Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование.pdf
Добавлен: 17.06.2023
Просмотров: 78
Скачиваний: 2
СОДЕРЖАНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
1.1. Сущность и содержание коммерческой деятельности
1.2. Организация управления коммерческой деятельностью: цели и задачи
2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ДИЗАЙНЕР-СЕРВИС»
2.1. Краткая характеристика ООО «Дизайнер-Сервис»
2.2 Система управления коммерческой деятельностью ООО «Дизайнер-Сервис»
2.3. Оценка коммерческой деятельности ООО «Дизайнер-Сервис»
Анализ структуры ассортимента (АВС-анализ)
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ДИЗАЙНЕР-СЕРВИС»
3.1 Мероприятия по совершенствованию управления сбытом
3б – в случае большого количества заказов, вызванные ростом уровня доходов населения, высокое качество обслуживания позволит выбрать поставщиком именно ООО «Дизайнер-Сервис».
То есть, ООО «Дизайнер-Сервис» необходимо продолжать качественно предоставлять свои товары потребителям.
Поле СЛВ. За счет появившихся возможностей попытаться предотвратить слабости.
1а – в след за быстрым ростом рынка попытаться определиться со стратегическими целями развития, чтобы не упустить уже имеющиеся позиции.
2а – рост рынка должен стимулировать ООО «Дизайнер-Сервис» в решении проблем с планированием.
Поле СИУ. Использовать силу организации для устранения угрозы.
2а – при снижении количества заказов, профессиональный персонал может быстро перестроиться к нововведениям на рынке.
3в – при появлении новых конкурентов, высокое качество обслуживание должно еще более совершенствоваться, в данной сфере.
1б – оптимальная структура управления позволит справиться с возможными переменами, в случае неблагоприятной политики правительства (сокращение штата, усиление налогового бремени и тд.)
Поле СЛУ. Стратегия, которая позволяет ООО «Дизайнер-Сервис» избавится от слабостей, предотвратить нависшую угрозу.
1б - изменение неблагоприятной политики правительства стимулировать предприятие в определении своих стратегических целей.
2в – решение проблем планирования позволит обойти появившихся конкурентов.
Проведенные Space – анализ, SNW-анализ, PEST и SWOT анализ позволили сделать следующее заключение: проблемами ООО «Дизайнер-Сервис» являются:
1) Низкая система планирования и ассортиментная политка.
2) Не ясные стратегические направления.
3) Слабая ориентация на потребителя.
Далее проведен анализ Маккинзи.
Привлекательность рынка показана в таблице в приложении.
Из анализа видно, что ООО «Дизайнер-Сервис» занимает позицию Победитель 2: характерны высшая степень привлекательности рынка и средний уровень относительных преимуществ организации.
Стратегической задачей такой организации является, прежде всего, определение своих слабых и сильных сторон, а затем осуществление необходимых инвестиций с целью извлечения максимальной выгоды из своих сильных сторон и улучшения слабых.
Проведем анализ конкурентной среды.
Канцелярский рынок города представляет большой интерес не только для местных фирм, но и для компаний федерального значения. На рынке корпоративных продаж присутствуют как местные компании – «Офис – маркет», «ИП Вингорадова», так и региональные предствители – «Информат».
Для проведения анализа конкурентов необходимо выявить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов.
Конкурентами ООО «Дизайнер-Сервис» являются следующие оптовые компании: ТФ «Делмур», ООО «Информат», «Папирус».
На рисунке 6 представлена диаграмма, которая показывает долю рынка каждого из конкурентов.
Рис. 3 – Доля рынка конкурентов
Таким образом, ООО «Дизайнер-Сервис» занимает наибольшую долю рынка, доля рынка конкурентов и ООО «Дизайнер-Сервис» практически одинаковая.
Руководство ООО «Дизайнер-Сервис» стремится установить самые низкие цены среди своих конкурентов. Поэтому оно выбрало стратегию ценового прорыва.
В ходе наблюдений было установлено, что в ООО «Дизайнер-Сервис» цены ниже, чем у его ближайших конкурентов.
Для изучения мнения покупателей об ООО «Дизайнер-Сервис» и его конкурентах было проведено анкетирование. Полученную информацию отразили в специальной таблице. Каждому конкуренту по всем показателям было присвоено место от 1 до 6 (1 - максимальная оценка, 6- минимальная). Рассматривались шесть конкурентов, поэтому мест тоже шесть. Наилучшим результатом является наименьшая сумма мест, и наоборот, наихудшим - наибольшая сумма. Таким образом, на первом месте находится ООО «Дизайнер-Сервис», второе занимает ТФ «Делмур».
Данные таблицы приложения показывают, что наибольшую оценку ООО «Дизайнер-Сервис» получил по таким показателям, как ассортимент, качество, уровень цен, месторасположение, комплекс товаров.
Первые четыре из этих показателей являются для покупателей наиболее важными. Таким образом, проанализировав положение на рынке ООО «Дизайнер-Сервис» и его конкурентов, можно сделать вывод, что, несмотря на жесткую конкуренцию, ООО «Дизайнер-Сервис» все же остается лидером на рынке оптовых продаж канцтоваров города. Он занимает наибольшую долю среди своих конкурентов - 27%.
Характеристика поставщиков.
ООО «Дизайнер-Сервис» предлагает товары таких фирм, которые не представлены в продаже у его конкурентов: «Полион», SILWER-HOFF, Donau, Durablu, Assistent и др. Товары этих производителей пользуются хорошим спросом. Также, одним из основных поставщиков ООО «Дизайнер-Сервис» является группа компаний «Самсон» – один из лидеров на российском рынке товаров для офиса. ГК «Самсон», по сравнению с аналогичными компаниями, предлагающими канцтовары, обладает следующими преимуществами:
• опыт работы в отрасли с 1993 года;
• охват – 12 филиалов по всей России (Москва, Воронеж, Волгоград, Саратов, Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Казань, Самара, Новосибирск, Пермь, Ставрополь);
• общая площадь складов – более 50000 м2;
• более 1300 квалифицированных сотрудников;
• деловая репутация – более 5000 постоянных клиентов из 82 регионов России.
Характеристика потребителей.
Предприятие работает на рынке В2В – бизнес для бизнеса.
Основные потребители ООО «Дизайнер-Сервис» на рынке канцелярских товаров составляют три основные группы:
1. Образовательные центры (НОУ «Слово», Детский центр «Умничка»);
2. Предприятия розничной торговли;
3. Предприятия различной направленности (ООО «064», ООО «Крона», ООО «Мир мебели» и др.)
Анализ внутренней среды.
Данные анализа показали, что размер балансовой прибыли в отчётном году уменьшился на 1014 тыс.руб. или на 66,54 %, что оценивается отрицательно. На увеличение размера балансовой прибыли повлияло увеличение суммы процентов к получению на 1 тыс.руб., прочих доходов на 2985 тыс.руб. Снижение размера прибыли организации произошло за счет уменьшения прибыли от продажи на 374 тыс.руб., а также за счет увеличения процентов к уплате на 72 тыс.руб., прочих расходов на 3554 тыс.руб. Наибольшую долю в структуре прибыли до налогообложения занимают прочие расходы и доходы. Резервом повышения балансовой прибыли является сокращение расходов на сумму 5414 тыс.руб. (159+5255).
Далее будут рассмотрены кадры ООО «Дизайнер-Сервис».
Таблица 17 - Структура персонала ООО «Дизайнер-Сервис»
Категория персонала
количество
Всего работников, в том числе:
26
Административный персонал
8
Служащий персонал
18
В структуре персонала преобладает служащий персонал, второй по величине группой в структуре персонал является административный.
Как показал анализ около 16,6% персонала ООО «Дизайнер-Сервис» имеют общий трудовой стаж от 11 – 15 лет. Это можно объяснить тем, что на предприятии работает молодой персонал. Равные группы от 16 –20 и от 21 – 25 лет (33,3%) соответственно. Наименьшее количество работников –1 чел. (16,6%) имеет стаж свыше 25 лет.
Однако, для предприятия более важно, какой стаж имеют работники на предприятии, так как это позволит судить о сплоченности коллектива, а также о том, насколько работники разбираются в тонкостях функционирования данного конкретного предприятия.
На предприятии работают высококвалифицированные работники, так как 66,6% имеют высшее образование, 33,3% средне – специальное образование. Многие работники трудятся на предприятии более 6 лет, а руководители с самого основания предприятия, т.е. 14 лет. Значит можно говорить о сформировавшемся коллективе.
Средний возраст работников 35 лет, 50% работников относятся к возрастной категории от 27 – 40 лет, и 33,3% от 41 – 50 лет. Такое распределение кадров по возрасту, говорит о том, что люди, имеющие значительный опыт работы за плечами, способны в большей мере передать его молодым работникам.
Повышение квалификации специалистов осуществляется с отрывом от производства: в отраслевом институте повышения квалификации при вузах.
Анализ управления ассортиментной политикой.
Номенклатура ООО «Дизайнер-Сервис» разделена на 23 товарные группы. Каждая группа подразделяется на подгруппы в зависимости от вида и фирмы-производителя. Так, например, представлены блокноты, изготовленные фирмами Boom, STAFF, Tukzar, UNIPAP, «Бум изделия», «Полиграфика», «Ульяновский Дом печати», «Феникс», «ХАТБЕР», «Эксмо'канц», Erich Krause. В свою очередь они делятся на группы с учетом количества листов (32, 48, 64, 80, 96, 100, 128, 130), формата (А4, А5, А6, А7, А8), типа бумаги и обложки. Бумага может быть белой, офсет, или серой, типографской.
По фирмам-производителям и видам делится каждая из подгрупп товаров. При формировании ассортимента учитывается такой фактор, как цена. Поэтому в ООО «Дизайнер-Сервис» представлены канцелярские принадлежности разного ценового сегмента - низкий, средний и высокий.
В зависимости от страны-производителя и фирмы товары различаются по цене и качеству. Например, продукция таких китайских фирм, как GMV, BEIFA, Autograph, Tukzar, имеет низкие качество и цену. У товаров компаний BRAUBERG (Китай), «СТАММ» (Россия), STAFF (Россия) отмечается средние качество и уровень цен. Продукция KOH'I'NOOR (Чехия), Faber'Castell (Германия), LUXOR (Индия), STABILLO (Германия) отличается хорошим качеством и ценой выше среднего уровня.
В течение года ассортимент ООО «Дизайнер-Сервис» пополняется в среднем на 1–1,5 тыс. наименований. При завозе нового товара менеджеров по продажам информируют о его качествах и особенностях, для того чтобы они могли проконсультировать покупателя. Новинкой товар считается в течение месяца c момента своего появления в ООО «Дизайнер-Сервис».
Анализ маркетинговых характеристик ассортимента. Ассортимент ООО «Дизайнер-Сервис» в настоящее время содержит и в 2017–2018 гг. включал 23 группы, т. е. ширина ассортимента в этот период каждый год была одинаковой.
Чтобы рассчитать коэффициент ширины, необходимо определить, что будет являться фактической шириной, а что – базой. Для примера рассчитаем глубину ассортимента блокнотов фирмы «Эксмо-Канц». В таблице ниже представлены все имеющиеся разновидности блокнотов данного производителя. Из таблицы видно, что число разновидностей блокнотов фирмы «Эксмо-Канц» равно 101, т. е. и глубина равна 101.
Таблица 18– Разновидности блокнотов фирмы «Эксмоkканц»
Формат
А4
А5
А6
Количество листов, количество разновидностей обложек
64
80
100
160
80
100
130
64
80
96
6
6
8
8
10
12
8
20
15
8
Итого 101
Если рассмотреть таким же образом количество разновидностей блокнотов каждой фирмы-производителя, то получим, что глубина ассортимента блокнотов Воом равна 25, STAFF – 20, Tukzar – 44, UNIPAP–30, «Бумизделия» – 15, «Полиграфика» – 32, «Ульяновский Дом печати» – 40, «Феникс» – 18, «ХАТБЕР» – 18, Erich Krause–24. Таким образом, глубина подгруппы «Блокноты» равна 367.
Таблица 19 – Характеристики ассортимента ООО «Дизайнер-Сервис» ЗА 2017–2018гг.
Характеристика
Коэффициент
2017г
2017г
2018г
1 марта 2017г
1 марта 2017 г
1 марта 2018 г
Широта
1
1
1
-
-
-
Полнота
-
-
-
0,92
0,92
0,89
Глубина блокнотов
-
-
-
-
1
0,76
Устойчивость
0,92
0,93
0,9
-
-
-
Новизна
0,05
0,14
0,05
-
-
-
По данным таблицы, наилучшим ассортимент был в 2017 г., поскольку в этот период зафиксированы самые высокие коэффициенты показателей. В 2018 г. значения тоже не являются низкими, но все же они ниже, чем в 2017 г., а это значит, что имеются резервы для их улучшения.
Анализ структуры ассортимента (АВС-анализ)
Наша задача – изучить вклад наименований товаров, имеющихся в ООО «Дизайнер-Сервис», в общий объем реализации или общую прибыль предприятия. Ассортимент ООО «Дизайнер-Сервис» слишком велик, чтобы рассматривать каждое наименование, поэтому мы будем анализировать группы товаров.