Файл: Книгапрактикум по созданию и управлению отделом продаж. Инструменты для внедрения для повышения эффективности работы отдела и менеджеров по прода жам..pdf
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 30.10.2023
Просмотров: 283
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
ГЛАВА X
136
Найм человека на 90% зависит от подготовки, и этой подготовкой будут яв- ляться описание функционала (тезисно), которым предстоит заниматься че- ловеку, а также формирование карты смыслов (тезисно) о компании. Если проще, то карта смыслов дает ответ на вопрос: «Почему я должен работать у вас?»
Например, описание функционала (что предстоит делать менеджеру по про- дажам) может быть таким:
ОБРАБАТЫВАТЬ ВХОДЯЩИЕ ЗАЯВКИ;
ВЫПОЛНЯТЬ ПЛАН ПРОДАЖ;
ЕЗДИТЬ НА ВСТРЕЧИ;
ВЕСТИ ДЕЛОВУЮ ПЕРЕПИСКУ;
СОСТАВЛЯТЬ ПРАЙСЫ И КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ;
ВЕСТИ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ В CRMСИСТЕМЕ;
ИЗУЧАТЬ ПРАКТИКИ ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ;
ВЫПОЛНЯТЬ ПЛАН ПРОДАЖ;
ВЫПОЛНЯТЬ НОРМАТИВЫ ПО ЗВОНКАМ И ТЕЛЕФОННОМУ ТРАФИКУ;
ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ОТЧЕТЫ О ПРОДЕЛАННОЙ РАБОТЕ.
Вы можете добавить свои пункты, особенности, вычеркнуть те, которых нет у вас, но для того, чтобы найти человека, нужно понимать, кого вы ищете.
Если охотник идет на охоту, он понимает, кого должен поймать. Он не идет за грибами или рыбой, а в итоге возвращается с жирной молодой антилопой.
Охотник знает, что ему нужна именно антилопа, знает, где она обитает, какие у нее повадки и как ее поймать. Поэтому и приходит с добычей-антилопой.
Чтобы написать вакансию или скрипт-презентацию для холодного прозвона, можно условно разделить все компании на две категории: маленькие, быстро растущие, и большие, с солидным штатом (причем не важно — это тридцать человек или тридцать тысяч). Тут вопрос в формате.
У каждого типа компаний есть свои преимущества и недостатки. Например, у крупной компании очевидным плюсом будет стабильность, отлаженность бизнес-процессов, бренд, готовый качественный продукт, система наставни- чества и обучения. Но среди минусов стоит отметить замедленный рост, слож-
НАЙМ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
137
ность принятия решений и бюрократию, неповоротливость, трудность в карь- ерном росте.
Если рассмотреть молодую, маленькую компанию, она предоставляет ши- карные перспективы в карьерном росте (еще никакие посты не заняты), ог- ромные возможности для получения опыта (так как процессы не отлажены, регулярны стрессы и нештатные ситуации), близость к руководителю (бюро- кратическая машина еще не раздута), максимальное увлечение собственника бизнесом и вложение его энергии.
Поэтому не важно, какая у вас сейчас компания, вы легко сможете напи- сать продающую вакансию и привлечь большой поток. Ниже привожу список вопросов, на которые стоит ответить, потому что эти тезисы (ответы) лягут в основу продающего текста для кандидатов.
ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ КОМПАНИЯ?
О КАКОЙ ДОЛЖНОСТИ ИДЕТ РЕЧЬ?
ПОЧЕМУ РЕШИЛИ ОТКРЫТЬ ВАКАНСИЮ? (РОСТ ТРАФИКА;
МАСШТАБИРОВАНИЕ; НЕ СПРАВЛЯЕТЕСЬ С РАБОТОЙ).
КАКИХ ПОБЕД УЖЕ ДОСТИГЛА КОМПАНИЯ?
ЦИФРЫ МАСШТАБА? (КИЛОМЕТРЫ ПРОВОЛОКИ; ТОННЫ ЕДЫ;
ГИГАВАТТЫ ЭНЕРГИИ И Т. Д.).
КТО ВАШИ КЛИЕНТЫ И ЧТО ПОЛЕЗНОГО ОНИ ПОЛУЧАЮТ ОТ
ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ВАМИ?
ЧТО С ВХОДЯЩИМИ ЗАЯВКАМИ? СКОЛЬКО ИХ И КАКОГО КАЧЕСТВА?
(ЕСЛИ ИХ НЕТ НЕ ПИШЕМ).
КАКОГО СОТРУДНИКА ВЫ ИЩЕТЕ?
С КЕМ ВЫ ТОЧНО СРАБОТАЕТЕСЬ, А С КЕМ НЕТ?
Это стартовый набор тезисов, вы можете добавить и свои. Например, если у вас производство, то какое оно, сколько сотрудников, чем помогает миру?
Составьте список ответов на вышеперечисленные вопросы и соберите из них небольшой текст на четыре-пять абзацев. С этого текста и будет начинаться ваша вакансия.
ГЛАВА X
138
Ниже вы можете увидеть пример реальной вакансии, написанной на одном из проектов GrebenukResulting:
Если вы хотите зарабатывать меньше 200 000 рублей, то не читайте вакансию дальше.
Также обязательным требованием для данной вакансии является наличие личного автомобиля.
Компания [название скрыто] занимается газификацией «под ключ» жилых домов от магистрального газа по всей Московской области.
Мы готовим первичную документацию, получаем технические ус- ловия, разрабатываем и согласуем проект, а затем выполняем строительно-монтажные работы. Мы занимаемся подключением к газосети с 2010 года, и наш уровень экспертности в этом вопросе помогает работать со сложными случаями.
Текущая команда не успевает обрабатывать входящий поток заявок, именно поэтому мы ищем в команду таких же целеустремленных и амбициозных людей, как и мы, на позицию менеджера по прода- жам.
Или вот еще один пример:
В рекламно-производственную компанию [название компании скры- то] требуется постоянный сотрудник в штат на позицию «Менеджер по продажам».
Компания [название компании скрыто] занимается проектирова- нием, изготовлением и регистрацией наружной рекламы в Москве и за пределом МКАД. Основатель компании — профессионал своего дела с десятилетним опытом в главном архитектурно-планировоч- ном управлении.
Компания активно развивается и растет. С выходом новых законов все больше компаний обращаются к нам, чтобы сделать вывеску высокого качества и избежать больших штрафов. Сейчас перед ком- панией стоит задача — стать № 1 на рынке.
НАЙМ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
139
Мы ищем быстрого, активного и дисциплинированного человека, который ОБЯЗАТЕЛЬНО имеет опыт в продажах, работал в CRM-сис- темах, имеет личный автомобиль и хочет стать настоящим специали- стом В СФЕРЕ СОЗДАНИЯ И РАЗМЕЩЕНИЯ ВЫВЕСОК.
Вам придется пропускать через себя большой объем информации, изучать профессиональную литературу, общаться с огромным коли- чеством людей и продавать, продавать и еще раз продавать. Если вы к такому НЕ готовы, то не тратьте ни наше, ни свое время и не читайте вакансию дальше.
Далее мы поговорим о второй части вакансии: требования, условия и обя- занности. Перед этим вам стоит подготовить еще один инструмент найма — видеовакансию. После того как вы назначите собеседования на конкретное время и место, встанет вопрос о доходимости кандидатов.
На данный момент рынок вакансий на позицию менеджера по продажам пе- регрет и реально идет «священная война» за сильные кадры. Поэтому, если вам не удастся зацепить, заинтересовать сильного менеджера вакансией
(текст или скрипт), шансы получить его к себе в команду минимальны.
Представим, что у вас шикарная вакансия, условия, вы отлично поговорили по телефону и назначили собеседование на послезавтра. Как вы думаете, мо- гут ли другие компании также пригласить этого кандидата на собеседование на этот же день или раньше? Есть ли риск того, что он не дойдет до вашего собеседования? Безусловно. Риск огромен. Поэтому, как и в продажах, побе- ждает та компания, которая оставила наиболее положительные и яркие впе- чатления. Для этого наша команда придумала видеовакансию.
По сути, это та же вакансия в текстовом виде, но снятая на видео. Собст- венник или топ-менеджер показывает в этом видео офис, команду, рабочее место, рассказывает о компании и должности, куда можно вырасти и сколько можно зарабатывать. Неплохо будет показать машину одного из менеджеров, которую он купил, выполнив план продаж, или какую-то «приятность».
Это видео стоит отправлять сразу после телефонного интервью и приглаше- ния кандидата. Это видео должно продавать. Не забудьте в конце телефонно- го разговора озвучить, что сразу после общения он получит ссылку на ролик о вакансии, где будут визуально представлены факторы трудового процесса в вашей компании.
ГЛАВА X
140
Беда российского рынка вакансий
(«требуются» и «вы должны»)
Беда и одновременный плюс для вас — незрелость российского рынка вакан- сий. Если вы сейчас откроете любой сайт по поиску работу (например: hh.ru, superjob.ru и другие), настроите в фильтре поиска позицию «менеджер по продажам», то увидите, что в 95% случаев она выглядит так:
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ СОСТАВЛЯЕТ ДВЕТРИ СТРОЧКИ МАКСИМУМ.
ДАЛЕЕ ИДУТ ОГРОМНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ:
–
двадцатипятилетний опыт;
–
навыки продаж, переговоров;
–
знание двадцати пяти языков;
–
навыки конструирования;
–
прохождение лучших тренингов мира от Джордана
Белфорта до Энтони Роббинса.
ДАЛЕЕ ОБЯЗАННОСТИ:
–
звонить от рассвета до заката;
–
перевыполнять космические планы продаж;
–
проживание в офисе;
–
забыть про семью и личную жизнь;
–
лично разбираться во всем;
–
иметь двадцать пять командировок в месяц;
–
и так далее.
И ТОЛЬКО В КОНЦЕ ДВЕ СТРОЧКИ ПРО УСЛОВИЯ:
–
зарплата обсуждается на собеседовании;
–
официальное трудоустройство.
И все. Выглядит ли такая вакансия интересно и привлекательно для канди- датов? Мы начинали эту главу с того, что вакансия подобна сайту компании.
Она должна продавать. Если вакансию писать, как в примере выше, это вы- глядит, как если бы вы написали на сайте: «У нас самые дорогие требования, работаем только по предоплате, не факт, что все понравится, с нами будет трудно работать, и вы, возможно, получите свой продукт».
НАЙМ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
141
Почему компания ищет клиентов, рассказывая, как хорошо и как здорово ра- ботает, но когда речь заходит о вакансии, превращается в требовательного, жесткого работодателя эксплуататора?
Человек проводит на работе более 60% своей жизни. Неужели не стоит сде- лать этот период веселым, приятным, полезным, начиная с самого первого касания с компанией — вакансии?
Мы выяснили, вакансии, в которых не прописываются тысячи позиций про обязанности и требования, а «вкусно» описывается компания (как мы разо- брали выше), привлекательные условия и ни слова не говорится про «требо- вания и обязанности», конвертируют лучше в разы. Компания сразу выде- ляется для кандидатов на фоне остальных и собирает значительно больше откликов.
Помните: найм — это воронка, и чем больше людей в нее попадет, тем быст- рее и легче вам будет выбрать свою «звезду».
Далее поговорим о том, что должно быть написано в вакансии, какова ее структура и требования.
Создание вакансии
Итак, структура продающей вакансии может быть следующей (разделы на- зываем именно так, как описано ниже, например: «Каким мы видим этого
человека»; и далее идет тезисное описание):
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ (ТРИЧЕТЫРЕ АБЗАЦА, КАК ВЫ ВИДЕЛИ
НА ПРИМЕРАХ ВЫШЕ)
КАКИМ МЫ ВИДИМ ЭТОГО ЧЕЛОВЕКА:
–
что это за человек?
–
какими качествами должен обладать?
–
почему мы ищем именно его?
НА КАКИХ УСЛОВИЯХ МЫ БУДЕМ ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ:
–
среднемесячный доход менеджера по продажам [пишем сумму];
–
зарплата два раза в месяц (всегда вовремя);
–
трудоустройство согласно ТК РФ;
1 ... 9 10 11 12 13 14 15 16 17
ГЛАВА X
142
–
постоянное развитие и обучение (система наставничества);
–
тренинги по продажам и переговорам за счет компании;
–
возможность быстро вырасти до руководителя;
–
встречи с VIP-клиентами / (или) стабильность (зависит от профиля вакансии);
–
работа на входящем потоке заявок (если это так);
–
оплачиваемый отпуск;
–
доступ к внутренней библиотеке компании;
–
удобное, светлое, собственное рабочее место;
–
оплата проезда (если это так);
–
интересные командировки (если они есть);
–
частичная или полная оплата спортивного зала;
–
премии за перевыполнение планов;
–
если вы хотите зарабатывать меньше [60 000 руб.] — вы нам не интересны.
КОДОВОЕ СЛОВО.
Заметьте, нет ни слова, о требованиях или обязанностях. Требования мы пе- реформатировали в «Каким мы видим этого человека». В этом разделе ни слова не говорим про жесткие вещи, такие как знание языков, сумасшедший опыт работы и т. д. Только позитивный окрас: чувство юмора, жажда денег, любовь к продажам, отличное настроение.
То есть мы ввели требования, но максимальное количество людей под них попадают.
Далее мы рассказываем сразу об условиях. Важно, чтобы их было немало и каждый пункт стал выгодой для кандидата (отвечал на вопрос: «Что он получит?»). Не нужно бояться написать действительно много. Это как с выго- дами: «Выгодами для клиента продажу не испортишь». Причем заметьте, не- которые из перечисленных мной выгод могут показаться пустыми или совсем очевидными. Кто-то может сказать: «Да у всех же зарплата вовремя». Дело в том, если сравнивать две компании, у которых действительно не бывает просрочек по зарплате, но одна из них об этом написала, а вторая нет, при- влекательнее будет выглядеть та, что написала. Это «упаковка» вашей компа- нии перед кандидатами.
НАЙМ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
143
В описании условий важен эмоциональный аспект. Если их визуально много, то компания выглядит привлекательнее, чем когда они есть, они точны, но их мало.
В последнем пункте «кодовое слово» напишите ключевую фразу, с кото- рой должен начать свой отклик кандидат. Дело в том, что многие кандидаты также хорошо понимают принцип воронки и стараются откликнуться на мак- симальное число вакансий. Нас в первую очередь интересуют скрупулезные и внимательные кандидаты, которые тщательно изучили вакансию, возмож- но, даже нашли ваш сайт и прочитали о компании.
Поэтому, чтобы сразу разделить в откликах потоки кандидатов, в самом конце вакансии, последним абзацем, указываем:
И теперь, если вы внимательно прочли вакансию и решили, что хотите работать в такой компании, оставьте свой отклик и начните свое сопроводительное письмо со слов: [ваше кодовое слово или фраза]. Так мы поймем, что вы действительно внимательный чело- век и хотите работать у нас.
Вы удивитесь, но только 10–20% кандидатов будут начинать свой отклик с кодовой фразы. Поэтому оценку и сортировку откликов нужно начать имен- но с нее.
Особенно нужным и ценным этот инструмент оценки оказывается при поиске кандидатов на массовые позиции через «непрофильные» источники.
Например, при поиске удаленных сотрудников, операторов, менеджеров через Avito.ru или группы ВКонтакте по поиску работы «работа в Москве»;
«работа в Новосибирске» (там публикация объявления стоит от ста до трех- сот рублей), — вы столкнетесь с шквалом нецелевых откликов. Откликаться начнут студенты без опыта, грузчики или юристы (при всем уважении к этим профессиям, я рекомендую брать в продажи кандидата, который осознанно желает работать по этой специальности, а не человека, ищущего работу юри- ста и, чтобы перекантоваться, временно готового продавать). В этом случае на помощь и придет кодовая фраза. Вам будет намного легче фильтровать кандидатов.