиницы позволяет увеличить загрузку, необходимо определить, на сколько экономически выгодно гостинице снизить цену на номер – на 1 € или на 2 €. Выручка от реализации номеров до и после уменьшения цены на 1 € и на 2 € составит:

---

Смотрите также файлы

• Задача измерения пэмин.doc

• Проектная работа Аквариумные рыбки Подготовила ученица 1 Д класса.ppt

• Тайны сарматских захоронений.doc

• Психология семьи, психологические аспекты семейных отношений.odt

• Кдімгі араай.docx