Файл: Как начать продавать свои работы.pdf

Помните, что выставленная вами цена может радикально отличаться от цен вашего коллеги, живущего на той же улице. В этом нет ничего плохого, если вы правильно рассчитали цены на свой товар. Может быть, тот фотограф работает в подвале на старом оборудовании, а у вас новейшая студия. В этом случае вам следует запросить более высокую цену. Откуда разница? Прежде всего, у вас намного выше накладные расходы, постоянные операционные издержки. Также возможно, что вы создаете более качественный продукт и способны более адекватно реагировать на запросы клиента. Так как же определить, какую цену за работу назначить, чтобы свести концы с концами?

Как назвать цену и не остаться в убытке

Все фотографы, перед тем как начинать договариваться о съемках, должны рассчитывать свою безубыточную ставку – сумму, которую они должны заработать, чтобы их студии могли продолжать функционировать. Для того чтобы узнать конкретную сумму, которую вы назовете клиенту, к базовой ставке необходимо прибавить степень вашей занятости, имеющийся у вас опыт, как скоро вы сможете предоставить снимок и текущие цены на рынке.

Начните с оценки своих коммерческих расходов. Они могут включать аренду (офиса, студии), газ и электричество, страхование (оборудования), телефон, факс, Интернет, расходные материалы, почтовые услуги, канцелярские принадлежности, рекламные материалы/портфолио, фотооборудование, компьютер, зарплату сотрудников и налоги. Расходы на пленку, обработку и пр. должны оплачиваться клиентом.

Затем посчитайте ваши личные затраты, в которые входят питание, одежда, медицинские расходы, страхование автотранспорта и жилья, газ, запчасти и другие затраты на автотранспорт, развлечения, пенсионные накопления, инвестиции и т. д.

Прежде чем разделить свои годовые затраты на 365 дней, вспомните, что вы не будете ежедневно получать деньги за съемки. Предположим, один день в неделю будет уходить на работу в офисе и продажу ваших работ. В сумме за год это составляет примерно десять недель. Добавьте к этому выходные дни и больничные, которые составят еще около трех недель, и прибавьте одну неделю семинаров и мастер-классов. Таким образом, в сумме получается четырнадцать недель в год неоплачиваемого времени и тридцать восемь – оплачиваемого.

Теперь приблизительно посчитайте число съемок/продаж в неделю, на которое вы рассчитываете, и умножьте это число на 38. Вы получите общее число съемок/продаж за год. Наконец, разделите сумму накладных и административных расходов на общее число съемок. Вы получите среднюю стоимость съемки, ставку безубыточности или базовую ставку.

Пример: пусть ваши затраты составляют примерно 65 000 долларов в год (включая 35 000 долларов личных расходов). Если вы еженедельно проводите две съемки в течение тридцати восьми недель, средняя цена за съемку должна составлять 855 долларов. Такой должна быть цена, при которой каждая съемка будет окупаться. Но не забывайте, что вы хотите зарабатывать деньги.

Расчет оплаты за использование фотографий

Довольно часто фотографы обманывают сами себя, когда заключают сделки, поскольку не понимают, как будут использоваться предлагаемые ими снимки. Вместо этого они позволяют клиенту назначать цену и предпочитают меньше заработать, но не потерять клиента. К несчастью, те фотографы, которые обманывают себя, еще и снижают средние цены в отрасли. Клиенты понимают, что если поискать, они смогут найти фотографов, которые готовы снимать за минимальную оплату.

Однако с низкими тарифами есть способы борьбы. Сначала ознакомьтесь с профилем деятельности клиента. Эти сведения помогут на переговорах, поскольку клиенты убедятся в серьезности вашего отношения к работе. Дополнительная информация также даст вам преимущество в ходе переговоров на предмет оплаты, поскольку заказчики не ожидают, что фотографы разбираются в их работе.

Например, если большинство ваших клиентов работают в сфере рекламы, запаситесь прейскурантами цен на рекламу, размещаемую в журналах, чтобы узнать, сколько платит клиент за рекламное объявление. Зная, что клиент готов заплатить за рекламную площадь, и учитывая важность вашего снимка для рекламы, вы сможете лучше представить, какова действительная ценность снимка для клиента.

В случае заказа на редакционный материал обсуждать оплату может быть сложнее, поскольку в журналах действует фиксированный тариф за полосу. Однако они могут делать исключения, если у вас есть опыт, или если съемка особенно сложна и займет много времени. Если, несмотря на это, тариф за полосу в журнале ниже вашей безубыточной ставки, попро-

буйте договориться о предоставлении дополнительных вырезок и копий номера, в котором появится ваша работа. Эти вырезки можно использовать в портфолио и при отправке материалов по почте.

Есть и другие способы договариваться о продаже. Некоторые клиенты, такие как производители подарочной и бумажной продукции, предпочитают выплачивать роялти после каждой продажи товара. На специализированных рынках, например таких, как фотогалереи и фотоагентства, покупатели обычно платят фотографам комиссию в размере от 20 до 50 процентов за демонстрацию или воспроизведение их снимков. При работе с такими клиентами платежи с продаж поступают после покупки напечатанных снимков владельцами галерей либо из «арендной» платы за фотографии, которую уплачивают клиенты стоковых агентств. Формулы для расчета цены составляются на основе ваших затрат и текущих цен на этих рынках, а также на основе затрат на представление снимков, с учетом комиссий и других административных расходов, которые вам начисляются.

Конкурсные заявки на получение заказов

По мере создания своего бизнеса вы вероятно столкнетесь с еще одним аспектом ценообразования и ведения переговоров о цене, который может оказаться очень непростым. Нравится вам это или нет, но клиенты часто просят фотографов подать конкурсную заявку на получение заказа. В одних случаях эта процедура – чистая формальность, а заказ уйдет к тому фотографу, кто лучше сможет его выполнить. В других случаях работу получит предложивший наименьшую цену. Если вас просят назвать цену, нужно обязательно выяснить, какой именно порядок представления и рассмотрения заявок будет применяться. Точный расчет отнимает время, а вы ведь не хотите зря тратить на него силы, если вас просят назвать цену только для того, чтобы не выйти за рамки бюджета?

Если вы решите подать заявку на получение заказа, необходимо точно оценить свои затраты. Вы не хотите назначать слишком высокую цену за проекты и в результате раз за разом получать отказ, но вы не можете и предлагать слишком низкую цену и терять свою прибыль. Когда потенциальный клиент звонит с просьбой представить заявку на получение заказа, исходите из следующих правил:

1.Всегда держите список вопросов возле телефона, чтобы обращаться к нему, если вас просят представить заявку на получение заказа.

Ответы на вопросы должны дать вам понимание проекта и помочь рассчитать цену.

2.Никогда не называйте цену во время первого разговора, даже если потенциальный клиент просит указать «ориентировочную цифру». Такая оценка может только навредить вам в процессе обсуждения цены.

3.Сразу выясните, что клиент собирается делать с фотографиями и кому будут принадлежать авторские права на снимки после того, как они будут сделаны. Необходимо отметить: многие клиенты считают, что если они принимают вас на работу, им будут принадлежать все права на сделанные вами снимки. Если они настаивают на приобретении всех прав, убедитесь, что цена, которую они заплатят, стоит полной потери всех снимков.

4.Если это ежегодный проект, спросите, кто выполнял работу в прошлом году, свяжитесь с тем фотографом и узнайте, сколько ему заплатили.

5.Поговорите с фотографами, которые не участвуют в конкурсе, и узнайте, какую цену они бы запросили.

6.Наконец, оцените все аспекты съемки, включая время на подготовку, затраты на ассистентов и стилистов, аренду оборудования и другие материальные затраты. Ничего не упускайте из виду.

Расчет налогов, взимаемых с малых предприятий

Независимо от того, продаете ли вы свои работы от случая к случаю или получаете весь свой доход, выполняя работу фотографа, правильным решением будет проконсультироваться со специалистом по налогообложению. Если вы только начинаете свой бизнес, бухгалтер может дать вам профессиональную консультацию о том, как организовать финансовый учет. Если вы уже опытный профессионал, бухгалтер может перепроверить вашу систему учета и, возможно, обнаружить какие-то возможности для дополнительных налоговых вычетов. Если вы консультируетесь со специалистом по налогообложению, то лучше всего обратиться к тому специалисту, который знаком с потребностями и проблемами малого бизнеса, особенно фотографов.

Налог с продаж

Вопрос налога с продаж непростой и требует отдельного рассмотрения.

Как и в случае со всеми прочими налогами, вы должны своевременно подать декларацию и оплатить налоги с продаж, чтобы избежать проверок и/или начисления пени. Что касается налогов с продаж, вам следует:

•всегда регистрировать свой бизнес в налоговых органах, имеющих надлежащую юрисдикцию в вашем городе и штате;

•всегда начислять и получать налог с продаж с полной суммы счетафактуры, за исключением случаев освобождения от его уплаты;

Самореклама

Существует три основных способа ознакомить покупателей фотографий с вашими работами: по почте, через Интернет или лично. Ни один из них не лучше и не является более эффективным, чем другие. Все они выполняют свою индивидуальную функцию и должны использоваться в совокупности с другими, чтобы увеличить количество просмотров ваших работ, а если повезет, то и ваши продажи.

Самореклама в виде почтовых рассылок

Если вы только начинаете зарабатывать себе имя и хотите начать получать заказы и продавать свои работы, самое время организовать кампанию по саморекламе. Это возможность создать лучшее, оригинальное произведение и представить его так, чтобы оно привлекало внимание потенциальных покупателей – а это довольно трудно сделать, поскольку они весьма занятые люди. Традиционный вариант саморекламы – это отпечатанные на открытках изображения, которые рассылают потенциальным клиентам по почте. Если вы выбрали удачную фотографию и отправили ее правильно выбранному адресату, то этот традиционный способ саморекламы может сработать.

Но не бойтесь пойти на риск. Вы хотите показать, какой вы замечательный и творческий человек, вы хотите, чтобы покупатель как можно дольше изучал вашу работу. Почему бы не сделать так, чтобы ее нельзя было выбросить? Вместо обычной открытки вы можете отправить маленький полезный блокнот с вашей работой на обложке или календарь, который покупатель повесит на стену и которым будет пользоваться це-

лый год. Если вы правильно выбираете адресатов для ваших рассылок, то этот вид саморекламы не будет затратным.

Если вы озабочены тем, что единственная фотография не сможет полностью передать ваш уникальный стиль, у вас есть два варианта. Один из способов продемонстрировать покупателям фотографий много работ, не отправляя огромную бандероль, – это организовать рекламную кампанию, которая будет построена на переходе от одного снимка к небольшой группе других фотографий, связанных друг с другом одним сюжетом или темой. Пусть снимки будут иллюстрациями к какому-то рассказу; дайте понять, что сюжет имеет продолжение. Если вы работаете на компьютере, то дайте покупателям ссылку на портфолио с вашими лучшими работами в сети. Отправьте потенциальным покупателям один из образцов ваших работ и укажите на нем свой веб-сайт с приглашением его посетить.

Веб-сайты

Веб-сайты играют все более важную роль в саморекламе фотографа. Если у вас есть хорошая коллекция цифровых фотографий, неважно, оцифрованных с пленки или снятых цифровой фотокамерой, следует задуматься о создании веб-сайта, на котором будут размещены ваши работы, информация о том, на чем вы специализируетесь, и ваши контактные данные. Веб-сайт не нужно разрабатывать с углублением в детали или размещать на нем все фотографии, которые вы сделали за всю свою жизнь. Будет лучше, если вы очень тщательно отредактируете свои работы и выберете для размещения на веб-сайте только лучшие фотографии. Преимущество веб-сайта в том, что покупатели могут легко ознакомиться с вашими работами. Вы можете разослать выбранным покупателям электронные письма со ссылкой на ваш веб-сайт. Многие покупатели фотографий говорят, что предпочитают получать предложения именно в такой форме. Конечно, адрес вашего веб-сайта должен быть указан на всех печатных материалах, например на открытках, брошюрах, визитных карточках, канцелярских принадлежностях. Некоторые фотографы включают адрес своего сайта в подпись на фотографиях.

Презентация портфолио

После того как вы установили контакт с потенциальными покупателями и смогли заинтересовать их, они захотят увидеть более объемную подборку ваших работ – портфолио. Опять-таки, есть несколько спосо-