Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование УП «Белэлтехприбор».pdf

В третьем разделе комплекса маркетинга торговые предприятия определяют методы распространения товаров. Это различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товарами и услугами. Деятельность связана организацией товародвижения и транспортировкой товаров, складскими операциями, управлением товарными запасами, подбором оптовых и розничных торговцев и т.д. В четвёртом разделе принимаются решения о методах стимулирования. Они включают деятельность торгового предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. 1

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля занимает важное место. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров в целях завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках (Приложение 1)2 

Продвижение товаров и услуг предполагает:

-планирование, организацию и проведение рекламных мероприятий; - организацию торговых выставок и демонстраций товаров;

- персональные контакты и продажи оптовым покупателям;

- стимулирование сбыта посредством предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;

- оказание дополнительных услуг покупателям. 3

______________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.337

2 Воронин В.П. Нестеренко В.И. Основы коммерческой деятельности/ В.П. Воронин, В.И. Нестеренко. - Воронеж : Воронежский государственный университет инженерных технологий, 2010. – С. 196.

3 Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 12.

. 

 В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах. Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать не обходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов при верженности к марке и т. д.1

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана оптовой продажи учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. 2

 Среди основных задач, которые должна решать оптовая торговля, первостепенными являются следующие:

1. Сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления.3

________________

1 Воронин В.П. Нестеренко В.И. Основы коммерческой деятельности/ В.П. Воронин, В.И. Нестеренко. - Воронеж : Воронежский государственный университет инженерных технологий, 2010. – С. 197.

2 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.337

3 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.192.

2. Направление усилий на размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству.

3. Своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами.

4. Формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков.

5. Внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары.

6. Широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками.

7. Получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли. 1

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства. 2

Существуют мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя целью которого является знакомство с новинкой.3

________________

1 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.192.

2. Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 12.

3 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.338.

Выдвинуть потребителя его к покупке снизить сезонные колебания сбыта: скидки, бонусы, распродажи. Воздействовать на посредников при стимулировании сбыта: поощрить стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию и снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников. Стимулировать собственного торгового персонала фирмы. 1

Есть замысел расширения оказываемых услуг -объясняется обострением конкурентной борьбы на товарных рынках. Все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров и наблюдается увеличение оптовых издержек обращения. Важно обеспечить также соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, которое бы привело к повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом. Коммерческая деятельность строиться на принципах полного равноправия партнёров, хозяйственной самостоятельности и материальной ответственности за результаты. Прибыль и рентабельность являются основными экономическими показателями деятельности оптового предприятия.2

В итоге, оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее. Исходя из изложенного, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

1. нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
2. установление хозяйственных связей с покупателями товаров;3

________________

1 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.340.

2. Алексеенко, П.С. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования / П.С. Алексеенко. - Москва : Лаборатория книги, 2010.- С. 12.

3 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.193.

3. выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

4. организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

5. организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

6. рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Вывод: Сущность эффективности коммерческой деятельности оптовых продаж представляет организационно-хозяйственные процесс, создающие обмен, совершающие акты купли-продажи для того, чтобы получить прибыль. Кроме того, данный вид бизнеса - разработка новых методов и приемов деятельности по грузобработке и прохождению заказов. Эффективность продаж зависит от разумного и удобного места размещения своих предприятий -метод обслуживания для покупателей. Повышение научно-технического уровня материальной базы, хорошее рекламно-информационного обеспечение, организация оптовых закупках.

Существуют основные направления коммерческой деятельности оптового торгового предприятия это:

- организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;

- коммерческая деятельность по закупке товаров;

- коммерческая работа по продаже товаров;

- формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;

- рекламная деятельность и продвижение товара.

Оптовые предприятия торговли должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, которые бы позволяли им поддерживать оптимальные товарные запасы, оперативно управлять ими, повышать производительность труда коммерческих работников и снижать совокупные издержки обращения. Успех коммерческой работы определяется и её кадровым обеспечением. Работники должны быть высококвалифицированными коммерческой торговли, обеспечивать глубокими знаниями в области маркетинга, управления и организации товароведения, знаний и внешнеэкономической обязательное деятельности квалификации конкурентоспособности предприятия.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и потенциальных покупателей на глобальной основе. Наиболее эффективный способ установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах.

1.2 Организация и их роль в оптовой реализации товаров

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам. Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания — повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией). 1

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями, оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, поэтому, потребностей населения в товарах и услугах. Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.2

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров состоит из следующих основных операций:

-нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров.

-установление хозяйственных связей с покупателями товаров.3

________________

1 Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельностию. / О.В. Памбухчиянц. - Москва : Дашков и Ко, 2016. – С. 146.

2 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2017. – С.191.

3 Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности./ С.А. Каплина.-Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.-С.337

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров

- организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам.

-организация учёта выполнения договоров с покупателями товаров.

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.1

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одежды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи. Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки.2