Файл: Урбанович А. А. Психология управления удк 159. 923 Ббк 88. 5 У 69 Серия основана в 1998 году.pdf

ГЛАВА 6
ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ТРУДЯ РУКОВОДИТЕЛЯ
Многообразны формы делового общения. Среди основных можно выделить следующие:
* деловая беседа;
* деловые переговоры;
* совещания;
* собрания;
* выступление перед аудиторией;
* прием посетителей и гостей;

* участие в презентациях и выставках;
* работа с документами и др.
Каждая из этих форм предъявляет специфические требования к участвующим в них. Вместе с тем есть нечто общее, что объединяет все эти формы делового общения —
стремление разрешить конкретные деловые проблемы при помощи того или иного акта общения. В своей совокупности изложенные формы делового общения составляют основу управленческого труда руководителя.
6.1. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА КАК ФОРМА
УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ТРУДА. ОСОБЕННОСТИ
ПРОБЛЕМНЫХ ИЛИ ДИСЦИПЛИНАРНЫХ БЕСЕД
Деловая беседа: правила подготовки и ведения. Деловые беседы развились из первобытных, самых элементарных способов общения, которые, как утверждают лингвисты, появились несколько тысяч лет назад. Эти беседы сводились к мычанию и нечленораздельной речи, когда предметом общения были пища (коренья, плоды), жилище
(дерево, пещера) или защита жизни (от зверей, от других племен). Позже, в древние и средние века, виды бесед становились более многочисленными и разветвленными. В
настоящее время почти все дела, все трудовые акции человеческого общества, любой коллективный человеческий труд начинаются, осуществляются и завершаются при помощи различных по форме, содержанию и функциям деловых бесед.
Что же включает понятие «деловая беседа»? По мнению уже упоминавшегося югославского психолога П. Мицича, оно довольно растяжимое и его трудно определить конкретно. Однако в самом общем виде под деловой беседой понимается осмысленное
стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у
другого человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы что-то в
какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы.
Разнообразны формы деловой беседы. К ним можно отнести и мимолетный разговор накоротке, и обстоятельную беседу «по душам», и разъяснение своих требований, и спор по ряду вопросов, и попытку добиться согласия по какой-либо проблеме, и многое другое.
Традиционно всякая деловая беседа проходит ряд этапов:
* начало беседы и установление контакта;
* передача информации;
* аргументирование (высказывание своих аргументов, выслушивание доводов собеседника, принятие или опровержение этих доводов);
* подведение итогов, принятие решения. Начало беседы — это мост между нами и собеседником. Задачи первой фазы следующие:
* установление контакта с собеседниками;
* создание приятной (комфортной) атмосферы для беседы;
* привлечение внимания;
* пробуждение интереса к беседе;
* иногда, если необходимо, и «перехват» инициативы.
Чтобы
быть
интересным, будьте
интересующимся.
Чарльз Нордман Ли
Зачастую многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться. Почему? Потому что первые фразы беседы оказались слишком незначимыми. А ведь именно несколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, то есть на его решение, выслушивать нас дальше или нет. Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора — часто из любопытства, ожидания чего-то нового, для снятия напряжения,

возникающего в начале беседы. Именно первые два-три предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к беседе (рабочую атмосферу).
П. Мицич выделяет три типичных примера «самоубийства» в начале беседы.
1. Извинения и проявления признаков неуверенности. Фразы типа: «Извините, если я помешал...», «Я вас умоляю выслушать меня...».
2. Неуважение и пренебрежение к собеседнику. Фразы типа: «Я как раз случайно заходил мимо и заскочил на минутку к вам...», «Давайте с вами быстренько рассмотрим этот вопросик...».
3.
Попытки первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать
контраргументы и занимать оборонительную позицию. Например: «Я бы хотел с вами обсудить следующую проблему. Мне кажется, вы крайне заинтересованы в ее обсуждении именно сейчас». На вполне логичный ответ: «Но меня сейчас эта проблема не волнует» —
следует парирование: «А почему она вас не волнует сейчас? Какие на это есть причины?».
Таким образом, собеседник оказывается в оборонительной позиции, он должен, хочет он этого или нет, искать объяснения, аргументы, о которых заранее и не думал.
В качестве тем, которые рекомендуется использовать в начале беседы, следующие:
* какая-либо новость (не шокирующая);
* собеседник и все что с ним связано;
* общие интересы и темы. Последний вариант требует определенной подготовительной работы, так как здесь надо будет действовать наверняка и с первых фраз заинтересовать собеседника.
Приемы начала беседы.
Прием снятия напряжения призван установить тесный контакт с собеседником. Он осуществляется при помощи теплых слов или приятных фраз в адрес собеседника.
Уместная шутка также способствует разрядке первоначальной напряженности и создает дружескую обстановку для беседы.
Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы. В этих; целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личное впечатление, анекдотичный случай или необычный вопрос.
Прием стимулирования игры воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться.
Этот прием целесообразен при разговоре с собеседниками, отличающимися оптимизмом и-трезвым взглядом на ситуацию.
Прием прямого подхода означает непосредственный переход к делу. Схематично это выглядит так: вкратце сообщаются причины, по которым была назначена беседа,
быстро переходят от общих вопросов к частным и приступают к теме беседы. Этот прием больше подходит для кратковременных и не слишком* важных деловых контактов, при телефонных разговорах.
Основное требование к началу беседы — она должна начинаться с так называемого
«Вы-подхода», есть умения человека, ведущего беседу, поставить се на место собеседника, чтобы его лучше понять.
Стараться
избегать
формулировок
Заменить их следующими
"Я бы хотел..."
"Вы хотите...",
"Мне это кажется интересным..."
"Ваша проблема заключается в том..."
"Я пришел к такому выводу..."
"Вам будет интересно узнать..."
"Хоть вам это и неизвестно...".
"как вы знаете..."

"Вы, конечно, об этом еще не знаете..."
"конечно, вам уже известно..."
"Вероятно, вы об этом еще не слышали..."
"Вы, наверное, об этом уже слышали..."
Фаза передачи информации — вторая фаза деловой беседы. Она создает предпосылки для аргументации и состоит из четырех этапов:
* обозначение проблемы;
* собственно передача информации;
* закрепление информации;
* обозначение нового направления информирования.
Для того чтобы успешно пройти все четыре этапа, необходимы:
* лаконичное и четкое построение передаваемой информации: чем больше информации будет адресоваться собеседнику и чем неудобоваримей она будет, тем меньший объем информации запомнит наш собеседник;
* умелая постановка вопросов: закрытых — на первом этапе, когда мы хотим ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности
(например: «Вы согласны, что проблема требует всестороннего обсуждения?»);
открытых (требующих какого-либо объяснения) — на втором этапе; риторических
(«Можем ли мы считать подобные явления нормальными?») и вопросов на обдумывание
(«Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что...?») на третьем этапе; переломных
(когда получено достаточно информации по одной проблеме и мы хотим перейти к следующей или когда мы почувствовали сопротивление собеседника и пытаемся
«пробиться») — на четвертом;
* изучение реакций собеседника: не выпускаем собеседника из виду, наблюдая за его внешней реакцией и движениями; осуществляем визуальный контакт» то есть смотрим в глаза собеседнику, когда он излагает свою точку зрения и позицию;
* умение слушать собеседника: общеизвестна истина — все слушают, но далеко не все слышат.
Остановимся подробнее на двух сторонах этого сложного процесса — процесса
слушания. Во-первых, чтобы мы активно слушали и сознательно воспринимали передаваемую информацию, мы;
* концентрируемся только на теме разговора;
* препятствуем возникновению побочных мыслей, ведь скорость мышления в четыре раза больше скорости речи;
* не обдумываем контраргументов;
* используем четыре активные ответные реакции:,
а)
выяснение (просто обращаемся к собеседнику за уточнением его слов,
собственного понимания и др.);
б) перефразирование (переформулировка того, сообщают своими словами, с целью проверки понимания или с целью направления разговора в сторону);
в)
отражение чувств (выяснение правильного понимания эмоционального состояния собеседника, что оптимизирует коммуникацию и говорит партнеру, что его понимают);
г) резюмирование (подытоживание основных идей и чувств говорящего; это, по сути, выяснение смысла действия, производимого говорящим).
Во-вторых, чтобы
нас активно слушали
и сознательно воспринимали передаваемую информацию,
* не «зацикливаемся» на многочисленных перечислениях (исследования показали,
что даже тренированные люди могут точно запомнить не более пяти пунктов);
* стараемся не употреблять «критических слов», которые особенно действуют на психику, выводя человека из состояния равновесия (например, слова «землетрясение»,
«рост цен», «галопирующая инфляция» и др. вызывают у некоторых людей психический

ураган, возникает неосознанное желание протестовать и скандалить, и люди уже не следят за тем, что говорят в этот момент другие);
* используем метод логического скелетирования передаваемой информации,
включающий три последовательных действия:
а) передаваемая информация условно разбивается на смысловые группы, между которыми расставляются логические паузы;
б) в каждой смысловой группе выделяются главные по смыслу слова и на них делается логическое ударение;
в) используется весь диапазон голосовых возможностей и создается образная перспектива информации за счет изменения громкости, тембра голоса, темпа, ритма,
высоты и тона речи.
Напомним особенности восприятия человеком вербальной информации:
* фраза должна включать не более 11—13 слов (по некоторым источникам — не более 7);
* скорость произнесения должна быть не более 2—3 слов в секунду;
* фраза, произносимая без паузы дольше 5—6 секунд, перестает осознаваться;
* человек высказывает 80 % из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают не более 70 % из этого, понимают — 60 %, в памяти же у них остается от
25 до 10 %;
* при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более трети воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя «ненужную» в данный момент работу мозга.
Правду говорят двое: тот, кто рассказывает, и тот,
кто слушает.
Восточная мудрость
Важно при всяком удобном случае развивать у себя; навыки рефлексивного
(активного) слушания, умения слушать. Те, кто действительно умеют прислушиваться к другим, обладают мощным средством влияния, средством, которое можно получить,
обучившись следующим навыкам.
Направлять свое внимание: посмотрите на человека, почувствуйте интерес к тому,
что он говорит, не давайте себе отвлекаться.
Следить за невербальными знаками: наблюдайте за выражением лица и движениями человека, передающими невысказанные, но важные отношения и чувства.
Откладывать суждения: не выносите оценок до тел пор, пока полностью не уясните взгляды другого человека.
Не позволять себе перебивать другого: прежде сделать замечание, дождитесь,
чтобы человек закончил свою речь.
Проверять своё понимание: повторяйте сказанное, чтобы обеспечить полное понимание; если необходимо, уточните сказанное своими собственными словами.
Выявлять логику высказываний: найдите образец, по которому строятся высказывания другого человека, и постарайтесь выявить содержащуюся в них логику и допущения.
Предоставлять свою поддержку: поощряйте свободное высказывание суждений даже если они неуместны для вас или кажутся неразумными.
Создавать совместные идеи: стремитесь расширь и развивать сказанное другим человеком, а не выискивать в нем ошибки.
Фаза аргументации — наиболее трудная фаза беседы, она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом мы во многом зависим от собеседника. Обычно выделяют следующие двенадцать риторических методов аргументирования.

1. Фундаментальный метод предполагает ознакомление собеседника с фактами и сведениями, являющимися основой нашего доказательства. Наиболее важную роль при этом играют цифровые примеры (они, в отличие от словесных сведений, более объективны; в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть).
2. Метод противоречия является оборонительным и основан на выявлении противоречий в аргументации противника.
3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому выводу. Метод применяется зачастую тогда, когда собеседник сделал лишь частичные или вообще не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказать свои суждения,
которые разрушают даже исходную базу его аргументации.
4.
Метод сравнения фактически является особой формой метода извлечения выводов. Когда сравнения подобраны удачно, они придают выступлению исключительную яркость и убедительность. При контраргументации, когда наш собеседник приводит какое-то сравнение, нужно попытаться рассмотреть это сравнение критически и, если возможно, доказать его шаткость.
5.
Метод «да..., но». Чаще всего применяют аргументы односторонние, что позволяет смело применять этот метод.
6. Метод кусков состоит в расчленении выступлений собеседников на отдельные части, по каждому из которых высказывается мнение: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения», «это полностью ошибочно». При этом целесообразнее не касаться наиболее сильных аргументов собеседника, а ориентироваться преимущественно на слабые места и попытаться именно их опровергнуть.
7. Метод бумеранга дает возможность использовать оружие собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия. Например, на каверзный вопрос: «Сколько светофоров находится на участке Садового кольца от здания мэрии до
Крымского моста?» — вполне уместен ответ: «Наверное, столько же, сколько от
Крымского моста до здания мэрии».
8. Метод игнорирования применяется, когда факт, изложенный собеседником,
трудно опровергнуть. В этом случае ценность и значение этого факта можно с успехом проигнорировать.
9. Метод потенцирования в умении соответственно своим интересам смещать акценты, выдвигая на первый план то, что устраивает.
10. Метод выведения основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. По сути своей — это перефразированные крылатые слова, пословицы,
поговорки, высказывания, а зачастую — и экспромт. Как здесь не вспомнить знаменитое
«Хотели как лучше, а получилось как всегда».
11. Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Вопросы —
«ударный инструмент» любой беседы, а поскольку мы хотим узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам нам хочет сообщить, то мы тщательно их продумываем, предусматриваем обстоятельства, при которых мы сможем в определенной последовательности и в нужном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными. Как показывает практика, ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до кипения.
12. Метод видимой поддержки состоит в том, что мы нашему собеседнику вообще не возражаем и не противоречим, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот,
приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Но только для видимости! А затем следует контрудар. Например: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты...(далее следует их перечисление). Но все это вам не поможет, так как...» — теперь наступает черед наших контраргументов. Таким

образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса.
Итак, мы закончили рассмотрение риторических методов аргументации,
основанных на профессиональных доказательствах. А теперь перечислим двенадцать спекулятивных методов аргументации. Они представляют собой «изобразительные»
приемы, использование которых стоит под вопросом, но знать о которых следует.
1. Метод преувеличения состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов. Например: «Это все — происки моих недоброжелателей» (обобщения), «Все руководители заносчивы и высокомерны»
(преувеличения).
2.
Метод анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию. Если потом придирчиво проанализировать содержание этого замечания, то, как правило,
оказывается, что оно не имеет никакого отношения к предмету дискуссии и при повторном применении не оказывает почти никакого действия.
Как себя вести, если против нас применили этот метод:
* ни в коем случае наше лицо не должно принимать кислого выражения;
* нельзя также играть роль обиженной примадонны;
* наилучший прием — отплатить той же монетой.
Если же мы не в состоянии это сделать, то единственное, что нам остается, это посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче — тем лучше. И после этого можно перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки затихнет, как пламя спички.
3.
Метод использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов, причем зачастую в цитате речь может идти совсем о другом. Но для слушателей вполне достаточно упоминания известного имени.
В этом случае желательно:
* привести цитату этого же авторитета, но выгодную вам;
* привести цитату не менее уважаемого человека.
4. Метод дискредитации собеседника основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника. Нужно быть готовыми и к прямым оскорблениям. В этом случае необходимо:
* ни в коем случае не следовать этому примеру;
* хладнокровно объяснить присутствующим вероломство ударов;
* в ряде случаев проигнорировать выпад.
5. Метод изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Чем этот метод отличается от рассмотренного выше «метода кусков»? Тем, что метод кусков рекомендует выделять из выступления только те ключевые части, которые имеют самостоятельное значение,
которые сами по себе ясны и не могут быть извращены.
6. Метод изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать интерес к другим проблемам.
7. Метод вытеснения похож на предыдущий метод, но в этом случае собеседник не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из нашего выступления. Он стремится переключиться на какую-либо второстепенную тему и зачастую пытается из мухи сделать слона. При этом отдельные факты он переоценивает, а другие полностью игнорирует в зависимости от своих потребностей. Он продолжает утверждать или доказывать то, что никогда не вызывало сомнения, и цепляется за мелочи и отдельные слова.

8.
Метод введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации, слов и полуистин, которыми нас забрасывает собеседник. Все быстро и основательно перемешивается. Как поступать в таком случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует, как под микроскопом, рассмотреть каждый пункт выступления собеседника и спокойно начать дискуссию.
9. Метод отсрочки призван создать препятствия для ведения дискуссии или ее затягивания. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает уже отработанные вопросы и требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий. Этот метод не может быть признан абсолютно спекулятивным, к нему можно прибегать в случае, когда мы сталкиваемся с сильными аргументами.
10. Метод апелляции — особо опасная форма вытеснения процесса рассуждения,
потому что направлена на чувства слушателей, блокируя путь к разуму. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а постоянно взывает к сочувствию, к каким-то неопределенным морально-этическим нормам и принципам. Примером такого рода спекуляций является выступление Остапа Бендера на первом заседании «Общества меча и орала» с призывом осуществлять взносы на нужды детей.
11. Метод искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов. Необходимо сразу же вывести на чистую воду такого собеседника.
12. Метод использования вопросов-капканов:
* повторение, когда один и тот же вопрос или утверждение повторяют много раз;
в конце концов, его легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление, например, утверждения, содержащие понятия «тоталитаризм» и
«демократия»;
* вымогательство, когда собеседник своими вопросами стремится уговорить нас согласиться с ним. Например, вопрос «Эти факты вы, конечно, признаете?». Таким образом, собеседник практически оставляет нам лишь одну возможность — защищаться:
на принудительные вопросы не отвечаю;
* альтернатива, когда вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции нашего собеседника. Например, утверждения,
подобные следующему: «Позволим непрофессионалам в парламенте вновь издеваться над народом или выберем достойных из нашего окружения?»;
* контрвопросы, когда вместо ответа по существу на наши аргументы, собеседник задает нам вопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же,
согласитесь, был задан раньше».
Основные правила тактики аргументирования.
1. Применение аргументов. Фазу аргументации начинать в живом стиле, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. На длительных переговорах не следует сразу же использовать все оружие из арсенала — что-то нужно оставить и напоследок.
На собеседника, мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет двусторонняя аргументация, когда мы указываем как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда собеседник менее образован, когда у него уже сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к нашей точке зрения.
Выводы практической психологии свидетельствуют: решающее значение оказывает начальная информация, поэтому в фазе аргументации сначала перечисляют преимущества, а потом недостатки какого-либо решения. Еще лучше использовать следующий порядок использования аргументов: сильные — средние — самый сильный.
Применение аргументов требует учета ряда психологических закономерностей.

Дело в том, что убедительность аргументов зависит от имиджа и статуса убеждающего:
* более крупный и высокий воспринимается и как более основательный;
* статус обвиняющего воспринимается как более высокий;
* в вопросах морали, семьи, быта более убедительны женщины, в вопросах политики, бизнеса, техники — более убедительны мужчины;
* молодежь и пожилые менее убедительны, люди средних лет — более убедительны;
* к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.
2. Выбор техники. Он зависит от психологических особенностей собеседников.
Так, было бы ошибкой применить метод опроса к замкнутому и чувствительному собеседнику. В то же время для хладнокровного специалиста четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов.
Кроме того, убедительность доказательства, прежде всего, зависит от восприятия слушателей (а они некритичны к самим себе); мы приходим к мысли, что нужно сначала попытаться выявить позицию собеседника и потом включить ее в нашу конструкцию аргументации или по крайней мере не допустить, чтобы она противоречила нашим предпосылкам. Как этого достичь:
* путем прямого обращения к собеседнику («Что вы думаете об этом предложении?», «Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?»);
* путем эмоционального и открытого одобрения («Это отличная идея!», «Вы совершенно правы!», «Замечательно!» и др.). Признав прямоту, проявив внимание или аплодируя открыто, мы тем самым поощряем собеседника. А теперь наступает его очередь вернуть долг — собеседник, которого мы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением;
* путем использования простого правила, которому более двух тысяч лет, но оно актуально и сейчас: если нам на два простых вопроса ответили «да», по всей видимости, и на третий важный тоже ответят «да».
3. Избегание обострений. Для нормального хода аргументации важно избегать обострений или конфронтации, так как это зачастую сказывается на принимаемых решениях. Поэтому рекомендуется:
* рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;
* по особо деликатным вопросам переговорить с собеседником наедине до начала деловой беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо большего, чем в зале заседаний или за столом переговоров;
* в исключительно сложных ситуациях сделать перерыв, чтобы «остыли» головы, а затем вновь вернуться к этому вопросу.
4. «Стимулирование аппетита». С психологической точки зрения удобнее всего предложить собеседнику варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса и требований. Другими словами, сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на возможные негативные последствия, а потом (на основе
«спровоцированного аппетита») указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.
Можно с блеском вести аргументацию, но не достичь желаемой цели только потому, что не сумели обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, мы должны сами сделать выводы и предложить их собеседнику, потому что факты никогда не говорят сами за себя.
Четвертая фаза беседы — принятие решения — венчает наши усилия и всю деловую беседу. С помощью принятого решения достигаются основные цели, стоящие перед нами.
Соблюдение каких правил позволяет успешно завершить беседу? К ним можно

отнести следующие:
* свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с нашей целью.
Во всех случаях ждите, чтобы собеседник сам согласился с нашими целями;
* не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения и не держите себя слишком напряженно. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник;
* постарайтесь сделать так, чтобы собеседнику не составляло большого труда согласиться с вашими выводами и рекомендациями.
Если собеседник противится:
* не отступайте, пока собеседник несколько раз не повторит «нет»;
* не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испробуете все возможное;
* всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий наш тезис,
на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Например:
«Да, я забыл добавить, в случае неудачи мы все расходы берем на себя»;
* попытайтесь привести положительный пример — сошлитесь на случай, имевший место с тем, кто похож на вашего собеседника, чтобы дать стимул для принятия положительного решения;
* пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом. При этом оставайтесь последовательным с точки зрения истины.

1   ...   10   11   12   13   14   15   16   17   ...   42