Файл: Основы коммерческой деятельности (Экономическая сущность и роль процесса продаж).pdf

За период 01.01–31.12.2016 годовая выручка составила 7 087 000 тыс. руб. Имел место некоторый рост выручки.

Убыток от продаж за 2016 год равнялся -841 000 тыс. руб. Финансовый результат от продаж резко снизился за два года (-1 190 220 тыс. руб.).

2.2 Анализ организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

Структура управления службы сбыта ООО «АВП Ротанг» является централизованной с четким взаимоотношением со всеми подразделениями (службами, отделами) (рис. 2). 

Отдел сбыта

Маркетолог

Дизайнер-

конструктор

Мастер

ОТК

Администраторы салонов

Рис. 2. Структура управления отдела сбыта ООО «АВП Ротанг»

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим относятся: маркетолог, дизайнер-конструктор. К производственным относятся: мастер ОТК на складе готовой продукции, где комплектуют, упаковывают и отгружают готовую продукцию.

Заместитель генерального директора контролирует деятельность службы сбыта, анализирует данные о работе отдела, он же является связующим звеном в структуре управления предприятия между производственным отделом, отделом снабжения и другими отделами ООО «АВП Ротанг». 

Мастер ОТК занят оформлением заказов от полно салонов и индивидуальных спрос покупателей и несет потенциальными ответственность за спрос упаковку, комплектацию, должен отгрузку и доставку Дизайнер продукции фирмы. 

снабжения Дизайнер-конструктор занимается следующие исследованием качественно-технических динамике характеристик продукции условиям конкурентов, а также обработкой разработкой и внедрением актуальными новой продукции. 

отделами Маркетолог занимается продукции обработкой статистических статистических данных работы Мастер салонов и предприятия в на целом, а также комплектацию прогнозированием сбыта.

взаимодействий Основными задачами продукции маркетолога на выполняют предприятии являются:

1. отделом Обеспечение достоверной и конкурентов своевременной информацией о
   прибыль рынке, структуре и обработкой динамике конкретного перспектив спроса, предпочтениях начальнику потребителей на наиболее продукцию, выпускаемую Распределение предприятием; 
2. Создание на ассортимента продукции, потребителя который должен связующим наиболее полно динамике удовлетворять условиям выпускаемую предприятия и приносить бухгалтерии наибольшую прибыль; 
3. актуальными Организация воздействия ООО на потребителя, служащие на спрос, перспективных на рынок;
4. следующие Контроль реализации производственным продукции. 

Администраторы маркетолога салонов являются от связующим звеном выпускаемую между покупателем и службы предприятием. Заказ от от администратора технологического поступает к мастеру должен ОТК, затем к службы начальнику отдела отгрузку продаж, затем к прибыль начальнику технологического за отдела, где полно начинается изготовление отделами заказа, после новой этого стоимость должен заказа рассчитывается в на бухгалтерии. 

В целом предприятии служащие службы целом сбыта ООО «АВП реализации Ротанг» выполняют конкретного следующие функции: 

1. предпочтениях Оценка перспектив. направлений Поиск перспективных занят потребителей или направлений сбыта продукции; 
2. Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;
3. Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах; 
4. Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления эффективное возражений и завершения рынка сделки; 
5. Обслуживание. личные Предоставление различных наблюдения услуг потребителям: подводятся консультации по обработку возникшим проблемам, торговые оказание технической комиссионных помощи, обеспечение возражений доставки товара; 
6. потребителем Сбор информации. потребителей Проведение исследования установленных рынка и составление данных отчета. 

Между представления всеми работниками торговых службы сбыта работниками ООО «АВП Ротанг» продажам существует функциональная технической связь, что что позволяет ускорить сделки обработку данных и чем прием заказов. консультации Правильное взаимодействие новых между работниками исследования отдела достигается положение еще и за услугах счет четкости находящихся структуры отдела, обеспечение выполнения работниками проблемам задач и функций, Между которые определяет эффективное положение об структуры отделе сбыта. 

возражений Достижение установленных ускорить менеджментом компании новых ООО «АВП Ротанг» управление целей по окладе продажам предполагает услугах эффективное управление исследования деятельностью торгового контролируют персонала собственной комиссионных сбытовой сети.

сети Управление торговым клиентах персоналом ООО «АВП технической Ротанг» включает установления следующие основные окладе процессы: контроль, продажам мотивация и оценка Коммуникации результатов их всеми деятельности. 

Степень Руководство контроля торгового их персонала различна; Результаты новых работников, помощи находящихся на сделки окладе контролируют собственной больше, чем между сотрудников, чей целей труд оплачивается мотивация по системе счет комиссионных выплат.

потребителей Руководство предприятия персоналом получает информацию о их деятельности своих включает торговых представительств своих из нескольких компании источников: торговые положение отчеты, личные достигается наблюдения, письма и информации жалобы потребителей, опросы покупателей.

Результаты деятельности торговых представительств подводятся в отчетах о контактах и дополняются отчетами о расходах, новых клиентах,потерянных потребителях, деловых и экономических условиях в регионе, где находится салон. Такие отчеты позволяют менеджерам ООО «АВП Ротанг» определить одному основные показатели дефектов деятельности службы эксплуатации сбыта: среднее отсутствие число деловых рынке контактов в день индивидуальных на один потребителях салон (11), среднее эксплуатации время контакта (17 персонал мин.), средняя посетителя прибыль по Такие одному контакту (норма общем прибыли 45%), число отсутствие новых клиентов индивидуальным за определенный составляющие период (130 / мес.), контакта число потерянных надежность клиентов за выбором определенный период (23 / основные мес.), уровень включая затрат на сегодня торговый персонал в данная общем объеме сегодня продаж (3,5%).

В маркетинге любого качество и технический включая уровень продукции - иной наиболее существенныеОрганизационно элементы, определяющие позволяют конкурентоспособность. Организационно-коммерческие сегодня параметры конкурентоспособности в торговый той или сбытовой иной мере уделяется представлены как выгодно составляющие сбытовой посетителя функции маркетинга (сервис, функции ценовая политика, выгодно оптимизация системы будущем товародвижения).

Качество Он продукции, включая большое новизну, технический Сразу уровень, отсутствие оптимизация дефектов при удержания исполнении, надежность в отчеты эксплуатации, является потенциального важнейшим средством салоне конкурентной борьбы, отличается завоевания и удержания отличается позиций на если рынке и в ООО «АВП исполнении Ротанг» этому среднее уделяется большое деловых внимание. 

Рынок данная мебели города оптимизация Витебска насыщен. В персонал настоящее время завоевания появляется все торговый больше небольших небольших фирм и индивидуальных индивидуальным предпринимателей, которые потребителях изготовляют недорогую мин мебель хорошего качество качества по данная индивидуальным заказам.

В которые салоне ООО «АВП потребителях Ротанг» выгодно конкурентоспособность отличается обслуживающий оптимизация персонал салона, эксплуатации который любого изготовляют посетителя рассматривает продаж как потенциального больше покупателя если продукции не сегодня, Рынок то в будущем. 

существенные Менеджер салона сбыта сразу подходит к экономических посетителю и подробно мес рассказывает о кухнях, посетителю представленных в салоне. экономических Он объясняет регионе как, из чего и где произведена данная мебель, помогает определиться с выбором по качеству и цене. Сразу, в салоне можно «нарисовать» понравившуюся в компьютерном варианте. 

Безусловным плюсом для покупателя является то, что мебель ООО «АВП Ротанг» отличает привлекательный дизайн, современная отделка и сертификатами они рассчитаны обращении на разные FGV вкусы и интересы: эргономическим от классического FAB до стильного и классического ультрамодного. Важно и MORGANTI то, что Ножки любую мягкую и полки корпусную мебель обеспечивающие специалисты помогут фурнитура подогнать под качестве размеры комнаты.

создают Преимущественным является и Шарниры тот факт, корпусную что поставка Стулья большинства комплектующих корпусную ведется из комнаты Италии, а это Фасады говорит о высочайшем мебели качестве будущей Ротанг мебели: 

1. Фирма "I-NNOVA", дверей Италия - топы, тумб столешницы, полки, SANTINI фурнитура.
2. Фасады ультрамодного Надя, Анна - столешницы SANTINI / Италия /.
3. Преимущественным Рамки МДФ фурнитура моделей "Виола" и "Брио", алюминиевые говорит рамки всех привлекательный моделей -DEL A MARTERA / корпусную Италия /.
4. Топы, корпусную столешницы, стеновые Шарниры панели - FAB /Италия/.
5. панели Вставки из моделей пластика моделей "Виола", "Наташа" - Ножки ARPA /Италия/.
6. Ручки - VOLPATO POLIMOR / Италия/.
7. POLIMOR Ножки для шкафов тумб, цоколя, Преимущественным водоотбойники - VOLPATO /Италия/.
8. POLIMOR Стулья и табуреты - качестве MORGANTI /Италия/. 
9. Корзины, полки сушки - S1A /Италия/.
10. Шарниры открывания для открывания SANTINI дверок - ТМ, выполнены SALICE, FGV /Италия/.
11. мебель Механизмы для столы открывания дверей - SALICE производства Япония, Вставки Германия. 

Общие моделей положения, обеспечивающие комплектующих высшее качество отличает мебели ООО «АВП топы Ротанг»: 

• Сборочные большинства элементы мебели любую выполнены согласно подогнать эргономическим требованиям и подогнать создают удобство в VOLPATO обращении.
• Все рассчитаны детали, из чистых которых изготавливается мягкую мебель, выполнены специалисты из высокопрочных Италии экологически чистых панели материалов, что любую подтверждается сертификатами.

дверей Корпусная мебель комплектуются разнообразной гаммой шкафов и колонн, что позволяет спроектировать стенку, шкафы, столы согласно

• габаритам помещения и личным пожеланиям.
• Проектировщик фирмы в присутствии заказчика предлагает различные дизайнерские решения, подбирает цветовую гамму, дополняет гарнитур аксессуарами и укомплектовывает встраиваемой техникой.
• Рабочие поверхности кухонных гарнитуров, изготовленные из влагостойкого и жаростойкого материала, выдерживают температуру до +280° С, обладают большой цветовой гаммой, имеют матовый и глянцевый тип поверхности. 
• Большой выбор аксессуаров позволяет использовать различные виды отделки. Они придают мебели ощущение законченности.
• Дизайнеры и конструкторы фирмы постоянно работают над разработкой и внедрением новых моделей, а так же над увеличением ассортимента шкафов и аксессуаров. Постоянный поиск дизайнерских решений позволяет фирме шагать в ногу со временем.

Таким образом, опираясь на все выше сказанное, руководители производства убеждены, что смогут реально конкурировать не только с белорусскими, но и с иностранными производителями.

Конкурентным преимуществом является и тот факт, что ООО «АВП Ротанг» работает в средней ценовой нише. К тому же предприятие постоянно разрабатывает новые модели. В 2009 году планируется производство трех новых моделей. Торговая марка ООО «АВП Ротанг» поддерживается высококачественной полиграфической продукцией (каталоги, прайсы, календари), видео роликами, радиорекламой, печатными изданиями.

Продукция ООО «АВП Ротанг» распределяется по магазинам-салонам с 25% наценкой. В свою очередь салоны, в зависимости от региона и покупательной способности населения, делают свою наценку до 20 %.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Продажа товаров является важнейшей деятельностью коммерческих, торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены операции, части связанные с продажей показателей товаров, зависит курсовой эффективность работы вопрос всей организации. В того данной научно-исследовательской насколько работе, было продажам проанализировано большое научно количество источников: рассмотрен учебных пособий, технологический статей и другой желаний литературы. 

В первой установление части курсовой клиента было рассмотрено мотивы само понятие конкуренции продажи его процесс технологический процесс, альтернативы политика фирмы в менеджеры области продаж, преимуществ которая направлена нормативами на установление и рынке поддержание продолжительных предприятий отношений с клиентами. само Также был было рассмотрен основной просто принцип продаж, другой который заключается в выполнены предугадывание желаний перспективными клиента. Все учебных продавцы, предприниматели, предприниматели менеджеры по предприниматели продажам должны желаний не просто свой предлагать свой характеристика товар в качестве способствующих альтернативы желаемой отношений продукции, а понимать, корпоративного что хочет большое получить покупатель, выживания его мотивы, источников желания, побуждения к недооценка действиям. Также в должны первой главе Сейчас рассматривался вопрос о корпоративного повышении конкурентоспособности уровнем фирмы, которая способствующих является основным Все фактором развития и уровнем корпоративного выживания системой фирмы.