Файл: Особенности управления организациями в современных условия и пути его совершенствования.pdf

• формирование бюджета обучения;
• определение целей обучения;
• определение содержания программ;
• выбор методов обучения;
• обучение;
• определение критериев оценки;
• оценка эффективности обучения;
• профессиональные навыки и знания.

На основании результатов определения потребности в обучении с учетом периодичности профессионального обучения персонала руководителем подразделения, ответственным за работу с персоналом организации, разрабатывается Общий план профессиональной подготовки персонала.

Общий план профессиональной подготовки персонала согласовывается с руководителями подразделений и директором, затем утверждается руководителем организации (генеральным директором) и включает следующие разделы по категориям работников:

• обучение новых рабочих;
• подготовка по новой должности;
• стажировки, дублирование;
• предэкзаменационная подготовка;
• проверка знаний;
• профессиональная переподготовка;
• повышение квалификации;
• подготовка кадрового резерва;
• проведение конкурсов и соревнований профессионального мастерства;
• направления учебных программ и тренировок;
• сроки обучения, количество персонала для обучения;
• затраты на обучение.

Ещё один источник информации о потребностях профессионального обучения – индивидуальные планы развития, подготавливаемые рабочими в момент аттестации, а также заявки и пожелания самих рабочих, направляемые в отдел подготовки кадров.

На основании анализа выявленных потребностей отдел подготовки кадров должен сформулировать специфические цели каждой программы обучение, а также оценить экономическую эффективность этих программ. Всё чаще затраты на профессиональное обучение рассматриваются как капиталовложения в развитие рабочих кадров предприятия. Эти капиталовложения должны принести отдачу в виде повышения эффективности деятельности предприятия.

При выборе методов обучения предприятие руководствоваться эффективностью их воздействия на конкретную группу обучающихся. При этом учитываются принципы обучения взрослых людей, а именно: актуальность, участие, повторение, обратная связь. Существует огромное количество методов развития профессиональных знаний и навыков. Все они могут быть разделены на две большие группы – обучение непосредственно на рабочем месте и обучение вне рабочего места (в учебном классе). Основными методами обучения на рабочем месте являются: инструктаж, ротация, ученичество и наставничество.

• Инструктаж представляет собой разъяснение и демонстрацию приемов работы непосредственно на рабочем месте;
• Ротация - сотрудник временно перемещается на другую должность с целью приобретения новых навыков, особенно когда работник должен обладать поливалентной квалификацией (то есть владения несколькими специальностями);
• Ученичество и наставничество (коачинг) - где практический опыт играет важную роль в подготовке специалистов;
• Обучение на рабочем месте - связан с производственными функциями работника, является оптимальным для выработки производственных навыков;
• Обучение вне рабочего места – расширяет потенциал сотрудника, дает возможность выйти за рамки традиционного поведения;
• Лекция - эффективны с экономической точки зрения, поскольку один инструктор работает с несколькими десятками, сотнями и даже тысячами слушателей (если используется видео);
• Самостоятельное обучение. Организации могут извлечь значительную пользу из самообучения при условии разработки и предоставления сотрудникам эффективных вспомогательных средств – носителей информации, учебников, обучающих программ.

Система повышения квалификации рабочих, сложившаяся в организации Золотое Яблоко, включает в себя семинары и курсы целевого назначения по изучению продукции, курсы обучения вторым и совмещаемым профессиям, внутренние и внешние тренинги.

Продолжительность обучения для каждой учебной группы устанавливается индивидуально в пределах от одного месяца (с отрывом от производства) до двух (без отрыва). Если рабочий осваивает смежные профессии, т.е. находящиеся в тесной связи с основной, относящиеся к комплексу взаимосвязанных работ, на выполнении которых начинает специализироваться работник, это рассматривается как повышение его квалификации, универсализма, условие применения более рациональных форм организации труда при работе по своей прежней профессии.

Обучение включает в себя практические занятия на рабочем месте, проводимые передовиками, а также теоретические знания, проводимые специалистами.

Повышение квалификации руководителей, специалистов включает в себя внутренние и внешние тренинги, курсы при предприятии и учреждениях с использованием в качестве преподавателей как собственных квалификационных работников, так и специалистов со стороны. Более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации получают на специальных факультетах или курсах повышения квалификации в учебных центрах или филиалов при более крупных предприятиях, а также семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на обучении и консультировании по новым нормативным документам.

Сравним методы обучения персонала в компаниях Золотое Яблоко и ближайшего конкурента Л’Этуаль.

Таблица 11 – Сравнительный анализ основных методов обучения персонала в компаниях^[15]

Из таблицы 11 видно, что компании используют все методы обучения для своих сотрудников с целью их максимальной эффективности. С целью привлечения и мотивации сотрудников Золотого Яблока, требуется разработка инновационного обучения, частые командировочные в страны Европы и иные новые методы, в том числе, для повышения лояльности своих сотрудников.

2.3. РЕКОМЕНДАЦИИ

Рассмотрев розничную сеть парфюмерно-косметических магазинов Золотое Яблоко и Л’Этуаль, как конкурентов, можно видеть, что хоть сеть Золотое Яблоко является лидирующей в своем сегменте на рынке в России, но у нее, тем не менее, существуют проблемы. Основная из них, как мы же выяснили, высокие цены на реализуемую продукцию.

На основе полученных выше сведений можно сделать выводы и дать практические рекомендации по повышению конкурентоспособности сети Золотое Яблоко и привлечению новых покупателей что приведет, следовательно, к увеличению объемов продаж. В нижеприведенных рекомендациях не упоминается о снижении цен, так как такая политика вряд ли была бы выгодна компании. Итак, для повышения конкурентоспособности сети Золотое Яблоко можно попробовать следующие способы:

Увеличить профессионализм консультантов. В сети Золотое Яблоко достаточно компетентные в своей области консультанты, как мы уже выяснили по итогам опроса, но чтобы достичь более глубокого профессионального навыка, можно предложить следующее:

- Соискать сотрудников с профессиональным образованием, к примеру, визажиста.

Очевидно, что если консультанты помогают покупателям, советуя что им действительно подходит, а что нет, то объемы продаж в таком магазине значительно возрастают. В тоже время сервис должен быть ненавязчивым, консультант не должен преследовать клиента, он должен помогать ему, если клиенту это действительно необходимо (например, советовать о тоне помады или тонального крема, предупреждать о возможной аллергии на товар).

Далее рассмотрим выгоду, которую получит предприятие от данного мероприятия на один магазин розничной продажи.

Таблица 12 – Финансовые показатели компании и количество сотрудников^[16]

Средняя заработная плата консультанта 40 тысяч в месяц, она зависит от выручки, так и от сезона.

Далее два варианта: обучить действующий персонал или набрать новый штат сотрудников.

Согласно первой стратегии классическая формула:

Затраты на обучение визажу составляют 25тыс рублей на человека в Екатеринбурге, они подойдут сотрудникам отдела масс маркет и люкс, и будут составлять 725тыс.руб. Предполагаемый прирост продажи продукции составляет 30%, т.е. 2,6 млн в день, при средней наценке на продукцию 40%, это 240тыс дополнительной прибыли в день. Таким образом, это исключительно быстроокупаемые вложения (за 4 дня), которые выгодны всем: покупателю – подбор идеальной для него продукции, продавцу – личностное развитие и компании – увеличение прибыли.

Консультант – «покупатель».Здесь речь идет о том, чтобы некоторые консультанты иногда притворялись покупателями. В этом случае они смогут хвалить товар, общаться с клиентами и советовать им как покупатель покупателю. Доказано, что люди охотнее верят другим «таким же как они» (то есть покупателям), нежели продавцам. Благодаря этому методу продавец имеет больше шансов убедить человека приобрести товар.

Минусы – не каждый продавец имеет актерские способности, для того чтобы этот вид продаж выглядел натурально, усложняет подсчет индивидуальных продаж продавца.

Плюсы – внедрение данного способа продажи не требует финансовых затрат со стороны компании. Ориентировочный дополнительный доход 5-10%.

Кабинет визажиста. В данном методе магазину необходимо создать кабинет визажиста. Он необязательно должен работать каждый день, достаточно, например, двух-трех часов раз в неделю в воскресенье. Это позволит расположить их к индивидуальным консультациям и общению, что повлечет за собой расширение базы постоянных покупателей сети. В кабинете визажиста клиентам станут бесплатно делать макияж и давать профессиональные советы, в случае покупки на сумму от 500 руб. Суть метода заключается в том, что человек, зная что эта косметика ему точно подходит, и видя, какого потрясающего результата можно добиться с ее помощью, гораздо охотнее согласится купить ее.

Таблица 13 – Предполагаемые единовременные финансовые затраты^[17]

Для реализации этой идеи необходимо оплачивать услуги визажистов или обучить персонал.

С наибольшей вероятностью данное нововведение станет больше статьей расходов, чем дохода. Расход будет состоять из расходных материалов – косметики, ватных палочек, дисков, кисточек, средств для снятия макияжа и пр. Причем скорее всего объем покупок потребителей данной услуги не будет превышать среднего чека – 1500руб.

Вывод: данное нововведение будет служить скорее средством усиления лояльности клиента и являться конкурентным преимуществом, чем средством извлечения дополнительной прибыли.

Дегустационный семинар с косметологом Здесь предлагается организация встреч клиентов с профессиональным косметологом. Например, раз в неделю прямо в магазине профессиональный косметолог будет проводить семинар дегустацией. На этом семинаре он будет отвечать на интересующие клиентов вопросы, касаемо продаваемой продукции, а также предлагать попробовать различные парфюмерные и косметические средства. Суть метода состоит в том, что, скорей всего, клиенту интересно как можно больше узнать о продукте, который он собирается приобрести. В этом ему, естественно, поможет профессиональный консультант-косметолог.

Затраты: почасовая оплата консультанта-косметолога (1600 руб/час) - средняя продолжительность семинара 2 часа или 3200руб в неделю или 457руб дополнительного расхода в день.

В течение этого времени, при посещаемости 10-15 человек за неделю. Объясняется сама необходимость использования косметики и физико – биологические процессы старения кожи, ухода за разными типами кожи. Средний чек комплексного ухода 2500 руб., люкс от 5000руб, при грамотной презентации, выручка данного мероприятия должна быть порядка 50тыс.руб. Более того, повышается лояльность, доверие, за счет чего магазин получает дополнительных постоянных покупателей – его конечную цель.

Сегментирование парфюмерной продукции. Имеется в виду сегментирование продукции не по маркам и не по видам (туалетная вода, парфюмерная вода, духи), а новый, слегка необычный подход, объединяющий две сегментации: