Файл: Лекции упр перс.doc

Определите позиции, по которым у обоих сторон нет разногласий.
Отложите обсуждение спорного вопроса и займитесь им позже, на этом же заседании.
Запишите данный вопрос в блокнот и отложите его обсуждение до
следующего заседания.
Попросите этого человека, встретиться с вами после совещания или во время перерыва.
Выясните, что думают по этому поводу другие участники совещания, нет ли у них каких-либо пожеланий.
Изложите свою точку зрения, но не вынуждайте соглашаться с вами.
Оставьте все, как есть, и переходите к следующему вопросу.
Признайте, что ваш оппонент кое в чем, возможно, и прав, и выразите пожелание, чтобы спор как можно скорее разрешился к обоюдному согласию всех сторон.
Предложите компромиссное решение.

Конфликты во время переговоров.

Избегайте такой манеры общения, при которой вы то нападаете, то защищаетесь: она никогда не бывает продуктивной!
Стремитесь получить как можно больше информации: задавайте вопросы!
Уточните у собеседника, правильно ли вы его поняли, кратко изложив его позицию. Убедитесь, что вы все правильно понимаете!
Пытайтесь понять ход мыслей собеседника. Общение - это не только умение выслушать чью-либо точку зрения. Попытайтесь взглянуть на проблему глазами оппонента!

Дипломатический способ не согласиться.

Продемонстрируйте свое понимание позиции, мнения другого человека.

"Мне кажется, я полагаю, мне бы хотелось, и т.п.". Этим вы как бы говорите: "Я слушаю вас и приму во внимание вашу точку зрения до того, как определюсь со своей".

Дайте понять оппоненту, что вы его цените как личность, даже если ваши мнения не совпадают.

"Я понимаю вас (ценю ваше мнение, уважаю вашу точку зрения, мне понятно, почему вы думаете именно так, и т.п.)" Это означает: "Я слышу, что вы хотите сказать, и уважаю ваше мнение".

Изложите свою позицию или мнение.

"Мне кажется, я полагаю, мне бы хотелось, и т.п.". Это означает: "Я не согласна, но я ценю вас, поэтому давайте уважительно относиться к позиции друг друга, а не пытаться добиться превосходства".

Найдите такой способ разрешить проблему, при котором Вы могли бы разойтись полюбовно, однако победителем каждый считал бы именно себя!

Советы немецкого психолога Н. Энкельманна.

Некорректная поведенческая техника собеседника

1. Техника дилетантов.

Собеседник играет роль недоверчивого человека. Как легко это всех сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: "Я этого не понимаю, не могли бы Вы мне еще раз объяснить"?

Совет: Заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.

2. Научная техника.

Собеседник оперирует мнениями великих ученых и цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает Вас, заметили ли Вы, что что-то не так. Но кому же известны в точности все высказывания определенных личностей?

Совет: Также цитировать! Хорошенько подготовьте заранее пару цитат и утверждайте, что вы ожидали услышать от собеседника именно их.

3. Техника прерывания.

Ваш противник изводит Вас постоянными репликами типа "Вы повторяетесь"; "И где вы это слышали?" Совет: Сделайте паузу "по Станиславскому" и спросите, можно ли Вам продолжать свою мысль дальше.

4. Техника широкой натуры.

Если Вы обосновываете свое хорошо продуманное мнение при помощи цифровых данных, собеседник обвиняет Вас в мелочности, в "поисках блох" или говорит: "Нужно же все-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии, уважаемый коллега".

Совет: Спросите его, может ли он что-либо противопоставить точным данным. Сами подчеркните, что только на основании этих цифр отчетливо обнаруживается общая линия.

5. Техника соблюдения точности.

Если же Вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задает вопрос по поводу именно этих мелочей: "Как известно, вся суть заключается именно в деталях?«

Совет: Подтвердите, что вы тщательно изучили все детали, однако в данный момент хотите изложить только главное.

6. Техника "перехода наличность".

Один из известнейших способов некорректного ведения полемики -нападать на личность собеседника. Причем оппонент приводит не серьезные аргументы, а задевает Ваше достоинство: "Цвет Вашего пиджака (а Вы, допустим, сегодня в сером) соответствует вашему умственному уровню". Да, есть и такие: Совет: Просто спросите его, имеет ли он что-либо сказать по существу вопроса. Ни в коем случае не уподобляйтесь противнику, желая "возвыситься", особенно если при вашей беседе присутствуют другие лица, - имеющие уши да услышат.

7. Скрытые нападки на личность. Вместо конкретных возражений по поводу Ваших высказываний собеседник начинает вспоминать Ваши прежние выступления, выискивать противоречия, несмотря на то, что они имели место несколько лет назад.

Совет: Открыто заявите о беспочвенности его обвинений и отклоните их. Поинтересуйтесь, сколько он еще намерен использовать столь злонамеренную тактику. Спокойно заметьте, что Вы тем временем тоже не стояли на месте, пересмотрели свои взгляды и научились кое-чему новому.

8. Техника причисления.

Противник причисляет Вас к определенной группе и грубо обобщает: «У всех руководителей только одна цель:»; «Все предприниматели одинаковы:»

Совет: Задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения? Разве все немцы, как это принято считать, трудолюбивы, честны и "едят только квашеную капусту"?

9. Техника сведущего.

Деловые правильные аргументы более молодых по возрасту партнеров по переговорам отклоняют, ссылаясь на то, что их "жизненный и профессиональный опыт еще слишком ограничен". Старшим по возрасту партнерам заявляют, что "это мнение просто больше не актуально".

Совет: Спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против Ваших аргументов. Так Вы вынудите его квалифицированно изложить свою точку зрения. Интересно, сможет ли?

10. Техника трескучих фраз.

Когда не срабатывают другие способы, противник пытается Вас "обольстить" высокопарными фразами. Он начинает говорить о ценностях высшего порядка, например, о Родине, любви к матери, великодушии, чести и социальной справедливости.

Совет: Признайте справедливость этих мотивов, однако попытайтесь отклонить аргументы собеседника, используя метод "Да, но". Слова "да" замените одной из кажущихся утвердительных формулировок: «В этом вопросе с вами следует согласиться, но подумали ли вы о: …».

11. Техника иностранных слов.

Противник использует термины, которые Вам незнакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на Вас шквал иностранных слов.

Совет: Попросите его вежливо, но твердо перевести названные иностранные слова или дать определения терминам. Это вызовет к Вам симпатию у присутствующих.

12. Техника отсрочек.

Собеседник обещает высказать свое мнение по какому-либо вопросу спустя некоторое время или выигрывает время с помощью встречного вопроса.

Совет: Чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения. Скажите, что это кажется Вам особенно важным.

13. Техника умолчания.

Собеседник внимательно вслушивается и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем вновь внезапно замолкает.

Совет: Выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника. Неразговорчивого партнера можно разговорить при помощи удачно поставленных вопросов. С шумным партнером не надо соглашаться. Чаще всего он компрометирует себя сам в глазах остальных слушателей.