Файл: Особенности бизнес моделирования на примере бизнеса самозанятого гражданина Акимова Глеба Олеговича.pdf

3. С2С (consumer-to-consumer) - бизнес, обеспечивающий взаимодействие между большим количеством физических потребителей;

4. С2В (consumer-to-business) - системы обработки ценовых заявок, по которым потребители хотели бы приобрести товары и услуги;

5. В2А (business-to-administration) - бизнес, оперирующий сделками между частными компаниями и правительственными организациями (администрацией);

6.С2А (consumer-to-administration) - бизнес, построенный на организации взаимоотношений физических лиц и государственных служб.

7. B2G (business-to-government) -- отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

8.G2G (Administration (Government) toAdministration, Government), правительство (бюджетная организация) -- правительство (бюджетная организация) -- представляет собой систему сетей и программных приложений для обмена информацией и снижения правительственных структур и других бюджетных (некоммерческих) организаций. Кроме того, к числу подобных операций можно отнести сделки между бюджетными организациями, цель которых снижение затрат.

9. Франчайзинг -- вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг -- развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг -- метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

10. Прямые продажи -- продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

Продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например, с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

---

Выводы по содержанию первой главы

было выявлено, что любая предпринимательская структура, любая компания действует на основе определенной бизнес-модели. Термин «бизнес-модель» используется для характеристики уникальной коммерческой идеи той или иной компании (ее концепции бизнеса), того, каким образом данная компании использует свое устойчивое конкурентное преимущество для достижения более высокой эффективности по сравнению с конкурентами (стратегии компании), а также способности данной фирмы зарабатывать прибыль в настоящее время и в перспективе (модели получения доходов).

В истории человеческого общества не было такой экономической системы, развитие которой совершалось бы без всякого воздействия со стороны заинтересованных субъектов или определённых структур управления. В значительной степени успех или неуспех предпринятых усилий зависит от совершенствования организации управления и его важнейшей функции – бизнес моделирования.

В современной быстроменяющийся экономической ситуации невозможно добиться положительных результатов, не планируя своих действий и не прогнозируя последствий.

Бизнес моделирование - это определённые цели развития управляемого объекта, методов, способов и средств её достижения, разработка программы, плана действия различной степени детализации на ближайшую и более отдалённую перспективу.

Бизнес модель необходима любой организации, которая намеревается предпринимать какие-то действия в будущем.

Процесс моделирования позволяет увидеть весь комплекс будущих операций предпринимательской деятельности и предвосхитить то, что может случиться. Особенно важно планирование в коммерческой деятельности, где требуется предвидение в долгосрочной перспективе и предварительные разработки, предшествующие первым шагам предприятия. Составление и реализация плана - непрерывный процесс.

Современная экономическая ситуация, связанная с активным развитием рыночных отношений, диктует предприятиям новый подход к внутрифирменному планированию. Они вынуждены искать такие формы и модели, которые обеспечивали бы максимальную эффективность принимаемых решений. Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от трёх элементов:

1. Понимание общего состояния дел на данный момент

2. Представление того уровня, которого мы собираемся достичь

3. Планирование процесса перехода из одного состояния в другое

Бизнес-модель позволяет решить эти проблемы.

---

Глава 2. Анализ бизнес-моделей B2C стартапа по организации бизнес-лагеря (на примере самозанятого гражданина Акимова Глеба Олеговича)

2.1. Особенности реализации модели B2C на примере организации бизнес-лагеря.

B2С, или businesstoconsumer - это бизнес для потребителя. Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования. [10]

Особенности B2C- продаж.

Ассортимент. Продавцы на рынке розничной торговли обычно пытаются охватить по возможности большую часть своего рынка. Для этого максимально расширяется ассортимент товаров и услуг. Самым ярким примером B2C-продаж являются супермаркеты. Посетители таких торговых точек могут приобрести практически всё необходимое.

Ценность клиента. Ценность одного покупателя в розничных продажах является не столь большой, поскольку основная финансовая масса обеспечивается благодаря объему продаж. Поэтому бизнес здесь ориентирован в целом на потребности рынка, а потребности отдельного человека берутся во внимание редко.

Принцип работы на B2C-рынке через формирование эмоций.

1. Информация о вас. Маркетинг является основой успеха. Клиенту с потенциальной или существующей потребностью необходимо знать о нас. С развитием интернета поиск целевых потребителей становится гораздо проще. Самым неэффективным и дорогостоящим маркетинговым шагом становится нецелевая реклама. К примеру, можно вспомнить о рекламе на радио либо телевидении. Обходится дорого, но ориентируется на слишком широкую аудиторию. Самым долгим и эффективным вариантом маркетинга становится сарафанное радио – когда нас рекомендуют покупатели своим знакомым
2. Атмосфера. Когда человек подробнее изучает наш способ решения его проблемы, он хочет сразу знать о нем по возможности больше. Создать атмосферу можно в самом бизнес-лагере или на сайте. Ведь у многих при посещении разных сайтов складывалось впечатление – сделаны дешево и плохо, атмосфера не располагает к покупке. Аналогична ситуация может быть с обычным магазином с ужасным ремонтом и неприветливым продавцом.
3. Товар или услуга. Вне зависимости от упаковки всё же в центре внимания остается сам продукт. Если мы не предложим покупателям лучший в их понимании продукт, то все остальные факторы могут оказаться неважными. Поэтому важно разрабатывать продукт с учетом предпочтений и желаний своих покупателей.
4. Постпродажное обслуживание. Сбои бывают у всех компаний. Но покупатели ценят компании, умеющие грамотно и корректно работать с негативными ситуациями. Тем более, во многих компаниях после оплаты клиентом работа только начинается.  И нередко возникает ситуация, когда идеальный сервис до оплаты сменяется ужасным в дальнейшем.
5. Статистика. Для большинства массовых сегментов данного рынка можно вести статистику с целью определения эффективности деятельности:

---

• количество посетителей сайта бизнес-лагеря;
• число покупателей услуги;
• данные о конверсии;
• расчет среднего чека;
• выявление эффекта от проводимых акций;
• определение эластичности потребительского спроса.

Существуют 5 нюансов, которые отличают покупателей в данном сегменте:

1. Цель покупки. Что покупатель делает с продуктом в сегменте B2C-продажи? Он его потребляет. Следовательно, здесь приоритетным фактором становится удовольствие от приобретения. Приобретается товар для личного пользователя, приоритетными становятся именно потребительские свойства продукта. 
2. «Покупатель-потребитель». B2C-покупатель и потребитель обычно одно и то же лицо. Да, возможны исключения в случаях, когда товары покупаются для совместного потребления либо подарков. Однако практически всегда совпадают интересы потребителя и покупателя.
3. Способ принятия решения. При более высокой цене покупки, тем больше людей будут участвовать в принятии решения о сделке. Возрастает и количество людей, которых нужно удовлетворить предложенным товаром. Основная часть клиентов руководствуется при своем решении убежденностью в бренде, эмоциями, «качеством» и прочими мифами.
4. Способ коммуникаций. В сегменте B2C продажи главным способом коммуникации становится массовость. Ведь индивидуальный контакт с каждым покупателем оказывается слишком дорогим решением.
5. Процесс продажи. С учетом всего вышеуказанного, возникает ситуация, когда на глобальный успех продаж на рынке B2C влияют:

• потребительские качества;
• реклама и маркетинг;
• удобство покупки;
• четкость работы системы обслуживания.

B2C работа ведется с физическими лицами – для успеха работы необходимо организовать отлаженную систему, в которой навыки продаж менеджера являются лишь одним из факторов успеха.

Таблица 1

Реализация создания модели Бизнес-лагеря по модели Остервальдера

Основные партнёры: Компании арендодатели, строительные компании, банки, спикеры, совместная деятельность	Основные направления деятельности: Образование, инвестиции.		Предлагаемые преимущества: Образование, местожительство, атмосфера, инфраструктура, плата за времянахождения на территории лагеря		Отношение с клиентами: Специальное предложение, поддержка, сервис.		Сегменты клиентов: Дети от 10 до 20 лет. Те, кто имеют свой бизнес или хотят его создать.
	Основные ресурсы: Спикеры, оборудование, знания, инфраструктура.				Каналы: Интернет, сам лагерь.
Структура расходов: Постоянная аренда помещения Спикеры Новые знания PR продвижения Расходники				Потоки выручки: Аренда Партнерские услуги Реклама Инфраструктура Оплата участия в сообществе онлайн Инвестиции
Ключевые конкуренты: Лайк Центр, Бизнес Молодость, Synergy business camp, Golden MSN Club		Ключевые обязательства перед государством и обществом: Налоги.				Инфраструктура собственного бизнеса и пр. климат: Доп. Оборудование, Парковка, Онлайн библиотека, Онлайн доступ к знаниям.
Инвестиции в дальнейшее расширении и развитие одноименного бизнеса: Банки, Инвестора, Фонды.		Репутация: Репутация монополиста в своей сфере деятельности, которое имеет должное образование и инфраструктуру.				Организационная структура бизнеса: Ген. Директор, Отдел Маркетинга, Отдел сбыта (клиентский), Административный отдел, IT Отдел.

---

2.2. Два решения для повышения продаж в B2C.

Как добиться роста розничных продаж? Над этим вопросом каждый день размышляют тысячи предпринимателей в разных уголках мира. Рассмотрим 2 решения на рынке розничных продаж, позволивших одной известной компании в десять раз повысить уровень продаж.

Рынок антивирусного ПО несколько лет назад дополнился разработками для мобильных гаджетов. Они были представлены и розничными магазинами, и салонами связи, при этом обходились дороже аналогов для ПК. В стремлении повысить уровень розничных продаж, руководство отказалось от традиционных ценовых войн, а предложило рынку продукт с дополнительной ценностью.

Опыт подтверждает – дополнительная ценность может быть создана 2 способами при помощи техник розничных продаж:

• благодаря предложению, навсегда решающему проблему покупателя;
• благодаря решению сразу 2 проблем покупателя вместо одной. Для этого были организованы акции вместе с компаниями-партнерами.

Какие есть еще методы повышения B2C-продаж

1) Нужно ввести грамотную премиальную систему для продавцов. Любая розничная продажа начинается с продавца – первый помощник бизнеса, в том числе консультирующий покупателей, помогающий с выбором подходящих товаров и оформлением сделки. Поэтому крайне важно, чтобы продавцы чувствовали себя комфортно и лояльно относились к компании.

2) Работать с клиентами, повышая их лояльность. Повышение лояльности действующих клиентов оказывается гораздо доступнее по сравнению с привлечением новых.

3) Скидки – как эффективный инструмент в руках мастера. Скидки уже давно стали неотъемлемым элементом успешных продаж. Данные исследований подтверждают – первая значимая цифра для покупателей начинается от 15%.  А скидка менее 7% даже не привлечет особое внимание.

4) Up-sell и Cross-sell. Считаются одним из наиболее эффективных способов эффективных продаж. Up-sell – продажа более дорогих продуктов. Например, покупатель решает купить услугу проживания в бизнес-лагере в обычном номере. А продавец предлагает покупку более престижного номера, стоимость которой выше лишь на несколько тысяч. Благодаря этому способу возрастает средний чек, с ростом дохода от розничных продаж.

Cross-sell – продажа дополнительных услуг. Например, покупатель решает купить услугу проживания в бизнес-лагере. А продавец предлагает покупку помимо проживания в бизнес-лагере оформить подписку на онлайн-материалы, стоимость которой лишь на чуть-чуть выше. Пусть согласятся лишь 30% покупателей, всё равно продажи возрастают.

---