Файл: Повышение эффективности рекламной деятельности на предприятии.pdf

64
Исследование коммуникационной политики ООО «Сфера»показали, что на предприятие уделяется недостаточно внимания незапланированным маркетинговым коммуникациям, неэффективно используются различные элементы коммуникационного набора, почти отсутствует комплексная система управления коммуникационной деятельностью. Наиболее перспективным является практическое применение ООО «Сфера»концепции интегрированных маркетинговых коммуникаций. В реальных условиях на процесс управления маркетинговыми коммуникациями влияет ряд дополнительных факторов различного характера, которые имеют большое значение при планировании и выборе предприятием коммуникационных инструментов.
К основным принципам формирования данной системы следует отнести: значительную индивидуализацию коммуникационного обращения, исключительную роль в создании положительного имиджа, комплексное использование коммуникационных средств и технологий, сложность структуры и многоуровневость участников коммуникационного взаимодействия.
Работая в канале товародвижения, ООО «Сфера» необходимо выбрать коммуникационную стратегию вталкивания или втягивания, или комбинированную коммуникационную стратегию. Согласно стратегии продвижения, основные маркетинговые усилия направлены на посредников, чтобы побудить их принять товары фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы.
Стратегии выступают как инструменты достижения целей, а для успешной реализации выбранного стратегического набора необходимо, чтобы предприятие функционировало в соответствии с выбранной концепцией управления.
Реализация концепции, в которой сочетаются целевой и интегральный подходы к деятельности предприятия, дает возможность устанавливать цели развития, сравнивать их с имеющимися возможностями предприятия и приводить их в соответствие путем разработки и реализации системы стратегий в рамках стратегического управления.

65
Успех реализации разработанной стратегии ООО «Сфера» зависит от действующей системы контроля, который осуществляется в течение периода действия стратегии. Контроль предполагает системный анализ и оценку выполнения решений, согласно стратегического плана, и степени достижения стратегических целей. Ряд работ ученых, например И.Ансоффа, посвящены проблеме определения критериев выбора стратегических альтернатив и целесообразности реализации конкретной стратегии на предприятии [3].
Цель стратегии продвижения – добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом, что отражено в таблице 23.
Таблица 23- Стратегия продвижения в канале товародвижения ООО «Сфера»
Параметры стратегии
Push-стратегия
Pull-стратегия
Характеристика
Стратегия продвижения товара с использованием средств стимулирования сбыта и поощрения персонала.
Стратегия продвижения товара, которая делает ставку на рекламу и стимулирование конечных потребителей.
Цель
Достичь добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом
Создать на уровне конечного спроса положительное отношение к продукту для того, чтобы сам конечный пользователь требовал данный продукт от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой.
Преимущества
Инвестиции в рекламу, работают на компанию, создавая дополнительную ценность. Возможность управлять сбытовой деятельностью и потоком инвестиций
Возможность продвинуть проект без серьезной репутации на рынке.
Недостатки
Сложность самостоятельной реализации.
Эффект «зависимости от розничного звена». Инвестиции в рекламу предприятия работают на рынке в целом.
Pull-стратегии ООО «Сфера» концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребители, минуя посредников.

66
Цель Pull-стратегии ООО «Сфера» - создать на уровне конечного спроса положительное отношение к товару или марки для того, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. В противоположность Push-стратегия предприятия стремится создать вынуждено сотрудничество со стороны посредников. Потребители играют роль своеобразного «насоса»: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу.
На практике обе эти коммуникационные стратегии дополняют друг друга, и некоторые компании используют смешанные стратегии, распределяя свои усилия по коммуникации и продвижению товаров между конечным спросом и системой сбыта.
Исследования показали, что большинство предприятий используют Pull- стратегии, поэтому оценку реализации коммуникационной Pull-стратегиив канале товародвижения рекомендуется осуществлять по пятибалльной шкале по следующим показателям:
1) Согласованность коммуникационной стратегии с маркетинговой стратегией предприятия;
2) Обоснованные расходы на рекламу и стимулирование потребителей с целью формирования потребительского спроса;
3) Достижение стратегической цели - создание на уровне конечного спроса положительного отношения к товару;
4) Стратегия как долгосрочные инвестиции.
Рекламные стратегии, стратегии в сфере связей с общественностью и стратегии стимулирования сбыта должны быть подчинены коммуникационной стратегии и направленные на достижение целей маркетинга предприятия, в том числе и его корпоративных целей в целом.
Цели рекламной стратегии ООО «Сфера»:
 дать возможность потенциальному потребителю узнать о существовании товара;
 ознакомить его с потребительскими характеристиками товара;

67
 убедить потребителя в необходимости приобретения товара;
 приобрести товар.
Рекламная стратегия ООО «Сфера» направлена на активизацию латентной или пассивной потребности или на стимулирование покупателя поддерживать убеждение в том, что товар или марка является лучшим способом искомого удовлетворения потребностей. Эти стратегии должны быть связаны с конкурентной стратегией предприятия и целями расширения доли рынка.
Конкурентная стратегия ООО «Сфера» также связана с его целями. Так, защита доли рынка соотносится с инвестиционной целью «удержания/ защиты», а расширение рыночной доли - с инвестиционной целью роста.
Исходя из этого, выделяют такие рекламные стратегии: стратегия создания потребности, стратегия развития потребности, стратегия фокусирования на потребности, стратегия удовлетворения потребности.
Задача стратегии в сфере связей с общественностью являются: создание внешней и внутренней социально-психологической среды, благоприятной для успеха организации; налаживание или поддержание взаимовыгодных, гармоничных связей, взаимопонимания и доброжелательности между организацией и общественностью, от которой зависит ее успех или неудача.
Маркетинговые стратегии в сфере связей с общественностью рекомендуется определять в зависимости от позиции имиджа относительно конкурентов.
Стимулирование потребителей ООО «Сфера» позволяет увеличить объем продаж по одному или нескольким направлениям. Стратегии стимулирования сбыта - важный компонент стратегии маркетинга. ООО «Сфера» использует следующие стратегии стимулирования сбыта:

Стратегия привлечения покупателей к новым видам продукта;

Стратегия привлечения дополнительных покупателей к существующим продуктам;

68

Стратегия стимулирования потребителей для использования большего количество товара.

Стратегия привлечения покупателей к новым видам товара: большинство новых брендов являются аналогами имеющихся предложений или их усовершенствованием [10].
Стратегия стимулирования потребителей использовать большее количество достигается мерами по ознакомлению потребителей с новыми способами применения продукта и поощрением высшей интенсивности его использования [19].
ООО «Сфера»использует зарубежную схему Pull маркетинга, которая состоит из трех этапов и представлена в виде воронки:
1.
Ловите. Этот этап подразумевает активное привлечение потенциальных клиентов. Чтобы понимать, о чем же думают будущие клиенты
ООО «Сфера» пользуясь современными технологиями.
2.
Воспитывайте. ООО «Сфера» улучшает приобретенные связи, полученные на первом этапе. Подстраивает свои маркетинговые подходы и контент вокруг закупочного цикла вместо того, чтобы навязывать его клиентам.
То есть старается публиковать контент, который бы соответствовал потребностям целевой аудитории, вместе с тем постоянно улучшая имидж за счет мнений экспертов и авторитетных источников информации.
3.
Улучшайте

69
 выбирает правильные технологии для работы, где «правильные» не обязательно самые «дорогие».
Pull стратегию компании можно отразить на следующем рисунке
(рисунок 6)
Рисунок 6 -Pull стратегия ООО «Сфера»
Если говорить о стратегии pull-маркетинга ООО «Сфера», то тут основные усилия должны направляться на конечного покупателя продукта, т.е. с помощью рекламных и PR-ходов в процессе покупки. Проще говоря, задача push-маркетинга ООО «Сфера» состоит в том, чтобы выстроить разветвленную и эффективную сеть посредников, задача которых будет состоять в том, чтобы привлекать потребителя.
На следующем рисунке схематично отразим push стратегию компании
(рисунок 7).

70
Рисунок 7 - Push стратегия ООО «Сфера»
В push-стратегии посредник играет активную роль, в pull-стратегии его роль скорее пассивна. В pull-стратегии основная ответственность за создание спроса находится на уровне рекламодателей.
Спрос создается при помощи рекламной деятельности ООО «Сфера» и продаж, направленных непосредственно на конечного покупателя. Отразим основные свойства стратегий «push» и «pull» в деятельности ООО «Сфера»
(таблица 24).
В push-стратегии акцент делается на активную роль посредников.
Маркетинг микс строится так, чтобы отражать важную роль посредников и необходимость их поддержки. В pull-стратегии реклама и меры по стимулированию сбыта направлены на конечного потребителя, в отличие от push-стратегии, где основной канал – личные продажи.
Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь.
Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности ООО «Сфера».
Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. Для
ООО «Сфера» можно выделить потери рабочего времени, потери при транспортировке продукции со складов.

71
Таблица 24 - Основные свойства стратегий «push» и «pull» в деятельности
ООО «Сфера»
PUSH-стратегия
PULL-стратегия
Целевая аудитория PUSH схемы
Посредники: розница
Главные задачи PUSH стратегии
Увеличение покрытия рынка, увеличение
«полочного пространства» бренда.
Продвижение бренда через совместные акции.
Приоритетные направления PUSH
стратегии
Промо-акции, бонусы, скидки;
Развитие паблисити, (в первую очередь, узнаваемости): продактплейсмент, PR и пр.
Инструменты PUSH стратегии
Ценовые акции, скидки и т.д.
Личные продажи;
Акции поддержки продаж (события, рекламные материалы и т.д.);
Гарантии возврата покупок;
Акции в местах покупок;
Совместная реклама;
Рекламные материалы (POSM, POPM);
Рекламные сувениры;
Квотирование продаж.
Целевая аудитория PULL схемы
Конечные потребители, покупатели
Главные задачи PULL стратегии
Стимулирование сильного потребительского спроса через допродажную работу с конечными клиентами (т.е. через информирование).
Создание давления на посредников со стороны конечного потребителя.
Приоритетные
направления PULLстратегии
Массовая реклама.
Прямые продажи, директ маркетинг.
Промо акции для потребителей
Развитие узнаваемости.
Инструменты PULL стратегии
Бонусы;
Купоны;
Программы лояльности;
Премии;
Дисплеи в местах продаж;
Конкурсы, игры и лотереи;
Скидки и денежные возмещения;
Рекламные вкладыши;
Рекламные сувениры.
Сбытовую политику ООО «Сфера», прежде всего, следует понимать как поведенческую философию или общие принципы деятельности, которых фирма намерена придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещение товара во времени и пространстве.
Осложнения структуры рынков, увеличение степени влияния на внутренних рынках международной конкуренции, расширение предприятиями зарубежных рынков сбыта, появление новых возможностей для сбыта благодаря развитию Интернет-технологий, дифференциация потребностей и требований потребителей определяют необходимость пересмотра принципов

72 сбытовой политики, определенных одновременно с учетом общей целевой направленности сбытовой деятельности предприятия.
В контексте приведенных динамических изменений внешней среды и определенных направлений реализации сбытовой политики в перспективе дальнейших научных исследований важным является поиск и обоснование новых способов сбыта на рынках товаров и услуг или соответствующих его сегментах, разработка актуальных стратегий и алгоритмов их внедрение, совершенствование технико-организационных аспектов товародвижения с учетом развития инноваций, повышение эффективности мотивационных механизмов в сфере управления сбытовой деятельностью.
Эффективность процесса совершенствования управления сбытовой деятельности будет зависеть от экономических условий и положения, в котором находится предприятие.
Так как ООО «Сфера» стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов. В целях пропаганды, необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа ООО «Сфера» (пропаганда передового сбыта, связь с прессой, формирование общественного мнения).
2.3
Оценка эффективности рекламной деятельности ООО «Сфера»
Рассчитаем эффективность проведенной в 2015 году рекламной кампании
ООО «Сфера», которая включала в себя:
- смс-сообщения для клиентов
ООО
«Сфера», с целью информировать их о скидках и акциях;
- установка «бегущей строки» на фасаде офиса.
В настоящее время бегущая строка является одним из наиболее выигрышных видов наружной рекламы. Она помогает выгодно выделиться на фоне конкурентов и часто проводить рекламные акции.

73
Стоимость установки бегущей строки составила 13 311 руб. Для осуществления данной установки ООО «Сфера» обратилось в РА «Антураж», поскольку компания длительное время осуществлять свою деятельность, имеет положительную репутацию и оптимальные цены.
Данная информация стимулирования сбыта содержала сведения о скидках ООО «Сфера».
Для стимулирования сбыта товаров была разработана система скидок.
Сумма скидок по каждому товару или услуге рассчитывалась следующим образом:
Скі = Т × ????ск

× К × ????скі,
(2.18) где Q
ск
 объем товаров, на который распространяется скидка, ч.;
К количество случаев применения; j
скі
 величина скидки і-го вида, в долях единицы.
Общая величина предоставленных скидок определялась по следующей формуле:
Бс =

Скі(3)
(2.19)
С
кі
– уровень скидок по каждому товару или услуге.
Таблица 25 - Скидки для клиентов ООО «Сфера»
Наименование скидки
Величина скидки %
Сфера распространения скидки
Новым клиентам
3
Скидки клиентам, впервые обратившимся к услугам фирмы
Постоянным клиентам
5
Скидки клиентам, которые обращаются во второй и более раз для производства строительных и монтажных работ
Скидки при превышении стоимости работ 100000 руб.
4
Скидки клиентам, для которых были выполнены строительные и монтажные работы стоимостью более 100000 руб.
Данная система скидок была направлена на решение нескольких задач: