Файл: Конкурентные стратегии фирм на внутреннем и/ или мировом рынках.pdf

Крупные компании могут себе позволить анализ по определенным критериям выбора. Малые и средние предприятия зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок.

Этап № 1. Поиск потенциальных поставщиков

Этап № 2. Проверка поставщиков

Этап № 3. Анализ выявленных поставщиков

Этап № 4. Оценка надежности поставщиков

Рис. 9 Этапы поиска поставщика

Для того, чтобы выявить потребность в поиске новых поставщиков. Нужно провести анализ взаимодействия с существующими. Для этого рассмотрим анализ критериев работы с поставщиками. (Приложение 21)

Анализ показывает критические показатели по работе с поставщиками 3, 5 и 7. Поэтому необходим поиск новых или заказ товара, который заказывался раннее у них, у других поставщиков.

Второй критерий, влияющий на работу службы логистики – это методы закупки. (Рис. 10, с. 61)

Товар одной партией – закупка большими партиями за один раз.

Преимущества: повышенные торговые скидки.

Недостатки: большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала.

Регулярные закупки мелкими партиями – заказ необходимого количества товара, которое поставляется партиями в течении определенного периода.

Преимущества: ускоряется оборачиваемость капитала, экономия складских помещений, сокращаются затраты на документирование.

Недостатки: вероятность избыточного количества запаса, необходимость оплаты всего заказа сразу.

Методы закупок

Закупка товара с немедленной сдачей

Закупка товара одной партией

Получение товара по мере необходимости

Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям

Регулярные закупки мелкими партиями

Рис. 10. Используемые методы закупок в логистике

Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям.

Закупка используется там, где закупаются дешевые и быстроиспользуемые товары.

Преимущества: ускорение оборачиваемости капитала, снижение затрат на складское хранение, своевременность поставок.

Получение товара по мере необходимости – похоже на регулярную поставку.

Преимущества: оплачивается только поступившее количество товаров, отсутствуют твердые обязательства по покупке определенного количества товара, ускоряется оборот капитала, минимум работы по оформлению документов.

Недостатки: количество не устанавливается, а определяется приблизительно.

Закупка товара с немедленной сдачей – покупка эпизодически используемых товаров и (или) когда их невозможно получать по мере необходимости. Товар заказывается тогда, когда он требуется, и вывозится со складов поставщиков.

Недостатки: увеличиваются издержки, связанные с необходимостью детального оформления документов, мелкие порчи заказов, множество поставщиков.

Третий критерий, влияющий на товародвижение – контроль запасов.

Для эффективной организации процессов товароснабжения розничной торговли необходимо обеспечить непрерывную циркуляцию товарной массы в объемах и структуре, соответствующих объемам, структуре и ритма реализации товаров на предприятии. Для решения этой задачи является правильное определение потребности в товарах для завоза в соответствующем плановом периоде.

Для определения потребности в товарах для торговых предприятий могут применяться следующие методы:

- экстраполяция динамических рядов продажи товаров - использование коэффициента эластичности;

- нормативный метод;

- балансовый метод;

- метод, основанный на использовании оперативных данных об изменениях спроса потребителей на рынке;

- экономико-математическое моделирование и др.

Выбор метода определения потребности в каждом конкретном случае зависит от условий деятельности предприятия, наличия, полноты и достоверности соответствующей коммерческой информации, особенности экономической ситуации.

При анализе эффективности товарно-материальных ценностей часто используют коэффициент оборачиваемости запасов. Рентабельность является максимально выгодной тогда, когда хранимый запас оптимален, как и показатель оборачиваемости. Экономический показатель, который позволяет оценить эффективность избранной организацией стратегии управления запасами, рентабельность активов за расчетный период. Он вычисляется путем произведения рентабельности продаж и оборачиваемости активов. На 01.09.2014 год рентабельность активов составила 135,4%, на начало 2014 года 132,2%. (Приложение 22)

Излишние (избыточные) активы приводят к росту активов и замедляет их оборачиваемость, поэтому контроль над эффективным использованием средств является необходимым условием успешной работы организации.

Основной метод контроля запасов применяется АВС – анализ, получивший название «правило Парето» или «правило 80:20».

Вся номенклатура товарного запаса разбивается на три категории.

А – составляют 80% доли от общего товарного запаса. Это ключевые запасы. Требуют особого внимания.

В – среднее положение в формировании запасов склада. Менее важные. Требует меньшего внимания.

С – большая часть запасов. Второстепенные. Незначительное внимание. Контроль производится раз в месяц, квартал или полугодие.

Управление товарными запасами может происходить на базе различных принципов. Стратегии управления запасами можно разделить на несколько направлений: минимизация товарных запасов, максимизация товарных запасов, оптимизация товарных запасов.

Минимизация товарных запасов – прогрессивный подход в управлении товарными запасами. Слепое применение данной стратегии управления запасами может привести к значительным потерям в продажах. Очень важным моментом при любой оптимизации складских запасов является применение хорошей системы управления товарными запасами.

Максимизация товарных запасов – это высокая степень зависимости от поставщиков, потребителей, прочих контрагентов. Риски велики настолько, что потери покупателей и продаж более чем вероятны при снижении уровня запасов.

Оптимизация товарных запасов балансирует между двумя подходами описанными выше. Успешно его применять можно в условиях относительной стабильности спроса или небольшой хаотичности. Эффективное управление запасами согласно этому принципу невозможно без адекватной системы управления запасами. Внедрение методов оптимизации позволяет значительно сократить товарные запасы, ускорить оборачиваемость капитала, снижает себестоимость товара и операционные издержки, обеспечивает наиболее полное удовлетворение потребителей качественным логистическим сервисом. Оптимизация складского хозяйства по размещению и объему запасов является существенным фактором повышения конкурентоспособности экономики, которая начинает играть все большую роль. [24, с. 5]

Четвертый критерий стратегии товародвижения – это принципы устройства «правильного» складского хозяйства - складирование. Основное назначение склада – концентрация запасов, их хранение и обеспечение бесперебойного выполнения заказов потребителей. [19, с. 234]

Организация комплекса технологических операций (разгрузка товаров, приемка товаров по количеству и качеству, их хранение и перемещение), механизация и автоматизация технологических операций, позволяют быстро и качественно принять товар, подготовить к продаже или складированию.

Оптимальное использование площади и емкости складских помещений, позволит максимально быстро находить нужные товары и сократит время обслуживания покупателя.

Главной задачей хранения товаров является обеспечение полной сохранности товаров и доведение их до потребителя в хорошем состоянии без потери своих качеств и свойств. Однако существует такой показатель как «моральное старение» товара. Оно проявляется в том, что в результате пребывания товара на складе он теряет с течением времени потребительские качества не в связи только с порчей, а вследствие появления товаров – заменителей, новых видов товаров и новых технологий. Для реализации такого запаса приходится снижать цену реализации, а это несет убытки и дополнительные затраты на хранение.

Исходя, из рассмотренных критериев, можно сделать вывод, что логистика создает условия для рациональной организации сети товародвижения, которая призвана обеспечить нормальную жизнедеятельность организации.

Применение направлений для выбора стратегии обеспечения и поддержания конкурентоспособности, необходимо поддерживаться комплексом действий. А они должны быть направленны на обеспечение устойчивых конкурентных позиций на рынке, обеспечение и поддержание долговременных конкурентных преимуществ в конкретной области деятельности предприятия.

3.2. Методические рекомендации по совершенствованию конкурентоспособности.

Разработка стратегии — половина дела, главное — реализовать ее. Эффективность любых стратегий, проектов, программ, планов определяется в сфере потребления, на конкретном рынке.

В условиях усиления нестабильности и изменчивости экономической среды существенно возрастает значимость инновационных бизнес – моделей.

Применение ценовой стратегии.

При анализе особенности маркетингового подхода к управлению ценообразованием, необходимо раскрыть содержание тех аспектов ценовой стратегии, которые позволят компании учитывать особенности поведения потребителей, прежде всего восприятие цен. Для того чтобы разработать ценовую стратегию компании, необходимо ответить на следующие вопросы:

Как покупатель решает, что дорого, а что дешево?

Какие приемы могут использовать компании, чтобы повлиять на оценку покупателя?

Стратегии ценообразования, используемые ИП Афанасьев:

Стратегия нейтрального ценообразования - установление цен на том же уровне, что и у большинства конкурентов и внимательно следит, чтобы не потерять в ценовом плане уже занятый сегмент рынка. Рекомендации – проводить систематический мониторинг цен конкурентов и анализ цен прайса РРЦ (Рекомендованные розничные сети).

Стратегия дифференцированного ценообразования, а именно стратегия периодической скидки - временное снижение цен.

Рекомендации:

Устаревший товар - периодически выявлять такой товар и делать скидку, так как товар может «морально устареть» и его, возможно, вообще будет невозможно реализовать. Для этого рекомендуется ежемесячно проводить ревизию остатков и переоценку такого товара.

Стратегия дифференциации нормы прибыли – заключается в том, чтобы на разные товары устанавливать разные цены таким образом, чтобы продажа одного вида товаров перекрывала издержки других. В большей степени это относится к аксессуарам. Норма прибыли по этой группе товара варьируется в пределах 60%. А по телефонам всего 16%.

Рекомендации – проводить еженедельный контроль продаж и остатков. Это позволит иметь представление о товародвижении и позволяет вовремя реагировать на снижение прибыли по определенной группе товаров. (Приложение 23)

Стратегии вариации цен, а именно стратегия льготных цен - предоставление скидок и карт покупателя тем клиентам, которые будут постоянно возвращаться в салон за покупками.

Рекомендация – контроль предоставления скидок, анализ клиентской активности.

Стратегии психологического ценообразования, а именно стратегия неокругленных цен - видя на ценнике не круглое число, потребитель считает, что установлена максимально низкая цена из возможных. Кроме того, цифры после запятой часто потребителем не учитываются, либо округляются в меньшую сторону.

На данный момент компания применяет гибкую ценовую стратегию – продажа товаров с желтыми ценниками, делая скидку от 2 до 7%. Стратегия работает уже более пяти лет. Гибкая ценовая политика не сказывается негативно на отношении потребителей, поскольку именно они принимают окончательное решение о совершении сделки. Проще говоря, все зависит от того, насколько установленная цена соответствует ожиданию покупателей. Поэтому компании необходимо вести и разрабатывать новые технологии в ценообразовании.

Рекомендации - для привлечения покупателей целесообразно разработать систему, для того чтобы покупатели возвращались в салон снова. Предлагается увеличить раздачу клиентских карт, при использовании которых, покупатели могут пользоваться скидкой на этот же товар сразу 5%, несмотря на ценовую политику компании. На данный момент клиентская карта выдается при покупке на сумму не менее 5000 рублей. Предлагается выдавать карту при покупке любого телефона, причем покупатель может получить скидку на товар с желтым ценником и клиентскую карту одновременно, а в дальнейшем пользоваться скидками. За счет этого компания дает возможность покупателю приобретать товар именно у него, предоставляя выбор скидки 5% по клиентской карте или от 2 до 7% по установленной ценовой политике компании.