Файл: Отчет по учебной практике наименование практики.docx

2)   Обеспечивает работу отдела маркетинга компании, распределяет задачи среди подчиненных, контролирует их выполнение в соответствии с утвержденной стратегией;

3)   Определяет новые рынки сбыта и сегменты потребителей. Борется со снижением спроса, выявляет возможности продавать больше и увеличивать занимаемую долю на рынке;

4)   Организует изучение мнения потребителей о брендах компании, готовит предложения по повышению конкурентоспособности и качеству продуктов;

5)   Разрабатывает концепты и стратегии по созданию и развитию брендов компании;

6)   Организует разработку планов проведения рекламных мероприятий в различных медиа каналах;

7)   Участвует в совещаниях с руководителями других департаментов организации и в принятии коллегиальных решений менеджмента компании;

8)   Осуществляет процедуры планирования, формирует и сдаёт отчётность за весь отдел маркетинга;

9)   Участвует в проведении аттестации сотрудников подразделения.

Торговый менеджер обязан:

1. Выполнять функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей, в связи с неплатежеспособностью или другими зависящими от него обстоятельствами.

2. Осуществлять куплю-продажу товаров (услуг) от своего имени и за свой счет, являясь владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок.

3. На основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) проводить работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги, организовать их рекламу.

4. Осуществлять ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи.

5. Заключать сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого им лица на основе договора, регулирующего отношения между ними.

6. Совершать сделки купли-продажи в качестве торгового агента с простыми правами или торгового агента с исключительными правами.

7. Анализировать состояние и тенденции изменения спроса населения.

8. Контролировать оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или осуществляющих услуги, вести учет претензий покупателей (заказчиков) по исполнению договоров купли-продажи.

9. Выявлять причины нарушений условий договоров, принимать меры по их устранению и предупреждению.

---

10. Изучать потребности покупателей (заказчиков), консультировать по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков).

11. Осуществлять работу по внедрению прогрессивных методов торговли.

12.Устанавливать цены на товары (услуги) и определять условия их сбыта (продажи) и оказания услуг.

13. Оформлять договоры купли-продажи, контролировать их выполнение.

14. Организовать доставку купленной продукции и оказание услуг.

15. Обеспечивать сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.

Менеджер по продажам обязан:

1. Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.

2. Разрабатывать и организовать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.

3. Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.

4. Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития.

5. Анализировать рыночные возможности.

6. Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.

7. Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.

8. Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).

9. Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.

10. Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.

---

11. Принимать участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены.

12. Определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.).

13. Разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов.

14. Организовать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.).

15. Заключать договоры купли-продажи, поставки и прочие.

16. Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.

---

Задание № 2.

Существуют четыре типа покупательского поведения в зависимости от степени вовлеченности потребителя в процесс принятия решения о приобретении товара и осознания им различий между аналогичными марками товара.

Таблица 2 – Типы покупательского поведения

Разница между марками	Степень вовлеченности
	Низкая степень вовлеченности	Высокая степень вовлеченности
Незначительная разница между торговыми марками	Привычное (рутинное) покупательское поведение	Неуверенное покупательское поведение (поведение, сглаживающее диссонанс)
Значительная разница между торговыми марками	Поисковое покупательское поведение (поведение, ориентированное на широкий выбор товаров)	Сложное (комплексное) покупательское поведение

1. Привычное (рутинное) покупательское поведение наблюдается в ситуациях приобретения недорогих товаров повседневного спроса и характеризуется низкой вовлеченностью потребителя и незначительной разницей между аналогичными марками товаров (например, зубная паста, соль, сахар). В такой ситуации покупатель выбирает, как правило, товары одной и той же марки или же покупает первый попавшийся на глаза продукт. При данном типе покупательского поведения отсутствуют стадии активного и дополнительного поиска информации, обдумывания и оценки альтернатив. Субъект часто получает информацию пассивно, например, просматривая телевизионную рекламу, слушая радио, читая журналы и газеты. Реклама направлена не столько на формирование убеждения о покупке товара определенной марки, сколько на ознакомление с ней, осведомление о характеристиках продукта. При помощи рекламы можно повысить степень вовлеченности потребителя, но незначительно, например, от низкой до средней степени. Также из-за низкой вовлеченности покупателя часто отсутствует стадия оценки уже приобретенного товара.

---

Стратегия маркетинга при привычном покупательском поведении:

1) стимулирование спроса с использованием снижения цен, скидок и распродаж;

2) использование визуальных символов в рекламе товаров, поскольку они легко запоминаются и ассоциируются с определенной торговой маркой и жизненной ситуацией (например, приятно расслабиться и согреться за чашкой кофе).

2. Поисковое покупательское поведение (поведение, ориентированное на широкий выбор товаров) проявляется при условии, когда низкая степень вовлеченности потребителя сопровождается существенными различиями между разными марками товаров. В данной ситуации покупатель перестает ориентироваться на какую-то одну торговую марку, что связано, как правило, не с неудовлетворенностью товаром, а с тем, что на рынке представлен широкий ассортимент товаров и у потребителя возникает желание поэкспериментировать с разнообразными торговыми марками ради разнообразия или любопытства.

Маркетинговые стратегии при поисковом покупательском поведении:

1) поощрение привычного покупательского поведения лидерами рынка. Для этого используется напоминающая реклама, продукция должна занимать лучшие места на прилавках, необходимо увеличивать долю товаров в магазинах;

2) поощрение поискового покупательского поведения потребителей компаниями, которые претендуют на лидерство на рынке, для чего возможно предлагать потребителям скидки и бесплатные пробные продукты.

3. Неуверенное покупательское поведение (поведение, сглаживающее диссонанс) предполагает высокую степень вовлеченности потребителя, что связано с тем, что стоимость товара достаточно высока, покупка рискованна и совершается редко, а разница между различными марками невелика и характеристики товаров почти идентичны (например, товары, которые служат средством самовыражения). В такой ситуации потребитель может потратить много времени на сбор и обработку информации, оценку различных альтернативных вариантов, но сама покупка совершается, как правило, достаточно быстро. Принимая решение, потребитель часто полагается на собственное субъективное мнение (например, товар может показаться ему более привлекательным, соответствующим его вкусу). В дальнейшем покупатель может испытывать диссонанс, если сочтет, что его

---