Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование.pdf

Данные для анализа целесообразно представлять в денежном выражении.

В категорию А включены следующие товарные группы:

• канцелярские принадлежности;

• письменные принадлежности;

• бумажная продукция;

• тетради;

• папки;

• бумага.

Их доля в ассортименте составляет 26,1% от общего количества групп товаров, доля в реализации – 64,5%.

Категорию В составили:

• офисная мебель;

• хозтовары;

• открытки;

• сувенирная продукция;

• новогодняя продукция;

• товары для детского творчества;

• товары для школы;

• маркеры, текстовыделители, фломастеры;

• кисти, краски;

• карандаши.

Доля таких товаров в ассортименте составляет 43,5%, в реализации - 27,8%. К категории С отнесены следующие товарные категории:

• упаковка;

• светильники и лампы;

• чертежные принадлежности;

• калькуляторы, элементы питания, пишущие машинки;

• галантерейные товары;

• тушь, чернила, плакатные перья;

• средства связи.

Доля в ассортименте равна 30,4%, в реализации – 7,7%.

Можно сделать вывод, что группы товаров, отнесенные к категории А, пользуются наибольшим спросом и занимают значительную долю реализации (более 60%) при своей наименьшей доле в количестве групп (26,1%), но в общем объеме ассортимента данные товары занимают 44,6%. Товары категории А являются выгодными для ООО «Дизайнер-Сервис», поскольку вносят большой вклад в общий доход ООО «Дизайнер-Сервис» - 64,5%.

Группы товаров категории В являются наименее прибыльными, однако большинство из них пользуются постоянным спросом. В общем объеме ассортимента эти товары занимают 42,6%, что составляет десять групп (43,5% от общего количества групп), и их доля в объеме реализации равна 27,8%.

Доля товаров категории С в общем объеме реализации самая маленькая - 7,7%. Среди общего количества групп они занимают 30,4% (т. е. семь групп), но в общем ассортименте - всего 12,8%.

Проведем анализ управления стабильностью продаж (XYZ-анализ).

Рассчитаем стабильность продаж групп товаров ООО «Дизайнер-Сервис». Сначала необходимо определить объекты анализа (в нашем случае это ассортиментные группы), а затем – показатели для анализа.

Следующим этапом является расчет коэффициента вариации для каждой группы товаров по формуле:

(6)

где хi - значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,

x – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, 

n – число периодов.

Так, например, коэффициент вариации для группы «Бумага» равен:

v = (((138256-127035)²+(125020-127035)²+(130427-127035)²+

+(114428-127035)²/4)/127035*100 = 0,07

Полученные результаты для каждой из товарных групп отражены в табл. приложения.

В категорию Х попали группы товаров, коэффициент вариации которых не превышает 10%. Низкий показатель коэффициента вариации означает, что эти группы характеризуются стабильным уровнем продаж, который вполне реально предсказать. К категории Y относятся товарные группы, коэффициент вариации которых не превышает 25%. Колебание среднее, т. е. спрос может либо превышать ожидания, либо, наоборот, быть значительно ниже запланированного. В категорию Z попали следующие товары: галантерея, новогодняя продукция, светильники и лампы, средства связи.

Коэффициент вариации в данном случае выше 25%. Продажу таких товаров точно прогнозировать невозможно, поскольку велики колебания. Однако новогодняя продукция попала в категорию Z по причине своей сезонности, причем спрос на эти товары не меняется в течение года, как, например, на тетради.

Для того чтобы сбытовая политика на исследуемом предприятии была более эффективной необходимо выполнение следующих мероприятий:

• Необходимо улучшить сбытовую деятельность.

• Оптимизировать ассортиментную политику.

3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ДИЗАЙНЕР-СЕРВИС»

3.1 Мероприятия по совершенствованию управления сбытом

Мероприятия по совершенствованию управления сбытом будут заключаться в следующем:

1) С целью совершенствования управления сбытом необходимо, не выделяя отдельную должность, провести обучение сотрудника, работа которого будет направлена непосредственно на организацию работы с VIP-клиентами, что улучшит качество обслуживания за счет наличия «личного менеджера по работе с VIP-клиентами».

Главное для будущего специалиста – личностный потенциал и умение налаживать контакты с VIP-клиентами, желающими сотрудничать с ООО «Дизайнер-Сервис».

В группу VIP-клиентов планируется включить следующие категории покупателей. Выделим их при помощи АВС – анализа.

Исходные данные продаж по клиентам показаны в Приложении 1.

Таблица 21 – Распределение значений

Максимальное значение

Минимальное значение

Среднее значение

Нижний квартиль

Медиана

Верхний квартиль

30000

50

2507,2727

212,5

550

965

Можно предположить, что пороговыми значениями будет 1000 и 10 000.

Проверим. Вычисляем выбросы по формуле:

Выброс = «Верхний квартиль» + 1,5 * (Верхний квартиль – Нижний квартиль) = 2093,75.

То есть, все числа, превышающие 2093,75, – выбросы.

Рассматриваем продажи по клиентам, попавшим в верхние выбросы:

Таблица 22 – Продажи по клиентам, попавшим в верхние выбросы

Отделение ПФР

30000

Прокуратура Первомайского округа города

7000

Судебный участок № 6 Первомайского административного округа

5000

Муниципальное бюджетное образовательное учреждение дополнительного образования детей детская музыкальная школа № 6

3600

Первомайская окружная организация Всероссийской общественной организации ветеранов

2300

Нижний квартиль

Верхний квартиль

Выбросы

3600

7000

12100

Если посмотреть на значения из списка, можно предложить разбить клиентов на группы по следующему принципу:

Группа А – от 10 000 руб., Группа В – от 1 000 до 9 000, Группа С – от 999 и ниже.

Таким образом в группу VIP-клиентов будут отнесены:

• Отделение ПФР.

• Прокуратура Первомайского округа города.

• Судебный участок № 6 Первомайского административного округа.

• Муниципальное бюджетное образовательное учреждение дополнительного образования детей детская музыкальная школа № 6.

• Первомайская окружная организация Всероссийской общественной организации ветеранов.

2. Увеличить количество рекламной информации до потенциальных покупателей.

Предлагается использовать социальную сеть «ВКонтакте». При подсчете охвата активной аудитории пользователей относительно численности населения региона в первую тройку входит область (13,9% жителей региона). Минимальное количество кликов – 5 000 р. Планируется оплатить количество кликов – 10 000 – 15000 руб.

Реализация указанных мероприятий позволит ООО «Дизайнер-Сервис» избавиться от существующих недостатков системы сбыта, что усовершенствует сбытовую политику исследуемого предприятия и повысит конкурентоспособность на рынке.

Таким образом, разработанные рекомендации позволят оптимизировать систему управления материальными ресурсами предприятия, что повлечет дальнейший рост объемов товарооборота, позволит оперативно реагировать предприятию на изменяющиеся условия.

3.2 Мероприятия по совершенствованию ассортимента

Ниже перечислены рекомендуемые мероприятия.

1. Иногда покупатели ООО «Дизайнер-Сервис» спрашивают товар, которого нет в продаже. Например, краски «Батик» для росписи по ткани в отдельных флаконах, резерв для батика, акриловые краски. Раньше в ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» эти товары были, но сейчас фирма перестала их закупать. Необходимо возобновить поставки такой продукции, поскольку она пользуется спросом.

В ходе наблюдения было установлено, что краски «Батик» в отдельных флаконах спрашивают в среднем 20–25 раз в месяц, резерв для батика - примерно столько же. Набор таких красок состоит из пяти флаконов красок основных цветов (красный, синий, зеленый, желтый, черный), трубочки для резерва и самого резервирующего состава.

Стоимость набора составляет примерно 160–170 руб. Один флакон краски стоит примерно 22 руб., а резерв – 30 руб. Естественно, когда у покупателя заканчиваются какие-либо из наиболее расходуемых им красок или резерв, для него более выгодно не покупать вновь весь набор, а заменить две-три краски или резерв на новый. К тому же в отдельных флаконах можно приобрести краски не только основных цветов, входящих в набор, но и других: оранжевого, фиолетового, красно-коричневого, пшеничного, малинового.

Этот товар часто спрашивают для художественных школ.

В соответствии с данными о спросе на эти товары заключаем, что необходимо привезти на продажу в течение месяца 25 тюбиков резерва и примерно 60 флаконов красок, т. е. по 6 штук каждого цвета.

Если спрос на резерв для батика останется тем же, то все количество резерва будет реализовано и доход составит примерно 750 руб. Если спрос на краски «Батик» не изменится, то все привезенное их количество будет продано, а ООО «Дизайнер-Сервис» получит доход, равный примерно 1320 руб. в месяц.

В таблице представлен планируемый доход от включенных красок «Батик» и резерва.

Таблица 24 – Планируемый доход от включения в ассортимент красок «Батик» и резерва

Товары

Цена за единицу товара, руб.

Количество реализуемых товаров, штук

Доход от реализации, руб.

Краски «Батик»

22

60

1320

Резерв для батика

30

25

750

Итого

2070

В ходе наблюдения было установлено, что акриловые краски посетители ООО «Дизайнер-Сервис» спрашивают примерно 17–20 раз в месяц. Их используют в салонах красоты и парикмахерских для нанесения рисунков на ногти. Сейчас это модно, поэтому увеличивается число желающих украсить свои ногти таким способом, и соответственно увеличивается спрос на акриловые краски. Их обычно спрашивают мастера маникюра.

Основываясь на данных о спросе на этот товар, заключаем, что в ООО «Дизайнер-Сервис» необходимо привезти примерно 20 наборов красок. Каждый набор включает краски 10 цветов в тюбиках по 8 мл и стоит 85–90 руб. При прежнем спросе, скорее всего, все количество наборов будет реализовано и доход составит примерно 1700 руб. в месяц.

Таблица 25 – Планируемый доход от включения в ассортимент акриловых красок

Товары

Цена за единицу товара, руб.

Количество реализуемых товаров, штук

Доход от реализации, руб.

Акриловые краски

85

20

1700

Итого

1700

Таким образом, при включении в ассортимент красок «Батик» в отдельных флаконах, резерва для батика и акриловых красок объем реализации товарной группы «Краски, кисти» увеличится на 3770 руб. в месяц (или на 8,2%).

2. В ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» имеется товар, который не пользуется спросом. Например, гелевые стержни фирм PILOT, Cello, Pentel. Эти стержни редко покупают, поскольку они подходят лишь для определенных ручек, которых нет в продаже. Следовательно, необходимо либо привезти на продажу такие ручки, чтобы стержни стали пользоваться спросом, либо снять стержни с продажи.

Первый вариант предполагает продажу специальных ручек, к которым подходят гелевые стержни, их стоимость составляет 50–60 руб.

Можно предположить, что они не будут пользоваться большой популярностью, поскольку в ассортименте ООО «Дизайнер-Сервис» имеются гелевые ручки, цена которых не превышает 30–45 руб., но при этом их редко покупают. Значит, на более дорогие ручки спрос будет еще меньше. К тому же гелевый стержень заканчивается значительно быстрее, чем шариковый, но стоит он гораздо дороже - 30–35 руб.

Из сказанного следует вывод, что первый из предлагаемых вариантов будет нерезультативным. Второй вариант предполагает прекращение поставок таких стержней, снятие их с продажи. Снижение цены до себестоимости, а это 20–22 руб., возможно, послужит толчком к покупке. Таким образом, этот вариант даст положительный результат.