Файл: вопросы ивест анализ 1 (2).doc

98. Упр-ие дебиторами

       Обычно продажа товаров в кредит имеет целью стимулирование продаж. Такие продажи приводят к увеличению ресурсов покупателей и особенно важны для  тех, к-ые не могут найти другие источники финанс-ия или считают затраты на поиск и привлечение таких источников непомерно высокими. Период кредитования в мировой практике обычно составляет от 15 до 45 дней. Остаток в счетах дебиторов обычно опр-ся произведением ср-ей продажи в кредит в день на средний период сбора денег с покупателей.

Для управления счетами дебиторов рассматривают след-ие вопросы: кредитная политика, кредитная оценка, принятие решения о предоставлении кредита, контроль поступления денежных средств (наличности).

Кредитная политика рассматривает условия кредитования, срок кредитования и систему сбора платежей. Все эти элементы взаимосвязаны и оказывают влияние на уровень продаж, потери от безнадёжных долгов, ур-нь скидок пок-лям и расходы по сбору платежей.

Условия кредитования

Это главный вопрос кредитной политики. С одной стороны, у фирмы имеется большой выбор в предоставлении кредита по рейтингу кредитоспособности. С другой стороны, можно кредитовать всех, не обращая внимания на рейтинг. На практике чаще всего принимают решение, лежащее в диапазоне между этими двумя крайностями. Либеральные условия кредитования стимулируют рост продаж с целью привлечения новых пок-лей. Однако, либеральная кредитная политика влечёт рост безнадёжных долгов, инвестиций в дебиторов и расходов по сбору наличности. Жёсткая кредитная политика действует противоположным образом. Влияние либерализации условий кредитования на прибыль.

Изм-е приб-и = Изм-е продаж*(1-Доля перем-ых изд-к в продажах) - ССК*изм-е инестиций в дебиторов - доля безнадёжных долгов * изм-е продаж

Пример.

Текущие продажи компании составляют 100*10⁵ рублей. Компания выделяет 4 категории пок-лей. При переходе из первой в четвёртую рейтинг кредитоспособности снижается от максимума до минимума. В настоящее время компания предоставляет неограниченный кредит пок-лям первой и второй категории, ограниченный кредит пок-лям третьей категории и не предоставляет кредит пок-лям четвёртой категории. В рез-те этой кредитной политики компания отказалась от продаж на сумму 10*10⁵ пок-лям третьей категории и на такую же сумму пок-лям четвёртой категории. Фин-ый мен-р рассматривает вопрос либерализации кредитной политики, при к-ой пок-лям третьей категории будет предоставляться неограниченный кредит, а пок-лям четвёртой категории ограниченный. Смягчение условий кредитования должно привести к росту продаж на 15*10⁵ рублей с долей безнадёжных долгов в новых продажах 10%. Коэффициент ВМ для фирмы равен 15 %, ср. период сбора денег - 40 дней, ССК = 10%.

Изм-е прибыли = 15*10⁵*(1-0,85) - 0,1*15*10⁵*40*1/365*0,85-0,1*15*10⁵ = 61027,40 р.

Либерализация кредитной политики возможна, т.к. ожидается рост прибыли на 61027 р.

Изм-е инвестиций = изм-е продаж*средний период сбора/365*доля перем-ых изд-к в продажах

Срок кредитования

Относится к периоду времени, в течение к-ого пок-ли осущ-т платежи за приобретённый товар. Период кредитования обычно колеблется от 15 до 60 дней. Если фирма не предоставляет кредит, то этот срок равен 0. Если устанавливается срок в 30 дней, и нет скидки за быструю оплату, то условия кредитования определяются как чистые 30. Удлинение срока ведёт к росту продаж за счёт привлечения новых пок-лей и возрастания аппетита старых пок-лей. Поскоьку увеличение сроков кредитования сопровождается аналогичным эффектом для случая либерализации кредитной политики, то мы можем воспользоваться той же формулой оценки изменения прибыли. Изменяется только формула расчёта дополнительных инвестиций.

Изм-ие инвестиций = (новый период сбора ДС-Период сбора до изменения срока кредитования)*среднедневные продажи до изм-ия срока кредит-ия + доля перем-ых изд-к в продажах*новый период сбора ДС*изм-ие продаж/365 дней

Добавочные инвестиции в счета дебиторов(первое слагаемое) зависят от величины существующих продаж, а инвестиции в дебиторов, вызванные новыми продажами (второе слагаемое) зависят от доли перем-ых изд-к в этих продажах.

Пример.

В настоящее время фирма предоставляет своим пок-лям кредит на 40 дней. Текущий уровень продаж составляет 50*10⁵ рублей.

Стоимость капитала для фирмы - 10%, доля перем-ых изд-к в продажах - 85%.

Фирма рассм-т возможность продления периода кредитования пок-лей до 60 дней. Ожидается, что это приведёт к росту продаж на 5*10⁵ рублей. При этом безнадёжные долги на вырост объёма продаж составят 8%. Как повлияет увеличение срока кредитования на прибыль компании?

Изм-ие прибыли = 500000*(1-0,85)-0,10*((60-30)*5000000/365+0,85*60) - 0,08 *5000000 = -13082 р. Ослабление кредитных стандартов приведёт к падению прибыли на 13028 рублей.

Скидки

Предлагаются для ускорения платежей пок-лей, ур-нь скидки и период времени, в течение к-ого действует скидка, отражаются в условиях кредитования. Напр-р 2/10 чистые 30, означает, что пок-ль получает скидку 2%, если производит оплату продукции в течение 10 дней. В противном случае товар оплачивается по полной стоимости в течение 30 дней. Либерализация политики фирмы в части скидок означает увеличение %-та скидок или удлинение срока их действия. Это обычно приводит к росту продаж, сокращению среднего периода сбора платежей и росту изд-к от предоставления скидок. Изм-ие прибыли под воздействием этих факторов можно оценить по формуле:

Изм-ие прибыли = изм-ие продаж*(1-доля перем-ых изд-к в продажах) + ССК*изм-ие инвестиций - потери от предоставления скидок

Изм-ие (сокращение) инвестиций = (средний период сбора после либер-ии)*Продажи до…/365 - доля перем-ых в продажах * ср-ий период сбора после…*рост продаж/365

Потери от предост-ия скидок = доля продаж со скидкой после… (продажи до…+рост продаж после…)*новый %-т скидки после… - доля продаж со скидкой до…*Продажи до…* %-т скидки до…

Пример

Компания предлагает кредит на условиях "1/10 чистые 30." Продажи составляют 80*10⁵. Ср-ий период сбора - 20 дней. Доля перем-ых изд-к в продажах - 85%. ССК = 10%. Доля продаж, совершаемых со скидкой на текущий момент, составляет 0,5%. Фирма рассм-т возм-ть установления более либеральных условий  в части скидок "2/10 чистые 30". Ожидаемый рост продаж 5*10⁵. Также ожидается сокращение среднего периода сбора до 14 дней и увел-ия доли продаж со скидкой до 0,8%.

Изм-ие прибыли = 500000*(1-0,85)+0,1*((20-14)*8000000/365 - 0,85*500000*14/365) - (0,8* (80000000 + 500000)*0,02 - 0,5*8000000*0,01) = -9479,5 р.

Либерал-ия политики скидок оказывает негативное влияние на прибыль, поэтому условия 2/10 чистые 30 применять не стоит.

Система сбора платежей.

Нацелена на своевременное получение платежей и может включать след-ие элементы:

1.      мониторинг сост-ия дебит-ой зад-ти,

2.      отправка писем тем, срок платежей от кот-ых приближается,

3.      угрозы о прим-ии юрид-их действий при наличии просроч-ых счетов,

4.      исп-ие юрид-их действий при налиии просроченных счетов.

Жёсткая система сбора сокращает средний период этого сбора денег, снижает %-т безнадёжных долгов. В то же время она ведёт к уменьшению продаж и увеличению расходов по сбору денег с пок-лей. Более гибкая система сбора обычно действует наооборот. Влияние ослабления политики сбора денег с пок-лей на прибыль.

Изм-ие прибыли = изм-ие продаж*(1-доля перем-ых изд-к в продажах) + ССК*изм-ие инвестиций - рост потерь в безнад-ые долги

Изм-ие (рост) инвестиций = (средний период сбора после …)*Продажи до…/365 + доля перем-ых в продажах * ср-ий период сбора после…*рост продаж/365

Рост потерь в безнад-ых долгах = (продажи до…+рост продаж после…)*доля безнад-ых долгов после… - доля безнад-ых долгов до…*Продажи до…

Пример

Компания изучает возм-ть прим-ия политики ослабления сбора. Продажи сост-т 40*10⁵ рублей. Средний период сбора - 20 дней. Доля перем-ых в продажах - 80%. ССК = 12%. Доля безнад-ых долгов - 5%. Ожидаемый рост продаж в случае ослабления политики сбора 5*10⁵ рублей. При этом ожидается удлинение среднего периода сбора до 40 дней и рост доли безнад-ых долгов до 6%.

Изм-ие прибыли = 500000*(1-0,8)-0,12((40-20)* 4000000 /365+0,8* 40* 500000/365) - (( 4000000 + 500000 )*0,06 - 0,05*4000000) = 203

Кредитная оценка

До предоставления кредита будущему пок-лю фирме нужно ответить на вопрос: Какова кредитоспос-ть этого пок-ля? При оценке кредитосп-ти традиционно рассм-ся 3 осн-ых харак-ки: деловая репутация, потенциал, доп-ое обесп-ие.

Деловая репутация отражает желание пок-ля выполнить свои обяз-ва.

Потенциал показ-т спос-ть пок-ля своевременно платить по счетам. Этот потенциал зависит от общих условий ведения бизнеса, а также от фин-ого положения пок-ля, особенно в части оборотного капитала и прибыльности.

Доп-ое обесп-ие представлено ценностями, к-ые могут выступать в качестве залога.

Для выявления вер-ти оплаты пок-лем своего долга можно воспользоваться разными методами:

-  анализ фин-ой отчётности, получение банковской справки (референции), использовать анализ опыта фирмы в прошлом,

-  расчёт показателей кредитосп-ти.

В процессе анализа фин-ой отчётности для получения полезных данных о кредитосп-ти пок-ля часто рассчит-ся след-ие коэф-ты (КТЛ, КСЛ, "Долг/соб-ть", "EBIT/активы", рент-ть СК).

Банковская референция также помогает выявить реальное фин-ое состояние пок-ля, что повышает степень беспристрастности при предоставлении кредита. Обычно эту справку получают у банка, предоставляющего кредит анализируемой фирме пок-лю.

Если фирма уже имела ранее торговые контакты с пок-лем, то целесообразно ответить на след-ие вопросы: Наск-ко оперативно пок-ль оплачивает счета? Наск-ко хорошо пок-ль выполняет свои обяз-ва? Расчёт показ-лей кредитосп-ти предполагает кредитную оценку пок-ля с помощью индекса кредитоспос-ти. Напр-р, фирма-продавец потребительских товаров длительного пользования с продажей в кредит может рассчитать след-ий индекс кредитоспос-ти своих пок-лей.

Индекс кредитосп-ти = w₁*ур-нь дох-в + w₂*кол-во лет сущ-ия фирмы на данном рынке + w₃*кол-во персонала

Этот индекс рассчит-ся как взвешенная сумма перечисленных факторов. При этом W₁, W₂ - положит-ые, а W₃ - отриц-ый.

Этот индекс субъетивен и специфичен из-за весов рассматриваемых факторов. Если фин. мен-р надеет ся получить более совершенный индекс оценки кредитоспос-ти, то он может воспользоваться  методикой дискриминантного анализа. Напр-р, фирма предоставляет инф-ию промышл-ым потр-лям на основе КТЛ и ROE. (д.б. график)

+ - выполнившие свои обяз-ва,

0 - невыполнившие свои обяз-ва.

Прямая линия позволяет разделить пок-лей на 2 группы: хороших и плохих.

Z_счет = 1*КТЛ + 0,1*ROE

Можно рассм-ть пок-ля с Z>3 кредитоспособными, а менее 3 нет.

Чем выше Z, тем выше кредитный рейтинг.

При другом значении, напр-р 9, Z будет равна 3*КТЛ+0,3*ROE. Главное состоит в поддержании соотношения весов, как 10 к 1.

Каждая фирма также разрабатывает свои схемы группировки пок-лей по рискам неплатежа в соотв-ии со своими потр-ми и обстоятельствами.

Эта схема может выглядеть след-им образом.

Принятие решения о предоставлении кредита

Как только проведена оценка кредитосп-ти пок-ля, возникают след-ие вопросы: Следует ли предоставлять кредиты? Если есть вер-ть повторного заказа, то ситуацию можно представить в виде  дерева решения.

P - вер-ть оплаты обяз-в, (1-Р) - вер-ть неплатежа.

Ожидаемая прибыль от продаж в кредит равна:

Р* (выручка в кредит  себ-ть товаров) - (1-Р)*себ-ть проданных товаров

Ожидаемая прибыль от отказа в кредите равна 0. Если ожидаемая прибыль от предоставления кредита положительна, то его следует предоставить и наоборот. Повторный заказа будет принят, если пок-ль оплатил первый заказ. В случае оплаты первого заказа вер-ть неплатежа при повторном заказе уменьшается. Ожидаемая прибыль от предоставления кредита в этом случае будет равна:

{Р1*(выручка-ст-ть товаров) - (1-Р1)*ст-ть товаров} +Р1* {р2* (выручка-ст-ть товаров) - (1-Р2)*ст-ть товаров}

Контроль поступления

На практике часто исп-ся 2 метода мониторинга счетов дебиторов:

1.      фиксирование доли неоплаченных счетов в ежедневных продажах,

2.      составление схемы деб-ой зад-ти.