ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 15.09.2021
Просмотров: 2051
Скачиваний: 9
26
(8 млн. шт./24 млн. шт. × 100% + 5% ) × (24 млн. шт. × (100%+2%)/100%) =
9,38 млн. шт.
Объем продаж в настоящем году во втором сегменте
составит:
5 млн. шт. × (100% + 14%)/100% =
5,7 млн. шт.
Объем продаж в настоящем году в третьем сегменте
составит:
45 млн. шт.
× 0,18 =
8,1 млн. шт
.
Объем продаж фирмы в настоящем году
составит:
9,38 млн. шт. + 5,7 млн. шт. + 8,1 млн. шт. =
23,18 млн. шт
.
Задача 4.
Рассчитать, используя данные, представленные в табл. структуру
квотированной выборки, если известно, что ее объем составит 1500 респондентов.
Таблица
Возрастная структура жителей города Твери (с учетом уровня образования)
в % от общей численности жителей
Уровень образования
Возрастная категория
16-24
года
25-34
года
35-44
года
45-54
года
55-64
года
65 лет
и более
Высшее
Среднее специаль-
ное/техническое
Среднее общее
Начальное, неполное
среднее
16
12
27
35
17
18
12
-
19
25
14
-
22
21
16
-
15
11
12
12
12
12
18
43
Задача 5.
Проведите АВС-анализ производственной программы пред-
приятия
по показателям сбыта
, представленным в табл. Дайте рекомендации по
формированию ассортимента.
Таблица
Исходные данные для АВС-анализа товаров
Номер изделия
Цена реализации, ден. ед.
Объем реализации, ед.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
13
83
24
1860
17
212
701
58
165
9
1200
445
680
6
550
30
18
205
81
3440
27
Задача 6.
Проведите анализ совместных покупок на основании данных,
представленных в табл. На основе результатов анализа дайте свои рекомендации
торговой фирме по товарному ассортименту, ценовым решениям и оформлению
демонстрационного зала и каталога.
Таблица
Результаты наблюдения за покупками в универсаме «Тверской купец»
№ покупки
Товар А Товар Б Товар В Товар Г Товар Д Товар Е Товар Ж
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
Примечание: знак «+» означает, что товар был куплен
Задача 7
.
Проведите АВС-анализ регионов
, в которых фирма реализует
свою продукцию (исходные данные представлены в табл.). Отберите наиболее
прибыльные регионы, где фирма может расширять свое присутствие.
Таблица
Исходные данные для АВС-анализа регионов
Регион
Цена реали-
зации, ден.
ед.
Объем реали-
зации, ед.
Переменные издержки
на единицу продукции,
ден. ед.
Косвенные из-
держки, ден.
ед.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
14
8
22
56
18
112
401
58
16
7
12
44
18
6
55
430
8
205
81
144
5
6
17
40
11
84
200
34
10
3
7680
28
РАЗДЕЛ 4. МАРКЕТИНГ-КЕЙСЫ
КЕЙС НА УМЕНИЕ РЕАЛИЗОВАТЬ ТОВАР
Методические рекомендации
:
необходимо оценить уровень вашего согласия (в бал-
лах) с представленными утверждениями; оценка производиться по
следующему принципу: ответ
«полностью согласен» - 4 балла, «в
основном согласен» - 3 балла, «в основном не согласен» - 2 балла,
«совершенно не согласен» - 1 балл
. Ключ к тесту находиться у
преподавателя.
1. Прежде чем продавец выйдет на контакт с клиентом, он должен изучить ха-
рактеристики продаваемых товаров и преимущества, которые получит покупатель
2. Продавец должен демонстрировать товар в действии и отвечать на все во-
просы клиента
3. Необходимо иметь наготове проспекты и рекламные листки для посетите-
лей, которым нужна информация
4. В случае продажи дорогостоящих товаров необходимо навести справки о
потенциальных клиентах и потребностях
5. Необходимо тщательно подготовиться к встрече с клиентом (быть готовым
ответить на вопросы, иметь систему регистрации заказов и т.д.)
6. Для клиента важно первое впечатление о продавце
7. Если товары (услуги) дорогостоящие и сложные, то клиент, прежде чем за-
платить большую сумму, должен убедиться, что он поступает правильно и потому
не будет торопиться
8. Поскольку продавец знает больше покупателя о товаре или услуге, он мо-
жет продемонстрировать свою эрудицию, дать рекомендации и помочь покупателю
сделать выбор
9. Необходимо дать пояснение по отдельным характеристикам товара, расска-
зать о порядке его работы и отдельных функциях
10. Продавец должен дать понять клиенту, что его товары (услуги) лучше, чем
у конкурентов
11. Обсуждая потребности клиента, продавец должен помочь ему ясно сфор-
мулировать требования к товару
12. Можно предложить товар (услугу) в качестве варианта решения его про-
блемы лишь после того, как продавец установил, чего хочет потенциальный клиент
13. Сам факт того, что клиент обратился к продавцу для приобретения товара,
означает, что у него имеется какая- то неудовлетворенная потребность
14. Когда продавец продает товар, ему следует наряду с характеристиками то-
вара выделять и те преимущества, которые покупатель получит, приобретя его
15. В случае, если покупатель не примет предложение продавца, последний
может:
а) ненавязчиво поспорить с ним;
б) предложить другой вариант покупки
29
16. Продавец должен заострять внимание клиента на сильных сторонах его
предприятия для укрепления его доверия
17. Можно обсуждать с клиентом квалификацию персонала, качество обслу-
живания и многолетний опыт владельца фирмы
18. Если предложенный продавцом вариант покупки товара удовлетворять
клиента, но он не спешите с решением, то следует:
а) клиента поторопить;
б) повторить ему преимущества товара(услуги);
в) обсудить с ним конкретные возражения;
г) дать ему понять косвенными вопросами, что он уже принял решение («ка-
кой цвет вы хотели бы?», «когда вам это доставить?», «как будете платить?»).
19. Клиенты не любят, когда продавцы их торопят или уговаривают
20. Если дать возможность клиенту подумать, можно добиться большего
21. Если с помощью психологического давления и различных уловок продав-
цу удалось уговорить клиента сделать покупку, это может отрицательно сказаться
на бизнесе фирмы
22. При продаже товаров важно соблюдать принцип «Продавать только новые
товары только «старым покупателям»
23. Многие клиенты чувствуют себя увереннее, если продавец сохраняет ин-
терес к ним после покупки
24. Обслуживание может входить составной частью в контракт на покупку то-
вара
25. Следует направлять запрос клиенту по прошествии некоторого времени
после покупки с просьбой сообщить, удовлетворен ли он приобретением
26. Предложение продавца о бесплатной наладке или техническом осмотре
проданного товара, консультации клиента по правилам эксплуатации и содержания
приобретенных товаров
а) нецелесообразны, и такой подход может вызвать негативную реакцию кли-
ента
б) необходимы, так как клиенты увидят, что вы искренне хотите, чтобы они
были довольны товаром (услугой.
30
КЕЙС (в форме дискуссии): «Реалии маркетинга»
Методические рекомендации
:
первоначально каждый студент вниматель-
но знакомиться с содержанием нижеследующих утверждений, и
определяет те из них, с которыми он
не согласен
, далее в форме
дискуссии происходит обсуждение мнений и в завершении занятия
группа должна принять совместное решение по поводу правильно-
сти нижепредставленного
.
1. То, что сотрудникам фирмы кажется, что они знают о покупателе и рынке,
скорее не верно, чем правильно
2. Есть только один человек, обладающий действительными знаниями – это
покупатель
3. Покупатель часто приобретает то, что ему продается
4. Никто не платит за сам товар, платят за пользу, удовлетворения от него
5. Товары (услуги), рассматриваемые в качестве непосредственных конкурен-
тов, часто совпадают с подлинными конкурентами
6. Рассматриваемое изготовителями и продавцами продукции свойство про-
дукции как важнейший отличительный признак данной продукции может оказаться
сравнительно малозначимым для потребителя
7. Покупателя интересуют трудности и проблемы производителя товаров (ус-
луг)
8. Производители в рекламных объявлениях стремятся заострить внимание на
сложности и трудоемкости изготовления того или иного изделия. Покупатель не
размышляет «Если это настолько трудно было сделать, вряд ли машина будет ра-
ботать как следует».
9. Ни один отдельно взятый товар или отдельно взятая фирма не обладают ис-
ключительной важностью для рынка.
10. Покупатель проявляет безразличие к конкретной фирме или отрасли про-
мышленности.
11. Рынок – это жестокий работодатель, способный уволить даже самого вер-
ного слугу, не выделив ни копейки на выходное пособие.
12. Внезапный крах крупной компании серьезно огорчит служащих и постав-
щиков, банки, профсоюзы и правительства. Но на глади рынка даже ряби можно не
разглядеть.
13. Бизнесмен рассматривает свою компанию и производимую продукцию как
центр всего, а покупатель может вовсе не замечать ни первое, ни второе.
14. Покупателем является не тот, кто платит, а кто вырабатывает и определяет
решение о покупке.
15. Минимальное количество потребителей, обладающих решающим воздей-
ствием, на принятие решения о покупке, равно двум: непосредственный покупа-
тель (конечный покупатель) и канал сбыта.
16. Каждый бизнес определяется в зависимости от своей ориентации на ры-
нок, покупателей или конечное использование.