Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование.pdf
Добавлен: 17.06.2023
Просмотров: 68
Скачиваний: 2
СОДЕРЖАНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
1.1. Сущность и содержание коммерческой деятельности
1.2. Организация управления коммерческой деятельностью: цели и задачи
2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ДИЗАЙНЕР-СЕРВИС»
2.1. Краткая характеристика ООО «Дизайнер-Сервис»
2.2 Система управления коммерческой деятельностью ООО «Дизайнер-Сервис»
2.3. Оценка коммерческой деятельности ООО «Дизайнер-Сервис»
Анализ структуры ассортимента (АВС-анализ)
3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ДИЗАЙНЕР-СЕРВИС»
3.1 Мероприятия по совершенствованию управления сбытом
• главный бухгалтер;
• менеджер по логистике;
• менеджер по снабжению;
• заведующий складом.
Директор
Зам.директора по торговле
Менеджеры по продажам (2 ч.)
Зав. складом
Бухгалтер
Директор
Зам.директора по торговле
Менеджеры по продажам (2 ч.)
Зав. складом
Бухгалтер
Рис. 1 – Организационная структура ООО «Дизайнер-Сервис»
В ООО «Дизайнер-Сервис» каждый сотрудник знает свои непосредственные обязанности и функции, но и хорошо понимает, каким именно образом его работа соотносится с той, которую выполняют другие сотрудники, и каким образом их общая деятельность влияет на эффективность работы организации.
2.2 Система управления коммерческой деятельностью ООО «Дизайнер-Сервис»
Главная цель коммерческой деятельности ООО «Дизайнер-Сервис» –получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса.
Коммерческая работа по оптовой продаже товаров в ООО «Дизайнер-Сервис» начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона. Далее проводится сегментирование рынка и позиционирование товара. Формирование ассортимента и управление товарными запасами ведется постоянно, в зависимости от покупательских предпочтений.
Порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций представлен на рисунке 2.
Менеджер по логистике взаимодействуют в непосредственной увязке с менеджером по снабжению и заведующим складом. Со стороны заместителя директора ведется строгий контроль деятельности. Бухгалтер организует бухгалтерский учет внутри организации.
Заместитель директора по оптово-розничной торговле
Менеджер по логистике
Менеджер по снабжению
Главный бухгалтер
Заведующий складом
КОНТРОЛЬ
УЧЕТ
Заместитель директора по оптово-розничной торговле
Менеджер по логистике
Менеджер по снабжению
Главный бухгалтер
Заведующий складом
КОНТРОЛЬ
УЧЕТ
Рис. 2 – Порядок взаимодействия работников ООО «Дизайнер-Сервис»
Таблица 1 – Состав и структура маркетинговых затрат ООО «Дизайнер-Сервис» в 2017 г.
Статья затрат
сумма, тыс. руб.
Удельный вес
Реклама
1732
45%
Стимулирование сбыта
1050,5
27%
Связи с общественностью
1070
28%
Итого
4320,5
100%
Проанализируем каждый из элементов маркетинговых коммуникаций.
Проведем анализ рекламы. Предприятие тратит на рекламу порядка 1732 тыс. руб., что составляет 1,5 % от товарооборота (товарооборот 113100 тыс.руб. в 2018 году). Данный показатель является достаточно низким.
Основными рекламоносителями являются:
• периодическая реклама в газете «Ва-банк»;
• внешняя реклама – вывеска – на офисе компании;
План выхода рекламных объявлений в месяц представлен в таблице 2.
Таблица 2 – План выхода рекламных объявлений
СМИ
Цена выхода (руб.)
Выходы
Сумма (руб.)
Ва-Банк
12000
4
48000
Комета
11000
4
44000
КП
11000
6
44000
Итого
136000
Для расчета экономической эффективности рекламной кампании можно использовать формулу:
(Т1 - Т) х Н
Р = ———————— - И , (1)
100%
где Р – экономическая эффективность рекламы;
Т1 – товарооборот в рекламный и послерекламный периоды;
Т – товарооборот в дорекламный период;
Н – торговая наценка, %;
И – расходы на рекламу.
Рассчитаем экономическую эффективность рекламы в печатных изданиях:
Р = ((73231-56269)х6%/100)-136 = 881,72
Таким образом, следовательно, можно сделать вывод, что данная рекламная компания принесла доход в размере 881 720 рублей.
Проведем анализ стимулирования сбыта.
Основным и единственным мероприятие по стимулированию сбыта является скидка в 3% для постоянных клиентов компании. Постоянным клиентом компании, в свою очередь может считать себя фирмы, сотрудничающие с компанией более 3 лет. В таблице 3 приведены данные о скидках за последние 3 года по мероприятию «стимулирование сбыта».
Таблица 3 – Расчет скидки по стимулированию сбыта
2016 год
2017 год
2018 год
Общее количество (шт)
2
3
4
Сумма среднего платежа (тыс.руб.)
1087000
1348000
1496000
Сумма скидки (тыс.руб.)
32610
40440
67140,48
Таблица 4 – Стимулирование сбыта для постоянных клиентов
Наименование компании
Сумма среднего платежа
Сумма скидки
ООО «Тезей»
350 000
10500
ООО «Комета»
490 000
147 000
ИП Фомин
288 000
8 940
ИП Колчин
298 000
8 850
Как видно из таблицы, компаний, которые пользуются скидкой, незначительное количество, однако их количество растет и задачей по стимулированию сбыта является расширение число фирм, которые смогут быть постоянными клиентами.
Проведем анализ Паблик Рилейшнз.
В таблице 5 представлена смета расходов на PR в 2018 году.
Таблица 5 – Расходы на PR в 2018 г
Наименование затрат
Сумма (руб.)
Помощь многодетным семьям
500000
Помощь интернату
498930
Итого
998930
Таким образом, в 2018 году на мероприятия Паблик Рилейшнз было потрачено 998930 рублей. Не эффективно решаются такие вопросы планирования и организации Паблик Рилейшнз как:
• определение методов достижения целей Паблик Рилейшнз: нет конкретной программы действий: кто, когда, как, каким образом будет достигать эту цель;
• вследствие отсутствия продуманной программы нет графика и плана мероприятий, что приводит к невозможности обеспечения «постоянного присутствия компании в информационном поле»;
• существенным недостатком в планировании и организации деятельности в сфере Паблик Рилейшнз является отсутствие системы оценки эффективности использования Паблик Рилейшнз;
2.3. Оценка коммерческой деятельности ООО «Дизайнер-Сервис»
Проведем оценку эффективности договорной работы ООО «Дизайнер-Сервис». Эффективность договорной работы организации в прошедшем периоде оценивается следующими показателями:
– коэффициент удовлетворения заявок (К1):
К1 = количество заключенных договоров / Количество заявок на
заключение договора * 100%; (2)
– коэффициент выполнения договоров (К2):
К2 = количество выполненных договоров / Количество заключенных
договоров * 100%; (3)
– коэффициент качества поставок (К3):
К3 = количество качественно выполненных договоров
/ Количество выполненных договора * 100%; (4)
– сводный коэффициент организации внешних поставок (К4):
К4 = количество качественно выполненных договоров / Количество
заявок на заключение договора * 100%; (5)
Ниже представлена характеристика договорной работы ООО «Дизайнер-Сервис».
Таблица 6 – Характеристика договорной работы ООО «Дизайнер-Сервис», шт.
Анализ работы по договорам материально-технического снабжения
Наименование показателя
Количество
Количество заявок на заключение договоров
78
Количество заключенных договоров
72
Количество выполненных договоров
69
Количество договоров, при поставкам по которым не нарушались своевременность, полнота, ритмичность и качество
63
Коэффициент удовлетворения заявок, (К1)
92,3%
Коэффициент выполнения договоров, (К2)
95,8%
Коэффициент качества поставок, (К3)
91,3%
Сводный коэффициент организации внешних поставок, (К4)
80,7%
Взаимосвязь К4 с частными показателями (К1; К2 и К3) представлена зависимостью:
К4 = К1 * К2 * К3 = 0,923 * 0,958 * 0,913 = 0,807.
Таким образом, коэффициент удовлетворения заявок составил 92,3%, Коэффициент выполнения договоров – 95,8%, Коэффициент качества поставок – 91,3%, Сводный коэффициент организации внешних поставок составил 80,7%. То есть, можно говорить о том, что договорная работа налажена не достаточно хорошо (не на 100%).
Проведем анализ внешней среды. Рассмотрим политико-правовые факторы. В Гражданском кодексе РФ нет закрепления каких-либо положений об оптовой торговле, не говоря уже о понятии и регламентации деятельности его субъектов в этой сфере.
Тем не менее общественные отношения в сфере оптовой торговли передаются и в современных (рыночных) условиях в правовом регулировании. Преодолевать пробелы в законодательстве по регулированию своей деятельности и подстраивать свои отношения под тип договора, который не всегда подходит для урегулирования таких отношений, предприниматели вынуждены самостоятельно. Что, в свою очередь, сказывается отрицательно на результатах хозяйственных взаимоотношений субъектов.
Рассмотрим экономические факторы.
По данным выборочного обследования конъюнктуры и деловой активности в розничной торговле, в III квартале 2018 года увеличение оборота оптовой торговли по сравнению со II кварталом показали 28 процентов обследованных организаций, уменьшение – 38 процентов, у остальных респондентов этот показатель остался на уровне II квартала 2018 года.
Социально-культурные факторы.
Основной социальной целью развития оптовой торговли является предоставление потребителям широкого ассортимента качественной продукции по доступным ценам. Выпуск канцелярских товаров и школьно-письменных принадлежностей вряд ли можно отнести к числу важнейших отраслей национальной экономики. Однако многочисленные аксессуары, используемые нами в работе и учебе, участвуют в формировании повседневного жизненного пространства. Усиливается конкуренция, и важно найти путь повышения конкурентоспособности. Результаты PEST–анализа показаны в таблице 7.
Таблица 7 – Результаты PEST-анализа
ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
ВЛИЯНИЕ ЭКОНОМИКИ
Будущие изменения в законодательстве
Государственное регулирование конкуренции
Экономическая ситуация и тенденции развития экономики
Инвестиционный климат в отрасли
Платежеспособный спрос
СОЦИОКУЛЬТУРНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ИННОВАЦИИ
Демографический рост
Тенденции образа жизни
Снижение платежеспособности населения
Развитие конкурентных технологий
Ниже, в таблице 8, представлены результаты оценки факторов внешней среды, оказывающих влияние на коммерческую деятельность ООО «Дизайнер-Сервис».
Далее проведем SWOT – анализ (таблица 9).
Таблица 9 – Факторы внешней среды воздействующие на предприятие
Возможности
Угрозы
1. Ускорение роста рынка.
1.возможность появления новых конкурентов;
2. Рост доходов населения
2.неблагоприятная политика правительства;
3.неблагоприятные демографические изменения.
Анализ возможностей проведен в таблице 10.
Таблица 10 – Анализ возможностей (метод экспертных оценок)
Возможность
Значимость
(max 5 баллов)
Вероятность возникновения
(max 5 баллов)
1. Ускорение роста рынка.
2
3
2. Рост уровня доходов населения и т.д.
4
2
Анализ угроз показан в таблице 11.
Таблица 11 – Анализ угроз
Угрозы
Значимость
Вероятность возникновения
1. неблагоприятные демографические изменения
1
2
2. неблагоприятная политика правительства;
5
3
3. возможность появления новых конкурентов;
3
2
Факторы внутренней среды рассмотрены в таблице 12.
Таблица 12 –Факторы внутренней среды (сильные и слабые стороны организации)
Сильные стороны
Значимость
(max 5 баллов)
1. Оптимальная структура управления
5
2. Высококвалифицированный персонал
4
3. Высокое качество обслуживания
5
Слабые стороны
Значимость (max 5 баллов)
1. нет ясных стратегических направлений
4
2. проблемы с ассортиментом
5
3. слабая организация планирования
5
SWOT – Матрица представлена в приложении.
Поле СИВ. Использовать сильные стороны организации, что бы получить отдачу от возможностей.
2а – квалифицированные персонал позволит справиться с возможным резким ростом рынка.