Файл: Понятие менеджмента. Основные черты менеджера-руководителя и предпринимателя, их сходство и различие.pdf
Добавлен: 23.04.2023
Просмотров: 226
Скачиваний: 1
СОДЕРЖАНИЕ
Также, Бакшт приводит примеры зарплат для ваших менеджеров. Можно сделать фиксированный оклад своим коммерсантам, - 8-12 тысяч рублей в месяц. Так при окладе, бонусам, проценту от продаж они смогут зарабатывать 30т.р. в месяц. При перевыполнении плана в 2 раза, - 48 тысяч рублей. Ну а если продаж от них не будет, - ограничиться 8-12 т.р. Делая, небольшой оклад в районе 6-8 т.р., вы рискуете быстро потерять своих менеджеров. Потратив на своих работников силы, время, деньги, обучив их, они могут уйти через 3 месяца работы, к вашим конкурентам.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
Чтобы совершить выгодную сделку, и продать свой продукт по выгодной цене, нужно уметь правильно обговорить цену с клиентом. В разговоре с клиентами и заказчиками, вы должны уметь общаться максимально уверенно, не сомневаясь в своём предложение и цене. Любая слышимость сомнения в вашем голос, - немедленно приведёт вашего клиента в активные споры и торги. Бакшт обучает правильно торговаться с покупателями. Так, часто клиенты будут пытаться сбить вашу цену. Для того чтобы этого не происходило, необходимо знать сколько, и кому можно делать скидку. Покупатель, часто хочет чтобы сделка была заключена в его пользу, или не была заключена вообще. В таких случаях, -нужно уметь сделать грамотную скидку. То есть если ваше предложение не понравилось заказчику, уступите от итоговой суммы два процента. Также, желательно чтобы вы подбадривали клиента говоря,
- «ИМЕННО ДЛЯ ВАС» мы готовы сделать скидку, или «ДУМАЮ МЫ СМОЖЕМ ДОГОВОРИТЬСЯ С НАЧАЛЬСТВОМ» чтобы выгодно продать вам продукт. Поступая так, у вашего покупателя будет создаваться чувство исключительности, того что ему идут на встречу. Но всё же, и это не всегда помогает. Кто то вообще может запросить скидку в 20% 50% и выше. Разговаривая с такими клиентами, необходимо, уже изначально продавать свой товар, с уже накруткой в 20% и 50%.
Бакшт рассказывает тому, что не умея договариваться и уступать клиенту, вы можете терять потенциальных покупателей одним за другим. Большинство будут хотеть от вас, чтобы вы работали себе в убыток, осознанно или не осознанно. Чтобы эффективно продать свой товар, Бакшт приводит следующую концепцию, на примере своих продаж высокоскостного интернета. Когда Бакшт продавал интернет, услуги в его компании стоили от 150долларов до 1500. Многие клиенты, услышав о продаваемой услуге за 150 долларов в начале 2000годов, легко могли пугаться и отказываться от сделки, Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
виду огромной стоимости. Бакшт же в свою очередь, нашел подход к таким покупателям, и усилил продажи. Он, преподносил свои услуги, максимально нахваливая их, рассказывая об их достоинствах, то есть огромно высокую скорость, возможность подключения услуги без наличия телефонной линии, и т.д. Достоинств у высокоскоростного интернета, было много. Но большинству покупателей, было мало подобных плюсов, их не устраивала цена. Так, подать свой товар за реальную цену не всегда выгодно. Клиент, может быть просто не осведомлен, стоит данный товар или услуга данных денег или нет. Поэтому маркетологи учат представлять свои продукты, основываясь и оглядываясь на более дорогие. То есть Бакшт, позиционировал свой интрнет не как что то дорогое за 150 долларов, а как нечто выгодно сравнивая его со своими же максимально дорогими услугами доходящими до 1500т. Долларов. Так, клиенты могли сравнивать, они думали что заказать интернет за 150 долларов, гораздо дешевле чем за 1500. Так, если бы Бакшт изначально называл цену, он бы незамедлительно получал отказ. Клиент, думая что услуга дорога, не заказывал бы себе её. Зная более дорогие варианты, он бы чувствовал выгодность сделки. Поэтому, чтобы успешно заключать контракты, и крупные сделки, -вам нужно уметь правильно обговорить цену сделки. И обязательно, позиционировать выгодность своего продукта, касательно других товаров. Так, в магазинах люди часто будут покупать что то более выгодное им, по сравнению с более высокими ценами.
В этом и есть, - искусство преподносить свой продукт.
Но, есть ещё один небольшой нюанс, который НИКОГДА нельзя совершать. Не стоит предлагать своему клиенту самому назвать скидку. В подобной ситуации вы будете всегда проигрывать. Клиент, как правило называет цену с сильно сбавленной ценой, зарабатывая на ваших случайно брошенных словах. Поэтому клиенту, нужно уступать постепенно по 2%. Сначало 2 потом 4 потом 6 процентов и т.д. Если же, ваш покупатель замахнётся на
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
4. Яненко Ю.Ф. Выброшенные за борт//Средний класс Кубани. – 2000. - №3. – С. 1
скидку аж в десять процентов, тогда и тут есть небольшая хитрость. Скажите, что вы сильно уступите клиенту, и пойдёте ему навстречу если договоритесь на 8.5%. Клиент скорее всего согласится, думая что вам предстоит пойти на большие уступки, ради этой скидки.
Вип клиенты.
Это клиенты, - которым предоставляются дополнительные, «эксклюзивные» услуги. Бакшт, объясняет как же нужно правильно устраивать, и предоставлять вип услуги. Так, когда вы уже привлекли достаточное количество клиентов, их нужно правильно обрабатывать. То есть, постоянно демонстрировать им выгоду, от приобретения, дорогих, пользующихся меньшим спросом, товаров и услуг .Так, Бакшт приводит пример из своей жизни. В 2006 годах, когда он возглавлял по его же словам самую перспективную компанию по проводу интернета в России, у него появились конкуренты. Они были не особо серьёзными. Небольшая интернет конторка, но тем не менее они начали отбирать у самого Бакшта клиентов прибыль. Конкуренты покусились на святое, и обеспечили интернет, всей Московской гос-думе, тем самым дума расторгла контракт на баснословную сумму денег с Бакштом. Секрет успеха конкурентов был не в качественных услугах, а ВИП услугах, и подходу к каждому хоть что то значимому лицу. Они не предоставляли качественные предложения, а дружили с депутатами, тем самым обеспечивая своей конторе без бедное существование. Сам Бакшт говорит, что услуги предоставляемые его компанией, были лучше во всех отношениях. Скорость интернета была быстрее, и стабильней, проблем и накладок прак Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство продаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил.
тически не было, но из за особых отношений конкурентов к депутатам, контракт достался им. Чтобы подобного не происходило, нужно держать своих старых клиентов на пульсе. То есть, постоянно предлагать своим клиентам новые, более дорогие услуги. Навещая их, и пытаясь подружиться, вы добьётесь с ними взаимных личных отношений, с помощью которых, вам будет легче удерживать клиентов.
Бизнес прогнозы. Бакшт, учит тому, что выводя и контролируя свой бизнес, необходимо всегда составлять прогнозы. Что же это такое? Бизнес прогнозы, - это когда вы на бумаги прикидываете, какие приблизительно контракты, окажутся наиболее успешными. И наоборот, какие же наиболее маловероятные для осуществления. Таким, не хитрым образом, спустя время, вы уже будете точно знать, какие сделки осуществятся, какие же осложнятся, а какие вообще не произойдут. Так, вероятную сделку, Бакшт призывает обозначать 60%, возможно осложнённую 20%, а мало вероятною 1%. Эти обозначения ,
могут меняться, в зависимости от реальных заключенных контрактов. 1%, может превратится в 20 и т,д. Важно всегда вести Бизнес-прогнозы. Для этого, необходимо выделить работника, который будет следить, и отсчитывать в процентном соотношение, сколько сделок, было заключено ожидаемо удачно, или наоборот. Примечательно то , что большинство крупных компаний, ежедневно ведут, и всегда заботятся о правильности составления бизнес прогнозов. Так, прогнозируя, и придавая излишнее значение той или иной.
сделки, вы легко можете попасть в долги, или вовсе сбыть товар по не выгодной вам цене. Имея же, готовый бизнес-план, вы всегда мысленно предполагаете, сделки какого формата вам скорее всего удастся заключить.
Чтобы, наладить огромную сеть продаваемых товаров, нужно захватывать крупные города, - так учит Константин Бакшт.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:ил
Если вы родом из маленького городка, или переехали и живёте в нём, - вам НИКОГДА не удастся добиться там успехов. Так, в маленьких городишках, есть определенный запас
обычных фирм, и ваших конкурентов. Есть , что другие рано или поздно вас выбьют с рынка. Если же вы, не будете расширять свою фирму. Бакшт, рекомендует не оставаться в болоте, и не умирать под натиском конкурентов, а обосновываться и расширять свой бизнес. Так, он видит большие перспективы в таких торговых городах как, к примеру: Самара или Ярославль, ну или Москва и Санкт-Петербург. В не больших городах, сложно расширяться, а расширение своего бизнеса - часто необходимо. Огромную роль в небольших городах, - играет покупательская способность. Есть множество товаров и услуг, которые люди, могут позволить себе только в больших торговых городах.
Региональное развитие.
Бакшт, объясняет, что развитие бизнеса, и его профессиональный рост, жизненно необходим как для сотрудников организации, так и для её владельцев.
Расширять свой бизнес, и выводить его на больший уровень, вещь не
обходимая, но не всегда нужная. Так, толком не отточив, и не создав, стабильный и работоспособный отдел продаж, или же клиентский отдел, вы имеете огромные шансы провалиться с вашей задумкой о расширении дела. Почему же так? Всё просто, не имея отточенных и надёжных сотрудников, вам будет практически невозможно открывать и содержать новые точки вашей компании. Пока, вы начнёте открывать новый офис, и вкладывать силы в создание новой точки, ваши сотрудники без вашего контроля на старом месте работы, могут провалиться по всем фронтам, и принести вам сотни убытков. Поэтому, если ваши люди не стабильны, не надёжны, тяжёло справляются без вашей поддержки, вам не стоит расширять своё дело. Вместо этого вам стоит обучить, или же набрать новых коммерсантов для нормально поддержания рабочего процесса.
Постраничная сноска:
1. Бакшт К.А. Большие контракты.- СПб.: Питер, 2011. – 1С-288С:ил. – (Серия «Искусство продаж»).
2. Бакшт К.А Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2011. 5С–304С: ил. – (Серия «Искусство продаж»).
3. Доусон, Р. Мастерство прдаж. Большая книга влияния на покупателя, или Ключи доступа к умам, сердцам и кшелькам покупателей / Роджер Доусон. – СПб.: Прайм – ЕВРОЗНАК, 2009. 12С– 308С.:илЕсть ещё один вариант развития событий. Допустим, вы несёте убытки, ваша компания еле еле удерживается на плаву, так как ваши сотрудники образовали из рабочего места болото? В таком случае, наиболее рациональным решением, будет не расширение, и перенос своей организации, в другое место, а полное её закрытие, переезд, и нахождение более способных работников, и их последующий контроль. Таким образом, вы разобрались со своей компанией, наладили и отточили в ней весь рабочий процесс, и без вас, ваша контора не погружается в хаос, что же делать дальше? Дальше, нужно грамотное развитие, и перенос своего отлаженного рабочего процесса, на новое место. То есть, вы должны создать ту же самую модель ведения дел в другом месте. Для этого, вам понадобится, как советует Бакшт, помощь ваших начальников отдела, или наём достойных, опытных людей. Скопировав, систему вашего основного офиса, и перенеся его в новое место, вы обеспечите своему бизнесу стабильность.
Но не стоит думать, что всё так просто. При переносе своего бизнеса в соседний или дальний регион, могут появиться неожиданные проблемы. Так в вашем регионе, может не быть конкурентоспособных компаний, а уже в соседнем регионе, городе, или стране, их может быть огромное множество. Таким образом, вы можете создать и вложить кучу денег, в не выгодную для вас фирму, которая просто не сможет существовать, из-за наплыва конкурентов. Чтобы этого не произошло, вам нужно собирать информацию об регионах, куда вы хотите переехать, чтобы быть ознакомленным с проблемами, с которыми вы можете столкнуться.