Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (Анализ показателей предприятия розничной торговли Общество с ограниченной ответственностью «SunSay»).pdf

На основе анализа легко можно сделать вывод, что наименее при­влекательно выглядит товарная группа «Товары для отдыха». В АВС- анализе она на протяжении всех периодов входит в группу С, т.е. являет­ся основным претендентом на исключение. Анализ методом Дибба- Симкина и матрица БКГ также выявляют эту группу, как самую слабую в номенклатуре.

Руководствуясь этими соображениями можно было бы убрать эту группу из номенклатуры, но это не кажется самым логичным решением этой проблемы.

Возможно, такие плохие показатели по этой группе вызваны тем, что сама группа не отличается ни глубиной, ни широтой ассортимента. Мало того, товары этой группы (исходя из показателей оборачиваемости) явно вышли из моды и не пользуются спросом.

Так же возможен вариант неправильного представления на площа­ди магазина товаров этой группы (неправильный мерчандайзинг), что тоже влияет на отношение и заинтересованность покупателей данными товарами.

Исключать данную группу товаров из ассортимента видится крайне не логичным, поскольку товары являются основным ассортиментом для отдела сопутствующих товаров.

Таким образом, возможно предложить следующий вариант по улучшению позиции этой номенклатурной группы. В первую очередь необходимо распродать залежавшийся на складах и полках магазина устаревший ассортимент. Например, провести распродажу (в зависимо­сти от перечня товара установить 2-3 основных цены) или завлечь поку­пателя интересными скидками (50-70%). Имеет смысл провести неболь­шую рекламную кампанию (дать объявление в газету, сделать рекламные купоны и т.д.). Затраты на предложенные мероприятия варьируются в пределах 6000 рублей.

Затем закупить новые товары, учитывая интересные предложения поставщиков (возможны сезонные скидки). Однако стоит учитывать, что для улучшения позиций этой группы для начала нужно привлечь интерес покупателя. Поэтому стоит начать с небольших партий востребованного товара (выявить это помогут опросы покупателей или наблюдения про­давцов). Далее, в зависимости от реакции покупателей, развивать эту группу или убирать из номенклатуры магазина.

Выбирая товары для этой группы можно остановится на нескольких основных направлениях: садовая мебель и декорации; товары для актив­ного отдыха детей и взрослых; настольные игры; товары для пикника. В этих условиях продажи по этой группе будут носить несколько сезонный характер, что будет сказываться на показателе прибыли в течение года.

Итак, если сделать основную закупку товаров данной группы на 300 000 рублей с показателем маржинальности в 90%, а также добирать товар ежемесячно в пределах 40 000 рублей при более высокой оборачи­ваемости с тем же показателем маржинальности, то прибыль составит примерно 7 400 000 рублей.

Далее рассмотрим группу «Растения».

По данным любого из анализов во все рассматриваемые периоды она является самой прибыльной. Чтобы оставаться на тех же позициях, товары этой группы нужно поддерживать.

В первую очередь, расширять ассортимент. Например, искать новые позиции, которые ещё никогда не были представлены в номенклатуре, выявлять отношение покупателей к ним, стимулировать интерес и т.д.

Возможность сотрудничества с компаниями по озеленению офисов, садов и т.д. также поможет увеличить оборот в этой товарной группе.

В рамках расширения ассортимента этой группы необходимо про­водить постоянное обучение персонала. Правильная и квалифицирован­ная консультация - залог успешной продажи товара. Также не плохой рекламой будут проводимые специалистами отдела мастер-классы по товарам данной группы. Возможность узнать что-то новое или задать интересующие вопросы - один из возможных вариантов привлечения интереса покупателей.

Также имеет смысл искать выходы на новых поставщиков. На дан­ный момент основной объем товаров в данной группе занимают товары зарубежных производителей (Нидерланды, Германия, Франция, Англия, Польша). И лишь небольшой процент занимают товары отечественного производителя. Получается, что большинство товара продается по завы­шенным ценам в связи с расходами на доставку/транспортировку и при­вязанности к валютным курсам. В условиях кризиса это совершенно не стимулирует покупателя приобретать большее количество товаров.

Проводимые постоянные акции на товары данной группы также привлекают покупателя. Например, скидки к празднику, скидки по сезо­ну или на товар, цена которого выше среднего.

Также хорошим ходом в продаже товаров данной группы будет скидка на товар, который можно отнести к устаревшему (отцветшие рас­тения и т.д.). Возможность купить такое растение нередко стимулирует спонтанные покупки и не исключает вариант комплексной продажи (рас­тение + грунт, удобрение, емкость для посадки и т.д.).

Товарная группа «Товары для сада» является также фаворитом в номенклатуре магазина.

Более подробное изучение товаров этой группы покажет, что ассор­тимент данной группы необходимо постоянно обновлять и стимулиро­вать.

Основной задачей является расширение ассортимента.

К товарам данной группы относятся такие товары как грунты, сред­ства защиты, садовое освещение, приспособления для полива, укрытия и защиты растений, садовые фигуры и т.д.

Такие товары как грунты и средства защиты нуждаются в постоян­ном обновлении, так как они совершенствуются в режиме нон-стоп. Например, грунт в добавлением минеральных удобрений пользуется куда большим спросом, чем обычный торф. Соответственно, имеет смысл расширять линейку товаров данных категорий.

Большая часть товаров данной группы предполагает квалифициро­ванные знания персонала. Следовательно, переподготовка и обучение кадров - важный пункт при продаже товаров группы.

Стимулирование покупателей акциями и скидками - одна из воз­можностей увеличения продаж товаров данной группы.

Интересной представляется товарная группа «Товары для дома». В неё входят такие категории, как декор для дома, вазы и цветочные горш­ки и кашпо, сувенирная продукция, текстиль и прочее.

Возможность расширения этой группы безгранична. В силу вкусо­вых предпочтений покупателей, ассортимент этой группы может менять­ся.

Стоит учитывать сезонность. Например, в весенне-летний период стоит учитывать спрос на различные уличные вазоны, кашпо и т.д. Зимой на сувенирную продукцию и т.д.

Поиск новых поставщиков с большим ассортиментом и с интерес­ными предложениями также имеет место быть. При закупке у поставщи­ков товаров данной группы было бы не лишним принимать во внимание возможность возврата товара на склад поставщика. При закупке товаров не стоит увлекаться одним наименованием (если под большую поставку данной единицы не запланирована акция).

Опять же нужно принимать во внимание интересы покупателей и устраивать акции. Возможность подстраиваться под акции с другими товарными группами также даст толчок для увеличения продаж (ком­плексные продажи) и, тем самым, увеличения прибыли.

Увеличение продаж по данной группе на 5% в год приведет к уве­личению прибыли на 250 000 рублей.

Политика магазина предполагает возможность получения квалифи­цированных консультаций по вопросам ландшафтного дизайна и ухода за различными растениями. Это можно вынести как отдельную возмож­ность для крупных клиентов. Например, выезд на объект с последующей консультацией и сопровождением, подбор растений для озеленения участка/дома/офиса и т.д. Оплачивается полностью за счет клиента. Воз­можность скидок с условиями покупки необходимого товара в магазине. Затраты на заработную плату консультанта (12 000 рублей в месяц +3% от сделок).

Возможность внедрения такой услуги увеличит продажи по всем основным группам товаров магазина.

Включение в продажу подарочных сертификатов различного номи­нала также поможет увеличить продажи и, как следствие, увеличит при­быль.

Различные программы лояльности для клиентов также принесут до­полнительный доход. Например, дисконтные карты номинала 3%, 5%, 10%. Возможность получить такую карту в подарок от определенной суммы единовременной покупки - хороший стимул покупки дополни­тельного товара для покупателя.

Одним из важных вопросов является доставка продукции магазина. Очень часто нет возможности забрать тот или иной товар. Причин тому может быть огромное количество (габариты, отсутствие личного транс­порта, желание сделать сюрприз и т.д.). Возможность получения такой услуги привлечет дополнительных клиентов, и, как итог, получение до­полнительной прибыли.

Таким образом, в виду специфики магазина сокращать номенклату­ру нет необходимости, но для формирования оптимального портфеля товаров и услуг необходимо добавить новые позиции в номенклатуру. Тем не менее, проведение анализов рассмотренными способами и кор­ректировка необходимы на каждом этапе работы.

2.3 Расчет экономического эффекта предложенных мероприятий по оптимизации ассортиментной политики предприятия ООО «SunSay»

Калькуляция затрат на предложенные мероприятия приведена в таблице 13

Таблица 13.-Затраты на мероприятия по оптимизации ассортиментной

Таким образом, при затратах в размере 1 539 000 рублей доход составит 9 650 000 рублей (что составляет 20% от средней выручки за анализируемый период). В итоге - 8 111 000 рублей прибыли в год.

Заключение

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляю­щих конкурентной стратегии предприятия. Вопрос о расшире­нии/сужении ассортимента выпускаемой/продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкрет­ных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъ­юнктурные составляющие.

Однако общие правила и зависимости могут и должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и разви­тия существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы).

Вместе с тем разработка и осуществление ассортиментной поли­тики требует соблюдения определенных условий: четкого представления о коммерческой стратегии предприятия; хорошего знания рынка и харак­тера требований потребителей; ясного представления о своих возможно­стях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Актуальность темы заключается в том, что достижение главной цели торгового предприятия зависит от ритмичности работы предприя­тия, правильной организации закупочно-сбытовой деятельности, эффек­тивности формирования товарного ассортимента предприятия.

В процессе выполнения работы, в соответствии с её целью, была собрана и систематизирована информация по теоретическо­му обоснованию и методологии управления товарным ассортиментом предприятия. На основе анализа предметно-объектного материала были разработаны предложения по повышению эффективности управления торговым ассортиментом предприятия.

Список использованных источников

1. Абрютина А.В. Экономический анализ торговой деятельности: учеб.-М.: Финансы и статистика, 2015.- 416с.
2. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшая школа, 2016. - 447с.
3. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродо­вольственных товаров: учеб. пособ. - М.: Прогресс, 2015. - 392с.
4. Альтшулер И. Стратегическое управление на основе маркетин­гового анализа. Инструменты, проблемы, ситуации.- М.: Вершина, 2016 - 311с
5. Баринов В.А. Экономика фирмы: стратегическое планирование. - М.: Кнорус, 2015. - 230 с.
6. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник. - М.: КноРус, 2015.-321с.
7. Бланк И.А. Финансовый менеджмент: учебный курс. - изд. 2-е перераб. и дополн. - Киев: Эльга Ника-Центр, 2015. -647с.
8. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация: учеб. - М.: ИНФРА - М, 2008.- 576с.
9. Вахрушина М.А. Бухгалтерский управленческий учет: учебник. - М.: Омега-Л, 2016. - 571с.
10. Виноградова С.В., Марикина Н.В., Юдникова Е.С., Яненко М.Б. Маркетинг торгового предприятия. Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2015. - 528 с.
11. Виноградова С.Н., С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др.. Органи­зация коммерческой деятельности. Под общ. ред. С. Н. Виногра­довой. — Мн.: Выш. шк.,2015.- 464 с.
12. Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник. - М: Гардарики, 2015.- 296с.
13. Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. - М.: Форум, Инфра-М, 2014. - 256 с.
14. Гиркин В.А. О сущности торговли и природе кооперации: учеб. - М:ЮНИТИ, 2015. - 232с.
15. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2016. - 656с.
16. Еленева Ю.А. Экономика и управление предприятием: Учебник.- М., 2015. - 624с.
17. Еремин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации [Текст]: учебник / В.Н. Еремин. - М.: КНОРУС, 2016. - 656 с.
18. Калужский М. Товарная политика в маркетинге [Текст] // Центр дистанционного образования «Элитариум». Режим доступа: http://www.elitarium.ru.
19. Ковалев А.П. Ассортиментная и инновационная политика кон­версируемого предприятия: Ковалев А.П., Сорокина О.Г.; моно­графия под ред. Е.А. Олейникова. - М.: РЭА им. Г.В. Плеханова, 2014. -94с.
20. Лаптев В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий// Маркетинг. 2015. - No5 - 72с.
21. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. - М.: БЕК, 2012. - 354с.
22. Маркетинг: общий курс [Текст]: Учеб. пособие / Под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. - М.: Изд-во Омега-Л, 2009. - 476 с.
23. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров: Теоре­тические основы. Учебник для вузов. - М.: НОРМА, 2013. - 283с.
24. Ноздрева Р.Б. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно­методический комплекс по маркетингу/ Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Кры­лова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. - М.: Юристъ, 2012. - 568с.
25. Основы предпринимательской деятельности: маркетинг / Под.ред. проф. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2015. - 342 с.
26. Пирогов К.М. Основы бизнеса: Учебник/К.М. Пирогов, Н.К. Темнова, И.В. Гуськова. - М.: Кнорус, 2016. - 560с.
27. Рацкий К.А. Экономика предприятия: учеб. - М.: Информацион­но-внедренческий центр Маркетинг, 2015. - 696с.
28. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. - М.: Экоперспектива, 2015. - 498с.
29. Снегирева В. Розничный магазин: Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПб: Питер, 2015. - 416с.
30. Тактаров Г.А. Ценообразование/ Г.А. Тактаров, Е.М. Григорьева, С.А. Асейнов; под ред. Г.А. Тактарова. - М.: Финансы и стати­стика, 2015. - 176с.
31. Теория потребительского поведения и спроса: учеб. пособие/ Под ред. В.М. Гальперина, СПб, 2016. - 568 с.
32. Фальцман В.К., Э.Н. Крылатых. Интенсивный курс МВА: Учеб. пособие — М.: ИНФРА-М. — 544 с.
33. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник / Р.А. Фатхутдинов. — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2008.-640 с.
34. Хорин А.Н. Стратегический анализ: учебное пособие. -М. : Эксмо, 2016. - 288с
35. Цены и ценообразование: Учебник/ Под ред. И.К. Салимжанова.-М.: Проспект, 2015. - 360с.
36. Экономика предприятия торговли и сферы услуг: учебник/ Под ред. В.В.Басконова, М.: ИНФРА - М, 2015.- 416с.
37. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева, 2016. - 237с.