Файл: Коммерческая деятельность как категория рыночной экономики: содержание, цели, формирование.pdf

• главный бухгалтер;

• менеджер по логистике;

• менеджер по снабжению;

• заведующий складом.

Директор

Зам.директора по торговле

Менеджеры по продажам (2 ч.)

Зав. складом

Бухгалтер

Директор

Зам.директора по торговле

Менеджеры по продажам (2 ч.)

Зав. складом

Бухгалтер

Рис. 1 – Организационная структура ООО «Дизайнер-Сервис»

В ООО «Дизайнер-Сервис» каждый сотрудник знает свои непосредственные обязанности и функции, но и хорошо понимает, каким именно образом его работа соотносится с той, которую выполняют другие сотрудники, и каким образом их общая деятельность влияет на эффективность работы организации.

2.2 Система управления коммерческой деятельностью ООО «Дизайнер-Сервис»

Главная цель коммерческой деятельности ООО «Дизайнер-Сервис» –получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров в ООО «Дизайнер-Сервис» начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона. Далее проводится сегментирование рынка и позиционирование товара. Формирование ассортимента и управление товарными запасами ведется постоянно, в зависимости от покупательских предпочтений.

Порядок взаимодействия работников и последовательность выполняемых ими функций представлен на рисунке 2.

Менеджер по логистике взаимодействуют в непосредственной увязке с менеджером по снабжению и заведующим складом. Со стороны заместителя директора ведется строгий контроль деятельности. Бухгалтер организует бухгалтерский учет внутри организации.

Заместитель директора по оптово-розничной торговле

Менеджер по логистике

Менеджер по снабжению

Главный бухгалтер

Заведующий складом

КОНТРОЛЬ

УЧЕТ

Заместитель директора по оптово-розничной торговле

Менеджер по логистике

Менеджер по снабжению

Главный бухгалтер

Заведующий складом

КОНТРОЛЬ

УЧЕТ

Рис. 2 – Порядок взаимодействия работников ООО «Дизайнер-Сервис»

Таблица 1 – Состав и структура маркетинговых затрат ООО «Дизайнер-Сервис» в 2017 г.

Статья затрат

сумма, тыс. руб.

Удельный вес

Реклама

1732

45%

Стимулирование сбыта

1050,5

27%

Связи с общественностью

1070

28%

Итого

4320,5

100%

Проанализируем каждый из элементов маркетинговых коммуникаций.

Проведем анализ рекламы. Предприятие тратит на рекламу порядка 1732 тыс. руб., что составляет 1,5 % от товарооборота (товарооборот 113100 тыс.руб. в 2018 году). Данный показатель является достаточно низким.

Основными рекламоносителями являются:

• периодическая реклама в газете «Ва-банк»;

• внешняя реклама – вывеска – на офисе компании;

План выхода рекламных объявлений в месяц представлен в таблице 2.

Таблица 2 – План выхода рекламных объявлений

СМИ

Цена выхода (руб.)

Выходы

Сумма (руб.)

Ва-Банк

12000

4

48000

Комета

11000

4

44000

КП

11000

6

44000

Итого

136000

Для расчета экономической эффективности рекламной кампании можно использовать формулу:

(Т1 - Т) х Н

Р = ———————— - И , (1)

100%

где Р – экономическая эффективность рекламы;

Т1 – товарооборот в рекламный и послерекламный периоды;

Т – товарооборот в дорекламный период;

Н – торговая наценка, %;

И – расходы на рекламу.

Рассчитаем экономическую эффективность рекламы в печатных изданиях:

Р = ((73231-56269)х6%/100)-136 = 881,72

Таким образом, следовательно, можно сделать вывод, что данная рекламная компания принесла доход в размере 881 720 рублей.

Проведем анализ стимулирования сбыта.

Основным и единственным мероприятие по стимулированию сбыта является скидка в 3% для постоянных клиентов компании. Постоянным клиентом компании, в свою очередь может считать себя фирмы, сотрудничающие с компанией более 3 лет. В таблице 3 приведены данные о скидках за последние 3 года по мероприятию «стимулирование сбыта».

Таблица 3 – Расчет скидки по стимулированию сбыта

2016 год

2017 год

2018 год

Общее количество (шт)

2

3

4

Сумма среднего платежа (тыс.руб.)

1087000

1348000

1496000

Сумма скидки (тыс.руб.)

32610

40440

67140,48

Таблица 4 – Стимулирование сбыта для постоянных клиентов

Наименование компании

Сумма среднего платежа

Сумма скидки

ООО «Тезей»

350 000

10500

ООО «Комета»

490 000

147 000

ИП Фомин

288 000

8 940

ИП Колчин

298 000

8 850

Как видно из таблицы, компаний, которые пользуются скидкой, незначительное количество, однако их количество растет и задачей по стимулированию сбыта является расширение число фирм, которые смогут быть постоянными клиентами.

Проведем анализ Паблик Рилейшнз.

В таблице 5 представлена смета расходов на PR в 2018 году.

Таблица 5 – Расходы на PR в 2018 г

Наименование затрат

Сумма (руб.)

Помощь многодетным семьям

500000

Помощь интернату

498930

Итого

998930

Таким образом, в 2018 году на мероприятия Паблик Рилейшнз было потрачено 998930 рублей. Не эффективно решаются такие вопросы планирования и организации Паблик Рилейшнз как:

• определение методов достижения целей Паблик Рилейшнз: нет конкретной программы действий: кто, когда, как, каким образом будет достигать эту цель;

• вследствие отсутствия продуманной программы нет графика и плана мероприятий, что приводит к невозможности обеспечения «постоянного присутствия компании в информационном поле»;

• существенным недостатком в планировании и организации деятельности в сфере Паблик Рилейшнз является отсутствие системы оценки эффективности использования Паблик Рилейшнз;

2.3. Оценка коммерческой деятельности ООО «Дизайнер-Сервис»

Проведем оценку эффективности договорной работы ООО «Дизайнер-Сервис». Эффективность договорной работы организации в прошедшем периоде оценивается следующими показателями:

– коэффициент удовлетворения заявок (К₁):

К1 = количество заключенных договоров / Количество заявок на

заключение договора * 100%; (2)

– коэффициент выполнения договоров (К₂):

К2 = количество выполненных договоров / Количество заключенных

договоров * 100%; (3)

– коэффициент качества поставок (К₃):

К3 = количество качественно выполненных договоров

/ Количество выполненных договора * 100%; (4)

– сводный коэффициент организации внешних поставок (К4):

К4 = количество качественно выполненных договоров / Количество

заявок на заключение договора * 100%; (5)

Ниже представлена характеристика договорной работы ООО «Дизайнер-Сервис».

Таблица 6 – Характеристика договорной работы ООО «Дизайнер-Сервис», шт.

Анализ работы по договорам материально-технического снабжения

Наименование показателя

Количество

Количество заявок на заключение договоров

78

Количество заключенных договоров

72

Количество выполненных договоров

69

Количество договоров, при поставкам по которым не нарушались своевременность, полнота, ритмичность и качество

63

Коэффициент удовлетворения заявок, (К₁)

92,3%

Коэффициент выполнения договоров, (К₂)

95,8%

Коэффициент качества поставок, (К₃)

91,3%

Сводный коэффициент организации внешних поставок, (К₄)

80,7%

Взаимосвязь К₄ с частными показателями (К₁; К₂ и К₃) представлена зависимостью:

К₄ = К₁ * К₂ * К₃ = 0,923 * 0,958 * 0,913 = 0,807.

Таким образом, коэффициент удовлетворения заявок составил 92,3%, Коэффициент выполнения договоров – 95,8%, Коэффициент качества поставок – 91,3%, Сводный коэффициент организации внешних поставок составил 80,7%. То есть, можно говорить о том, что договорная работа налажена не достаточно хорошо (не на 100%).

Проведем анализ внешней среды. Рассмотрим политико-правовые факторы. В Гражданском кодексе РФ нет закрепления каких-либо положений об оптовой торговле, не говоря уже о понятии и регламентации деятельности его субъектов в этой сфере.

Тем не менее общественные отношения в сфере оптовой торговли передаются и в современных (рыночных) условиях в правовом регулировании. Преодолевать пробелы в законодательстве по регулированию своей деятельности и подстраивать свои отношения под тип договора, который не всегда подходит для урегулирования таких отношений, предприниматели вынуждены самостоятельно. Что, в свою очередь, сказывается отрицательно на результатах хозяйственных взаимоотношений субъектов.

Рассмотрим экономические факторы.

По данным выборочного обследования конъюнктуры и деловой активности в розничной торговле, в III квартале 2018 года увеличение оборота оптовой торговли по сравнению со II кварталом показали 28 процентов обследованных организаций, уменьшение – 38 процентов, у остальных респондентов этот показатель остался на уровне II квартала 2018 года.

Социально-культурные факторы.

Основной социальной целью развития оптовой торговли является предоставление потребителям широкого ассортимента качественной продукции по доступным ценам. Выпуск канцелярских товаров и школьно-письменных принадлежностей вряд ли можно отнести к числу важнейших отраслей национальной экономики. Однако многочисленные аксессуары, используемые нами в работе и учебе, участвуют в формировании повседневного жизненного пространства. Усиливается конкуренция, и важно найти путь повышения конкурентоспособности. Результаты PEST–анализа показаны в таблице 7.

Таблица 7 – Результаты PEST-анализа

ПОЛИТИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

ВЛИЯНИЕ ЭКОНОМИКИ

Будущие изменения в законодательстве
Государственное регулирование конкуренции

Экономическая ситуация и тенденции развития экономики
Инвестиционный климат в отрасли
Платежеспособный спрос

СОЦИОКУЛЬТУРНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ИННОВАЦИИ

Демографический рост
Тенденции образа жизни

Снижение платежеспособности населения

Развитие конкурентных технологий
 

Ниже, в таблице 8, представлены результаты оценки факторов внешней среды, оказывающих влияние на коммерческую деятельность ООО «Дизайнер-Сервис».

Далее проведем SWOT – анализ (таблица 9).

Таблица 9 – Факторы внешней среды воздействующие на предприятие

Возможности

Угрозы

1. Ускорение роста рынка.

1.возможность появления новых конкурентов;

2. Рост доходов населения

2.неблагоприятная политика правительства;

3.неблагоприятные демографические изменения.

Анализ возможностей проведен в таблице 10.

Таблица 10 – Анализ возможностей (метод экспертных оценок)

Возможность

Значимость

(max 5 баллов)

Вероятность возникновения

(max 5 баллов)

1. Ускорение роста рынка.

2

3

2. Рост уровня доходов населения и т.д.

4

2

Анализ угроз показан в таблице 11.

Таблица 11 – Анализ угроз

Угрозы

Значимость

Вероятность возникновения

1. неблагоприятные демографические изменения

1

2

2. неблагоприятная политика правительства;

5

3

3. возможность появления новых конкурентов;

3

2

Факторы внутренней среды рассмотрены в таблице 12.

Таблица 12 –Факторы внутренней среды (сильные и слабые стороны организации)

Сильные стороны

Значимость

(max 5 баллов)

1. Оптимальная структура управления

5

2. Высококвалифицированный персонал

4

3. Высокое качество обслуживания

5

Слабые стороны

Значимость (max 5 баллов)

1. нет ясных стратегических направлений

4

2. проблемы с ассортиментом

5

3. слабая организация планирования

5

SWOT – Матрица представлена в приложении.

Поле СИВ. Использовать сильные стороны организации, что бы получить отдачу от возможностей.

2а – квалифицированные персонал позволит справиться с возможным резким ростом рынка.