Файл: Теоретические аспекты плакирования деятельности организации 6.doc

Август	4 637 983	4 993472	108,0	+ 8,0
Сентябрь	5 101 469	4 591 731	90,0	- 10,0
Октябрь	4 903 860	4 493 552	91,0	- 9,0
Ноябрь	3 786 634	4 408 010	116,0	+ 16,0
Декабрь	5 124 283	5 584 121	108,0	+ 8,0
Итого	52 225 092	52 971 511

По итогу 2016 году интернет-магазин по запланированному и фактическому выполнению плана, вышел в плюс на 749 208 тыс.

По перевыполнению 2016 года по плановым показателям можно проследить динамику увеличения планового объема реализации. По итогу 2017 году интернет-магазин по запланированному и фактическому выполнению плана, вышел в плюс на 732 029 тыс.

Проанализировав финансовые показатели за три года, можно сделать вывод, что плановые показатели с каждым годом увеличиваются и выполняются, по итогу 2018 года так же интернет-магазин вышел в плюс.

Таблица 3 - Доходы и расходы ООО «Центр «ВМ-Обмен», ед изм.

Показатель	2017 год	2018 год
1	2	3
Объем продаж	49 122 851	52 971 511
Себестоимость продаж	18 649 140	21 188 604
Валовая прибыль	30 473 711	31 782 907
Коммерческие расходы	22 357 761	20 031 091
Прибыль	8 115 950	11 751 816

---

Рисунок 3 - Объем продаж и прибыль компании ООО «Центр «ВМ-Обмен», 2017-2018 гг.
Проанализировав показатели ООО «Центр «ВМ-Обмен», можно сделать вывод, что компания двигается в положительной динамике. Прирост прибыли от деятельности компании с каждым годом увеличивается, при этом расходы сокращаются. Себестоимость увеличивается, вместе с объемом продаж.

---

2.3 Анализ внешний и внутренний среды ООО «Центр «ВМ-Обмен»

Исследуемое нами предприятие функционирует на рынке несовершенной конкуренции. На рынке присутствуют все три вида конкуренции - функциональная, так как предприятия - конкуренты продают товары, удовлетворяющие одни и те же потребности; видовая, так как на рынке присутствует соперничество между различными товарами, удовлетворяющими одну и ту же потребность; предметная, так как предприятия - конкуренты продают идентичные товары, которые пользуются повышенным спросом.



Рисунок 4 - Факторы внешней среды, влияющие на деятельность организации
Любой бизнес начинается с клиента. Нужно знать своего потребителя в лицо, тогда можно рассчитывать на успех. Поэтому одной из основ эффективных продаж является анализ целевой аудитории. Перед выходом на рынок со своим предложением компании изучают характеристик и своих потенциальных покупателей. Предварительная оценка позволяет снизить расходы на рекламные и маркетинговые кампании. Быстрее и выгоднее получить расположение тех потребителей, готовы действительно готовы совершать покупки. Все клиенты делятся на холодные, теплые и горячие. Но не стоит только ориентироваться на две последние группы.

Холодные потребители все равно могут подходить под характеристики целевых. Они могут не планировать совершить покупку в блажащее время, но предложение компании им будет интереснее, чем тем людям, которые не являются целевыми потребителями.

Чтобы выявить заинтересованность потребителей к компании и ее продукции, необходимо установить специфические признаки, которые можно определить в рамках анализа целевой аудитории. Изучив предпочтения и интересы потребителей, которые уже используют товар или услугу организации, можно выделять потенциальных клиентов из общего числа.

Непосредственно перед анализом целевой аудитории необходимо выявить его основные элементы: определение целевого рынка; выбор инструментов анализа; определение каналов коммуникаций.

На первом этапе следует определить, в какой сфере компания будет предлагать свои товары и услуги, кто конкуренты, и на каком сегменте планируется осуществлять продажи (B2B или B2C). Далее следует решить, какие инструменты использовать для сбора информации о целевой аудитории. Важно помнить, что не все инструменты одинаковы для всех сфер деятельности. Для одной может быть эффективным, для другой – бесполезным. После определения целевой аудитории можно приступать к активным действия, т.е. построению воронки продаж. На основе площадок, на которых располагаются потенциальные клиенты, следует выстроить путь из ряда этапов от первого контакта до закрытия сделки. В разных ситуациях можно использовать инструменты онлайн-маркетинга, различные мероприятия и др.

---

Целевую аудиторию следует разбить на определенные группы. Детальное описание каждой группы позволяет определить, что объединяет каждую из групп, какие общие характеристики имеются.

Грамотно проведенный анализ целевой аудитории позволят получить ответы на три главных вопроса: Какие сегменты можно и необходимо сгруппировать между собой в соответствии с указанными параметрами? Как создать максимально нужный и интересный контент, который сможет охватить большое число потребителей, превращая их из совершенно случайных посетителей в постоянных покупателей, которым интересна текущая информация? Как снизить случай утечки контента и распада имеющейся воронки продаж? Процедура анализа целевой аудитории: формулирование цели; выбор источников и методов сбора данных; подбор инструментов для сбора, регистрации и обработки информации; получение информации; анализ результатов, выводы и рекомендации.

На первом этапе следует сформулировать ожидания компании: что получит в итоге и зачем. Для этого можно написать ответ на вопрос: Какую пользу можно получить от анализа целевой аудитории и стоит ли на это тратить время?

Далее необходимо определить, где и как можно получить сведению о поведении целевой аудитории. Для каждой конкретной ситуации подбираются подходящие методы и источники. На третьем этапе следует установить, как будет удобно собирать и хранить полученные сведения о целевой аудитории. Многие компании используют сервис Evernote и ментальные карты. В этом случае осуществляются следующие действия: создание карты со списком источников: создание отдельного блокнота для заметок; в рамках процесса изучения источников происходит сохранение данных в Evernote, или в карту (относительно типа информации). На этапе сбора информации изучаются возможные ее источники, коммуникации с реальными и потенциальными клиентами. Все данные регистрируются и собираются посредством указанных ранее инструментов. Могут появится и новые идеи, как и где получить дополнительную информацию о поведении потребителей.

После сбора данных их следует структурировать в виде ментальной карты, т.е. картины покупательского поведения клиентов. Она позволяет сформулировать рекомендации: как улучшить товар, как продвигать бизнес, как изучать конкурентов. В итоге результаты сверяются с поставленными целями и принимается решение, достаточно ли полученных сведений для получения полной картины целевой аудитории или необходимо дальше продолжить изучать потребителей.

---

Изучение клиента интернет-магазина схоже с анализом потребителей обычных розничных магазинов, но имеет свои особенности.

При анализе покупателей товаров интернет-магазинов следует ориентироваться на тех, кто уже является клиентом, кто интересуется, но не решился еще заказать, и при этом расположен к покупке. Процесс анализа целевой аудитории осуществляется с помощью ряда действий: оценка профилей клиентов в социальных сетях; анализ с помощью пикселей и счетчиков; проведение опросов. До анализа аккаунтов потребителей в социальных сетях проверяется, зарегистрированы ли они на тематических сайтах. Как правило, такая информация не дает полной картины о поведении и интересах аудитории, поэтому следует приступать к анализу профилей в соцсетях. Кроме демографической и социальной информации, важно изучить, в какие группы и сообщества входят клиенты. Можно почитать комментарии и отзывы целевых потребителей. При установке счетчика Google Analytics или Яндекс.Метрики на сайт, можно получить расширенные данные о профилях посетителей. Поисковые системы с помощью cookie определяют социально-демографические и другие характеристики пользователей, в том числе и их предпочтения. Все характеристики посетителей сайтов доступны в кабинете Метрики и Analytics. Самый простой и логичный способ изучения аудитории – это проведение опросов, интервью и анкетирование. Данный способ сбора информации не дает репрезентативных результатов, если респондентов слишком много. Но для начального точечного исследования такой инструмент допустим.

На основе проведенного анкетирования (см. Приложение), составим портрет потребителя, ООО «Центр «ВМ-Обмен», процент женского населения, составил 62%, оставшаяся доля - мужчины 38%. Социальный статус, работающие, характеризующие ценовую политику компании, доступной. Главный критерий при выборе товара, это цена и качество.

Просмотрев книгу жалоб и предложений, можно сделать вывод, что основные потребности потребителей заключаются в расширении ассортимента компании, добавлении в продажу мужских аксессуаров (бабочек, галстуков), зонтов

ООО «Центр «ВМ-Обмен» имеются определенные модели, которые пользуются повышенным спросом у покупателей (это в основном модели из новой коллекции одежды). Но также есть и такая группа товаров, на которые спрос снизился или он полностью отсутствует (это товары, которые не были реализованы год назад и теперь они стали не интересны потребителям). Как видно из структуры ассортимента ООО «Центр «ВМ-Обмен», что большая часть товаров приходится на женскую одежду. Исходя из этого, акцент желательно делать на совершенствовании женской группы товаров, что приведет организацию к развитию и увеличению прибыли.

---