Файл: Общие особенности кадровой стратегии организаций бюджетной сферы (Анализ маркетинговой деятельности АО «Энергомаш»).pdf

Для ТЭС и энергоблоков 150, 200, 250, 500, 800 МВт изготавливаются тягодутьевые машины с диаметром рабочего колеса от 1200 до 4300 мм, производительностью от 140 000 до 1 800 000 м3/час. Для металлургической, цементной, химической, строительной и других отраслей промышленности выпускаются тягодутьевые машины с диаметром рабочего колеса от 900 до 3250 мм производительностью от 69 000 до 550 000 м3/час из углеродистых, коррозионностойких сталей и титановых сплавов.

Как видно из таблицы 2.7 основную часть прибыли приносит реализация котельного оборудования и их запасных частей.

Необходимо отметить, что котлоагрегаты ЗАО АО «Энергомаш» являются дорогостоящим оборудованием, а основное количество договоров заключаются на поставку запасных частей и комплектующих котельного оборудования и процентное соотношение потребителей продукции по отраслям может быть изменено в процессе исполнения лишь одного договора

При анализе внешней среды для АО «Энергомаш» были выявлены возможности следования двум стратегиям:

1) Стратегия развития рынка. Стратегия развития рынка связана, прежде всего, с расширением географической области распространения товара (стратегия географической экспансии) за счет выхода на рынок Западной Европы. Деятельность в этом направлении на заводе уже началась, и через три года планируется реализация котлов и тягодутьевых машин на данном рынке.

2) Разработка нового товара. В результате анализа внешней среды была выявлена возможность расширения ассортимента АО «Энергомаш» за счет разработки и выпуска котлов для ЖКХ, а также электростанций «под ключ».

Был подтвержден реальный спрос на данные котлы и электростанции, оценена конкурентоспособность аналогичных фирм-соперников.

Рисунок 2.4 - Матрица возможностей по товарам/рынкам

В АО «Энергомаш» можно выделить две ассортиментные группы: котлы и тягодутьевые машины. Доля АО «Энергомаш» и в первой и во второй группах значительна относительно основных конкурентов.

Отрасль энергетического машиностроения находится на стадии зрелости.

АО «Энергомаш» занимает лидирующие позиции в данной отрасли. Следовательно и котлы и тягодутьевые машины являются «Дойными коровами». АО «Энергомаш» имеет преданных приверженцев из числа потребителей, налаженные каналы сбыта, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки «дойная корова» дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти деньги способны поддержать рост других подразделений компании. Маркетинговая стратегия ориентируется на «напоминающую рекламу», периодические специальные предложения для клиентов и поддержание каналов сбыта.

Используя матрицу, было определено, что вся производимая продукция находится на стадии зрелости и заводу необходим выход на новые рынки находящиеся на стадии роста.

Рисунок 2.5 - Матрица «Бостон консалтинг групп»

АО «Энергомаш» в рамках новой стратегии АО «Энергомашкорпорация» начинает производство котлов-утилизаторов отходящих газов ГТ ТЭЦ, для чего имеется соответствующая организация внутренней среды предприятия в части технической и организационной подготовки.

Целевую аудиторию данной группы товаров составляют предприятия ЖКХ и коммерческие организации, для обеспечения, деятельности которых необходим нагрев воды.

В таблице 2.8 представлены потенциальные клиенты АО «Энергомаш».

Таблица 2.8 – Сегменты и их особенности

Объем целевой аудитории АО «Энергомаш» составляет около 4 000 потенциальных клиентов в России и около 197 – в республике Казахстан.

Наиболее перспективными являются азиатские рынки сбыта, в особенности Китай, традиционно размещающий заказы на производство энергооборудования на российских предприятиях.

Основная часть продаж придется на администрации районов, поселений и их коммунальные хозяйства, а также на монтажные организации исполняющие обязанности Генерального подрядчика.

Глава 3 Проектные мероприятия по совершенствованию интегрированных маркетинговых коммуникаций АО «Энергомаш»

АО «Энергомаш» необходимо регулярно проводить маркетинговые исследования рынка:

- отчеты подразделений, контактирующих с клиентами (отчеты одела сбыта). Данный метод позволяет получить информацию о динамике продаж и целевых сегментах рынка;

- изучение каталогов, прайс-листов конкурентов позволяет отслеживать изменения в ассортименте продукции и ценовой политике конкурентов;

- анализ данных из Интернет-ресурсов;

- мониторинг специализированной прессы.

Выбор данных средств определяется спецификой предлагаемой продукции и используемым методом продаж.

В 2019-2020 году для более полного исследования рынка АО «Энергомаш» рекомендуется:

- отслеживать и учитывать конкурсы, тендеры и котировки цен, объявляемые муниципальными предприятиями. Полученная информация позволит отследить динамику рынка и определить долю рынка АО «Энергомаш» и основных конкурентов;

- систематизировать сбор информации о конкурентах методом мониторинга корпоративных сайтов.

Реклама

1) Участие в информационном проекте «Сибирь-Инфо» (размещение информации о предприятии в международных электронных поисковых программах на четырех языках).

2) Размещение информации в журнале «Агровестник Алтая» + бесплатное размещение в трех региональных изданиях России и Казахстана: «Бизнес-партнер» (Казахстан) – Усть-Каменогорск, Семипалатинск, Павлодар; «Агроинформ Северный Казахстан» - Акмолинская, Костанайская и Северо-Казахстанская области; «Дальневосточный оптовик» - Хабаровский, Приморский край, Амурская область, Сахалин.

Выставки, семинары в 2019-2020 гг.:

- 6-9 февраля. Красноярская промышленная неделя (г. Красноярск);

- 14-16 февраля.Строительство. Энергетика. ЖКХ;

- 25-28 апреля. Казахстан;

- 15-17 мая. Энергосбережение + Отопление. Вентиляция. Водоснабжение. ЖКХ. (г. Екатеринбург);

- 23-25 мая. Хакасия:Строительство.Энергетика.ЖКХ. (г. Абакан);

- 12-14 сентября. Курган: Строительство. Энергетика. ЖКХ. (г. Курган);

- 11-14 сентября. Стройкомплекс-2019+Дорожное строительство. Эксплуатация и ремонт. Коммунальное хозяйство. (г. Челябинск);

- 25-28 сентября. Энергетика + Городское хозяйство. (г. Пермь);

- 05-06 октября. Стройиндустрия Казахстана. Энергетика. ЖКХ. Экология – 2015, (г. Петропавловск);

- 09-11 октября. Транспорт+Энергетика. Электротехника. (г. Владивосток);

- 23-25 октября. Сибполитех. (г. Новосибирск);

- 14-17ноября. Энергетика и энергосбережение. (г. Кемерово);

- 15-17 ноября. Газификация+Энергосбережение. (г. Томск);

- 21-23 ноября. Нефть. Газ.Энерго-2019+Север. Строительство и архитектура. ЖКХ. (г. Нижневартовск).

С целью достижения стратегических целей развития и продвижения АО «Энергомаш» на ближайшей выставке 12-14 сентября в Кургане «Строительсто. Энергетика. ЖКХ».

На выставке важно:

- разместить логотип компании в каталоге конференции на выставке;

- разместить логотип компании на регистрационных бейджах и рекламной сувенирной продукции, которая будет предоставляться посетителям стенда и партнерам;

- выступить генеральному директору на конференции на выставке;

- выступить в качестве «Спонсора зоны регистрации посетителей» выставки.

Преимущества выставки очевидны:

- проводится вот уже 18 лет удерживает позиции лидирующего отраслевого события.

- престиж участия в крупнейшем в России мероприятии по новейшим технологиям строительства, энергетики и ЖКХ;

- прямой контакт с потенциальными клиентами - выставку посещают свыше 23 000 специалистов отрасли, среди которых руководители отделов крупнейших российских и зарубежных промышленных предприятий;

- самый эффективный способ продвижения на рынке котельного оборудования- затраты на участие в крупнейшей выставке намного меньше, чем на размещение рекламы в СМИ; как участник выставки АО «Энергомаш» имеет возможность воспользоваться результатами массивной рекламной кампании, проводимой организаторами выставки в ведущих СМИ (свыше 200 публикаций в 60 изданиях, баннеры выставки на 20 специализированных интернет-сайтах, адресная рассылка более 50 000 пригласительных билетов, привлечение посетителей посредством online-регистрации, реклама на телевидении, наружная реклама на улицах города и др.).

А также:

- демонстрация возможностей компании для решения задач различного уровня;

- увеличение объемов прямых продаж непосредственным клиентам;

- установление новых и поддержание уже имеющихся деловых контактов;

- представление новых видов котельного оборудования и усовершенствованные образцы техники;

- изучение новых предложений и методов работы конкурентов;

- охват максимальной целевой аудитории за столь короткое время и на одной площадке;

- участие в дискуссиях с первыми лицами отрасли о решении актуальных проблем и путях развития;

- укрепление позиции АО «Энергомаш» на рынке, способствование ее признанию и формированию у компании имиджа «успешного брэнда».

В таблица 3.1 представлено закрепление обязанностей за сотрудниками компании по подготовке к участию в выставке.

Стоимость участия в выставке – 230 тыс.руб.

Таким образом, разработанные мероприятия позволят реализовать стратегию концентрированного роста компании на рынке котельного оборудования.

Таблица 3.1 - Закрепление обязанностей за сотрудниками по подготовке к участию в выставке

Для более полного обеспечения информацией о предприятии потенциальных клиентов в 2019 году рекомендуется проведение почтовых адресных рассылок:

- 1-19 февраля. Материалы рассылки должны включать в себя наиболее полную информацию о предлагаемой продукции, прайс-листы. Данная информация будет наиболее актуальной т.к. в этот период времени формируются планы закупок и определяются поставщики оборудования;

- 1-26 мая. Рассылку необходимо провести для поддержания заинтересованности потенциальных клиентов, т.к. в этот период начинаются закупки котельного оборудования;

- 1-22 сентября;

- 19 ноября-10декабря. Рассылка поздравлений с Новым Годом постоянным клиентам и поставщикам.

Рекламный бюджет составляет 50 000 рублей в месяц.

АО «Энергомаш» требуется современное оборудование, позволяющие обеспечить высокое качество изделий. На производстве работают высококвалифицированные, аттестованные рабочие, имеющие многолетний опыт работы в области производства котельного производства.